B2B Vertrieb & Key Account Management Digitalisierung von Vertriebsprozessen Change Management Sales Excellence

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1 B2B Vertrieb & Key Account Management Digitalisierung von Vertriebsprozessen Change Management Sales Excellence 19. / 20. September 2017, Grand Hotel Esplanade Berlin Themen > Digitalisierung > Reorganisation & Restrukturierung der Vertriebsorganisation > Leadership & Change Management > Multi- und Omnichannel-Vertrieb > Bestandskundenbetreuung & Neukundenakquise > KAM-Konzepte > Industrie 4.0 & IoT > Incentivierung & Recruiting > Coaching & E-Learning > Pricing Strategie & Value Based Selling > Reporting Tools Mit Vorträgen unter anderem von: Dr. Sepp Resch Head of Sales Excellence Lenze Group Christian Claus Vertriebsdirektor & Prokurist AIR LIQUIDE Deutschland GmbH Ernst Schwoshuber Head of Corporate Sales & Marketing Schuler AG Markus Hartung Head of Sales EMEA Evonik Resource Efficiency GmbH Marcus Scholz Director Business Unit Corporate & Mobility Solutions Europcar Autovermietung GmbH Michael Birk Leiter Strategisches Kundenund Projektmanagement DB Vertrieb GmbH > CRM & Big Data Zielgruppe > Leiter/Geschäftsführer Vertrieb > Außendienstleiter > Leiter Vertriebssteuerung /Director Sales Excellence > Leiter Key Account Management Marktumfeld, Kundenanforderungen und Geschäftsmodelle befinden sich in vielen Branchen in einem schnellen und oftmals radikalen Wandel. Die Aufgabe für den Vertrieb, diese Entwicklung zu moderieren und zu steuern, wird daher zunehmend komplexer. Das gilt umso mehr im B2B-Umfeld, in dem die Auswirkungen beispielsweise der Digitalisierung zum Teil erst später spürbar wurden, nun aber umso drängender nach Antworten der Verantwortlichen verlangen. Change Management- und Leadership-Fähigkeiten sind daher entscheidende Faktoren, um den Vertrieb fit zu machen für die Aufgaben von morgen. Das gilt für die Mitarbeiter wie auch für die Prozesse. Partner

2 1. Tag September 2017 Seite Registrierung im Veranstaltungsbereich Eröffnung des Strategiegipfels durch den Vorsitzenden und project networks Prof. Dr. Ove Jensen Chairholder, Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und B2B Marketing WHU Otto Beisheim School of Management Sebastian Krzonkalla Director Event Production project networks GmbH Eröffnungsvortrag B2B Sales 2020: die wichtigsten Kompetenzen > B2B ist nicht gleich B2B: wichtige Unterschiede > Herausforderungen durch Kunden und Wettbewerb > Nötige Kompetenzen im Commodity-Geschäft > Nötige Kompetenzen im Projekt-Geschäft > Konsequenzen für das KAM Prof. Dr. Ove Jensen Chairholder, Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und B2B Marketing WHU Otto Beisheim School of Management Food for Thought Digitalisierung als Chance und Herausforderung für den B2B-Vertrieb > Digitalisierung von Produkten, Services & Geschäftsmodellen > Auswirkungen auf den Vertrieb > Die Rolle des Vertriebs im Rahmen eines Multichannel-Ansatzes > Customer Journey & Customer Touchpoints > CRM, Apps & Mobile Sales Ernst Schwoshuber Head of Corporate Sales & Marketing Schuler AG Andreas Geiger Head of Global Sales Excellence Hella KGaA & Hueck Co. Prof. Dr. Nikolas Beutin Partner, Customer Practice Leader PwC Europe Change Management & Leadership Best-Practice-Vorträge Change Management & wertbasierter Produktverkauf > Veränderung: wieso müssen wir uns verändern? > Wie Veränderung einleiten? Das Verständnis, wieso Veränderung notwendig sein muss > Case Szenario: Veränderung einer Sales Mannschaft vom technischen Verkauf zum wertbasierten Produktverkauf Markus Hartung Director, Head of Sales EMEA - BL Catalysts Evonik Resource Efficiency GmbH Digitalisierung & CRM Digitalisierung im Vertrieb mit einem CRM Tool: Etablierung eines Zentralvertriebs aus drei separat agierenden Vertriebsmannschaften > CRM- Einführung > Opportunity Management > Ein gemeinsamer Lead-Pool > Auflösung von Vertriebsgebieten > Kommunikation 4.0 Tobias Kablau Head of Sales Gundlach Packaging Group Johannes Seibel Area Sales Manager Gundlach Packaging Group Kaffeepause

3 Fortsetzung Agenda Tag 1 Seite 2 Change Management & Leadership Best-Practice-Vorträge Empowerment & Entrepreneurship im B2B-Vertrieb Digitalisierung & CRM Innovation in Sales > Schlüsselfaktoren des Entrepreneurships > Grundlegende Strukturen & Prozesse, Unternehmenskultur und Transparenz > Unternehmertum im Vertrieb samt Beispielen von Air Liquide Christian Claus Vertriebsdirektor und Prokurist AIR LIQUIDE Deutschland GmbH > Mobile working as a way to increase efficiency > Data Analytics to gain new insights for Sales > Digital approval processes for faster decisions Andreas Geiger Head of Global Sales Excellence Hella KGaA & Hueck Co Networking Workshop 1 Digitale Transformation im B2B-Vertrieb Kai Hessenmüller, SAP Deutschland SE & Co. KG Mittagessen Networking Workshop 2 Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand Ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus > im Vorfeld priorisiert > 30 Minuten Gesprächszeit > in Ihren individuellen Zeitplan integriert Aktives Verkaufen - Von Excel zu wirklicher Kundennähe Vincenzo Muratore, T-Systems International GmbH Workshop 3 Virtual Reality als magisches Vertriebstool Timon Vielhaber & Tobias Kemper, World of VR Change Management & Neue Geschäftsmodelle Digitalisierung Best-Practice-Vorträge Wir sind Netzwerk! Vertriebsmanagement ist Netzwerkmanagement > Vertrieb als Brückenbauer und Wegbereiter für Geschäftsmodelle der Zukunft > Netzwerkmanagement als Strategie und Vertriebsinstrument in einem dynamischen Geschäftsumfeld > Innovation als Antwort auf Digitalisierung und neue Rollenbilder - sowohl intern als auch beim Kunden > Challenging your sales staff wie Mitarbeiter an und mit ihren Aufgaben wachsen Michael Birk Leiter Strategisches Kunden- und Projektmanagement DB Vertrieb GmbH Electronic Sales Kit Alle Verkäufer haben die gleichen Argumente und Informationen Die Erfolgsgeschichte einer innovativen Idee > Das Werkzeug für den beratungsintensiven Vertrieb mit Laptop und mobile Devices > Einfachste Bereitstellung und Aktualisierung aller relevanten Vertriebsdokumente > Wie jedes Unternehmen selbst so eine Lösung bauen kann > Live Präsentation Sebastian Dombos Vertriebsleiter Deutschland/Österreich Sumitomo (SHI) Demag Plastics Machinery GmbH

4 Fortsetzung Agenda Tag 1 Seite Best-Practice-Vorträge Autovermietung im Spannungsfeld des Wandels der geschäftlichen Mobilität Vertrieb 4.0 Big Iron goes Big Data > Marktumfeld und Entwicklung > Der Weg vom Commodity Sales zum Mobility Consulting > 360 Grad Customer View in einer Netzwerkorganisation Marcus Scholz Director Business Unit Corporate & Mobility Solutions Europcar Autovermietung GmbH > Industrie 4.0 erfordert auch oder gerade im Vertrieb neue Fähigkeiten > Digital Natives vs. Digital Immigrants Generationswechsel und seine Auswirkungen > Big Data verarbeiten & interpretieren: neue Geschäftsmodelle verändern das traditionelle Geschäft > Was der B2B Vertrieb vom Consumer Business lernen kann Ernst Schwoshuber Head of Corporate Sales & Marketing Schuler AG Networking Workshop 4 Virtual Reality als magisches Vertriebstool Timon Vielhaber & Tobias Kemper, World of VR Best-Practice-Vortrag Raum Digitale Transformation Marketing & Vertrieb für ein besseres Customer Engagement zusammenschweißen > Die Kluft zwischen Marketing & Vertrieb Wer ist schuld? > Wie Marketingteams besser verstehen, was im Feld wirklich zählt > Wie Vertriebsteams besser und persönlicher auf Kunden eingehen > 3 Fallstudien aus den Branchen Chemie, Medizintechnik und Energiewirtschaft Orhan Dayioglu Sales Productivity Consultant Showpad NV Best-Practice-Vortrag Rettet Customer Experience (CX) die Old Economy? 2 Jahre digitale Transformation in Richtung CX > Vorteile Old Economy vs New Economy/Startups > Kundenzentrierung vs Fokus auf eigene Prozesse > Digitalisierung von B2B-Vertriebsprozessen in der Logistik > Agile Managementmethoden im Vertrieb Robert Aubell Mitglied der Geschäftsleitung Bereichsleiter Vertrieb und Marketing, PIN Mail AG Exklusives Abendevent im Zollpackhof Berlin

5 2. Tag September 2017 Seite Registrierung im Veranstaltungsbereich Best-Practice-Vorträge Vom produktorientierten Verkauf zu einem KAM-Ansatz Ein Mischkonzern auf dem Weg zum Omnichannel-Vertrieb > Ausgangslage: über 40 Divisions, sehr produktorientiert > Ziel: Aufbau einer Corporate Channel -Organisation > IT-seitige Voraussetzungen: Einführung neuer CRM und ERP- Systeme Andreas Boxberger General Sales & Marketing Manager 3M ASD DACH 3M DACH > Sales-Prozesse, Kundengruppen und Anforderungen eines Mischkonzerns mit 7 Divisionen > Vertriebssicht vs. IT-Sicht und die daraus resultierende Informationsarchitektur > Operative Herausforderungen in den Bereichen Stammdatenmanagement sowie organisatorische/prozessuale Abstimmungsprozesse > Mehrjähriges Projektprogramm und Roadmap auf dem Weg zur Omnichannel-Orchestrierung DI Dr. Martin Buresch Manager Konzern IT - CIO Kwizda Holding GmbH Sales Excellence Best-Practice-Vorträge Restrukturierung der Vertriebsorganisation eine tägliche Aufgabe > Vertriebseffizienz permanent steigern > Bestandskunden managen und Neukunden gewinnen > Vertriebswege identifizieren und entwickeln Klaus Schmidt-Falk Leiter Marketing und Vertrieb Heinrich Hahne GmbH & Co. KG Key Account Management Mit strategischem Global Key Account Management zum Erfolg kundenbezogene Geschäftsentwicklung bei ZEISS > Was gilt es bei der Einführung eines globalen Key Account Managements zu beachten? > Wie kann dieses strukturiert und nachhaltig implementiert werden? > Welche wesentlichen Erfolgsfaktoren gilt es zu beachten? > Welcher Nutzen resultiert daraus für den Kunden? Dietmar Huber Director Regional Sales EMEA/LATAM and Global Key Account Management Carl Zeiss Microscopy GmbH Networking Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand Ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus > im Vorfeld priorisiert > 30 Minuten Gesprächszeit > in Ihren individuellen Zeitplan integriert Mittagessen Workshop 5 E-Learning als Fortbildungs-Tool für den Vertrieb* Workshop 6 Aktives Verkaufen - Von Excel zu wirklicher Kundennähe Vincenzo Muratore, T-Systems International GmbH Workshop 7 Umsetzung einer erfolgreichen Key Account Management Strategie*

6 Fortsetzung Agenda Tag 2 Seite 5 Sales Excellence Best-Practice-Vorträge CRM 360 Kundensicht die vernetzte Sicht auf unsere Kunden Vom Sales zum Production Planning ein effizienter Prozess im CRM-System > Big Data Datengenerierung über alle Kontaktpunkte > Wege zur Generierung einer ganzheitlichen Sicht durch Analysen > Kundenerlebnisse durch Daten optimieren Dr. Sepp Resch Head of Sales Excellence Lenze Group > Systemunterstütztes Opportunity- und Quote-Management > Automatische Prozesssteuerung und Abdeckung aller Schnittstellen > Übersichtliches und kontinuierliches Controlling der Opportunitäten > Umfassende Basis für Forecasting, Markt- und Wettbewerbsanalysen Dr. Alexander Jonas Sales Director Western Europe - BU Liquid Purification Technologies LANXESS Deutschland GmbH Networking Best-Practice-Vortrag Neue Herausforderungen im Aftermarket-Geschäft Workshop 8 Value Based Selling: Vom Produktverkäufer zum Service- Anbieter* > Market-Pull-Aktivitäten: Rolle des vertriebsorientierten Produktmanagements > Marktveränderungen im OEM-Geschäft und ihre Auswirkungen auf den Aftermarket-Bereich > Praxisbeispiel Stahlindustrie Dr. Volker Binger Director Global Product Management / Sales Schaeffler Technologies AG & Co. KG Wrap-up und Verabschiedung durch den Vorsitzenden und project networks Prof. Dr. Ove Jensen Chairholder, Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und B2B Marketing WHU Otto Beisheim School of Management Sebastian Krzonkalla Director Event Production project networks GmbH

7 Workshops im Überblick Digitale Transformation im B2B-Vertrieb - Digitalisierung von Vertriebsprozessen - relevante, kontextbezogene Echtzeitinformationen in jedem Vertriebskanal 1. Tag Kai Hessenmüller MEE Business Development SAP Deutschland SE & Co. KG Aktives Verkaufen - Von Excel zu wirklicher Kundennähe 1. Tag Tag Vincenzo Muratore Solution Sales Manager Salesforce T-Systems International GmbH - Kundenbindung stärken Welche Chancen eröffnet die Digitalisierung im Vertrieb? Ersetzt der Roboter eines Tages den Key-Account-Manager? Welchen Einfluss haben digitalisierte Services auf den Vertrieb der Zukunft? Technologien wie Social Media und Cloud Computing zwingen produzierende Unternehmen, ihre Geschäftsprozesse im Vertrieb zu überdenken. Gleichzeitig ermöglichen sie Innovationen, die einerseits gute Wachstumschancen bieten, andererseits aber auch zur Bedrohung für traditionelle Geschäftsmodelle werden können. In diesem Workshop diskutieren wir eine Roadmap, in welchen Schritten Unternehmen diesen Wandel angehen können. - Die T-Systems als Partner für die Digitalisierung von Geschäftsprozessen: Beratung, Reselling und Implementierung aus einer Hand - Beispielhafte Umsetzung von Vertriebsprozessen: Was kann Digitalisierung konkret bedeuten? - Diskussion und Ausblick: Was bedeutet Digitalisierung für Ihr Unternehmen? Effiziente Kundenakquise und kundenorientierter Service sind entscheidend fu r das Betriebsergebnis. Unternehmen, die mit einer Plattform ihre Digitalisierungsthemen realisieren möchten, sind mit der T-Systems als Partner optimal aufgestellt. Der Workshop zeigt anhand von Praxisbeispielen, wie das gesamte Spektrum eines zeitgemäßen und effizienten Kundendaten-Managements abgedeckt werden kann. Wir freuen uns auf eine rege Diskussion mit Ihnen. Virtual Reality als magisches Vertriebstool 1. Tag Tag Timon Vielhaber CEO & Founder World of VR - Wie man jeder Präsentation einen echten Wow-Effekt vermittelt - Welche Branchen und Szenarien sich ideal für eine VR-Präsentation eignen - Live-Einsatz inkl. Austesten und selbst eine VR-Gruppen-Präsentation erleben - Wie VR-Präsentationen durch Visual Analytics ganz neue Erkenntnisse liefern Tobias Kemper Software Architekt World of VR