Leitfaden Ausbildung zum/zur diplomierten Vertriebsspezialisten/-in Kursjahr 2016/2017. Änderungen und Druckfehler vorbehalten

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1 Leitfaden Ausbildung zum/zur diplomierten Vertriebsspezialisten/-in Kursjahr 2016/2017 Änderungen und Druckfehler vorbehalten

2 Sehr geehrte Interessentin! Sehr geehrter Interessent! Ein erfolgreicher Vertrieb muss in der Lage sein, Produkte und Lösungen für immer komplexere Anforderungen in Märkten zu platzieren, die sich immer schneller verändern. Diese Herausforderung bewältigen Verkäufer nur, wenn sie ihre Kundenbeziehungen nachhaltig auf- und ausbauen. Das nötige Wissen und die vertriebliche Kompetenz entwickeln Sie in diesem Lehrgang praxisnahe unter der Anleitung erfolgreicher Vertriebsprofis mit langjähriger Unterrichtserfahrung. Sie erweitern, entwickeln und qualifizieren Ihre Vertriebspersönlichkeit und stärken Ihre Vertriebskompetenzen. Wir freuen uns, Sie im Lehrgang zu begrüßen und wünschen viel Spaß beim Lernen und Ausprobieren, wertvolle Erfahrungen in den Modulen und viel Erfolg bei der Umsetzung in die und in der Praxis. Das WIFI-Team und ich wünschen Ihnen viel Spaß beim Lernen und viel Erfolg bei der Umsetzung! Mag. Martin Ögg Lehrgangsleiter 2 WIFI Wien

3 Ziele Sie entwickeln sich von Beginn an zum/zur vielseitig einsetzbaren Vertriebsexperten/-expertin mit klaren Erfolgs- und Karriereperspektiven in diesem anspruchsvollen Umfeld. Sie verstehen es, Ihr Vertriebspotenzial optimal einzubringen und aktiv auszubauen. Solide Fachkenntnisse bringen Sie ebenso mit wie einen natürlichen Umgang und Einsatz moderner Vertriebsinstrumente. Sie sind in der Lage, Produkte und Leistungen für immer komplexere Kundenanforderungen in zunehmend schneller agierenden Märkten optimal zu platzieren und dabei Kundenbeziehungen nachhaltig auf- und auszubauen. Teilnehmer/-innen Personen, die ihr Potenzial für Tätigkeiten im Vertrieb erschließen und mit persönlichen Berufs- und Karrierezielen gezielt entwickeln. Das sind unter anderem: Personen, die ein facheinschlägiges Studium bzw. Berufsausbildung absolviert haben und eine Vertriebsposition anstreben, Personen, die Branchenerfahrung haben und nun eine Vertriebsposition einnehmen, Personen, die Ihre Vertriebserfahrung auf ein solides fachliches Fundament stellen und eine markttaugliche Qualifizierung anstreben und Personen, die Ihr Kompetenzprofil im Vertrieb weiter schärfen wollen. Teilnahmevoraussetzungen Mindestens zwei Jahre Berufserfahrung und eine hohe Affinität zu Vertriebsthemen. Informationsveranstaltung Bei der kostenlosen Informationsveranstaltung erhalten Sie Informationen über Inhalt, Organisation und Ablauf des Lehrgangs. Die Teilnahme ist kostenlos. Wir ersuchen Sie um Anmeldung unter Tel /5555 oder VaNr.: / 02-6 Do, , Uhr Maximale Teilnehmeranzahl/Gruppengröße Die maximale Teilnehmerzahl beträgt 16 Personen. 3

4 Inhalt Zeitlicher Aufbau Die Ausbildung besteht aus 9 Modulen, die zeitlich und inhaltlich aufeinander abgestimmt sind. Falls Sie Ihr Vertriebswissen punktuell vertiefen wollen, sind die Module auch einzeln buchbar. Lehrplan I. Grundlagen und Rahmenbedingungen des Vertriebs Von der Strategie zum operativen Vertriebsplan. Sie verstehen die strategischen Grundlagen des Vertriebs und können so Ihre konkreten Vertriebsaktivitäten planen. Zugleich erhalten Sie erste praxiserprobte Vertriebsinstrumente zur Hand, die Sie unmittelbar in Ihrer Vertriebsarbeit einsetzen können. II. Grundlagen der Verkaufspsychologie Damit Kunden gerne bei Ihnen kaufen. Sie erarbeiten die psychologischen Grundlagen des Verkaufs: Nach welchen psychologischen Gesetzen treffen Kunden ihre Entscheidungen? Weshalb führt Ihr Verkaufsverhalten bei manchen Kunden zum Erfolg und bei anderen nicht? Warum kommen Sie mit einigen Kunden gut zurecht und tun sich mit anderen so schwer? III. Erfolgsfaktor Kundenmanagement Von der Kundengewinnung zur Kundenbindung Auf dieser Basis lernen Sie, Kundenkontakte effizient und in Übereinstimmung mit Ihren persönlichen Verhaltensweisen erfolgreich zu gestalten. Sie arbeiten an der Entwicklung Ihres Kundenportfolios bis hin zu ersten Schritten im Key Account-Management. IV. Kundenorientierte Verkaufsverhandlungen Erfolgreich Verkaufsgespräche führen. Mit dem Wissen über Bedeutung und Zusammenspiel von Kundenbedarf, Kundenbedürfnis und Kundennutzen schaffen Sie die Basis für professionell geführte Verkaufsgespräche. Sie erhalten im Rahmen dieser praxisorientierten Veranstaltung wertvolle Rückmeldungen und Anregungen um situationsgerecht und eigenverantwortlich auch die anspruchsvollsten Verhandlungen zielorientiert zu steuern. Dadurch stärken Sie das Vertrauen in Ihre Vertriebskompetenz. V. Vertriebsorganisation Omni-/Multichannel-Vertrieb und Distributionsmanagement Mit dem Wissen über mehrstufige Vertriebsformen, Vertriebskanäle, Vertriebspolitik und Vertriebsorganisation, sind Sie in der Lage Ihre eigenen Verkaufsaktivitäten auf die Rahmenbedingungen Ihres Unternehmens abzustimmen. Sie kennen erfolgsrelevante Kriterien zur Identifizierung, Auswahl, Beurteilung und Steuerung von Vertriebspartnern und Vertriebssystemen. 4

5 VI. Vertrieb komplexer Lösungen Nutzenversprechen für anspruchsvolle Leistungen Sie erstellen eine Value Proposition" (Nutzenversprechen) für komplexe Lösungen und erarbeiten ein Vertriebsprojekt unter Berücksichtigung sämtlicher unternehmensinterner wie unternehmensexterner Ressourcen. VII. Vertrieb und Recht Wenn es einmal darauf ankommt Basiskenntnisse im Bereich Wirtschaftsrecht für Vertriebsmanager, alle wesentlichen Informationen über Kaufvertrag, Garantie/Gewährleistung, Produkthaftungsgesetz und Kündigung, Entlassung. VIII. Internationaler Vertrieb Think global, act local Sie verstehen den Zusammenhang von Kommunikation, Verhalten und kultureller Identität. Auf dieser Basis können Sie Ihre internationalen Vertriebsaktivitäten und -beziehungen aktiv und erfolgreich gestalten. Sie erkennen typische Eintrittsfallen bei der Geschäftsanbahnung in neuen Märkten und Ländern und haben ein erprobtes Instrumentarium zur Hand, um strukturiert bei der Auswahl, Akquisition und Betreuung von Kunden und Geschäftspartnern in anderen Kulturkreisen vorzugehen. IX. Vertrieb und Führung Zwischen Fordern und Fördern Sie entwickeln Ihr Führungsverhalten in Einklang mit betriebswirtschaftlichen und individuellen Ziel- und Rahmenvorgaben. Sie verstehen es, Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in ihrer Entwicklung zu eigenverantwortlichen und entscheidungsstarken Vertriebspersönlichkeiten zu stärken begleiten. Dazu reflektieren Sie Ihre persönlichen Handlungs-, Entscheidungs- und Kommunikationsmuster. X. Vertriebssteuerung Planen, Umsetzen und Analysieren Sie kennen die wichtigsten Planungstools und können die wesentlichen Instrumente zur Steuerung des Vertriebs effektiv einsetzen. 5

6 Die 10 Entwicklungsmodule (einzeln buchbar) Buchungsnr. Modul Anzahl Lehreinheiten Teilnehmerbetrag I. Grundlagen und Rahmenbedingungen des Vertriebs , II. Grundlagen der Verkaufspsychologie 8 190, III. Erfolgsfaktor Kundenmanagement , IV. Kundenorientierte Verkaufsverhandlungen , V. Vertriebsorganisation , VI. Vertrieb komplexer Lösungen , VII. Vertrieb und Recht , VIII. Internationaler Vertrieb , IX. Vertrieb und Führung , X. Vertriebssteuerung , ,00 6

7 Termine Der berufsbegleitende Diplomlehrgang findet freitags von 13:00 (17:00) 21:00 Uhr (8 bzw. 4 Lehreinheiten) und samstags von 9:00 17:00 Uhr (8 Lehreinheiten) statt. Änderung vorbehalten. Finden Sie alle Termine immer aktuell und zum Download auf Ihren digitalen Kalender und Veranstaltungsort WIFI Wien, Währinger Gürtel 97, 1180 Wien Kosten Ausbildungskosten EUR 3.990,- (172 Lehreinheiten, in den Kosten sind die Lernunterlagen bereits enthalten). Kursunterlagen Die Lernunterlagen sind in den Kosten enthalten und werden in der ersten Kurswoche, fallweise auch während des Unterrichts, ausgegeben. Prüfung EUR 190,- Eventuelle Prüfungsnachtermine sind nicht in der Prüfungsgebühr inkludiert. 7

8 Abschluss/Prüfung Es gilt die WIFI-Prüfungsordnung in der aktuellen Fassung, vom Präsidium der Wirtschaftskammer Österreich beschlossen und vom Bundesministerium für Wirtschaft, Familie und Jugend zur Kenntnis genommen. Bei positiver Absolvierung und einer 75%igen Anwesenheit während der Ausbildung erhalten Sie ein WIFI-Zeugnis (Gesamtbeurteilung: mit sehr gutem Erfolg, mit gutem Erfolg oder mit Erfolg bestanden) sowie ein WIFI-Diplom. Die Endbeurteilung setzt sich zusammen aus: 1/2 der Projektarbeit & 1/2 kommissionelle mündliche Abschlussprüfung. Mit sehr gutem Erfolg: Bei einem Notendurchschnitt bis einschließlich 1,5 Mit gutem Erfolg: Bei einem Notendurchschnitt bis einschließlich 2,0 Mit Erfolg: Bei einem Notendurchschnitt unter 2,0 bis 4,0 Nicht bestanden: Bei einem Notendurchschnitt unter 4,0 Für Detailinformationen fordern Sie bitte den Prüfungsleitfaden unter +43(1) oder an. 8

9 Die WIFI-Teilzahlung Finanzieren Sie Ihre Bildung unkompliziert und ohne zusätzliche Kosten. Das Teilzahlungsservice des WIFI Wien macht es möglich. Profitieren Sie von der Möglichkeit, die Kosten für Ihren Kurs oder Lehrgang in Raten zu bezahlen ganz ohne Mehrkosten! So geht es: Bitte geben Sie uns unbedingt vor Veranstaltungsbeginn Ihren Teilzahlungswunsch schriftlich bekannt. Die Teilzahlung erfolgt immer innerhalb der Dauer der Weiterbildungsveranstaltung. Die Teilbeträge werden in gleich hohen Raten im monatlichen Rhythmus von Ihnen bezahlt. Die minimale Anzahl der Raten beträgt zwei, die maximale fünfzehn Raten. Je nach Kursdauer können Sie die Anzahl der Raten mit dem Kundenservice des WIFI Wien vereinbaren. Prüfungskosten sind von der Teilzahlung ausgenommen. Bitte beachten Sie, dass sofort der gesamte Betrag fällig wird, wenn Sie mit den Raten in Verzug kommen. Informationen erhalten Sie beim Kundenservice des WIFI Wien, Kontaktformular T 01/ WIFI-Bildungsgutscheine Schenken Sie Chancen Schenken Sie Bildung Das clevere Geschenk mit nachhaltiger Wirkung: Mit WIFI Wien Bildungsgutscheinen erfüllen Sie nicht nur den vielleicht schon lang gehegten Wunsch nach einer praxisnahen Aus- und Weiterbildung, Sie schenken damit auch die Chance auf berufliche Weiterentwicklung. Viele Wahlmöglichkeiten Schenken Sie eine Gesamtausbildung, ein kompaktes Tagesseminar oder einen praxisorientierten Fachkurs. Aber auch variabel, im Wert von 10, 50 oder 100 Euro. Sie sind für das umfangreiche Bildungsangebot des WIFI Wien einlösbar. Zwecks Kauf oder Bestellungen wenden Sie sich bitte an das Kundenservice des WIFI Wien: Rufen Sie uns an unter oder benutzen Sie das Kontaktformular auf Nach Eintreffen Ihrer Bestellung erhalten Sie vom WIFI Wien einen Zahlschein. Sobald Sie den entsprechenden Betrag überwiesen haben, erhalten Sie den/die Bildungsgutschein(e) eingeschrieben per Post zugesandt. Oder kommen Sie in unser Kundenservice, wo Sie die Gutscheine direkt kaufen können. 9

10 Förder-Tipps Überblick über Förderungen in der Aus- und Weiterbildung Informieren Sie sich bei einer kostenlosen Informationsveranstaltungen über mögliche Förderungen in der Aus- und Weiterbildung für Privatpersonen: Buchungs-Nr. Datum: Uhrzeit: :30 18:00 Uhr :30 20:00 Uhr :00 20:00 Uhr :30 18:00 Uhr :30 20:00 Uhr :00 20:00 Uhr :00 20:00 Uhr :30 18:00 Uhr :30 20:00 Uhr Hinweis: Die Teilnahme ist kostenlos. Wir ersuchen jedoch um Anmeldung unter oder im WIFI Wien-Online-Kursbuch auf Das Arbeitsmarktservice und eine Reihe von Institutionen unterstützen abhängig vom jeweiligen Förderungsschwerpunkt Unternehmen und Beschäftigte bei der laufenden Weiterentwicklung ihres Qualifikationsspektrums. Förderaktionen unterliegen einem ständigen Wandel. Nehmen Sie daher bitte persönlich mit den Förderstellen Kontakt auf. Eine vollständige Information zur Beurteilung der Frage, ob in Ihrem konkreten Fall die Möglichkeit einer Förderung besteht, erhalten Sie bei Ihrer fördernden Institution. Kursförderungsinformationen im Internet Informationen Betreiber Internet-Link Überblick über aktuelle Förderungen WIFI Wien für Lehrlinge, Erwerbstätige, Unternehmer/-innen und Arbeitssuchende Übersicht über Formen der Wirtschaftsförderung Wirtschaftskammer in Österreich Österreich Überblick über Möglichkeiten der individuellen Weiterbildungsförderung Bildungsberatung Österreich - Erwachsenenbildung AMS Für Förderungen von Qualifizierungsmaßnahmen und persönliche Förderungsmöglichkeiten durch das Arbeitsmarktservice kontaktieren Sie bitte vor Veranstaltungsbeginn Ihre regionale Geschäftsstelle des AMS. Weitere Informationen erhalten Sie auch unter: 10

11 waff-förderungen Detaillierte Auskünfte erhalten Sie beim waff unter bzw. Niederösterreich Unselbstständig erwerbstätige Teilnehmer/-innen, die ihren ordentlichen Wohnsitz in Niederösterreich haben, können auf Antrag eine niederösterreichische Arbeitnehmerförderung (NÖ- Bildungsförderung) durch das Land Niederösterreich erhalten. Weitere Informationen erhalten Sie unter Oberösterreich Informationen über Bildungsförderungen finden Sie auf: mit dem Suchbegriff: Bildungskonto Steuer-Tipps Steuerliche Informationen finden Sie unter: und und Informationen zur Absetzbarkeit von Ausbildungskosten im Zuge der Arbeitnehmerveranlagung bzw. der Einkommensteuererklärung finden Sie im jährlich aktualisierten Steuerbuch: Haftungsausschluss: Diese Informationen stellen lediglich eine Kurzinformation dar. Für weitere Fragen wenden Sie sich bitte an Ihr zuständiges Finanzamt. Stand der Information: Februar 2015 Besuchsbestätigungen Sie erhalten unsere standardisierte Besuchsbestätigung von Ihrem/-r Trainer/-in nach Kursende oder ca. 1 Woche nach Abschluss Ihres Kurses per Post. Benötigen Sie eine Besuchsbestätigung zur Vorlage bei einer Förderstelle (z. B. AMS, waff etc.) stellt Ihnen auf Wunsch unser Kundenservice den Nachweis gerne persönlich aus. Mit Ihrem Kundenkonto auf können Sie im Bereich Abgeschlossene Kurse sowohl eine Zahlungs- als auch eine Teilnahmebestätigung ausdrucken oder als PDF abspeichern. 11

12 Ansprechpartner im WIFI Wien Die Ansprechpartner und Verantwortlichen des Hauses Institutsleiterin: Leiterin der Aus- und Weiterbildung: Mag. Barbara Kluger-Schieder Gabriele Kolibal Zuständiger Mitarbeiter Mag. Julian Ziegler T F E ziegler@wifiwien.at Kundenservice Auskunft, Beratung, Anmeldung Adresse: WIFI Wien, wko campus wien, Währinger Gürtel 97, 1180 Wien T F Öffnungszeiten: Mo Do Uhr Fr Uhr In der Zeit der Wiener Schulferien gelten eingeschränkte Öffnungszeiten. Kontaktformular: WIFI Wien im Internet: Es gelten die Allgemeinen Geschäftsbedingungen des WIFI Wien in der letztgültigen Fassung, nachzulesen im aktuellen Kursbuch, im Internet oder einzusehen im WIFI Wien. Impressum Medieninhaber, Herausgeber: WIFI der Wirtschaftskammer Wien, wko campus wien, 1180 Wien, Währinger Gürtel 97 T , F Verlags- und Herstellungsort: Wien Druck- und Satzfehler vorbehalten. 12

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15 Notizen 15 WIFI Wien