AHB consulting & more Dipl.- Ing. Armin H. Bronnsack

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1 DIPL.-ING ARMIN H. BRONNSACK MESSEMARKETING AHB consulting & more Dipl.- Ing. Armin H. Bronnsack Fon: ( ) Fax : (07961) Mobil : (0172) Ust. Nr. : DE Bank: Vereinigte Volksbank AG Sindelfingen (BLZ ) Kto.-Nr.: Internet :

2 Seite 2..zur Einstimmung Auszug aus der Wirtschaftswoche... "... Viele Aussteller kennen den Effekt ihres Messeauftritts nicht, weil sie sich keine Ziele setzen..." Auszug aus SALES PROFI... "... Messen... letztlich ein unerschöpfliches Potential, wenn man es professionell nutzt. Und doch vergeben, man glaubt es kaum, viele Aussteller dieses Nutzungspotential..." "... Nur ein Drittel der Unternehmen versucht... das Standpersonal... auf seine Aufgaben vorzubereiten. Auf externe Dienstleister und Messe-Coachs wird noch seltener zurückgegriffen..." "... Messen werden künftig einem verschärften kommunikativen Wettbewerb ausgesetzt sein - eine Herausforderung an das Kreativitätspotential der Messeverantwortlichen in Marketing und Vertrieb." Wo können Marketingerfolge schneller und kostengünstiger erzielt werden als auf dem immensen weltweiten Messe-Markt? Gibt es überhaupt ein vergleichbares Marketinginstrument zur Messe-Präsentation, das- komprimiert auf wenige Tage - so viele direkte Kontakte mit Kunden und Interessenten ermöglicht? Leider werden diese Chancen von der Mehrzahl der Aussteller immer noch nicht ausreichend genutzt. Die Möglichkeiten, gezielt Neukunden auf den Stand zu bekommen - zu wissen, wie die Kunden und potentiellen Bedarfsträger die Vertriebs- und Marketing- Aktivitäten beurteilen und im Vergleich zum Wettbewerb sehen, scheinen einige Aussteller nicht sonderlich zu interessieren. Die Erfahrung hat jedoch gezeigt, daß insbesondere diejenigen Unternehmen überdurchschnittlich erfolgreich sind, die sich bewusst regelmässig einer solchen Messe- Erfolgskontrolle stellen. Immer mehr Unternehmen entscheiden sich daher für die wertneutrale Messeanalyse durch eine externe Beratergruppe und stellen damit sicher, bei zukünftigen Ausstellungen ein noch effizienteres Ergebnis zu erzielen. Das Erfolgskonzept Unsere Messe-Experten beobachten und beurteilen Ihren Stand und Ihr Standteam unbemerkt, kritisch und dennoch objektiv über mehrere Tage. Wir sagen Ihnen, ob Ihre Marketingstrategien von Ihren Kunden und insbesondere von den potentiellen Neukunden auch verstanden und angenommen werden. Basierend auf ein detailliertes vertrauliches Briefing mit den Entscheidungsträgern in Ihrem Unternehmen werden Testgespräche auf ihrem Messestand durchgeführt und die Nachbearbeitung dieser Gespräche kontrolliert. Für eine konsequente Komplettbewertung sichern wir Ihnen das gewonnene Bild durch zusätzliche Besucherbefragungen auf Ihrem Messestand, Wettbewerbsanalysen und/ oder eine tel. Messe- Erfolgskontrolle ca. 4 Wochen nach der Messe ab.

3 Seite 3...weitere Meinungen und Informationen Auszug aus dem Magazin SALES PROFI... "... Umso erstaunlicher die Tatsache, daß viele Unternehmen den Erfolg ihrer Messepräsenz dem Zufall überlassen. Oft reicht es nur zum edlen olympischen Gedanken "Dabei sein ist alles", doch ein Messeerfolg - mehr Kontakte, mehr Kunden, mehr Umsatz - läßt sich damit nicht steuern... " "... Entscheidend für die erfolgreiche Messebeteiligung einschließlich guter Folgeumsätze ist die richtige Art der Kommunikation mit den Kunden und potentiellen Kunden.... Und doch ist das Kontakten am Stand noch immer ein Zufallsprodukt... " Schwer verständlich die geringe Tendenz vieler Unternehmen zur Qualifizierung des Standpersonals in der Vor-Messe-Phase. Nur ein Drittel der im Rahmen einer Studie befragten Unternehmen versucht bei jeder Messebeteiligung, das Standpersonal durch interne Führungskräfte auf seine Aufgaben vorzubereiten. Dienstleister kommen hier ebenfalls nur wenig zum Einsatz. Über 60% der Befragten setzen bei einer derartigen Personalqualifizierung nie externe Spezialisten ein. Es ist davon auszugehen, daß große Teile des Standpersonals weder mit den Zielen der Messebeteiligungen noch mit dem ihnen selbst zukommenden Beitrag für die Erreichung der Messeziele vertraut sind. Somit werden wesentliche Nutzenpotentiale von Messebeteiligungen überhaupt nicht ausgeschöpft. Mit unserer langjährigen internationaler Erfahrung im Messe-Coaching, im Eventmarketing, in Training und Schulung und unserer ständigen Präsens auf den wichtigsten Messen bieten wir Ihnen: M E S S E - M A R K E T I N G Messe-Analyse-Bericht Marktforschung (Kontrolle der Zielerreichung) Gezielte Neukundengewinnung Erfolgskontrolle in der Nach-Messe-Phase Wettbewerber-Analysen M E S S E - M A N A G E M E N T Coaching in der Messevorbereitung Schulung und Training des Standpersonals Coaching zur Messe-Nachbearbeitung

4 Seite 4 Kundennutzen Die aufwendige Detailarbeit vor, während und nach der Messe wird Ihnen in der Zusammenarbeit mit uns erheblich erleichtert durch Coaching der Messeaktivitäten Gemeinsam Messeziele festlegen und Aufgaben abgrenzen Meilenstein- Phasenorganisation konzipieren und detaillierten (Messe - Marketing - Plan) Projekt-Verantwortung und Terminplanung abstimmen Kommunikation zwischen allen Beteiligten sicherstellen (Vertrieb, Marketing, Produktmanagement, Werbeagentur, Service...) Fragebogen-Aktionen organisieren Schulung und Training Umsetzung der eingeleiteten Maßnahmen Erfolgskontrolle Standbeurteilung Testbesuche zum Standteam-Verhalten Besucherbefragungen auf Ihrem Messestand Marktforschung zur Messe-Präsentation Wettbewerbsanalysen (Direct Benchmarking) Messe-Nachbearbeitung Tel. Erfolgskontrolle

5 Seite Coaching Verkaufen ist die Pflicht des Vertriebs. Die Messe ist die Kür. Wir sorgen für professionelles Coaching Messevorbereitung (Briefing) mit unseren detaillierten Checklisten für Ihren Messe-Erfolg Planung des Standes vor der Messe Kundendienst vor der Messe Personalplanung vor der Messe Messe - Verkaufs- Training Standteam - Briefing Dokumentationen Kundendienst während der Messe Event-Marketing:Planung, professionelle Durchführung, Nachbearbeitung Besucher- bzw. Kundenbefragung vor der Messe Kundendienst nach der Messe Auszuwertende Daten SEK Stand Erfolgs Kontrolle

6 Seite Training und Schulung des Standpersonals Wie stehen Sie dazu? Die Einstellung "wer uns und unsere Erzeugnisse kennt und mit uns in Geschäftsverbindung treten will, wird uns schon ansprechen", ist für den Verkauf äußerst gefährlich. Neben der Pflege bestehender Kundenbeziehungen ist - insbesondere auf Messen - das Bemühen um die Gewinnung neuer Geschäftspartner unumgänglich. Umfangreiche Studien beweisen, daß auf Messen mehr als 70% der Besucher und Interessenten nicht oder falsch angesprochen werden: "Kann ich Ihnen helfen" Immer mehr Messebesucher reagieren auf diese Ansprache mit einem "NEIN" oder keiner Antwort. Die Ursache ist leicht zu erklären, denn die wenigsten Menschen möchten sich von anderen helfen lassen. Seminarinhalte (beispielhaftes Programm) 1. Begrüßung 2. Unterschiede im Verkauf beim Kunden und auf Messen 3. Möglichkeiten der optimalen Kundenansprache 4. Die reibungslose Zusammenarbeit des Standteams 5. Das Sympathiefeld im Verkauf 6. Die Verkaufstechniken im Messe-Gespräch 7. Das Produktprofil (Kundennutzen)

7 Seite Training und Schulung des Standpersonals (Auszugsbeispiel-Trainingsinhalte) Verhaltenstraining 1. Kontakt herstellen und halten Messebesucher wahrnehmen und beobachten Gesprächsbereitschaft signalisieren Offen und freundlich auf Interessenten zugehen Blickkontakt und offene Körperhaltung Gesprächspartner ernst nehmen Die Interessen der Messebesucher erfragen Aufmerksam zuhören 2. Einwand-Behandlung Den Einwand ernst nehmen und Verständnis zeigen Das inhaltliche Interesse aufgreifen und weiter fragen Fragen zur Konkretisierung stellen Fragen zum Gebrauch des Produktes stellen Sachlich begründen, ohne zu verteidigen Im Gesprächsverlauf Lösungen für das Problem anbieten 3. Umgang mit Provokationen (Die Entscheidung für eine der folgenden Reaktionsmöglichkeiten ist abhängig von der Intensität der Provokation und den eigenen persönlichen Grenzen) Provokation ignorieren Inhaltliche Anknüpfungspunkte suchen und weiter fragen Mit Humor reagieren Persönliche Grenzen benennen Andere Gesprächspartner (z.b. Kollegen) einbeziehen An zuständige Personen überweisen Im Extremfall Gespräch abbrechen

8 Seite Der Messe-Analyse-Bericht (Muster Inhaltsverzeichnis) 1. Standlage (u.a. Erkennbarkeit, Identifizierbarkeit, Wiedererkennungswert) 2. Messemotto- erkennbare Messebotschaft? 3. Standaufbau 4. Standgestaltung 5. Dienstleistungs- bzw. Produktpräsentation 6. Präsentation des Unternehmens selbst 7. Corporate Identity/Corporate Design 8. Standteam-Verhalten Persönlichkeitswirkung Verkaufstechniken / professionelle Kundenansprache 9. Zusammenfassung Marketing Vertrieb Optimierungsvorschläge (Produktpräsentation, Standkonzept Standteam, Kundenansprache, Erfolgskontrolle,...) Ihr Nutzen: Bericht als unternehmensinterne Dokumentation (Nachschlagewerk) Bericht als Motivationsmittel Bericht als Ratgeber und Problemlöser Weitere Leistungen: Besucherbefragungen (auf der Messe / Nachbefragungen)? Wettbewerber-Analyse (wie präsentiert sich das Wettbewerbsunternehmen A, B, C..im direkten Vergleich zu uns, z. B. in der Kundenbetreuung)? Competitors' Research Report

9 Seite 9 Kontrolle der Zielerreichung durch 4.0 Messe-Marktforschung Erfolgreiche Messe-Erfolgskontrolle ist die Feststellung des Zielerreichungsgrades der verfolgten Messebeteiligungsziele. Nach einer aktuellen Studie setzen ca. 20% der Unternehmen bereits jetzt schon über 5% ihres Messebudgets für Erfolgskontrolle ein. Dieser Prozentsatz wird zukünftig auf deutlich über 20% steigen. Im Gegensatz dazu verfügen etwa ein Drittel aller ausstellenden Unternehmen nach Beendigung einer Veranstaltung über keinerlei Informationen im Hinblick auf den Erfolg ihrer Messebeteiligung. Fast 60% dieser Unternehmen geben dafür als Grund fehlende Personalkapazitäten und ca. 40% das Fehlen von methodischem Knowhow an. Über ein Viertel aller Unternehmen, die eine Erfolgskontrolle durchführen, bedienen sich dafür spezieller externer Dienstleister. Engagieren Sie uns rechtzeitig für Ihre Schlüsselmesse Sie profitieren von unseren langjährigen Erfahrungen in den anerkannten Methoden der Marktforschung für die Messe-Erfolgskontrolle: Vorbefragung der Messezielgruppen Neukunden-Bedarfsträger-Potentialermittlung Auswertung von Neukunden-Besuchen Neue Zielgruppenermittlung Standbesucher-Zählung Wegeverlaufs-Analyse Standbesucher-Beobachtung Standbesucher-Befragung Standpersonal-Befragung Nachbefragung der Standbesucher Einladungsresonanz-Analyse Auswertung der Besucherstatistiken und Gesprächsprotokolle

10 Seite 10 Referenzen (auszugsweise aus unserer Kundenliste) Geberit GmbH Festo Tooltechnik Homag AG Friz Pressen Holzma Hauraton GmbH Hans Grohe GmbH Schenk Filtersysteme +GF+Georg Fischer KSB AG Birco Baustoffwerk Schuler AG Gräbener Pressen Hewlett Packard GmbH ITT Industries MAFELL AG Huber Verpackungen Gebr. Kömmerling Goulds Pumpen Mannesmann-Sachs AG Walter AG Royal Class GmbH Hermann Ultraschall Mallbeton eff eff Fritz Fuss AS Autoteile Service FESTO Pneumatik Hahn & Kolb Paschal Werk Iscar Fakir Werk ZF Friedrichshafen LuK GMG Automation Schäfer Hydroforming Dreistern Werk FEMA Judo Rinol Breuninger Hüppe Duschen Nuova FEB Montrasio & De Zan Thermik Gerätebau ITW Morlock Schwarzkopf Guerlain Stendhal Farryman Diesel Lister Motors Adler Lacke Blendax Rif Surf GmbH Alfa Romeo Martini Rossi Agilent Technologies Swarovski Planmeca Mercedes Nutzfahrzeuge Putzmeister AG Thermik Tyrolit Siemens MBB Gelma DORMA mpdv S + H GmbH Metasys VW Sandvik Kolbenschmidt- Pierburg Berndes ZF Handel GmbH RÖSLE THIMM- Gruppe VEGA Heiler Duschen Optima Danfoss perma-trade Wolf- Heiztechnik BALLUFF ViaSys Fränkische Rohrwerke.

11 Seite 11 Armin H. Bronnsack Dipl.-Ing. Chemie (FH) Prakt. Betriebswirt Executiive Summary Über 30 Jahre Erfahrung im internationalen und nationalen General- und technischen Management, Marketing, Verkauf, Personal- und Produkt- Management in der chemischen und in artverwandten Industrien. Von 1975 bis 1995 in multinationalen Unternehmen verantwortlich für die Planung, Organisation und Durchführung von Fachmessen in Europa und Fernost. Mehrere wissenschaftliche Veröffentlichungen, Vorträge auf internationalen Kongressen. Organisation und Durchführung von zahlreichen nationalen und internationalen Verkaufs- und Kundenseminaren. 6 Jahre Auslandseinsätze vor Ort in England und Japan sowie zwei Jahrzehnte intensive Reisetätigkeit im Export. Sehr gute Fremdsprachenkenntnisse. Ausgeprägtes Verständnis für unterschiedliche Kulturen und Geschäftspraktiken. Die wichtigsten beruflichen Positionen Gruppenleiter Hotmelts- Dispersionsklebstoffe (Entwicklung / AT) Anwendungstechniker/ Verkaufsingenieur Industrieklebstoffe Marketing + Product Manager Consumer Products Europe Marketing Director Export Geschäftsführer und Präsident in Tokio, Japan Marketing- Manager Spezialprodukte Deutschland / Export Verkaufsdirektor Spezialchemikalien / techn. Anlagen / Messgeräte Westeuropa Key Account Manager multinationale Pharma-Konzerne weltweit Seit 1995 selbständiger Unternehmens- und Personalberater Fon: ( ) Fax : (07961) Mobil : (0172) Ust. Nr. : DE Bank: Vereinigte Volksbank AG Sindelfingen (BLZ ) Kto.-Nr.: Internet :

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