Fundraising is the gentle art of teaching the joy of giving. (Henry A. Rosso)

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1 Fundraising- Instrument Gemeinschafts-Stiftung Stiftung als Fundraising-Instrument erläutert am Weg zu eva s Stiftung von Kai Dörfner Fundraising is the gentle art of teaching the joy of giving. (Henry A. Rosso) wenn dies für Spenden gilt, dann fürs Stiften um so mehr!

2 A) Fallstudie Gründung der Stiftung der Evangelischen Gesellschaft Stuttgart (eva s Stiftung) Ausgangslage a) 1,1-1,3 Mio Spenden jährlich b) Rund Spender (ca Adressen) c) 1/3 der Spender sind über 75 Jahre alt! d) Rund 18 verschiedene Fundraising-Instrumente zur Spenderansprache (Brief, Bazar, Anzeigen, Beilagen etc.) e) Diffuser Wunsch, eine Stiftung zu gründen (Mode,?)

3 Großspender Erblasser Dauerförderer Einzelspender Neuspender Öffentlichkeit Stiftung: Zielgruppe Zielgruppe: Spitze unserer Spenderpyramide Spitze der Spenderpyramide Dauerförderer (upgrade) "Neueinsteiger" von 0 auf 100 Ziele festlegen a) Ziele aus Sicht der Organisation (Fundraisingziele) b) Ziele aus Sicht der potentiellen Stifterinnen und Stifter Beide Zielbündel müssen gleichermaßen berücksichtigt werden!

4 Unsere Ziele Angebot für Großspender Keine kleine Stiftung mit nur Euro Sammelbecken für Vermächtnisse Kalkulierbarer Ertrag für dauerhafte Unabhängigkeit Keine Konkurrenz zu den normalen Spenden ( + ) Spendenverhalten ( - ) Soziales Engagement Christliche Motivation Steuern sparen Helfer- Syndrom Sache für gut halten Platz im Himmel sichern Eigene Erfahrung von Not Schlechtes Gewissen Konkretes Ziel (persönliches, gesellschaftliches) Gerechtigkeit (Ich habe so viel...) Idealismus Mitleid Angst, selber mal betroffen zu sein Sozialer Zwang Kein Geld Geiz Zweifel am Anliegen Hohe Verwaltungskosten Unangenehm berührt / peinliches Thema falscher Moment (Telefon, Straße, Urlaub) Unangenehmer Sammler Fehlende Infos über Organisation Tränendrüse statt Argument (oder umgekehrt) Hoher Druck, keine Bedenkzeit Zu viele Bitten Andere Anliegen sind wertvoller Egoismus

5 Exklusivität Langfristiges Engagement Selbstverwirklichung (lebendiges Denkmal), Ehre Ideelles Anliegen Nachfolgeproblem (Erben) lösen "dabei sein" Kirchentradition Stiftung, evang. Gewissen auf 10 Jahre bei Gründung zusätzlich zu Spenden Steuerliche Vorteile Mit- und Zustifter/innen Erwartete Ziele unserer potentiellen Stifter/innen Konsequenzen aus den Vorüberlegungen spendenneutral Euro in 2003 Außerhalb Hauptspendenzeit Hoher Mindestbeitrag: Euro Keine "Geldvernichtung"! Keine nicht lebensfähige Kleinst-Stiftung! Sammelbecken für Sammelbecken für Großzuwendungen, insbes. Vermächtnisse

6 Unser Angebot: Stifter müssen keine Millionäre sein! Bereits mit Euro können Sie Gründungsstifter werden! Ab Euro können Sie einen Stiftungsfonds begründen (mit Name und Zweckbindung) Ihr Name wird auf der Stifterwand veröffentlicht (sofern Sie dies mögen). Sie erhalten die Gründungsstifterurkunde Vorarbeiten Satzung entwerfen auf Dauer anlegen Mit Regierungspräsidium / OKR abstimmen Mit Finanzamt abstimmen So genau wie nötig, so offen wie möglich Gremien, Zweck, Auflösung Rechtsform: Stiftung (oder: GmbH, e.v.) Bestätigung, dass genehmigungsfähig, geben lassen für die Stiftungsaufsicht! Getrenntes Konto Verantwortliche "Köpfe" festlegen Argumente und "Killerphrasenkiller" sammeln Die Zeit vor der Sammelphase ist mit die wichtigste Zeit!

7 Argumente prüfen Welche Argumente könnten Spender, Vorstände, Kollegen gegen eine Stiftung vorbringen? Haben Sie darauf eine gute Antwort? Übung: 5-8 Argumente gegen eine Stiftung und mindestens eben so viele Erwiderungen! Stiftungsbroschüre Herausgearbeitete Motive der Stifter/innen aufgreifen. eva wurde nicht eigens erklärt, nur als Verstärker eingesetzt.

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13 Auflage: Umfang: 22 Seiten Stil: edel aufgemacht DIN A4-Sonderformat Bilder mit Menschen Methoden Großspendermailing: 1600 Briefe persönliche Ansprache Großspender identifizieren Persönliches Anschreiben Stiftungsbroschüre Vorstand, AL, Aufsichtsrat Kontakte zu Notaren aufbauen Begleitende Öffentlichkeitsarbeit Endlich: Die Sammelphase beginnt!

14 Personalisiertes Anschreiben des eva-vorsitzenden an rund 1600 Spender/innen Laufende Aufgaben Anfragen beantworten Beschwerdebriefe beantworten Notar, Steuerberater empfehlen alle Kontakte dokumentieren, Spenderdatenbank aktualisieren Controlling: Stiftung im Vergleich mit bisherigen Spenden Dankbrief Vorsitzender unterschreibt Bankverbindung mitgeteilt Eigenes Stiftungskonto einrichten und die Bankverbindung nur im Dankbrief mitteilen. Ansonsten kommen auch Kleinspenden an und müssen zurückgewiesen werden.

15 Medien Zeitschrift Schatten und Licht:2/5/8/ eva inteam: Mitarbeiterinformation Evangelisches Gemeindeblatt / Tagespresse / Wochenblatt / Seniorenzeitung Inhalt Ständige Wiederholung der Aufrufe Kontinuierliche Publizierung der Ergebnisse Aktuelle Fragen zur Stiftung aufgreifen Weiter Kommunikation der Stiftung während der Gründungsphase Deadline 14. November als letzter Tag zur Beteiligung (wg. Errichtung der Stiftung im lfd. Jahr Zuwendungsbestätigung): Schlussverkaufsstimmung und Zwang zur Entscheidung pro/contra. Brief vom Fundraiser an alle Bezieher der Broschüre, welche nicht gestiftet und nicht abgesagt haben.

16 Stiftungsergebnis Anfang Oktober 03: 47 Stifter/innen, gesamt Euro Nach 2. Mailing, bis : 90 Stifter/innen, gesamt Euro Weihnachtsmärchen : Großzuwendung von Euro Stand Gründungsversammlung März 04: rund 100 Stifter/innen und Euro Stand 23. Dezember 07: 137 Stifter/innen und 2,7 Mio. Euro Zeitplan Werbebroschüre Werbeflyer Muster Stifterbrief erstellen Großspendermailing persönliche Ansprachen Deadline: Gründung der Stiftung: RP/Kirche, Finanzamt 97 Stifter/innen, Euro Gründungsveranstaltung Stiftungsbroschüre Zuwendungsbestätigungen ausstellen (mit FA abstimmen!) Stifterwand erstellen Stifterbriefpapier / Corporate Design

17 Problemkind Stifterwand Nur etwa 60% der Stifter wollten veröffentlicht werden. Nicht veröffentlichte werden mit Danke erwähnt, damit die Zahl der Stifter größer erscheint. Anstelle einer toten Stifterwand, gibt es einen lebendigen 42 -Bildschirm. Stifterbildschirm

18 Wichtiges Instrument für - Beziehungspflege - Zustiftungen - Vermächtnisse Stifterversammlung Controlling Ziel I: Euro deutlich übertroffen Ziel II: Spendenneutrale Stiftungsgründung Die Stifter/innen haben im Durchschnitt das 20fache ihrer bisherigen Jahresspende als Stiftung gegeben (ohne Großstiftereinfluss: das 15fache) UND gleichzeitig im Schnitt mehr als in den Vorjahren gespendet (zusätzlich zu ihrer Zustiftung)!

19 Broschüre / Flyer Auflage 4000 / Seiten / A4 Wickelfalz Porto, Kuverts Mailings 3.574,38 Grafik, Bilder, Druck Broschüre und Flyer 8.232,38 Geschäftspapiere: Grafik, Druck 1.964,52 Stiftungsfeier: Catering, Chor, Fotograf 2.640,95 Kosten der Gründung Dazu kommen ca. 15% Arbeitszeit des Fundraisers (auch im Folgejahr) Summe ,23 Säulen des Erfolgs Jahrelange Beziehungspflege zu Spendern Überlegung zu Stiftermotiven Hürde von Euro (hohe Preise machen Produkte attraktiv) Hohes Stiftungsziel: Wer sich das nicht zutraut, ist mit einer Stiftung falsch bedient! Intensive Kooperation mit Vorstand Schlusspunkt 14. November

20 Halten Sie Ihre Stiftung lebendig! Ereignisse schaffen, um die Stiftung zu bewerben Zielgruppen (alte und neue) identifizieren Broschüre und Angebote modifizieren (Beispiel: Stiftungsdarlehen, unselbständige Stiftungen betreuen) Ansprache starten Insbesondere für den Bereich von Testamentsspenden wird eva s Stiftung eine wachsende Bedeutung haben, das zeigen erste Gespräche mit Interessenten. Die Kombination Vermächtnis und auf Dauer geben ist sehr schlüssig. Weihnachtsmärchen Teil II 27. Dezember 2007 aus einem Vermächtnis: 7 Millionen Euro Zustiftung Stand : 10,3 Mio. Euro gesamt

21 Teil 2: Fundraising für Ihre (geplante) Stiftung Spendermotive Übung: Welchen Grund könnte jemand haben, um Ihre (geplante) Stiftung mit einer größeren Gabe zu unterstützen? (finden Sie 5+x Gründe ) Denn nur wenn Sie gute Gründe (aus Sicht Ihrer potentiellen Stifter/innen!) haben, warum jemand Geld in Ihre Stiftung geben sollte, werden Sie erfolgreich sein.

22 Argumente prüfen Welche Argumente könnten Spender, Vorstände, Kollegen gegen IHRE Stiftung vorbringen? Haben Sie darauf eine gute Antwort? Übung: 5-8 Argumente gegen Ihre Stiftung und mindestens eben so viele Erwiderungen! Kommunikationsziele Handlungsziele: Welches Handeln wollen wir mit unserer Fundraising- Maßnahme auslösen (z.b. Spende, Unterstützung, Türöffner, etc.)? Gefühlsziele: Welche Gefühle sollen die Menschen entwickeln, welche wir mit unseren Maßnahmen erreichen (z.b. Betroffenheit, es ist noch nicht zu spät, die tun was, fühle mich gut aufgehoben, Stolz, Dankbarkeit, Demut, etc.) Lernziele: Welches Wissen wollen wir mittels unserer Aktivitäten in den Köpfen verankern (z.b. Kompetenz der Organisation, Armut lässt sich durch xyz bekämpfen, etc.)? Nutzen bieten: Welchen Nutzen bieten Sie mit Ihrer Aktivität der Zielgruppe? Was hat jemand vereinfacht gesagt davon, Ihr Anliegen zu unterstützen (Motive).

23 Matrix der Kommunikationsziele Handlungsziele Gruppe 1, z.b. Stammspender Gruppe 2, z.b. Journalisten Gruppe 3, z.b. Multiplikatoren Lernziele Gefühlziele Nutzen Wichtig: In Ihren Briefen, Publikationen oder Anrufen sollten Sie immer alle drei Zielebenen und das Nutzen-Motiv berücksichtigen, wobei Sie natürlich gewichten können. Je nachdem, welche Ziele Sie benannt haben, kann sich die Auswahl Ihrer Fundraising-Instrumente verändern (z.b. lassen sich starke Emotionen bildlich leichter als sprachlich rüberbringen ). Anlässe... Welche Ereignisse eignen sich, um eine bestehende Stiftung neu zu bewerben?

24 Stiftungs- Relaunch Ausgangslage Eine Stiftung wurde vor geraumer Zeit gegründet und liegt im Dornröschenschlaf. Ob Spende oder Zustiftung... es wurde kein Unterschied gemacht, genommen wurde, was kam. Übung Ideensammlung: Wie kann diese Stiftung mit Leben gefüllt und ins Hochpreissegment geführt werden? Wenn ihr dies wisst selig seid ihr, wenn ihr`s tut. (Joh.13,17)

25 Kai W. Dörfner Evangelische Gesellschaft Stuttgart e.v. Kommunikation Freunde und Förderer Büchsenstr. 34/36 D Stuttgart Tel