Inhouse-Schulungsprogramm Fit for Sales

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1 Inhouse-Schulungsprogramm Fit for Sales Qualifizierungsangebot für den Vertriebsinnen-/-außendienst dirk raguse training coaching beratung Seite 1 von 6

2 Inhouse-Schulungsprogramm Fit for Sales Qualifizierungsangebot für den Vertriebsinnen- und -außendienst Hintergrund: Bedingt durch die gestiegenen Markterwartungen sowie die wachsende Konkurrenz ist das Anforderungsprofil für Mitarbeiter an der Schnittstelle zum Kunden deutlich komplexer und anspruchsvoller geworden. Dies gilt insbesondere für den Vertriebsinnen- und -außendienst, welche bestrebt sind, sämtliche Schritte innerhalb des Verkaufsprozesses sowie der gesamten Kundenbeziehung professionell zu gestalten. Hierzu ist neben Fach- und Methodenkompetenz insbesondere ein hohes Maß an Service- und Verkaufskompetenz sowie Selbstorganisation und -motivation der Mitarbeiter erforderlich. Innerhalb dieses firmenbezogenen Trainingprogrammes Fit for Sales, welches neben einer anfänglichen Bestandsaufnahme genügend Coaching-, Praxis- und Transferphasen zwischen den Schulungsmodulen sowie zum Abschluss zwecks Reflexion und Umsetzung des Gelernten bietet, werden genau zwei dieser vier Kompetenzsäulen, nämlich Service- und Verkaufskompetenz sowie Selbstorganisation und -motivation fokussiert. Auf diese Weise ist eine praxisnahe sowie nachhaltige Qualifizierung Ihrer Innen- sowie Außendienstmitarbeiter gewährleistet. Folgende Phasen und Seminarinhalte sind Bestandteil des Schulungskonzeptes Fit for Sales, wobei die Seminarmodule auch jederzeit einzeln gebucht werden können. Übersicht: Inhouse-Schulungsprogramm Fit for Sales bestehend aus folgenden Phasen: dirk raguse training coaching beratung Seite 2 von 6

3 Modul 1: Bedarfsanalyse (Screening-/Beobachtertag) Vorgehen: - Begleitung der zu schulenden Vertriebsmitarbeiter (Innen-/Außendienst) im betrieblichen Alltag - Austausch mit Vertriebsleitung zu persönlichen Eindrücken und Wahrnehmungen des Tages Ziele: - Erhebung des konkreten Bildungsbedarfs - Schaffung einer Grundlage zur Konzeption eines praxisnahen Seminardesigns - Feinabstimmung der konkreten Schulungsinhalte sowie des genauen Zeitplans Modul 2: Selbstmotivation/-management - Grundlage: Motivation vs. Motive - Identifikation der eigenen inneren Antreiber und Grundmotive - Strategien und Wege der Selbstmotivation - Vermeidung von Zeitdieben und -fressern im Vertrieb - Aufgaben- und Prioritätenmanagement - Tagesstruktur und -ablauf mit Hilfe der A-L-P-E-N Methode Modul 3: Eigene Service-/Verkäuferpersönlichkeit und Kundentypen - Reflexion und Optimierung des eigenen Verkaufsstils und seiner Wirkung nach außen - Kennenlernen der verschiedenen Kundenstile und derer Verhaltensweisen - Typgerechte Ermittlung und Analyse des Kundenbedarfs - Motivgerechte Gesprächsführung im Kundengespräch dirk raguse training coaching beratung Seite 3 von 6

4 Modul 4: Umgang mit Beschwerden und Reklamationen - Innere Haltung und Rollenverständnis im Beschwerdeprozess - Grundlagen der Reklamationsbearbeitung - (Unausgesprochene) Kundenerwartungen in der Beschwerde - Lösungsorientierte Gesprächstechniken im Reklamationsgespräch - Kennenlernen von Deeskalationsstrategien im Konfliktfall - Umgang mit schwierigen Kunden Modul 5: Verkaufsrhetorik - Persönliche Wirkungsmittel des Verkäufers - Gesprächs- und Redevorbereitung - Beziehungs- und Sachebene zum Kunden - Überzeugende Gesprächsführung durch souveräne Argumentation und Fragetechnik - Redegewandtheit durch den Einsatz von Rhetorik, Dialektik und Körpersprache - Techniken und Argumentationshilfen bei (Standard-) Einwänden Modul 6: Grundlagen: Beratungsintensiver Verkauf und Marktanalyse 2 Tage - Anforderungen/Aufgaben für (Key-) Account Manager im beratungsintensiven Vertrieb - Erfolgreiches Vertriebsmanagement: Kundenpotenziale erkennen und nutzen - Buying Center: Gezielte Identifikation und Ansprache der Entscheider im Einkaufsteam - Lösungsorientierter Vertrieb: Den Verkaufsprozess mit der Kundenbrille meistern - Tools und Strategien zur systematischen Markt-, Wettbewerbs- und Zielgruppenanalyse dirk raguse training coaching beratung Seite 4 von 6

5 Modul 7: Angebotsmanagement - Bestandsaufnahme: Anfragen- und Angebotsmanagement - Buying Center: Adressaten-/Funktions-/Motivgerechte Ansprache von Entscheidern - Auftragsklärung und IST-Analyse im Angebotsprozess - Grundregeln für die Angebotsgestaltung - Gezieltes (tel.) Nachfassen von Angeboten - Optimierung der eigenen Angebotsverfolgung anhand von Praxisbeispielen Modul 8: Preis-/Verhandlungsgespräche erfolgreich führen - Value Selling: Den Mehrwert des Angebots dem Kunden deutlich machen - Vorbereitung und Formulierung von Zielen vor dem Verhandlungsgespräch - Spielregeln und Psychologie in der Preisverhandlung - Verhandlungsstrategien und -taktiken - Richtiger Umgang mit Preiswünschen und schwierigen Gesprächspartnern - Abschlussvorbereitende Schritte und Signale im Verhandlungsgespräch Modul 9: Transfer-/Fortschrittsworkshop Inhalt: - Fortschrittskontrolle ( Transfercoaching on the Job ) - Was hat sich seit der Schulungsreihe in der Praxis getan? - Was läuft nun besser? - Woran hapert es noch? - Woran gilt es, weiter zu arbeiten? - Wiederholung und Vertiefung wichtiger Kerninhalte aus den Schulungsmodulden dirk raguse training coaching beratung Seite 5 von 6

6 Zielgruppe: Mitarbeiter aus dem Service-/Vertriebsinnendienst/-außendienst, die im direkten Kundenkontakt stehen und verkaufsorientiert agieren Methoden: Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Praktische Beispiele, Einzel-/Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen (Videoanalyse/Telefonkoffer) Termin/Ort: nach Absprache; Grundsätzlich ist es empfehlenswert, zwischen den einzelnen Schulungsmodulen einen zeitlichen Abstand von mindestens 2-4 Wochen einzukalkulieren, damit die jeweiligen Lerninhalte in der beruflichen Praxis schrittweise eingeübt und umgesetzt werden können. Eigenschaften und Nutzen von Fit for Sales : Rechtzeitiger Einbezug des Top-Managements in die Planungsvorbereitungen dieses Schulungsprogramms zwecks Berücksichtigung unternehmensstrategischer Anforderungen Prozessbegleitende Korrespondenz mit Personalentwicklern/Weiterbildungsverantwortlichen Bestandsaufnahme, dass heißt Feststellung der individuellen Führungsstärken und schwächen im Betriebsalltag Gemeinsame Feinkonzeption von Fit for Sales zwischen Trainer und teilnehmenden Vertriebsmitarbeitern inkl. Lernzielvereinbarung und -abstimmung Vereinbarung von individuellen Praxisprojekten während des Schulungsprogramms zur nachhaltigen Umsetzung des Gelernten in den betrieblichen Alltag Bildung von Lerntandems, um Erlerntes sowie im betrieblichen Alltag Erlebtes zu reflektieren Optional: Einzel/Gruppencoachings (on/off the Job) der Vertriebsmitarbeiter on Demand Module sind auch einzeln buchbar dirk raguse training coaching beratung Seite 6 von 6