Inhalte der Sitzung. Kommunikation, Persuasion und. 2. Modelle intentionaler / zielbezogener. Vorlesung MSc, 5. Sitzung Wintersemester 2010/11

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1 Kommunikation, Persuasion und Konflikt Vorlesung MSc, 5. Sitzung Wintersemester 2010/11 Kommunikation Inhalte der Sitzung Modell kooperativer Konversation (Grice) Communication-Game-Modell (Higgins) Prof. Dr. Gerald Echterhoff 1 2 Kommunikationsmodelle (vgl. Krauss & Fussell, 1996) 1. Technische / Informationstheoretische Modelle Sender-Empfänger-Modell (Shannon & Weaver) 2. Modelle intentionaler / zielbezogener Kommunikation Organon-Modell sprachlicher Kommunikation (Bühler) Sprechakt-Modelle (Austin) Modell kooperativer Konversation (Grice) Dialogisch-kollaborative i ll Modelle (Clark, Tomasello) Mehrebenen-Modelle sozialer Kommunikation (Watzlawick, Schulz von Thun) 3. Modelle nicht-intentionaler Kommunikation Modell emergenter Effekte sprachl. Komm. (Fiedler) 3 Modelle intentionaler / zielbezogener Kommunikation 1

2 Hauptthese der Modelle intentionaler / zielbezogener Kommunikation K. erschöpft sich nicht im Enkodieren und Dekodieren der Bedeutung von Zeichen, sondern umfasst vielfältige Schlüsse über unausgesprochene Inhalte sowie über Wissen und Absichten der K.-partner. (vgl. Fiedler & Freytag, 2006) Die Herausforderung indirekter, nicht-wörtlicher Äußerungen Wie können wir die Bedeutung indirekter Äußerungen erschließen? Beispiele: F: Ist Paul noch im Haus? A: Im Hof steht ein blauer VW. F: Fallen am Donnerstag die Lehrveranstaltungen aus? A: Der Hochschultag ist kein Dies. 6 Modell der kooperativen intentionalen Kommunikation Kooperationsprinzip (Grice, 1975) Pragmatische Perspektive auf sprachliche h K.: Die Spielregeln des Sprachgebrauchs leiten die Interaktion von Sprecher und Hörer. Die Regeln sind Teil der Konversationslogik (Grice, 1975) bzw. des communication game (Higgins, 1981). 7 Gestalte deinen Gesprächsbeitrag so, dass er dem anerkannten Zweck dient, den du gerade zusammen mit deinen Kommunikationspartnern verfolgst. Make your conversational contribution such as is required, at the stage at which it occurs, by the accepted purpose or direction of the talk exchange in which you are engaged. (Grice 1975, p. 45) 8 2

3 Konversationsmaximen Konversationsmaximen nach Paul Grice Maxime der Quantität Mache deinen Gesprächsbeitrag mindestens so informativ, wie es für den anerkannten Zweck des Gesprächs nötig ist. Mache deinen Beitrag nicht informativer, als es für den anerkannten Zweck des Gesprächs nötig ist. Maxime der Qualität Versuche einen Gesprächsbeitrag zu liefern, der wahr ist. Sage nichts, wovon du glaubst, dass es falsch ist. Sage nichts, wofür du keine hinreichenden Anhaltspunkte hast. Maxime der Relevanz/Relation Sage nichts, was nicht zum Thema gehört, wechsle das Thema nicht einfach plötzlich. Maxime der Modalität Vermeide Unklarheit. Vermeide Mehrdeutigkeit. Vermeide unnötige Weitschweifigkeit. Vermeide Ungeordnetheit 10 3 Regelverstöße nach Grice Verletzung einer Maxime Ausstieg aus der Konversation offensichtliche Missachtung der Maximen Flouting aus Fiedler & Freytag (2006) 11 3

4 Beispiele für Verstöße und Implikaturen 1. A verletzt eine Maxime, um B irrezuführen. z. B. Lügen: Verletzung der Qualitätsmaxime. 2. A lehnt es explizit ab, einer Maxime zu folgen. z. B. A sagt, Ich darf leider nicht mehr dazu sagen 3. A verstößt offen gegen eine Maxime ( A flouts a maxim ), aber B bezweifelt nicht, dass A dem allgemeinen Kooperationsprinzip folgt. Implikaturen; eine Maxime wird ausgebeutet (exploited) Das Erkennen von Implikaturen ist erforderlich um die Intention einer Aussage zu verstehen Anwendung der Konversationslogik in der psychologischen Forschung Kahneman & Tversky (1973): Basisratenunterschätzung Nachfolgestudie von Schwarz et al. (1991): => Gehen Vpn von der Einhaltung der Konversationsmaximen (Relation / Relevanz) aus? Sind die Befunde zur Basisratenunterschätzung darauf zurückzuführen? Psychologen haben für 30 Ingenieure und 70 Anwälte haben anhand von Interviews und Tests Persönlichkeitsprofile it erstellt. Anhand dieser Informationen wurden insg. 100 Kurzprofile dieser Personen erstellt, von denen Sie fünf zufällig gezogene gleich präsentiert bekommen. Bitte beurteilen Sie, (in Prozent) wie wahrscheinlich es ist, dass die beschriebenen Personen Ingenieure sind. Die gleiche Aufgabe wurde von Experten gelöst, die auf Basis der unterschiedlichen Beschreibungen die Personen sehr genau zuordnen konnten. Sie bekommen einen Geldbetrag ausgezahlt, wenn Sie nahe an der Einschätzung der Experten liegen. 4

5 Basisratenunterschätzung (Kahneman & Tversky, 1973) Hans K. ist 45 Jahre alt. Er ist verheiratet und hat 4 Kinder. Er ist generell konservativ, sorgfältig und ehrgeizig. Soziale und politische Themen interessieren ihn nicht. Die meiste Zeit verbringt er mit einem seiner vielen Hobbys, wie das Haus instand halten, segeln und mathematische Quizaufgaben lösen. Wie wahrscheinlich, dass Hans K. Ingenieur ist? 18 Basisratenunterschätzung (Kahneman & Tversky, 1973) Psychologen haben für 30 Ingenieure und 70 Anwälte haben anhand von Interviews und Tests Persönlichkeitsprofile it erstellt. Anhand dieser Informationen wurden insg. 100 Kurzprofile dieser Personen erstellt, von denen Sie fünf zufällig gezogene gleich präsentiert bekommen. Bitte beurteilen Sie, (in Prozent) wie wahrscheinlich es ist, dass die beschriebenen Personen Ingenieure sind. Die gleiche Aufgabe wurde von Experten gelöst, die auf Basis der unterschiedlichen Beschreibungen die Personen sehr genau zuordnen konnten. Sie bekommen einen Geldbetrag ausgezahlt, wenn Sie nahe an der Einschätzung der Experten liegen. 20 5

6 Schwarz et al. (1991): Kooperationsprinzip in der Basisratenunterschätzung Schwarz et al. (1991): Hypothesen Schwarz et al. (1991): Befunde geschätzte Wahrscheinlichkeit, dass die Person Ingenieur ist Framing Written by researcher Compiled by computer Psychology problem Statistics problem Kritik am Kooperationsprinzip Ist die Annahme, dass jemand das Kooperationsprinzip missachtet, stets unzulässig oder unangemessen? Keller (1995): nein! Beispiele: Kommunikation aus Eigennutz bzw. erste Runde eines Austauschs ( Gibt es hier nicht eine einzige Telefonzelle? ), signifikantes Schweigen nach peinlicher Bemerkung; Täuschung, Missverständnisse Kellers Vorschlag: Rationalitätsprinzip

7 Rationalitätsprinzip nach Keller (1995) Betrachte die Gesprächsbeiträge Deiner Gesprächspartner als rationale Handlungen. (S. 209) Wahl sprachl. Mittel Nutzen Kosten informativ sozial motorisch kognitiv Regeln des Communication Game (Higgins, 1981) Für SprecherInnen (speaker, communicator) 1. Eigenschaften (Wissen, Einstellung ) des Empfängers berücksichtigen 2. Zumindest subjektive Wahrheit vermitteln 3. Versuchen, verstanden zu werden (schlüssig und verständlich sein) 4. Weder zu viel noch zu wenig Informationen geben 5. Relevant sein (zum Punkt kommen) Für EmpfängerInnen (audience) 1. Eigenschaften des Sprechers (Wissen, Einstellung ) berücksichtigen 2. Intention bzw. Ziele des Sprechers erschließen 3.Kontext und Umstände berücksichtigen 4. Der Nachricht Aufmerksamkeit schenken, empfangsbereit sein 5. Versuchen, die Nachricht zu verstehen Persuasion Repräsentation Image Beziehung Ästhetik 6. Bzgl. des Kontextes und der Umstände angemessen sein 7. Bzgl. der kommunikativen Intention bzw. des Zwecks angemessen sein 6. Wenn möglich, Feedback bzgl. des Verständnisses/Interpretation geben Voraussetzungen für das Mitspielen im Communication Game Wie gut können Menschen das Wissen anderer (ihrer Kommunikationspartner) einschätzen? - schnelle Einschätzung durch Heuristiken (Herbert Clark) - Egozentrische Verankerung, dann auifwändige Korrektur (Boas Keyzar) Krauss & Fussell (1991) 15 Bilder von Politikern (Ronald Reagan, usw.) unterschiedlicher Bekanntheitsgrad Vpn sollten Politiker identifizieren und beurteilen, wie gut andere Menschen die Politiker identifizieren können. 27 7

8 Krauss & Fussell (1991) Krauss & Fussell (1991): eigenes Wissen als Ausgangspunkt für Schätzung Lamberto Dini (Italien 1998) Brad Henry (Oklahoma) Die Vpn gingen von ihrem eigenen Wissen aus (egozentrischer Anker), schätzten aber das Wissen auch zutreffend ein. Nebenwirkungen des Mitspielens im Communication Game Die Anpassung von Mitteilungen an die Eigenschaften des Adressaten (z.b. dessen Einstellung) nach Regel 1 kann unmerklich die Kognitionen der Sprecher/innen beeinflussen. Effekt adressatenorientierter Kommunikation Adressatenorientierte Kommunikation Sprecher/innen passen die Schilderung eines Gegenstands i.d.r. an die Perspektive / Einstellung des Adressaten an. adressatenorientierte Kommunikation (aok) engl.: audience tuning (Higgins, 1992)

9 Saying is Believing -Paradigma Higgins & Rholes (1978); Echterhoff et al. (2005, 2008) Saying is Believing -Paradigma: Effekte der aok Adressateneinstellung zur Zielperson (Z) Ausgangsinfo zu Z Mitteilung über Z (aok) freier Abruf zu Z Sprecher Mitteilung (aok) Adressat +/ Bi Beispiel ilausgangsinformationen zur Zielperson (Z): Um seinen Lebensstandard zu verbessern, versucht Michael Geld zu sparen. Er blättert regelmäßig Werbeprospekte auf der Suche nach Sonderangeboten durch und vermeidet es, Freunden Geld zu leihen. => geizig /sparsam +/ abhängige Variable (kodiert durch blinde Kodierer; r >.85) Zielperson Einstellung: +/ 33 Mitteilungsvalenz: aok [SAYING] Higgins & Rholes (1978) Abrufvalenz: aok-effekt [BELIEVING] Higgins & Rholes (1978) Adressateneinst. positiv Valenz der Beschreibung (Mitteilu ung) Adressateneinst. positiv Adressateneinst. negativ Valenz des Abrufs Mitteilung produziert Adressateneinst. negativ 9

10 Valenz des Abrufs Abrufvalenz: aok-effekt [BELIEVING] Higgins & Rholes (1978); vgl. Higgins, Echterhoff et al (2007) Mitteilung produziert Mitteilung verhindert Adressateneinst. positiv Adressateneinst. negativ Erweiterung: Qualität von Wissensinhalten Higgins, McCann, & Fondacaro (1982) Genauigkeit Genauigkeit der Reproduktion der Originalinformationen Wissen 38VORHER Mitteilung Wissen NACHHER Adressatenwissen: gleich Adressatenwissen: verschieden Literatur Echterhoff, G., Higgins, E. T. & Groll, S. (2005). Audience-tuning effects on memory: The role of shared reality. Journal of Personality and Social Psychology, 89, Echterhoff, G., Higgins, E. T., Kopietz, R. & Groll, S. (2008). How communication goals determine when audience tuning biases memory. Journal of Experimental Psychology: General, 137, Fiedler, K. & Freytag, P. (2006). Sprachliche Kommunikation. In H.-W. Bierhoff & D. Frey (Hrsg.), Handbuch der Sozialpsychologie und Kommunikationspsychologie (S ). Göttingen: Hogrefe. Grice, H. P. (1975). Logic and conversation. In P. Cole & J. L. Morgan (Eds.), Syntax and semantics 3: Speech acts (pp ). San Diego, CA: Academic Press. Higgins, E.T. (1981). The communication game : Implications for social cognition and persuasion. In E. T. Higgins, C. P. Herman, & M. P. Zanna (Eds.), Social cognition: The Ontario Symposium (Vol., 1, pp ). Hillsdale, NJ: Erlbaum. Higgins, E. T., Echterhoff, G., Crespillo, R. & Kopietz, R. (2007). Effects of communication on social knowledge: Sharing reality with individual vs. group audiences. Japanese Psychological Research, 49, Higgins, E. T., McCann, C. D., & Fondacaro, R. (1982). The communication game : Goal directed encoding and cognitive consequences. Social Cognition, 1, Higgins, E. T., & Rholes, W. S. (1978). Saying is believing : Effects of message modification on memory and liking for the person described. Journal of Experimental Social Psychology, 14, Keller, R. (1995). Zeichentheorie: Zu einer Theorie semiotischen Wissens. Tübingen: Francke. Krauss, R.M., & Fussell, S. R. (1991). Perspective-taking in communication: Representations of others knowledge in reference. Social Cognition, 9, Schwarz, N., Strack, F., Hilton, D. J., & Naderer, G. (1991). Base rates, representativeness, and the logic of conversation: The contextual relevance of irrelevant information. Social Cognition, 9,