New Online-Retailing mit Multi-Channel-Strategie

Transkript

1 New Online-Retailing mit Multi-Channel-Strategie 07. Mai 2009 Klara Babel Veranstalter: ComIn Forum Karolinger Str , Essen

2 Einleitung Multi-Channel-Strategien Besonderheiten des New-Online-Retailing Marketing und Vertriebspolitik CRM als Basisinstrument Drei Ziele von Weinzeche-CRM Zukunft von

3 1997 Gründung der Weinzeche Von Anfang an stationärer Einzel- und Versandhandel

4 Werbemedien Monatsmailing Jahreskatalog Lokale/überregionale Anzeigen

5 2002 Weinzeche geht online Wie die Marktforschungsgesellschaft Harris Interactive mit einer Befragung von Europäern herausgefunden hat, beeinflusst kein anderes Medium so stark die Entscheidungen europäischer Konsumenten wie das Internet: - 40% Internet - 22% Fernsehen - 14% Zeitungen - 13% Radio Deshalb Umschichtung des Marketing-Budgets in Richtung Internet. B2C-Internet-Umsatz bundesweit im Vergleich zu % Weinzeche: knapp 35% des Gesamtumsatzes durch Shop. Vergleich der Umsatzzahlen Weinzeche Monatliche Seitenzugriffe Weinzeche

6 Neuer Absatzkanal: Der Online-Shop Die Weinzeche nutzt den Online-Shop als zusätzlichen Absatzkanal zur Unterstützung der stationären Channels - Print-Mailings auch im Internet - Print-Einladungen zu Weinproben - Zeitungsanzeigen im Online-Shop Damit stehen dem Kunden zumindest 2 Vertriebswege für die Beschaffung des Produkts zur Verfügung

7 Das neue Online-Retailing Das neue Online-Retailing stützt sich im Wesentlichen auf technische, medienspezifische und geschäftsspezifische Grundlagen: Wichtig: - Kooperation von Technik, Software und Support. - Aktualität ( BRIGITTE, FEINSCHMECKER-Empfehlungen, Prämierungen) - Vollständigkeit (im Gegensatz zum Katalog) - Userfreundlichkeit - Analyse von Click-Verhalten - Suchmaschinenoptimierung - Aufbau/ ständige Optimierung einer starken Internetseite

8 Online-Handel als Form des Distanzhandels Katalog Informationssuche und Kauf eines Produktes erfolgen häufig in unterschiedlichen Vertriebskanälen: Wechselwirkung ist zwischen Katalog und Shop am stärksten. Nicht immer zusätzliches Geschäft, sondern pure Substitution. Zahlen, wer zuerst wo hinein schaut, sind ungefähr gleich. Wichtig, dass sich Katalog-Nutzer im Shop wiederfinden

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13 Online-Handel als Form des Distanzhandels Newsletter Niedrige Kosten hohe Response (Printmedien 1,5%, Newsletter WZ 2 5% ); Single-Topic-Mailings mit nur 1 Angebot erzielen bessere Ergebnisse als reguläre Newsletter.

14 Online-Handel als Form des Distanzhandels Suchmaschinenmarketing Lebensader des Internet; Vergleichsseiten und Kommentare anderer Nutzer beeinflussen Kaufentscheidungen mehr als andere Werbung

15 Online-Handel als Form des Distanzhandels Communities/ Social Shopping durch Community-Bildung Bisher im Internet-Channel noch nicht; auch nicht kostenlos; Community-Manager zur Kontrolle der Richtigkeit der Bewertungen Mailings Anzeigen Zeitschriften-Beilagen Hörfunk-Spots Tageszeitungen &. Internetauftritt (Süddeutsche Zeitung, etc.) Partner-Shops Man geht davon aus, dass PartnerProgramme (Affiliate- Marketing) die zentrale Säule des Online-Marketings werden Flyer/Gutscheine bei Amazon Blog

16 Verkaufs- und Distributionspolitik 3 Phasen: Vorverkauf (findet auch durch Lockung in Anzeigen und Radio statt) Kauf Nachverkaufsphase Zentrale Rolle für die Kundenzufriedenheit spielt die Online- Auftragsbearbeitung: Telefonische Kontaktmöglichkeit für Kunden bieten Produktverfügbarkeit gewährleisten / Ausmeldungen Information über Lieferverzögerungen Telefonanrufe = Auftragsbearbeitung von Mitarbeitern, nicht von Computern 100%ige, persönliche Reaktion auf Kunden-Mails Optimale Lieferzeit von 1-2 Tagen

17 Kunden gewinnen und halten Kundengewinnung - Marketing-Medien Pflege von profitabler Kundenbeziehung - Voraussetzung: detailliertes Wissen über jeden Kunden - Jahresgewinn mit treuen Stammkunden erreicht nicht selten Vielfaches des Grundgewinns des ersten Jahres, Neukundengewinnung 5-10 mal teurer als Kundenbindung Kundenzufriedenheit und Kundenwert permanent steigern - Leidenschaft und Glaubwürdigkeit der Führung - Bedingungslos nach Kundenwünschen ausgerichtet

18 Preispolitik Jederzeit vergleichbar, weil Internet höchste Preistransparenz bietet; gehen deshalb selbst in Vergleichs-Webseiten. Kommunikationspolitik Kundengewinnung heißt zu bewerben sueddeutsche.de Schrader Radio-Spot Anzeigen Gutschein bei Amazon Partnershop

19 Banner sueddeutsche.de

20 Partner Newsletter

21 Radiospot Weinzeche Radiospot Weinzeche, ausgestrahlt bei WDR und Radio Essen

22 Anzeigen Print

23 Amazon Gutschein

24 Beispiel Partnershop

25 Beispiel Partnershop

26 Backend Partnershop

27 Beispiel Blog

28 Web 2.0 Die Zukunft des Online-Retailing Interaktivität und gleichzeitige Einbindung der User Social Networks / Social Commerce durch eine veränderte Nutzung und Wahrnehmung des Internets Benutzer erstellen, bearbeiten und verteilen Inhalte in quantitativ und qualitativ entscheidendem Maße selbst, unterstützt von Wikis, Blogs, Twittern, Foto- und Video-Portalen. Inhalte werden nicht mehr nur zentralisiert von Weinzeche erstellt und über das Internet verbreitet, sondern auch von einer Vielzahl von Nutzern, die sich mit Hilfe sozialer Software zusätzlich untereinander vernetzen. Vorteil: Nutzung zur Kundengewinnung hohe Marketingkosten entfallen zur Kundengenerierung

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