News. Zitat... von Thyde Monnier Ein Geschenk ist genau soviel wert wie die Liebe, mit der es ausgesucht worden ist.

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1 Editorial Herzlich Willkommen liebe interessierte Leser, Ausgabe 2/2011 mit diesem Newsletter verabschieden wir uns von Ihnen am Ende eines - hoffentlich auch für Sie - bunten und erfolgreichen Jahres. Wir wünschen Ihnen wieder viel Spaß bei der Lektüre, sowie ein schönes Weihnachtsfest und einen guten Start ins neue Jahr. Wir freuen uns auf ein wiederum spannendes und erfolgreiches 2012 mit Ihnen. Herzlichst Andrea Henke-Spieker und Elke Gröber-Franke Mit systematischem Verkauf zum Erfolg - Teil 1 Die Phasen eines Kundenlebens... Wie in unserem letzten Newsletter angekündigt, werden wir zukünftig mit fortlaufenden Artikeln, die sechs Phasen eines Kundenlebens näher beleuchten. Eine praktische Umsetzung ist uns dabei sehr wichtig. Heute starten wir mit dem Thema Interessentengewinnung und beschäftigen uns im nächsten Newsletter mit der darauf folgenden Phase, dem Verkauf. Zitat... von Thyde Monnier Ein Geschenk ist genau soviel wert wie die Liebe, mit der es ausgesucht worden ist. Teil 1: Interessentengewinnung Das Kapital eines jeden Unternehmens sind u. a. loyale Kundenbeziehungen, die es zu entwickeln und langfristig zu binden gilt. Nimmt ein Interessent zum ersten Mal den Kontakt auf, gibt es nur eine Möglichkeit: Einen sehr guten Eindruck zu hinterlassen; Anfragen stets mit einer hohen Qualität und Professionalität aufzunehmen und zu bearbeiten. Die Herausforderung liegt bereits in einer sehr guten Vorbereitung. Nur wer die richtigen branchenspezifischen Schwerpunkte setzt, verschafft sich einen deutlichen Wettbewerbsvorteil. Um die eigene Wettbewerbsposition weiter auszubauen, beginnt bereits hier der systematische Verkauf. Die Generierung neuer Interessenten ist vor allem ein kontinuierlicher Arbeitsprozess in Form einer klaren prozessorientierten und systematischen Vorgehensweise, die nicht nach Belieben aufgenommen und mal ausgesetzt werden kann. Um die Erfolgspotentiale kontinuierlich sicherzustellen, ist das für jedes Unternehmen ein unverzichtbarer Baustein für die Entwicklung und zeitnahe Umsetzung optimaler Verkaufsstrategien. 1. Zungenbrecher: Sieben Riesen niesen, weil Nieselwinde bliesen. Ließen die Winde dieses Nieseln, ließen die Riesen auch das Niesen. Seite - 1 -

2 ...Mit systematischem Verkauf zum Erfolg - Teil 1 Wege zur Interessentengewinnung Unabhängig von weiteren zielorientierten und strategischen Überlegungen stellt sich die Frage welche möglichen Wege stehen dafür zur Verfügung, um Interessenten anzusprechen; hier einige Beispiele dazu Printmedien, Internetauftritt, Foto- und Videoplattformen, Open PR, Facebook, Twitter, Xing, Radiospots, Fernsehspots, Zeitungsbeilagen, Flugblätter, Branchenverzeichnis, Werbepost, Empfehlungen von Bestandskunden (unter Berücksichtigung des Datenschutzgesetzes), Online Werbungen, Online Shop, E- Mail Marketing, SMS Marketing, Dabei ist es wichtig auch rechtliche Rahmenbedingungen zu beachten, damit eine u. a. Wettbewerbswidrigkeit ausgeschlossen werden kann. Erfolgsfaktoren Um die bereits unternehmerischen Potentiale noch besser zu nutzen und um eine systematische Vorgehensweise auszubauen, gilt es bei der Generierung von Intessenten einige Erfolgsfaktoren bei der Akquisition zu berücksichtigen. Zum Beispiel: Name und Definition des Produktes, dessen Vorteile und den Nutzen für den Interessenten Beschreibung der potenziellen Zielgruppen mit welchen Eigenschaften/ Kundenbedürfnissen bzw. Kaufmotiven Festlegung von konkreten und nachvollziehbaren Marketingzielen (kurzfristige und langfristige Ziele) Gebiets- bzw. Adressenermittlung potenzieller Interessenten Den richtigen Ansprechpartner bzw. Entscheider zu ermitteln Die erste Kontaktaufnahme mit dem ermittelten Ansprechpartner Festhalten von gesammelten Informationen der Interessenten Pflege der Datenbank u. s. w. Alles steht und fällt mit Veränderungen. Geben...schenken, reichen, anbieten, hinhalten, aushändigen, mitbringen, bedenken, spenden, stiften, entgegenstrecken, zuwenden, gönnen, zustecken, beisteuern, zukommen lassen, bescheren... Systematische Bearbeitung und individuelle Ansprache Nicht nur die Berücksichtigung der Erfolgsfaktoren oder die Zielgruppenanalyse eines oder mehrerer Produkte sind als Basis für die Marktsegmentierung und die Positionierung sehr wichtig, sondern von besonderer Bedeutung sind dahinter liegende, klare und einfache Abläufe weiterer Maßnahmen. Zum Beispiel die anschließende systematische und professionelle Bearbeitung aller Interessentenanfragen oder Kontaktaufnahmen sowie das gleichzeitige priorisieren der Anliegen. Was ist dem Interessenten wirklich wichtig? Ergänzend verbunden mit einer professionellen Begleitung und einer zielorientierten und wertschätzenden Ansprache der Interessenten; einem Dialog, der im Hinblick auf Sprache und Gestaltung ebenso auf die individuellen Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten sein sollte mit nur einem Ziel die Interessenten mit einem guten Gefühl in die nächste Phase eines Kundenlebens, die Angebotssphase zu führen, um ihn mit seinen Kundenbedürfnissen und möglichen Kaufmotiven dort abzuholen, wo er steht! AS Training & Beratung Andrea Henke-Spieker Seite - 2 -

3 Kommunikation & Individuelle Motivkonstellation Gastbeitrag von Wolfgang Frehs, Frehs & Partner, Neu-Isenburg Kurzer Ausug... Für die Erklärung von Kommunikation und Kommunikationsprozessen sind viele Modelle entwickelt worden. Alle wollen aufdecken, warum und wie Kommunikation und Interaktionen gelingen oder misslingen. Die bekanntesten und am häufigsten angewandten Modelle gehen zurück auf Paul Watzlawick ( Wie wirklich ist die Wirklichkeit oder Anleitung zum unglücklich sein ) sowie auf Friedemann Schulz von Thun. Das im deutschsprachlichen Raum in Trainingsmaßnahmen verschiedenster Art angewandte Modell unterscheidet bei kommunikativen Vorgängen (Botschaften) vier Ebenen, die in Kommunikationsprozessen immer präsent sind und für das Gelingen oder Scheitern der Kommunikation wesentlich sind. Diese Ebenen nennt Schulz von Thun Sachinhalt, Beziehungsaspekt, Selbstoffenbarung und Appell. In Abhängigkeit von der Frage, welche dieser Ebenen stärker angesprochen werden (beim Senden und/oder beim Empfangen ) entstehen unterschiedliche Kommunikationsstile. Heinz Erhardt: Die Nase Wenngleich die Nas, ob spitz, ob platt, zwei Flügel - Nasenflügel - hat so hält sie doch nicht viel vom Fliegen; das Laufen scheint ihr mehr zu liegen. Abb. 1: Kommunikationsmodell nach Schulz von Thun 2. Zungenbrecher: Mein Spitzer spitzt Stifte spielend spitz - Spitz spitzt mein Spitzer spielend Stifte. Die Konzeption von Oswald Neuberger basiert letztendlich auf dem gleichen gedanklichen Grundansatz, er benennt die vier Ebenen lediglich anders; nämlich T für Tatsachendarstellung, A für Ausdruck, L für Lenkung und K für Kontakt & Beziehung. Ein weiteres Modell ist die Transaktionsanalyse. Auch dieses Modell beschreibt unterschiedliche Formen... Den vollständigen Artikel lesen Sie in unserer nächsten Ausgabe des Newsletters 01/2012. Seite - 3 -

4 Miteinander sprechen Kommunikation hilft Der Kommunikationswissenschaftler, Soziologe und Psychotherapeut Paul Watzlawick, veröffentlichte in seinem, 1983 erschienen, Buch Anleitung zum Unglücklich sein Die Geschichte mit dem Hammer. Hier der Originaltext: Ein Mann will ein Bild aufhängen. Den Nagel hat er, nicht aber den Hammer. Der Nachbar hat einen. Also beschließt unser Mann, hinüberzugehen und ihn sich auszuborgen. Doch da kommt ihm ein Zweifel: Was, wenn der Nachbar mir den Hammer nicht leihen will? Gestern schon grüßte er mich nur so flüchtig. Vielleicht war er in Eile. Aber vielleicht war die Eile nur vorgetäuscht und er hat etwas gegen mich. Und was? Ich habe ihm nichts angetan; der bildet sich da etwas ein. Wenn jemand von mir ein Werkzeug borgen wollte, ich gäbe es ihm sofort. Und warum er nicht? Wie kann man einem Mitmenschen einen so einfachen Gefallen abschlagen? Leute wie dieser Kerl vergiften einem das Leben. Und dann bildet er sich noch ein, ich sei auf ihn angewiesen. Bloß weil er einen Hammer hat. Jetzt reicht s mir wirklich. - Und so stürmt er hinüber, läutet, der Nachbar öffnet, doch bevor er Guten Tag sagen kann, schreit ihn unser Mann an: Behalten Sie doch Ihren Hammer, Sie Rüpel! Was beschreibt Watzlawick in seiner Geschichte? Er lässt uns in die Gedanken eines Mannes schauen, welcher vom Schlechtesten ausgehend - Zitat aber vielleicht war die Eile nur vorgetäuscht, und er hat was gegen mich. Und was? Ich habe ihm nichts angetan; der bildet sich was ein ein Konstrukt entwickelt, dass ihn zu einer Verbalattacke gegen den Nachbarn veranlasst. Davon ausgehend, dass keine psychische Störung vorliegt, handelt es sich hierbei um ein im Umgang der Menschen miteinander häufig vorkommendes Phänomen. Einer denkt, dass der Andere denkt und fühlt sich durch diesen Gedanken (den er selbst unterstellt) angegriffen oder missverstanden. Er reagiert seinerseits mit einem Angriff (gerechtfertigt durch das, was er denkt, dass der Andere es denkt). Könnte man es dem Angegriffenen verdenken, dass er sich wehrt? Hat er wirklich nichts getan? Weshalb hat er nicht gegrüßt? Aus Gedankenlosigkeit, weil er abgelenkt war oder weil er seinen Nachbarn tatsächlich nicht mag? Vielleicht hat er aber auch wie immer, in seiner eigenen Wahrnehmung, freundlich gegrüßt und es liegt im Auge des Betrachters und dessen Wertung, dies als unfreundlich, flüchtig oder gar abweisend zu empfinden. Vermutlich lassen sich noch weitere Zeilen und Seiten mit vielen weiteren Spekulationen füllen, doch was hilft den beiden Protagonisten in Watzlawicks Geschichte und vielen anderen Menschen tatsächlich? Rezept... Apfel-Amaretto-Punsch Zutaten für 8 Personen 2 Äpfel 150 ml Amaretto ¾ Liter Apfelsaft ½ Liter Wein, weiß 1 Stange Vanilleschote Zubereitung Äpfel entkernen, in Spalten schneiden, in Amaretto 30 Min, ziehen lassen. Apfelsaft, Weißwein und Vanilleschote aufkochen, Äpfel darin erhitzen, nach Belieben süßen. In Gläser mit Zuckerrand servieren. Natürlich MITEINANDER ZU SPRECHEN! Sowohl erstens, die einfache Frage nach der Möglichkeit, einen Hammer auszuleihen als auch zweitens das Beschreiben des eigenen Gefühls, der Andere zeige ein verändertes Verhalten. An der Frage Nummer eins scheitert Watzlawicks Mann, was nicht bedeutet, dass diese Frage nicht einigen Menschen mehr über die Lippen kommt. Seite - 4 -

5 ...Miteinander sprechen Kommunikation hilft Spätestens bei dem Formulieren der eigenen Wahrnehmung ohne Unterstellungen und Vorwürfe lichten sich jedoch die Reihen; lösen Vermutungen und Missverständnisse aus. Auch Aussagen zu den eigenen Gefühlen oder das Formulieren eines Wunsches, einer Anforderung, einer Erwartung fällt vielen Menschen eher schwer. Dennoch ist es das miteinander sprechen, welches hilft Konflikte im Alltag zu vermeiden oder zu lösen, welches zu guter Zusammenarbeit und erfolgreichen Geschäften führt und alles deutlich leichter macht. Kommunikation ist ein wichtiger Aspekt im menschlichen Miteinander und gutes Kommunizieren ist erlernbar. Situationen wie von Watzlawick beschrieben müssen nicht sein, verhärtete Fronten egal wo sind unnötig und verärgerte, weil missverstandene Kunden geschäftsschädigend. Bedarfs- und zielorientierte Kommunikationstrainings und Coachingmaßnahmen fördern, verbessern und optimieren die individuelle Gesprächsführung und gestalten damit jeder Art von Beziehung von der Paarbeziehung bis zur Geschäftsverbindung erfolgreicher. Ein Interview mit Prof. Dr. Paul Watzlawick zu seinem Buch Die Anleitung zum Unglücklich sein finden Sie auf YouTube. Klicken Sie dafür einfach auf das Logo. Zitat... von René Desscartes Nichts auf der Welt ist so gerecht verteilt wie der Verstand. Denn jedermann ist überzeugt, dass er genung davon habe. Ausblick nächster Newsletter: Nächste Folge aus den Phasen eines Kundenlebens- Der Verkauf. Kommunikation und IMC. AS Training & Beratung Elke Gröber-Franke Seite - 5 -