Marketingstrategie und Instrumente. Dipl.-Kauffrau Christel Böwer

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1 Marketingstrategie und Instrumente Dipl.-Kauffrau Christel Böwer

2 Inhalte: Marketingstrategie Instrumente des Marketing Marktforschung Zielgruppenanalyse Beispiele aus der Praxis Direktwerbung Kundendatei Gesetzliche Vorschriften Nutzen und Zusatznutzen Operatives Marketing Die Visitenkarte des Unternehmens

3 Marketingstrategie vier Ansätze Wettbewerb (wie kann ein Wettbewerbsvorteil erreicht werden?) Überlegene Qualität Preisvorteil (Kostenführer) Spezialisierung (Nischenprodukt) Positionierung (von den Wettbewerbern abgehobenes Produkt) Portfolio (Sortiment mit vielen renditestarken Produkten) Innovation

4 Marketingstrategie Gleiche Strategien wie alle anderen: kein Wettbewerbsvorteil Einige kreative Ideen Alleinstellungsmerkmal = Grundlage für die optimale Kombination der Marketinginstrumente

5 Marketinginstrumente Im Mittelpunkt steht der Kunde mit seinen Bedürfnissen und Erwartungen = Kundenorientierung Zielgruppenanalyse Daraus leiten Sie die Instrumente ab

6 Marktforschung = Einholen Markt bezogener Informationen Primärforschung: Erhebung von Daten durch eigene Befragung und Beobachtung Sekundärforschung: Auswertung vorhandener Daten Quantitative Daten: Marktlage und Entwicklung Qualitative Daten: Kaufentscheidungsprozesse von Kunden Tipp: Beobachtung des Wettbewerbers... und daraus lernen!

7 Quantitative Daten: Abnehmerstruktur Anzahl potenzieller Kunden Einteilung nach Alter, Geschlecht,.. Konkurrenzanalyse Anzahl der Konkurrenten Analyse der Marktaktivitäten Marktgröße Marktvolumen, Marktpotenzial, Marktanteil

8 Instrument Marktforschung Marktpotenzial-Marktvolumen-Marktsättigung Marktpotenzial und Marktvolumen: Der von allen Marktteilnehmern mögliche (Potenzial) bzw. tatsächlich (Volumen) realisierte Umsatz Marktsättigung: Beide Daten zueinander ins Verhältnis setzen: (Marktvolumen/Marktpotenzial x 100)

9 Marktsättigung Beispiel: Die Ermittlung des Marktpotenzials ergibt einen möglichen theoretischen Umsatz in einem definierten Einzugsgebiet von EUR Das Marktvolumen (tatsächlicher) Umsatz der Wettbewerber beträgt jedoch nur EUR EUR x EUR = 71,43 % Marktsättigung

10 Zielgruppenanalyse - Vermeidung von Streuverlusten Wo finde ich meine Zielgruppe Wie erreiche ich sie? Welche Presse liest meine Zielgruppe? Die Hälfte meines Werbeetats werfe ich zum Fenster heraus nur welche Hälfte?

11 Marketinginstrumente - Beispiele Der eigene Auftritt - Internetseite, Visitenkarten, Flyer,... Eintrag in Datenbanken Unternehmerdatenbank,... Social Media Xing, Facebook, Linkedin, Twitter,... Direktwerbung Mail/Newsletter, Telefonmarketing,... Networking, (T-) Partys,... Vorträge Messeauftritte, Events,...

12 Marketinginstrumente Beispiele Zeitungen und Zeitschriften TV, Hörfunk, Kino,... Außenwerbung - Plakatwerbung, öffentl. Verkehrsmittel,... Duftmarketing Bonuskarten kaufe 10, zahle 9 Empfehlungsmarketing zufriedene Kunden!

13 Instrument Direktwerbung Werbebrief Persönlicher Besuch und newsletter Telefon

14 Instrument Kundendatei - Wer ist mein Kunde? Inhalte einer Kundendatei Name, Anschrift, Telefonnummer, Fax, , Bisherige Verkäufe Gesprächstermine und Inhalte Alter, Geschlecht Geburtsdatum Kinder, Familienstand, Hobbys..

15 Gesetzliche Vorschriften Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) Zugabeverordnung (Zugabe VO) Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen (Kartellgesetz KartG) Rechte an Bildern etc.

16 Instrument Nutzen und Zusatznutzen Warum soll ich ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Nutzen: Das Produkt selbst Zusatznutzen: Was erwirbt der Käufer darüber hinaus, was ihn dazu bewegt, bei Ihnen und nicht beim Wettbewerb zu kaufen

17 Beispiele für Zusatznutzen: Lieferservice (24-Stunden-Service) Attraktive Zahlungsbedingungen (Kredite) Kostenfreies Serviceangebot nach dem Kauf Kostenlose Zugaben (Accessoires, Schulungsangebote, Lieferung und Montage frei Haus)

18 Instrumente Operatives Marketing Der Auftritt des Unternehmens durch Visitenkarte Internetseite Flyer Schilder (Fenster, Auto, etc.) Zeigt ihrem Kunden, in welcher Liga Sie spielen!

19 Viel Erfolg bei der Umsetzung Ihrer Marketingziele!

20 Kontaktdaten: business-consulting & training Dipl.-Kauffrau Christel Böwer Ellernbruch Braunschweig