Erörtern Sie die Problematik von Drohungen seitens des Abnehmers in Zulieferer-Abnehmer-Beziehungen!

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1 Erörtern Sie die roblematik von Drohungen seitens des Abnehmers in Zulieferer-Abnehmer-Beziehungen! Das Wohlverhalten eines Zulieferers kann beispielsweise mit den Anreizinstrumenten Multiple Sourcing, partielle Eigenfertigung (parallel zur Fremdfertigung) und Auktionen verbessert werden. Wird Multiple Sourcing eingesetzt, so werden identische Komponenten bei mehreren Zulieferern eingekauft (vgl. Kap..1). Dies ermöglicht einen erformancevergleich. Ist die erformance eines Zulieferers nicht zufrieden stellend, so kann dieser ausgetauscht bzw. schlechter als der (bessere) Konkurrent bezahlt werden. Weitere Vorteile sind die Sicherstellung der Lieferbereitschaft und die bessere Verhandlungsposition bei Auslaufen des Vertrages, da alternative Bezugsmöglichkeiten bestehen. Nachteilig wirken sich die doppelten Entwicklungskosten bzw. der Verlust der economies of scale aus. Alternativ kann auch ein Teil der benötigten Komponenten selber gefertigt und nur ein bestimmter Anteil von einem Zulieferer bezogen werden. Abgesehen von den vorher genannten Vor- und Nachteilen erlaubt diese Strategie dem Abnehmer Rückschlüsse auf die Kostenstruktur des Zulieferers. Weiterhin kann der Zulieferer eine ufferfunktion für Zeiten hoher Nachfrage übernehmen. Ein zusätzlicher negativer Anreiz besteht im Einsatz von Auktionen. Unter einer Auktion wird hier eine Versteigerung von Fertigungsaufträgen, z. B. über das Internet, verstanden. Eine Auktion hat die Aufgabe, den Informationsvorsprung des Zulieferers (bzgl. seiner reisuntergrenze für die Komponenten) zu reduzieren. Da der Zulieferer weiß, dass in der Regel der günstigste Anbieter vom Abnehmer den Zuschlag für den Auftrag erhält, wird dieser ein Angebot nahe seiner reisuntergrenze abgeben. Alle drei Instrumente eignen sich gleichermaßen, dem Zulieferer ein Gefühl der Austauschbarkeit zu vermitteln. Diese Drohkulisse erhöht die Bereitschaft des Zulieferers ein striktes Kostenmanagement durchzuführen, fördert Innovationen und reduziert seine reisvorstellungen gegenüber dem Abnehmer. Stellt der Zulieferer dennoch überhöhte Forderungen, so kann dieser ohne größeren Aufwand durch einen Konkurrenten ersetzt werden. Im Gegenzug kann aber auch der Zulieferer androhen, die Verbindung mit dem Abnehmer zu lösen und seine rodukte der Konkurrenz anzubieten. Dieser Fall ist aufgrund der überwiegend herrschenden Marktverhältnisse eher selten, aber durchaus denkbar. Besitzt ein Zulieferer sehr spezifisches Know-how und damit eine Monopolbzw. Oligopolstellung am Markt, so kann er dieses Drohpotential ebenso wirkungsvoll für reisverhandlungen einsetzen wie der Abnehmer. Rolf Baumanns SS13 Seite 1

2 Beispiel: Investitionsanreiz (Gefangenendilemma: Opportunistisches Verhalten lohnt sich nicht, die beste Lösung für beide Seiten ist wenn beide Seiten sich bewegen) Ausgangspunkt: 1. roduzent und ändler sind über einen langfristigen Vertrag miteinander verbunden.. roduzent steht vor der Entscheidung eine spezifische Investition in eine neue Schokoladensorte durchzuführen, wobei sich deren Auswirkung erst nach einiger Zeit bemerkbar machen. 3. Abnehmer sichert Investitionsbeihilfe zu 4. Verhalten der beiden Spieler kann erst nach einer gewissen Zeit vom jeweils anderen beobachtet werden Fall A: Vertrag ohne Anreizsystem Fall B: Vertrag mit Anreizsystem Nichteinhaltung der Investitionsbeihilfe durch ändler: 9 Einheiten Strafe Nichteinhaltung der Investition durch roduzenten: 9 Einheiten Strafe Beobachter zur Überwachung der Einhaltung der Investition: 1 Einheit Kosten für ändler Fall A Der linke Tabelleneintrag (x, ) ist der Gewinn des Zeilenspielers roduzent =, der rechte Tabelleneintrag (, x) der des Spaltenspielers ändler =. Bimatrix: roduzent = ändler = + 1, 1 5, 19-1, 4 8, 8 Für ist es besser nicht investieren, falls nicht investiert und indifferent oder gleich, falls investiert. Unabhängig von der Entscheidung ist es für besser, nicht investieren. Für ist es besser nicht investieren, falls nicht investiert und nicht investieren, falls investiert. Unabhängig von der Entscheidung ist es für besser, nicht investieren. Rolf Baumanns SS13 Seite

3 Ohne eine vertragliche Garantie (Fall A) wird weder der ändler () eine Investitionshilfe leisten noch der roduzent () die Investition tätigen, so dass ohne Kooperation zwischen den artnern die dominante Lösung (8/8) gewählt wird. Würden sich die artner absprechen und sich auch an ihre Absprache halten, so wäre für beide das bessere Kooperationsergebnis (1/1) erreichbar. Aber wer garantiert, dass sich die jeweils andere artei an die Abmachung hält? Opportunismus im Sinne einer Nichteinhaltung der Absprache wäre für beide arteien die interessanteste Lösung, da dies auf Kosten des artners den meisten rofit einbringen würde. Fall B Fall B zeigt das Rückzahlungsergebnis, welches auf ein Anreizsystem basiert. Deutlich wird, dass sich Opportunismus nun weder für den Zulieferer noch für den Abnehmer lohnt. Aus Eigeninteresse wird also nun die beste Lösung gewählt. Würden sich die artner vertrauen, so könnte auch die 1 Einheit für die Kontrollinstanz gespart werden. roduzent = ändler= + 1, 11 14, 9-3, 1 8, 7 Der ändler verpflichtet sich, eine Investitionsbeihilfe zu leisten. Es wird festgelegt, dass er im Falle einer Nichteinhaltung mit einer Konventionalstrafe von 9 Einheiten belegt wird. Beim roduzent wird für die Kosten von 1 Einheit ein Beobachter installiert, welcher die Einhaltung der Investition durch den Zulieferer überwacht. Bei Nichteinhaltung wird im Gegenzug der roduzent mit einer Konventionalstrafe von 9 Einheiten belegt. Die möglichen Ergebnisse zeigen, dass sich Opportunismus nun weder für den roduzenten noch für den ändler lohnt. Aus Eigeninteresse wird nun also die beste Lösung gewählt. Fall C roduzent = ändler = p (1-p) + q b, a 5, 8 - (1-q) 10, 0 4, 4 Kein Nash-Gleichgewicht in reinen Strategien erkennbar Analyse der arameter a und b Wenn a > 4 ( 4=p) und b < 5 ( 5=q) kein Nash-Gleichgewicht in reinen Strategien Bilden einer Wahrscheinlichkeitsverteilung und Analyse des roduzenten- ändler-beziehung über gemischte Strategien Rolf Baumanns SS13 Seite 3

4 Bestimmen des Nash-Gleichgewichts in gemischten Strategien: ändler: a q p 0 1 q p 8 q 1 p 4 1 q 1 p a q 0 (1 q) 8 q 4 (1 q) 0 p a q 8 q 4 4 q 0 p p a q 4 q 4 0 q ( a 4) 4 Auflösen nach q: 4 q 4 ( a 4) a 4 1 Folgerung: q 8 4 ( 1) ( a 4) 0 a ( a 4) Analoges Vorgehen für die Wahrscheinlichkeit q: roduzent: b p q 10 p 1 q 5 1 p q 4 1 p 1 q b p 10 p 5 (1 p) 4 (1 p) 0 q q q b p 10 p 5 5 p 4 4 p 0 b p 11 p 1 0 b p 11 p 1 p (11 b) 1 Auflösen nach p: 1 p 1 (11 b) 11 b Folgerung: 1 p b (11 b) 1 ( 1) (11 b) ( ) 0 Rolf Baumanns SS13 Seite 4

5 Aussagen: Die Wahrscheinlichkeit q, dass der Zulieferer investiert, steigt, wenn in (N= ilft Nicht, IN=Investiert Nicht) die Auszahlung a für den Abnehmer steigt. Die Wahrscheinlichkeit p, dass der Abnehmer hilft, sinkt, wenn in (N= ilft Nicht, IN=Investiert Nicht) die Auszahlung b für den Zulieferer steigt. Aussagen: a 4 b 5 kein Nash Gleichgewicht in reinen Strategien Daraus resultiert das Nash-Gleichgewicht in gemischten Strategien: q 4 1 p a 4 11 b * * * q bezeichnet die gleichwertige Wahrscheinlichkeit von Rosa Kuh, das mit einer Wahrscheinlichkeit von q investiert. * p bezeichnet die gleichwertige Wahrscheinlichkeit von alibo, das mit einer Wahrscheinlichkeit von p investiert. a q Bedeutung: alibos () Rückzahlungswert steigt bei ilfe an, wodurch dann Rosa Kuh () ausbeutet und mit einer geringeren Wahrscheinlichkeit investiert. b p Bedeutung: Rosa Kuh () erhält höhere Auszahlung bei Investition, wodurch alibo () mit höherer Wahrscheinlichkeit hilft. Welcher Fall sollte aus Ihrer Sicht zwingend vermieden werden begründen Sie kurz Ihre Aussage? Wozu raten sie dem Unternehmen? Knoten (ni, nh nicht investieren, nicht helfen) sollen vermieden werden, da hier beidseitiges opportunistisches Verhalten vorliegt. Sinnvoller ist es, über eine Kooperation nachzudenken und Auszahlungen gleichmäßig zu verteilen (fair). Dis ist der Fall, wenn a > 4 und b > 5, dann liegt ein Gleichgewicht in (i, h investiert, hilft) vor. Rolf Baumanns SS13 Seite 5