Butter bei die Fische Futter für selbstständige Kreative

Transkript

1 Butter bei die Fische Futter für selbstständige Kreative Teil 6: Der Preis Hochschule für Angewandte Wissenschaften / Hamburg /23. Mai 2011

2 Butter bei die Fische Teil 6: Der Preis Inhalt Marktpreis Mindestpreis Ressourcen Positionierung Break Even Preisgestaltung

3 Was ist meine Leistung eigentlich wert?... oder was kann ich für meine Produkte verlangen? Was geben meine potenziellen Kunden aus? Was verlangen meine Mitbewerber? Was für Kosten habe ich?

4 Das 'magische Dreieck' der Preiskalkulation Zahlungsbereitschaft (Kunden) Marktpreis Konkurrenzpreis (Konkurrenz) Mindestpreis (Kosten)

5 Wie ermittelt man den richtigen Preis? Zahlungsbereitschaft Marktforschung Kundenbefragung Konkurrenzpreis Konkurrenzanalyse Verbandsrichtlinien Mindestpreis Kostenkalkulation Kapazitätsplanung

6 Mindestpreis für Dienstleistungen private Ausgaben (Einkommenssteuer berücksichtigen!) + betriebliche Kosten = Umsatzziel tatsächliche Arbeitstage (nur abrechenbare Tage berücksichtigen!) x mögliche Arbeitsstunden = abrechenbare Stunden Umsatzziel / abrechenbare Stunden = Mindestpreis pro Stunde

7 Mindestpreis für Dienstleistungen private Ausgaben? betriebliche Kosten? tatsächliche Arbeitstage?

8 Mindestpreis für Dienstleistungen private Ausgaben betriebliche Kosten tatsächliche Arbeitstage Wohnkosten Miete und Nebenkosten Telefon, Handy und Internet Lebenshaltungskosten Nahrungsmittel Kleidung Freizeit etc... Versicherungskosten Krankenversicherung Haftpflicht Berufsunfähigkeit und Unfall Altersvorsorge etc... Fahrtkosten Auto, Roller Bahn, HVV Sonstige Kosten Kindergarten, Unterhalt Studiendarlehen Kreditrückzahlungen Kontoführung Sparen etc...

9 Mindestpreis für Dienstleistungen private Ausgaben betriebliche Kosten tatsächliche Arbeitstage Wohnkosten Miete und Nebenkosten Telefon, Handy und Internet 350,- 40,- Fahrtkosten Auto, Roller Bahn, HVV 100,- 60,- Lebenshaltungskosten Nahrungsmittel Kleidung Freizeit etc... Versicherungskosten Krankenversicherung Haftpflicht Berufsunfähigkeit und Unfall Altersvorsorge etc ,- 100,- 150,- 260,- 10,- 45,- 100,- Sonstige Kosten Kindergarten, Unterhalt Studiendarlehen Kreditrückzahlungen Kontoführung Sparen etc... 0,- 50,- 0,- 5,- 100, ,-

10 Mindestpreis für Dienstleistungen private Ausgaben betriebliche Kosten tatsächliche Arbeitstage Personalkosten Personalkosten, Sozialabgaben Buchführung, Steuerberater Raumkosten Miete und Nebenkosten Instandhaltung Abschreibung (z.b. 3 Jahre) Computer, Laptop Programmlizenzen Büroausstattung etc... Fahrtkosten Auto, Taxi Bahn, HVV Verbrauchskosten Büromaterial, Porto Telefon, Handy, Internet Fachliteratur, Fortbildung Werbekosten Außenauftritt Webhosting Werbematerial Geschenke, Bewirtung Anzeigen, Eintragungen Sonstige Kosten Betriebshaftpflicht Berufsgenossenschaft Rechtsberatung

11 Mindestpreis für Dienstleistungen private Ausgaben betriebliche Kosten tatsächliche Arbeitstage Personalkosten Personalkosten, Sozialabgaben Buchführung, Steuerberater Raumkosten Miete und Nebenkosten Instandhaltung Abschreibung (z.b. 3 Jahre) Computer, Laptop Programmlizenzen Büroausstattung etc... Fahrtkosten Auto, Taxi Bahn, HVV 150,- 30,- 200,- 0,- 20,- 50,- 10,- 30,- 60,- Verbrauchskosten Büromaterial, Porto Telefon, Handy, Internet Fachliteratur, Fortbildung Werbekosten Außenauftritt Webhosting Werbematerial Geschenke, Bewirtung Anzeigen, Eintragungen Sonstige Kosten Betriebshaftpflicht Berufsgenossenschaft Rechtsberatung 30,- 50,- 0,- 50,- 10,- 40,- 20,- 0,- 20,- 0,- 0,- 770,-

12 Mindestpreis für Dienstleistungen private Ausgaben betriebliche Kosten tatsächliche Arbeitstage Arbeitstage insgesamt 5 Tage pro Woche 52 Wochen pro Jahr Nicht verkaufbare Tage Feiertage Urlaubstage Krankheitstage Fortbildung Organisation Fahrtzeiten Besprechungen Fehlplanung Akquisition

13 Mindestpreis für Dienstleistungen private Ausgaben betriebliche Kosten tatsächliche Arbeitstage Arbeitstage insgesamt 5 Tage pro Woche 52 Wochen pro Jahr Tage: 260 Nicht verkaufbare Tage Feiertage Urlaubstage Krankheitstage Fortbildung Organisation Fahrtzeiten Besprechungen Fehlplanung Akquisition Tage: 164

14 Mindestpreis für Dienstleistungen private Ausgaben betriebliche Kosten tatsächliche Arbeitstage Arbeitstage insgesamt 5 Tage pro Woche 52 Wochen pro Jahr Nicht verkaufbare Tage Feiertage Urlaubstage Krankheitstage Fortbildung Organisation Fahrtzeiten Besprechungen Fehlplanung Akquisition Tage: Tage: 164 Verkaufbare Tage 260 Tage insgesamt 164 Tage nicht verkaufbar Tatsächliche Arbeitstage: 96 Verkaufbare Arbeitstage pro Monat 96 Tage pro Jahr 12 Monate Verkaufbare Tage pro Monat: 8

15 Mindestpreis für Dienstleistungen private Ausgaben + Einkommenssteuer (etwa 16%) + betriebliche Kosten = Umsatzziel 1.650,- 250,- 770, ,- tatsächliche Arbeitstage pro Monat x mögliche Arbeitsstunden pro Tag = abrechenbare Stunden 8 Tage 8 Stunden 64 Stunden Umsatzziel / abrechenbare Stunden = Mindestpreis pro Stunde (Nettopreis!) 2.670,- 64 Stunden 42 /Stunde

16 Positionierung durch Preisgestaltung Zahlungsbereitschaft Marktforschung Kundenbefragung Konkurrenzpreis Konkurrenzanalyse Verbandsrichtlinien Mindestpreis Kostenkalkulation Kapazitätsplanung 42 /Stunde (Netto!)

17 Positionierung durch Preisgestaltung Zahlungsbereitschaft Marktforschung Kundenbefragung 35 bis 100 /Stunde Konkurrenzpreis Konkurrenzanalyse Verbandsrichtlinien 25 bis 80 /Stunde Mindestpreis Kostenkalkulation Kapazitätsplanung 42 /Stunde (Netto!)

18 'Break Even' Kalkulation für Mindestverkauf private Ausgaben + betriebliche Fixkosten = Summe Fixkosten Verkaufspreis - Fertigungskosten pro Stück = Deckungsbeitrag pro Stück Summe Fixkosten / Deckungsbeitrag pro Stück = Mindestverkaufsmenge

19 Fertigungskosten für bedruckte Laptoptaschen Fertigungskosten Materialkosten Laptopsleeve Einkauf Druckfolie Verpackung Nametag etc... Lohnkosten Bedruckung Kommissionierung Versand etc...

20 Fertigungskosten für bedruckte Laptoptaschen Fertigungskosten Materialkosten Laptopsleeve Einkauf Druckfolie Verpackung Nametag etc... Lohnkosten Bedruckung Kommissionierung Versand etc... 8,- 7,- 0,- 1,- 5,- 1,- 0,- 22,-

21 Fertigungskosten für bedruckte Laptoptaschen Fertigungskosten Materialkosten Laptopsleeve Einkauf Druckfolie Verpackung Nametag etc... 8,- 7,- 0,- 1,- Verkaufspreis Fertigungskosten Ertragsmarge Mehrwertsteuer (19%) 22,- 36,- 11,- 69,- Lohnkosten Bedruckung Kommissionierung Versand etc... 5,- 1,- 0,- 22,-

22 'Break Even' Kalkulation für Mindestverkauf private Ausgaben + betriebliche Fixkosten = Summe Fixkosten 1.900,- 770, ,- Verkaufspreis (Netto!) - Fertigungskosten pro Stück = Deckungsbeitrag pro Stück 58,- 22,- 36,- Summe Fixkosten / Deckungsbeitrag pro Stück = Mindestverkaufsmenge 2.670,- 36,- 74 Taschen/Monat

23 'Break Even' Kalkulation für Produktionskapazität private Ausgaben + betriebliche Fixkosten = Summe Fixkosten 1.900,- 770, ,- Summe Fixkosten / Fertigungskapazität = Deckungsbeitrag pro Stück Deckungsbeitrag pro Stück + Fertigungskosten pro Stück = Mindestverkaufspreis (Netto!)

24 'Break Even' Kalkulation für Produktionskapazität private Ausgaben + betriebliche Fixkosten = Summe Fixkosten 1.900,- 770, ,- Summe Fixkosten / Fertigungskapazität = Deckungsbeitrag pro Stück 2.670,- 58 Taschen 46,- Deckungsbeitrag pro Stück + Fertigungskosten pro Stück = Mindestverkaufspreis (Netto!) 46,- 22,- 68,-

25 Warum sollte ich meinen Mindestpreis kennen?... oder was bringt mir die ganze Theorie? Grundlage für Markteinschätzung Sicherheit bei Preisverhandlungen Schutz vor Selbstbetrug und Selbstausbeutung

26 Der Preis und seine Nebeneffekte... oder warum es undankbar ist, günstiger anzubieten Der Preis beeinflusst die Wertigkeit Preiserhöhungen sind schwer durchzusetzen Preisbewusste Kunden sind oft sehr kritisch Annerkennung, Selbstwert, Augenhöhe

27 Ist der Mindestpreis unverrückbar?... oder wann darf ich auch mit weniger zufrieden sein? bei strategisch wichtigen Referenzaufträgen bei hohem Zeitaufwand durch fehlende Routine bei wenigen, ausgewählten Herzensprojekten

28 Tipps für Preisverhandlungen... Preisnachlässe immer begründen können! beim Feilschen nicht das erste Angebot machen! keine internen Kalkulationsdetails! nicht jammern! kein Auftrag um jeden Preis! persönliche Untergrenze definieren und respektieren!

29 Butter bei die Fische Futter für selbstständige Kreative Teil 6: Der Preis Vielen Dank für die Aufmerksamkeit! Kontakt: Henning Prox Hochschule für Angewandte Wissenschaften / Hamburg /23. Mai 2011