Erfolg ist planbar! Anforderungen an den Makler für den Bauträgervertrieb Partnermodelle Gemeinschaftsvertriebe Abnahmegarantien

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1 Erfolg ist planbar! Anforderungen an den Makler für den Bauträgervertrieb Partnermodelle Gemeinschaftsvertriebe Abnahmegarantien Deutscher Immobilientag 2018 Andreas Tönjes Mathias Schulze

2 Themenüberblick Unternehmensvorstellung I. Anforderungen an den Bauträgervertrieb II. Abnahmegarantie als Akquise Instrument III. Partnermodelle und Gemeinschaftsvertrieb für IVD Makler

3 I. Unternehmungsvorstellung SPARDA IMMOBILIEN 100% Tochterunternehmen der Sparda-Bank Hamburg eg 25 Jahre jung 45 Mitarbeiter Standorte: 10x in Hamburg, Norderstedt, Flensburg, Neumünster, Kiel, Lübeck und Lüneburg Spezialist für Wohnimmobilien

4 I. Unternehmensvorstellung Mehr als ein Makler.

5 I. Unternehmungsvorstellung Kennzahlen Immobilienbewertungen 300 Verkehrswertgutachten Kaufinteressenten 450 Transaktionen 95 Mio. Umsatz

6 I. Unternehmungsvorstellung Neubauvertrieb Eigene Historie als Bauträger mit 10 Neubauprojekten Trennung der Bereiche Bestandsmakler und Neubauvertrieb 6 Berater im Neubauteam Langjährige Erfahrungen mit über verkauften Neubauwohnungen

7 I. Unternehmungsvorstellung Referenzen

8 II. Anforderungen an den Bauträgervertrieb Markt- und Zielgruppenanalyse mit Wohnungsmix und Produktdesign Optimierung der Grundrisse und Ausstattungsmerkmale aus Kundensicht Einwertung und Gewichtung jeder WE nach Lage im Projekt, Größe, Geschoss etc. Kaufverträge, Teilungserklärung, Bezugsurkunden

9 II. Auszug aus den Wünschen und Zielen unsere Bauträger Möglichst hohe Preise! Zügiger Abverkauf! (Nicht zu schnell, sonst droht Preiserhöhung!) Nicht zu hohe Courtagen für Bauträger/Erwerber! Keine anstrengenden Erwerber oder Sonderwünsche! Professionelles Projektmarketing! Übersichtliches Projektreporting und Infos zum Marktgeschehen! Neue Baugrundstücke!

10 II. Anforderungen an den Bauträgervertrieb Agenturauswahl und Budgetierung Prospektierung und Onlinevermarktung Marketing- und Vertriebsplan Beratung und Verkauf vom Plan Unterstützung bei der Endkundenfinanzierung Sonderwunschberatung Notarielle Abwicklung Vertriebsreporting und Baustellenbesprechungen

11 II. Anforderungen an den Bauträgervertrieb Akquisition von Vertriebsaufträgen Königsdisziplin des Einkaufs! Wer hat wo gekauft? Maklerpitch Netzwerk und Bekanntheit Grundstücksvermittlung Abnahmegarantie als Mehrwert

12 III. Was ist eine Abnahmegarantie? Eine i.d.r. notarielle Vereinbarung zwischen Bauträger und Vertriebspartner über den Ankauf von (Neubau-) Wohneinheiten durch den Vertriebspartner, die bis zu einem fest vereinbarten Termin im Wesentlichen mängelfrei hergestellt aber nicht verkauft worden sind.

13 III. Abnahmegarantien Beispiele: Absicherung von Vorverkaufsauflagen (die ersten 15-60% der Gesamtwohnfläche) Gesamtabnahmen incl. Stellplätze (100%) Absicherung der letzten Wohneinheiten (z.b. die letzten 10% der Gesamtwohnfläche)

14 III. Abnahmegarantien Vorteile für den Bauträger: Reduzierung des Bauträgerrisikos auf die Erstellung Höherer Ertrag als bei Verkauf als Investorenware Bauträgerfinanzierung wird erleichtert oder überhaupt erst ermöglicht Vereinfachung der Bauablaufplanung Vermeidung der Gewährleistungsrisiken durch verspäteten Verkauf einzelner Restanten Möglichkeit zur zeitnahen Erweiterung der Bauträgeraktivitäten

15 III. Abnahmegarantien Ablauf einer Abnahmegarantie: Projektprüfung bzw. gemeinsame Projektentwicklung Einigung über: Wohnungsmix, Grundrisse, Ausstattung, durchschnittlichen Garantiepreis, Risikoprämie, Courtage, Verkaufspreise, Besserungsklauseln etc. Bestätigung der Verkaufspreise durch externen Gutachter

16 III. Abnahmegarantien Ablauf einer Abnahmegarantie: Einigung über Preis/Leistung des Projektes Beschluss auf Grundlage von Investitionsrechnung, Chancen/Risikoanalyse, Gutachten etc. Abschluss des Abnahmegarantievertrages mit Endkundenkaufvertrag, Teilungserklärung, Bezugsurkunde etc. Start Projektvermarktung im Allein- oder Gemeinschaftsvertrieb!

17 III. Abnahmegarantien Aus Sicht der Sparda Immobilien: Ankaufsvertrag für ein Neubauprojekt im Ganzen oder in Teilen als Investitionsentscheidung Mischkalkulation aus Risikoprämie, Verkaufscourtagen, Finanzierungen und Cross Selling Geschäften Instrument zur Unterstützung von Bauträgern für die Bauträgerfinanzierung Starkes Akquisitionsinstrument für Wohnprojekte

18 III. Abnahmegarantien Chancen und Grenzen: Vom gut aufgestellten Handwerksbetrieb bis zum Konzern Von 5 80 Wohneinheiten Von 1 35 Mio. Garantievolumen Marktgängige Neubauimmobilien Im Geschäftsgebiet der Sparda Immobilien Integrierte Gewerbeflächen nur in Ausnahmefällen Keine Betreiberimmobilien

19 III. Was kostet eine Abnahmegarantie Risikoprämie: 1 5% des Garantievolumens je nach: Lage, Qualität der Planung, Marktsegment, Größe/Vermietbarkeit der Einheiten, Höhe des Garantiepreises usw.

20 IV. Partnermodelle für IVD Markler

21 IV. Partnermodelle für IVD Markler Unser Angebot: Garantie Sparda Immobilien - Vertrieb Gemeinschaftlich Modelle zur Provisions- und Kostenteilung Beispiele aus der Praxis Anforderungen an Partnermakler IVD Mitgliedschaft als Benchmark Verlässlich & Loyal Partnerschaftlich

22 IV. Partnermodelle für IVD Markler Vorteile für IVD Makler Akquisitionschance durch Mehrwert Grundstücksverkauf mit Folgegeschäft Know how und Imagetransfer Sicherheit in der Abwicklung Partnerschaftlicher Umgang (freundlich & fair)

23 IV. Partnermodelle für IVD Markler Abnahmegarantie und Gemeinschaftsvertrieb Beispiele und Erfahrungen aus der Praxis: Portaltausch, Reservierungen usw. Intranet

24 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit