Erfolgsfaktor Vertrieb

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1 Erfolgsfaktor Vertrieb Verkäufer als ultimative Multitalente Überzeugen durch natürliche Autorität Verkaufstraining in 4 Modulen á 1,5 Tage raining.de

2 Mit natürlicher Autorität und kundenzentrierter Argumentation überzeugen Erfolgreiche Verkäufer wissen: Überzeugen, ein stimmiges Auftreten und das Wissen wie der Kunde denkt, fühlt und entscheidet, tragen maßgeblich zum dauerhaften Erfolg bei. Dies gilt in guten Zeiten und noch viel stärker in Krisenzeiten, in denen sich Kunden beim Kauf zurück halten. Zeiten, die von schneller, oft unvorhersehbarer Veränderung gekennzeichnet sind. Jetzt sind Verkäufer mit hoher Frustrationstoleranz, stabiler Persönlichkeit und großer Verhaltensflexibilität gefragt. Verkäufer, die roboterhaft, starr ihre einstudierten Argumente herunterbeten, haben nicht mehr die nötige Durchschlagskraft. Verkäufer, die es jetzt aber verstehen, die dominanten limbischen Denk- und Entscheidungsmuster des Kunden zu erkennen und ihre Argumentationsstrategie darauf anpassen, werden einfach mehr verkaufen. Sie sprechen beim Kunden genau die Kriterien und Motive an, die zu einer positiven Entscheidungsfindung führen. Sie erzeugen Vertrauen und vermitteln das Gefühl, dass der Kunde in ihnen und ihren Unternehmen zuverlässige Partner hat. Moderne Verkäufer verstehen es meisterhaft, den Aufmerksamkeitsfokus des Kunden zieldienlich zu lenken. Sie besitzen vielfältige Kommunikationsstrategien und können somit in verschiedensten Situationen wirksam agieren. Veränderung gehört zu ihrem Leben - sie wissen, dass Strategien und Taktiken, die heute zum Erfolg führen, nicht notwendigerweise auch die sind, die in Zukunft funktionieren. Erfolgreiche Verkäufer leben die Triple-Win-Philosophie 1. Sie machen ihre Kunden noch erfolgreicher und wettbewerbsfähiger. 2. Sie initiieren ihren eigenen Erfolg in Balance mit einer hohen Lebensqualität. 3. Gleichzeitig erhöhen sie kontinuierlich den Wert des eigenen Unternehmens. 1

3 Aufbau und Ablauf des Trainings Modul 1 Erfolgreich kommunizieren, klar wahrnehmen, wirksames Beziehungsmanagement leben 1,5 Tage Praxis- & Umsetzungsphase Modul 2 Selbst- & Zeitmanagement der neuen Generation, überzeugen durch natürliche Autorität 1,5 Tage Praxis- & Umsetzungsphase/Coaching Modul 3 Erfolgreich verkaufen und verhandeln 1,5 Tage Praxis- & Umsetzungsphase/Coaching Modul 4 Verkaufsrhetorik und Verkaufspsychologie 1,5 Tage Termine 2009 Uhrzeiten Modul 1: Tag von bis Uhr Modul 2: Tag von bis Uhr Modul 3: Modul 4:

4 Modul 1 Erfolgreich kommunizieren, klar wahrnehmen, wirksames Beziehungsmanagement leben Die Teilnehmer lernen vielfältige Kommunikationstechniken kennen, die es ihnen erlauben, eine hohe Kommunikationsflexibilität zu leben. Sie schärfen ihre eigene Wahrnehmung, um Kaufsignale und Denk-/Entscheidungsstrategien des Kunden klar zu erkennen, so dass sie sich dann erfolgsorientiert darauf einstellen können. Sie lernen, wie sie über Verhalten und Sprache eine wirksame Beziehungsgestaltung zu unterschiedlichen Kundentypen herstellen, um sicher und schnell eine positive Vertrauens- und Gefühlsebene zu erzeugen. Inhalte Grundlagen der Kommunikation, Kommunikationsdynamiken Selbstbehauptung und Selbstsicherheit in der Kundenkommunikation Bewusste und unbewusste Kommunikationsmuster Verbesserung der eigenen Wahrnehmung im Verkaufsgespräch Kalibrierte Schleifen, Reiz-Reaktions-Muster erkennen und nutzen Wie Menschen Informationen bewusst und unbewusst aufnehmen und wie man dies im Verkauf nutzen kann Stimmtraining: Kompetent und überzeugend auf dem Eigenton sprechen Der gute Draht zum Kommunikationspartner; schnell Vertrauen aufbauen Das strukturierte Verkaufsgespräch Aktives, absichtsloses Zuhören sich aufmerksam dem Kunden zuwenden Lebendige und stimmige Körpersprache Der erste Eindruck; Selbstbild / Fremdbild: Wie wirke ich als Verkäufer auf andere? Praxis- und Rollenübungen Reflexion / Feedback Verbindliche Umsetzungsziele bis zum Modul 2 3

5 Transferprozess/Praxisphase Die Teilnehmer führen ein Entwicklungs- und Erfolgshandbuch, in dem sie ihre geplanten Denk- und Verhaltensänderungen nach jedem Trainingsmodul reflektieren und dokumentieren. Reflexion Trainingsmodul Was hat mich am meisten berührt? Welche Erkenntnisse und Erlebnisse hatte ich im Training, die mich als Verkäufer weiterbringen? Welche neuen Ressourcen und Fähigkeiten habe ich bei mir entdeckt, die ich noch nicht zu 100% nutze? Was kann ich davon in der Praxis umsetzen? Wie und wann werde ich es umsetzen? Überprüfung der persönlichen Entwicklungsziele Sind meine Entwicklungsziele noch stimmig oder haben sie sich verändert? Was hat sich verändert? Wie lauten meine persönlichen Entwicklungsziele jetzt? Umsetzungsphase in der Praxis Wichtige Erkenntnisse aus der Praxis? Was hat sich verändert, wie habe ich dies erreicht? 4

6 Modul 2 Selbstmanagement und Zeitmanagement der neuen Generation, überzeugen durch natürliche Autorität Die Teilnehmer lernen welche Einstellung sie für eine hohe Frustrationstoleranz und einen dauerhaften Erfolgswillen brauchen. Sie lernen, sich zu motivieren, ihre inneren Blockaden ( Erfolgsverhinderungsprogramme ) zu erkennen und wie sie diese in zieldienliche Denk- und Verhaltensmuster wandeln. Sie lernen, wie sie mit einer stimmigen Selbstakzeptanz zum erforderlichen Selbstbewusstsein kommen, um dann mit der natürlichen Autorität noch erfolgreicher zu verkaufen. Mit dem Ziel- und Zeitmanagement der neuen Generation lernen sie, sich effektiv zu organisieren, weg von der Tätigkeitsorientierung hin zur ziel- und erfolgsorientierten Arbeit. Inhalte Präsentation der Umsetzungsberichte der letzten Wochen Von der Selbstakzeptanz zur Selbstsicherheit Souveräner Umgang mit der Ablehnung Erfolgsverhinderungsprogramme erkennen und als Entwicklungspotenzial leben Irrationale und rationale Denk- und Verhaltensmuster im Verkauf, zieldienliches Handeln Realistische und wirksame Selbstmotivation Der konsequente Wille zum Erfolg, TRIPLE WIN leben Entwickeln und festigen der natürlichen Autorität Organisationsmethoden: Ziel-, Zeit- & Selbstmanagement der IV. Generation Ziele definieren, Zielklarheit, Zielvereinbarung und Zielkonsequenzen Selbstmanagement: Ressourcen, Prioritäten setzen Mentale Zielprogrammierung Erhöhung der aktiven Verkaufszeit Zeitmanagement als Erfolgsfaktor im Verkauf 5

7 Dringlichkeits- und Wichtigkeitsdynamiken: Dringlichkeitstest Das Wichtige in den Aufmerksamkeitsfokus bringen Zeitdiebe und wirksames Zeitmanagement im Verkauf Besuchs- und Gesprächsvorbereitung, Gesprächsziele Praxis- und Rollenübungen Reflexion / Feedback Verbindliche Umsetzungsziele bis zum Modul 3 Transferprozess/Praxisphase 6

8 Modul 3 Erfolgreich verkaufen und verhandeln Die Teilnehmer erlernen wirksame Fragetechniken, die sie befähigen, die Kauf- und Entscheidungskriterien sowie die Kaufmotivation des Kunden strategisch zu eruieren. In Verbindung mit verkaufshypnotischen Sprachmustern lenken sie dann zielgerichtet den Aufmerksamkeitsfokus des Kunden. Sie werden die wahrgenommenen Kundensignale und Denkmuster für eine wirksame Präsentation nutzen und dem Kunden dabei das positive Gefühl geben, bei ihnen in den besten Händen zu sein. Ferner lernen sie verschiedene Taktiken und Strategien der Verhandlungstechnik kennen, um Kundeneinwande und Bedenken verkaufsorientiert zu nutzen. Und da zu einem strukturierten Verkaufsgespräch der erfolgreiche Abschluss gehört, lernen die Teilnehmer noch unterschiedliche Techniken kennen, um den Verkaufsprozess weiter zu fördern bzw. die Kaufentscheidung elegant herbeizuführen. Inhalte Präsentation der Umsetzungsberichte der letzten Wochen Repräsentationssysteme: Wie nimmt der Kunde Informationen auf und wie muss ich mit ihm kommunizieren? Schlüsselworte (Word-of-Sales) erkennen und zieldienlich nutzen Fragetechnik, 5-Schritte-Format, Metamodell der Sprache, lösungsorientierte Fragen, Fragen, die führen. DKEM - Dominierendes Kauf- und Entscheidungsmotiv Falsche Fragen und wie man mit den richtigen Fragen den Aufmerksamkeitsfokus des Kunden lenkt Harvard-Verhandlungsprinzip: Verhandlungsstrategien und Verhandlungstaktiken Kundennutzen und Kundenerfolg Typen-zentriert kommunizieren, Nutzenmatrix, Nutzenhandbuch. Präsentationstechniken, kundengerecht präsentieren Praxisübung, Rollenspiele. Reflexion / Feedback, Verbindliche Umsetzungsziele bis zum Modul 4 Transferprozess/Praxisphase 7

9 Modul 4 Verkaufsrhetorik und Verkaufspsychologie Die Teilnehmer lernen wie sie kundenzentriert, mit den richtigen Sprachmustern, die verschiedenen Kundentypen für den Kauf überzeugen. Sie lernen weitere Techniken kennen, um die Denk- und Wahrnehmungsfilter des Kunden zu eruieren und wie sie diese dann Erfolg fördernd in das Verkaufsgespräch integrieren. Inhalte Präsentation der Umsetzungsberichte der letzten Wochen Denk- und Entscheidungsstrategien des Kunden mit Hilfe seiner Augenzugangshinweise erkennen Reframing, Einwände geschickt abfedern, Vorwände und Einwände verkaufsfördernd wandeln Argumentationstechniken, Beweisführung, Argumentationshandbuch Verkaufsrhetorik und hypnotische Sprachmuster im Verkauf Der Verkauf vor dem Verkauf: Professionelle Terminvereinbarung Verkaufspsychologie. Weitere Denk- und Entscheidungsfilter (Metaprogramme) erkennen und in der verbalen und schriftlichen Kommunikation einsetzen Verkaufsorientierte Aktivitäten vereinbaren, Kaufentscheidungen herbeiführen, Abschlusstechniken Preisanpassungen souverän verkaufen Wettbewerb: Das strukturierte Verkaufsgespräch Praxisübung, Rollenspiele mit Videoanalyse Reflexion / Feedback Verbindliche Umsetzungsziele für die Praxis Transferprozess/Praxisphase 8

10 Für wen ist dieses Training? Dieses Training ist für Verkäufer und Verkäuferinnen, die den Mut haben, sich in Zukunft noch mehr auf einen flexiblen und lebendigen Verkaufsprozess einzulassen. Wenn sie Methoden lernen und leben möchten, um Interessenten und Kunden besser zu verstehen, bei ihnen positive Emotionen erzeugen möchten, um darüber besser und mehr zu verkaufen, wenn der Wettbewerbsdruck stark ist und die Verkaufssituationen komplex, wenn es zu ihren Aufgaben gehört, Neukunden zu gewinnen und den Markt zu sichern, wenn sie die Geschäftsbeziehung bei kaufenden Kunden vertiefen und das Geschäftsfeld ausweiten wollen, wenn sie lernen wollen, wie sie die eigene Persönlichkeit und natürliche Autorität weiterentwickeln und das Selbstbewusstsein stärken, wenn sie den Kundennutzen und Kundenerfolg typenzentriert verkaufen wollen, wenn sie die Dynamik des Gebens und Nehmens erfolgreich für eine langjährige Geschäftspartnerschaft leben wollen, wenn sie den Kunden, sich selbst und ihr Unternehmen zu dauerhaften Gewinnern machen wollen, dann ist dieses Verkaufstraining die richtige Maßnahme! 9

11 Methodik Alle Themen werden durch den Trainer/Cotrainer präsentiert und interaktiv bearbeitet. In Kleingruppen und praxisorientierten Rollenspielen erfolgt der Transfer von der Theorie in die Praxis. Hier können die Teilnehmer die neuen verkäuferischen Fertigkeiten und Verhaltensweisen in einem sicheren Rahmen testen und in ihre Verkäuferpersönlichkeit integrieren. Es werden Techniken aus der Verkaufsrhetorik, Verkaufspsychologie, REVT, NLP und dem Ziel- und Zeitmanagement der IV. Generation genutzt. Die langjährige praktische Verkaufs- und Verhandlungserfahrung des Trainers/Cotrainers fließt maßgeblich mit ein. Durch den strukturierten Transferprozess und das Coaching zwischen den Trainingsmodulen wird eine hohe Praxisorientierung und Nachhaltigkeit erreicht. 10

12 Investition: 1.390,00 (pro Person, zzgl.mwst.) Was Sie dafür erhalten 4 Trainingsmodule á 1,5 Tage = 6 Trainingstage Ein persönliches Coaching (2 Stunden) Ihren persönlichen Trainingsordner mit ausführlichen Unterlagen Ihr persönliches Entwicklungs- und Erfolgshandbuch Einen praxis- und erfolgsorientierten Transferprozess Einen individuellen und zielgerichteten Feedbackprozess Eine DVD zur Reflexion Ihres strukturierten Verkaufsgesprächs Ein Zertifikat für die erfolgreiche Teilnahme KreuzerTraining Value Adding Man agem ent Wilhelmstraße Wiesbaden Telefon Telefax info@kreuzer-training.de Partner der Messe München 11

13 FAX Anmeldung zum Training Hiermit melde ich mich verbindlich zum Training Erfolgsfaktor Vertrieb - Verkäufer als ultimative Multitalente an: Vorname, Name: Firma: Position: Anschrift: Telefon, Fax, Datum: Unterschrift: Modul 1: Trainingsort: KreuzerTraining Modul 2: Wilhelmstr. 62, 2. OG Modul 3: Wiesbaden Modul 4: Anmeldeschluss: Trainer: Rüdiger Kreuzer Trainingszeiten: 1. Tag: h 2. Tag: h Trainingskosten: 1.390,- /pro Person zzgl. Mwst. Teilnahmebedingungen Die Rechnung ist sofort nach Erhalt ohne Abzug zahlbar. Im Betrag sind Trainings-Dokumentation und Zertifikat sowie Getränke im Seminarraum enthalten. Bei Abmeldung nach Anmeldeschluss oder Abwesenheit während des Trainings sind die kompletten Trainingskosten zu bezahlen. Versäumte Module können im Training des folgenden Jahres kostenfrei nachgeholt werden. Sollten wir gezwungen sein das Training abzusagen, zahlen wir Ihnen den vollen Rechnungsbetrag zurück. Weitere Ansprüche können nicht geltend gemacht werden. KreuzerTraining Wilhelmstr Wiesbaden Telefon Fax info@kreuzer-training.de

14 Trainings- und Coachingangebot Messeauftrittsberatung Führung Neukundenakquise mit einer strategischen und zielgerichteten Messeeinladung Messetraining / Messecoaching: Das strukturierte Messegespräch Messe-/Stand-Feedback Konflikte als Führungskraft souverän meistern Führen mit Zielen NLP - Ausbildung Verkauf Erfolgsfaktor Vertrieb Der Verkäufer als ultimatives Multitalent Telefon-Verkaufstraining: Neukundenakquise & Beschwerdemanagement Basistraining Practitioner-Ausbildung Business-Practitioner-Ausbildung Master-Practitioner-Ausbildung Verhandeln Einwände verkaufsorientiert wandeln Ziel- & Zeitmanagement der IV. Generation für Verkäufer: Tun Sie das Richtige in der richtigen Zeit Souveräner Umgang mit Ablehnung bei der Neukundenakquise und bei Kundeneinwänden Weitere Trainings Persönlichkeitstraining: Selbstsicherheit/Selbstakzeptanz Erfolgsfaktor Konfliktfähigkeit: Konflikte souverän meistern Lebendig reden und präsentieren Verkaufsrhetorik & Verkaufspsychologie Kundenmanagement: Gelebte Kundenorientierung der operativen Mitarbeiter Professionelles Key Account- Management Coaching Einzelcoaching & Teamcoaching Training on the Job Coach the Coach - Der Verkaufsleiter als Coach Bitte senden Sie uns Unterlagen zu den angekreuz ten Themen zu. Vor- & Nachname Firma Straße Plz/Ort Telefon/Telefax KreuzerTraining Wilhelmstr Wiesbaden Telefon Fax info@kreuzer-training.de