Steuerung von Kundenrisiken

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Hinrich Bruhn
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1 Steuerung von Kundenrisiken Erfolgreiches Risikomanagement im Spannungsfeld zwischen Vertrieb und Kreditmanagement Dr. Werner Grünewald, Managing Director, DKV EURO SERVICE Karlsruhe, FILM

2 4 Agenda 1. DKV EURO SERVICE Zahlen, Daten, Fakten 2. Umsatz vs. Risiko 3. Voraussetzungen 4. Leitsätze der DKV Risikopolitik 5. Kreditmanagement auf einen Blick 6. Vertrieb auf einen Blick 7. Von der Schnittstelle zur Nahtstelle 8. Unsere Erfolgsfaktoren

35 Willkommen an über 54.000 Akzeptanzstellen in 42 Ländern Der DKV ist die Nr.

3 35 Willkommen an über Akzeptanzstellen in 42 Ländern Der DKV ist die Nr. 1 in Europa in der bargeldlosen Unterwegsversorgung mit best-in-class Produkten und Serviceleistungen für Truck- und Mischflotten bei persönlicher Kundenbetreuung vor Ort und individuellen Beratungskonzepten mit der Kompetenz aus rund 80 Jahren Erfahrung

EUR) 5,5 Anzahl Anzahl DKV Cards DKV & On Akzeptanzstellen:

4 46 Der DKV Euro Service in Zahlen Zahlen, Daten, Fakten Betrieblicher Gesamtumsatz (in Mrd. EUR) 5,5 Anzahl Anzahl DKV Cards DKV & On Akzeptanzstellen: Board Units: über Anzahl Kunden: über Anzahl Länder mit DKV Akzeptanzstellen: 42

57 Der DKV Euro Service in Zahlen Umsatzentwicklung 2003 2013 in Mrd.

5 57 Der DKV Euro Service in Zahlen Umsatzentwicklung in Mrd. EUR 3,3 3,7 4,1 4,6 3,9 4,3 5,0 5,3 5,5 2,1 2,

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7 9 Umsatz vs. Risiko» Spannungsfeld oder Chance?» Vertrieb: Primär umsatzorientiert» Kreditmanagement: Primär risiko-orientiert» Zielsetzung: Ermöglichung eines Umsatzwachstums bei unterproportionalem Anstieg von Risikokosten und Ausfällen

8 DKV EURO SERVICE Steuerung von Kundenrisiken Erfolgreiches Risikomanagement im Spannungsfeld zwischen Vertrieb und Kreditmanagement Vote Now 10 Gibt es in Ihrem Haus eine dokumentierte Kreditpolitik? 1. Ja 2. Nein 24% 76% 30

9 DKV EURO SERVICE Steuerung von Kundenrisiken Erfolgreiches Risikomanagement im Spannungsfeld zwischen Vertrieb und Kreditmanagement Vote Now 11 Erfolgt eine Abstimmung des Vertriebs mit Kreditmanagern oder Personen in der Finanzabteilung zur Höhe eines Kreditlimits? 1. Ja 2. nein 31% 69% 30

10 12 Voraussetzungen» Erfolgreich im Team: Gemeinsame Werte und Strategien» Optimale Rahmenbedingungen: Tools und Systeme» Zugriff auf Informationen: Daten und Auswertungen» Einbeziehung von Partnern: Interne Durchführung und externe Unterstützung» Zentral vs. dezentral

11 13 Leitsätze der DKV Risikopolitik» Selbsteinschätzung als mittelständisches Familienunternehmen» Konservativer Charakter des Forderungsportfolios» Im Zweifel Verzicht auf Marktchancen» Tätigkeit beschränkt auf Produkte, Märkte und Kundensegmente, bei denen der DKV die Risiken erkennen, bewerten, steuern und kontrollieren kann» Vermeidung von Klumpenrisiken» Sicherheiten müssen jederzeit realisierbar sein

12 14 Kreditmanagement auf einen Blick (1)» Das Kreditmanagement ist Kompetenz- und Entscheidungsträger zu allen Kundenrisiken» Vom Baltikum bis zur Türkei: 11 Mitarbeiter/innen betreuen Osteuropa» Von Skandinavien bis Malta: 12 Mitarbeiter/innen betreuen Westeuropa» Betreuung der Forderungsbestände von insgesamt durchschnittlich rd. EUR 500 Mio.» Bestände an Banksicherheiten von insgesamt durchschnittlich rd. EUR 165 Mio.» Zentral in Ratingen, jedoch in enger Zusammenarbeit mit den Niederlassungen» Ziel des Kreditmanagements ist die Optimierung der gesamten Risikokosten (d.h. der Summe aus präventiven Risikokosten und Ausfallkosten).

13 DKV EURO SERVICE Steuerung von Kundenrisiken Erfolgreiches Risikomanagement im Spannungsfeld zwischen Vertrieb und Kreditmanagement Vote Now 15 Verwenden Sie eine Software, die alle relevanten externen Bonitätsinformationen (Auskunfteien) und internen Zahlungserfahrungen in automatischen Rating /Score Berechnungen nutzt? 1. Ja 2. nein 33,3% 66,7% 30

14 DKV EURO SERVICE Steuerung von Kundenrisiken Erfolgreiches Risikomanagement im Spannungsfeld zwischen Vertrieb und Kreditmanagement Vote Now 16 Nutzen Sie eine Software für die automatische Überwachung der Kreditlimitausschöpfung? 1. Ja 2. nein 47% 53% 30

15 17 Kreditmanagement auf einen Blick (2)» Software CAM (Credit Application Manager) der Prof. Schumann GmbH als vollständig in die bestehende Prozesse integrierte und modulare Steuerungs- und Verwaltungssoftware - add-on zu SAP FI» Einsatz von CAM beim DKV seit Januar 2007: Abbildung der definierten Kreditpolitik und der Kreditrichtlinie(n)» Integriertes System für den gesamten end-to-end Prozess: Von der Beantragung der Limits für Neukunden bis zur Rechtsfallbearbeitung» Einbindung lokaler Provider von Finanzinformationen und lokale Richtlinien

16 DKV EURO SERVICE Steuerung von Kundenrisiken Erfolgreiches Risikomanagement im Spannungsfeld zwischen Vertrieb und Kreditmanagement Vote Now 18 Erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter Provisionen, die von realisierten Umsätzen, d.h. unter Berücksichtigung von Forderungsausfällen, ausgehen? 1. Ja 2. nein 28% 72% 30

17 19 Vertrieb auf einen Blick» One face to the customer -Ansatz mit dezentraler Niederlassungsstruktur (back/front office)» Umsatz- und Risikoverantwortung / Bonifizierung einer niedrigen Ausfallquote» Definierte und abgestimmte lokale Strategien» Einbindung der CAM-Informationen in die Vertriebs-Tools» Vorschlagsrecht zu allen Kreditentscheidungen

18 DKV EURO SERVICE Steuerung von Kundenrisiken Erfolgreiches Risikomanagement im Spannungsfeld zwischen Vertrieb und Kreditmanagement Vote Now 20 Nutzen Sie zur Messung der Effizienz der Kreditmanagementprozesse Kennzahlen (KPI)? optional 1. Ja 2. nein 47% 53% 30

19 DKV EURO SERVICE Steuerung von Kundenrisiken Erfolgreiches Risikomanagement im Spannungsfeld zwischen Vertrieb und Kreditmanagement Vote Now 21 Nutzen Sie ein Reportingsystem, das die Ihnen mit einem Mausklick gewünschte Reports zur Risiko Portfolioanalyse zur Verfügung stellt? 1. Ja 2. nein 43% 57% 30

20 22 Von der Schnittstelle zur Nahtstelle» Unternehmensstrategie zwischen allen Bereichen abgestimmt» Gemeinsame Kreditpolitik für Vertrieb und Kreditmanagement» Regelmäßige Meetings zu operativen und strategischen Themen» Monatliche Präsentation der Vertriebszahlen durch die Bereichsleiter an das Kreditmanagement» Frühestmögliche Einbindung des Vertriebes in alle risikorelevanten Entscheidungen sowie bei der Weiterentwicklung der Kreditrichtlinie» Regelmäßige Besuche der Kreditmanager in den Niederlassungen» Hohe Transparenz in den Kreditentscheidungen für den Vertrieb

21 23 Unsere Erfolgsfaktoren» Gemeinsame Werte und Strategien» Ausgewogenes und abgestimmtes Risikoportfolio» Optimierte Risikokosten» Enge Zusammenarbeit» Aufeinander abgestimmte Ziele» Räumliche Nähe» Hohe Transparenz

22 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit

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