Marketing- und. Vertriebscontrolling!

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1 Schriftlicher Management-Lehrgang in 11 Lektionen Marketing- und Vertriebscontrolling 3. aktualisierte Auflage Start: Februar vertriebscontrolling Mit Höchstgeschwindigkeit zu Ihrem Unternehmenserfolg: Kürzere Entscheidungswege durch effektives Marketingund Vertriebscontrolling! Lernen in Eigenregie: Ihre Vorteile Das flexible Selbststudium ermöglicht Ihnen ein Maximum an Unabhängigkeit. Unsere Experten beantworten Ihre lehrgangsbezogenen Fragen. Das persönliche Teilnahmezertifikat wird von den fachlichen Leitern unterzeichnet. Wissen für Entscheider aktuell. kompakt. praxisnah.

2 Treffen Sie fundierte Unternehmensentscheidungen auf Basis aktueller und objektiver Informationen! Marketing und Vertrieb sind das Herz und der Motor produzierender Unternehmen. Führungsverantwortliche benötigen das Knowhow aus beiden Bereichen, um sichere Entscheidungen zu treffen. Informationen, Analysen und Kennzahlen sowohl hinsichtlich der eingesetzten Marketinginstrumente, als auch hinsichtlich des Verkaufsprozesses helfen, den Unternehmenserfolg zu steigern. Der Schlüssel hierzu liegt in einem zielgerichteten Marketing- und Vertriebscontrolling. Ein umfassendes funktionsübergreifendes Steuerungskonzept hilft Ihnen, Daten zu sammeln, aufzubereiten und auszuwerten. Dies ermöglicht Ihnen neben der Erstellung einer fundierten Unternehmensplanung auch die Organisation Ihres Berichtswesens, die Steuerung von Handlungsempfehlungen und die Koordination Ihrer Kontrollsysteme. Lernen Sie, die Ergebnisse Ihres marketing- und vertriebsspezifi schen Controllings bestmöglich zu nutzen, und beugen Sie so Fehlern im Entscheidungsprozess vor. Nutzen Sie unseren schriftlichen Management- Lehrgang außerdem dazu, ein zielgerichtetes Steuerungskonzept zu entwickeln oder ein bestehendes zu optimieren! Experten-Knowhow auf den Punkt gebracht Um aus den Analysen der Fachabteilungen die zukünftigen Handlungsfelder und Maßnahmenempfehlungen frühzeitig ableiten zu können, die zur Vermeidung von Kosten und zur Realisierung von Chancen führen, müssen Entscheider mit aktuellen, objektiven Informationen versorgt werden. Unsere neun praxiserfahrenen Experten zeigen Ihnen in elf kompakten Lektionen, welche Instrumente, Methoden und Kennzahlen im Marketing- und Vertriebscontrolling wichtig sind. Sie lernen, wie Sie diese in der Praxis einsetzen können und wie Sie mit modernen Controlling-Tools Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten effektiv steuern. Im Fokus des Lehrgangs stehen die folgenden Themen: Instrumente des strategischen und operativen Controllings Profi tabilität im Kundenmanagement Management von Preisen und Konditionen Effi zienz von Vertriebsprozessen und -kanälen Controlling von Marketingaktivitäten Spezielle Aspekte beim Controlling von Dienstleistungen und Services Profi tieren Sie vom umfassenden Wissen und von der praktischen Erfahrung unserer Autoren, frischen Sie Ihre Kenntnisse auf oder erweitern Sie diese! Ablauf Ihrer Weiterbildung Das fl exible Selbststudium ermöglicht Ihnen ein Maximum an Unabhängigkeit. Sie lernen im wöchentlichen Rhythmus, jede Woche erhalten Sie eine Lektion per Post. So fallen nicht nur keine Reisekosten an Sie sparen auch die Zeit und Mühe der Informationsrecherche. Einen zusätzlichen Vorteil stellt die freie Ortswahl dar und die Möglichkeit, über die Tiefe der Lektionsbearbeitung selbst zu entscheiden. Die vielen Praxisbeispiele und Übungsaufgaben mit Lösungsvorschlägen ermöglichen Ihnen eine unmittelbare Anwendung der Inhalte. Zum Abschluss des Lehrgangs erhalten Sie eine CD-ROM mit lektionsübergreifendem Suchindex sowie ein persönliches Teilnahmezertifi kat.

3 Überblick über die Inhalte Fachliche Leitung: Prof. Dr. Peter Winkelmann, Studienschwerpunkt Marketing und Vertrieb, insbes. Vertriebssteuerung, Hochschule für angewandte Wissenschaften, Landshut, InVIS Institut für Vertriebsoptimierung und Vertriebsinformationssysteme GmbH Wolfgang Zollner, Dipl. Betriebswirt (FH), Consultant, Lehrbeauftragter für Vertriebscontrolling an der Hochschule für angewandte Wissenschaften, Landshut, und Vertriebsleiter, Inteco GmbH Lektion 1 Grundelemente und Aufgaben des Controllings von Marketing und Vertrieb Notwendigkeit des Marketing- und Vertriebscontrollings im Unternehmen Begriff, Defi nition und Funktion Deckungsbeitragsrechnung Vertriebsprobleme und ihre Ursachen Vor- und Nachteile des Marketing- und Vertriebscontrollings Erfolgsfaktoren im Marketing Anpassung und Einführung eines Marketingund Vertriebscontrollings Instrumente zur Durchsetzung des Marketingund Vertriebscontrollings Übersicht über Verbände, Institutionen und Organisationen Wolfgang Zollner Lektion 2 Betriebswirtschaftliche Grundlagen von Kostenrechnung und Controlling Controllingkonzepte im Überblick Wertorientierte Unternehmensführung und Controlling Kosten- und Erfolgsrechnungssysteme Innovationen in Marketing und Vertrieb Fallbeispiele aus Industrie, Handel und Dienstleistung Budgetierung Prozesskostenrechnung für Effi cient Consumer Response (ECR) Bewertung der Distributionsstrukturen und Vertriebskanäle Bewertung neuer Geschäftsmodelle Prof. Dr. Ingrid Göpfert, Lehrstuhl für ABWL und Logistik, Philipps- Universität Marburg Lektion 3 Instrumente des strategischen Controlling zur Steuerung von Markt, Kunden und Vertrieb Ziele und Aufgaben des strategischen Controlling Strategische Planungs-, Kontroll- und Informationsinstrumente Internationale Märkte bewerten und Marktanteile gewinnen Kunden bewerten und Neukunden gewinnen Vertriebsstrukturen -prozesse bewerten und verbessern Marketing- und Vertriebsstrategien formulieren Balanced Scorecard zur Strategieumsetzung Prof. Dr. Ingrid Göpfert Lektion 4 Instrumente des operativen Controlling zur Steuerung von Markt, Kunden und Vertrieb Deckungsbeitragsanalysen Break-even-Analyse Kennzahlensysteme Budgetierung Umsatzanalysen Prozesskosten und Kostenschlüssel Plan-Ist-Analysen (Abgleich Soll- und Planwert) Auftragsstrukturanalyse Andreas Fischer, Referent in der Abteilung Konzernbetriebswirtschaft, VHV Gruppe Lektion 5 Kundenmanagement und Steuerung der Front-End-Operations Ermittlung des Status Quo: Gebietsanalyse, Konkurrenz- Kundenanalyse, Kundensegmentierung, Kundendaten-Factbook Kundenmanagementstrategie: Gewinnung, Kontaktmanagement, Bewertung, Netzwerkpfl ege Key-Account-Management -Teams, Kleinkundenmanagement Kundenbindung -zufriedenheit, Beschwerdemanagement Kundenentwicklungsplan Schlüsselkennzahlen Ferenc Eikel, Leiter Key Account Management 2, CURRENTA GmbH & Co.OHG

4 Lektion 6 Management von Preisen und Konditionen Einführung ins Preismanagement controlling Preispositionierung Preisstrategie Preisfi ndung, inkl. Preissetzung bei Markteinführung Preisdifferenzierung Management von (Sonder-)Konditionen Preismonitoring -controlling Preisverhandlungen und -umsetzung Dr. Georg Wübker, Managing Partner, Simon-Kucher & Partners Lektion 7 Vertriebsprozess und Vertriebsprozesscontrolling Vertriebsprozess im Kontext von CRM Das Wert-Transport-Modell Der Vertriebsprozess Vorbereitung auf potenzielle Kunden Durchführung des Produktionsprozesses Das Vertriebsprozesscontrolling Führung und Coaching der Vertriebsmitarbeiter Forecasting von Umsätzen und Erträgen Rekrutierung von Mitarbeitern für den Produktionsprozess Performancemanagement und Vergütung der Mitarbeiter Unterstützende Technologien Fred Keßler, Geschäftsführer, INTERNATIONAL SALES & PROCESSES Lektion 8 Marketingcontrolling Einführung ins Marketingcontrolling Grundlagen des Marketingcontrolling Vorgehen bei der Entwicklung des Marketingcontrolling Fallbeispiele Zusammenfassende Erkenntnisse Dr. Georg Wübker, Lektion 9 Direktmarketing Wirtschaftlicher Adressenkauf Messen der Adressqualität Kosteneinsparung durch Adressdatenqualität Optimierung durch Segmentierung mittels Content und Zusatzinformationen Erfolgsmessung Eigene Adressdatenerfassung und Pfl ege Wolfgang Zollner Lektion 10 Business-Intelligence-Werkzeuge (BI): Software für das Marketing- und Vertriebscontrolling Business Intelligence Werkzeuge: Anforderungen und Einsatzbereiche Softwarewerkzeuge für das Datenmanagement Datenintegration zur Extraktion, Veränderung und Überführung Data-Warehouse-Plattformen Softwarewerkzeuge am Anwenderarbeitsplatz: Eigenschaften und Anbieter Management Dashboards Standardberichtswesen Dynamisches Berichtswesen Analyse und Data Mining Planung Softwareauswahl: Auswahlkriterien Dr. Carsten Bange, Geschäftsführender Gesellschafter, Business Applications Research Center (BARC) GmbH Lektion 11 Spezielle Controllingaspekte für die Vermarktung immaterieller Leistungen (Dienst- und Serviceleistungen) Begriffsbeschreibung und Beispiele Bedeutung bei der Kundenbindung Rahmenbedingungen, z. B. Lizenzen und Wettbewerbsrecht Vorstellung des Controllingprozesses Beschreibung von Controllinginstrumenten Darstellung des Einsatzes von Controlling instrumenten für die Vermarktung der immateriellen Leistungen Dr. Manuel Piaszek, Senior Consultant, Deloitte Consulting GmbH

5 Wollen auch Sie zeitlich und örtlich flexibel lernen, Ihr Wissen anhand spezifischer Übungsauf gaben festigen und dabei Ihre eigenen Schwerpunkte setzen? Unser Wissen ist Ihr Gewinn: 6 Vorteile der Schriftlichkeit Knowhow auf einen Blick: 9 Experten des Marketing- und Vertriebscontrolling teilen Wissen und Erfahrung mit Ihnen. Sie ersparen sich die mühsame Informationsrecherche. Flexibilität in der Weiterbildung: Sie lernen wann und wo Sie möchten. Die lektionsweise Themenbehandlung ermöglicht Ihnen eine individuelle Schwerpunktsetzung. Unmittelbare Anwendbarkeit: Beispiele und Übungsaufgaben mit Lösungen stellen den Bezug zur Praxis her. Sie wenden das neu erlangte Wissen unmittelbar an und festigen es so auf Dauer. Langanhaltender Nutzen: Die detaillierten Unterlagen dienen Ihnen als dauerhafte Gedächtnisstütze. Sie nutzen die Unterlagen als Nachschlagewerk. Stimmen ehemaliger Teilnehmer Mitmachen, es lohnt sich! Karolin Schmidt, Bittner+Krull Softwaresysteme GmbH Inhalte hervorragend aufbereitet; genau das richtige Maß an Aufwand für das Lernen neben dem Job. Christian Koller, Adobe Systems GmbH Kompakt, verständlich, gut zum selber lernen. Ute Wolff, ZF Friedrichshafen AG Der Lehrgang ist sehr gut strukturiert und eignet sich hervoragend zum autodidaktischen Lernen. Annette Stehen, rhenag Rheinische Energie AG Der Lehrgang ist gut strukturiert und leicht verständlich aufgebaut. Es werden praxisrelevante Beispiele verwendet, um Lerninhalte zu veranschaulichen. Claudia Metzger, AMO Advanced Medical Optics GmbH Ein strukturierter Lehrgang mit interessanten Ansätzen. Dieter Hardenbicker, Gira Giersiepen GmbH & Co.KG Dieser Lehrgang ist eine gut gelungene Symbiose aus theoretischen Grundlagen und Anwendbarkeit in der täglichen Praxis des Vertriebsgeschäfts. Frank Schiekofer, Stadtwerke Düsseldorf AG Zeitplan Digitaler BONUS: Die suchindexgestützte CD-ROM ermöglicht Ihnen die schnelle, lektionsübergreifende Recherche. Sie erhöht Ihre Mobilität durch die Möglichkeit, sie auch unterwegs auf dem Laptop einzusetzen. Nachweis Ihrer Qualifikation: Das persönliche, von den fachlichen Leitern unterzeichnete Teilnahmezertifi kat dient Ihnen als Beleg für die Weiterbildung. Start: 27. Februar 2009 Ende: 8. Mai 2009 Sie erhalten wöchentlich eine Lektion per Post. Der Lehrgang richtet sich an Führungskräfte auf Unternehmens- und Geschäftsbereichsebene, Kaufmännische Leiter, die ein Marketing- und Vertriebscontrolling fundiert aufbauen möchten, Leiter und Mitarbeiter der Bereiche Marketing, Key-Account-Management, Customer Relationship Management, Vertrieb, Außendienst, Service Vertriebsunterstützung, die die Ergebnisse der Controllingabteilung für die eigene Arbeit gezielt nutzen möchten, Controller, die sich neu mit Vertriebscontrolling befassen oder ihr Controllingsystem weiterentwickeln möchten.

6 Geballte Erfahrung für Sie: Das Autorenteam Fachliche Leitung: Prof. Dr. Peter Winkelmann Hochschule für angewandte Wissenschaften, Landshut, und InVIS Institut für Vertriebsoptimierung und Vertriebsinformationssysteme GmbH Wolfgang Zollner Consultant und Hochschule für angewandte Wissenschaften, Landshut, und Inteco GmbH Weitere Autoren: Dr. Carsten Bange Business Applications Research Center (BARC) GmbH Ferenc Eikel CURRENTA GmbH & Co.OHG Andreas Fischer VHV Gruppe Prof. Dr. Ingrid Göpfert Philipps-Universität Marburg Fred Keßler INTERNATIONAL SALES & PROCESSES Dr. Manuel Piaszek Deloitte Consulting GmbH Dr. Georg Wübker Simon-Kucher & Partners Die Lebensläufe der Autoren fi nden Sie im Internet unter vertriebscontrolling

7 Info-Telefon: Wir unterstützen Sie bei Ihrer fl exiblen Weiterbildung! RAin Ilka Pijowczyk Konzeption und Inhalt Senior-Produktmanagerin Lehrgänge Angela Spanaus Organisation Lehrgangskoordinatorin Gern beantworten die Autoren und wir Ihre inhaltlichen und organisatorischen Fragen rund um diesen Lehrgang. Mit Qualität zum Erfolg Die Euroforum Verlag GmbH hat mit schriftlichen Management-Lehrgängen für Führungs- und Nachwuchskräfte eine individuelle und fl exible Form der Weiterbildung in Deutschland etabliert. Als Qualitätsführer setzen wir Zeichen: durch Aktualität der Inhalte, Professionalität in Text und Gestaltung sowie durch Individualität in der Kundenbetreuung. Unser Lehrgangsportfolio von derzeit über 140 unterschiedlichen Wirtschaftsthemen erweitern und optimieren wir fortlaufend. Renommierte Autoren vermitteln Ihnen detailliertes Fachwissen in komprimierter und praxisnaher Form. Sie erzielen durch unsere Produkte einen optimalen Weiterbildungserfolg. Die Euroforum Verlag GmbH ist Teil der Informa plc, eines börsennotierten Unternehmens mit Sitz in London. Mit mehr als Veranstaltungen und mehr als Publikationen steht Informa für qualitative Informationen aus Wirtschaft, Wissenschaft und Verwaltung in über 70 Ländern.

8 Euroforum Verlag GmbH, Postfach , Düsseldorf [Kenn-Nummer] 37VM Schriftlicher Management-Lehrgang in 11 Lektionen Marketing- und Vertriebscontrolling Information und Anmeldung Angela Spanaus Telefon: Fax: Schriftlich: Euroforum Verlag GmbH Postfach , Düsseldorf vertriebscontrolling Zeitplan Start: 27. Februar 2009 Ende: 8. Mai 2009 Sie erhalten wöchentlich eine Lektion per Post. Ja, ich melde mich wir melden uns an für den schriftlichen Management-Lehrgang Marketing- und Vertriebscontrolling zum Preis von 1.949, zzgl. MwSt. pro Person. [P M780] Ich möchte meine Adresse wie angegeben korrigieren lassen. [Wir nehmen Ihre Adressänderung auch gerne telefonisch auf: ] Name 1: Position: Abteilung: Name 2: Position: Abteilung: Unsere Leistungen für Sie Elf kompakte Lektionen Praxisbeispiele und Übungen mit Lösungen zu jeder Lektion Individuelle Betreuung durch Ihr Euroforum-Verlagsteam und die Autoren Zwei Sammelordner zur übersichtlichen Aufbewahrung der Lektionen Persönliches, von den fachlichen Leitern unterzeichnetes, Teilnahmezertifi kat BONUS: CD-ROM mit Suchindex TEILNAHMEBEDINGUNGEN. Der Preis für diesen Lehrgang beträgt 1.949, zzgl. MwSt. pro Person und ist nach Erhalt der Rechnung fällig. Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine Bestätigung. Sie können Ihre Bestellung innerhalb von 14 Tagen nach Eingang schriftlich widerrufen. IHRE DATEN. Ihre Daten werden von der Euroforum Verlag GmbH und Partner unternehmen zur Organisation verwendet. Wir werden Sie gerne künftig über unsere Produkte informieren. Mit Ihrer Unterschrift geben Sie Ihre Einwilligung, dass wir Sie auch per Fax, oder Telefon kontaktieren sowie Ihre Daten mit anderen Unternehmen (insb. der Informa plc) in Deutschland und international zu Zwecken der Werbung austauschen dürfen. Sollten Sie die Einwilligung nicht in dieser Form geben wollen, so streichen Sie bitte entsprechende Satzteile oder setzen sich mit uns in Verbindung [Tel.: ]. Diese Einwilligung kann jederzeit wider rufen werden. Sie können der Verwendung Ihrer Daten zu den genannten Zwecken jederzeit widersprechen. Firma: Ansprechpartner im Sekretariat: Straße: PLZ Ort: Telefon: Fax: Rechnung an (Name): Abteilung: Lieferung an (Anschrift): Datum: Unterschrift: Wer entscheidet über Ihre Teilnahme? Ich selbst oder Name: Position: Faxantwort an Angela Spanaus: