Strategieberatung Step 1 & 2 & 3

Transkript

1 Strategieberatung Step 1 & 2 & 3 mit der Firma: Mode Hersteller Step 1 & 2 vom Step 3 vom Es handelt sich um ein kleines mittelständiges Unternehmen. Div. Zahlen und Aktionen bzw. Kundennamen würden gestrichen.

2 Ausgangslage klären und Strategieziele festlegen 1. Ausgangslage klären Probleme - Prozesse - Zeitmanagement / Priorisierung - regelmäßiger Auftragseingang - kein klarer Marktauftritt (CD) - interne und externe Kommunikation - Neukundenakquise - keine Kundenpflege / After Sale - fehlende Abgrenzung zum Mitbewerber / USP - keine mittel und langfristige Planung - fehlendes Marketing / keine Kollektion - fehlende (definierte) Verantwortungsbereiche (u.a. zur Entlastung GF) - Ordnung - interne Abläufe - fehlende Kennzahlen und Kalkulation Chancen - Made in Germany - Hand Made - Manufaktur - Ökologisch - BIO - Qualität - flexibel - Herstellung von kleinen Mengen - Einzelanfertigung - Service - Team - Kreativ - durch die oben genannten Vorteile neue Kunden suchen / E-Commerce / neuer Vertrieb -...Großkunden suchen - Privat Label 2. Strategieziele festlegen "Was wollen wir mit einer Strategie erreichen?" - Umsatz- und Ertragssteigerung - Prozessoptimierung - Ziele / Milestones - Optimierung der Kundenstruktur - Verbesserung der Zahlen - Querdenken fördern - Entlastung der einzelnen Abteilungen und der GF - aktives Marketing - aktiver Vertrieb - Kunden die zu uns passen finden

3 Projektplan erarbeiten Projektleiter Frau XXXXXX Projektmitarbeiter Teilnehmer des Meetings Zeitplan /Termine: Workshop 1 & Workshop

4 Programm Workshop»Analyse«Die folgende Folie zeigt den Ablauf des Workshops. Nach dem Skizzieren der Vision und der Klärung der Wertvorstellungen stehen die Analyse des Umfelds und des Unternehmens im Zentrum. Ergebnis ist eine SWOT-Analyse. 1. Mission formulieren 2. Vision skizzieren 3. Wertvorstellungen klären 4. Umfeld analysieren 5. Unternehmen analysieren 6. SWOT-Analyse erstellen 7. Sofortmaßnahmen festlegen

5 Mission formulieren Mission formulieren "Wir sind..."...eine Manufaktur aus SH für hochwertige Lederwaren... DIE Qualitätsgürtelmacher!... verantwortungsbewusst und arbeiten nachhaltig!... einzigartig!... ein Team von Spezialisten

6 Vision skizzieren Vision skizzieren...das Ergebnis Kundennutzen "Wir wollen ein zuverlässiger und guter Partner sein" Produkt / Leistung "Wir wollen eine einzigartige Kollektion erstellen" Preis " Wir haben faire Preise" Marktstellung "Wir haben Ziele" Kunden "Wir wollen unsere Zukunft sichern / ausbauen - deshalb leben wir unseren Vertrieb!" Geschäftstätigkeit "Wir wollen gesund und strukturiert wachsen"

7 Wertvorstellungen klären Wertvorstellungen klären: Das ist uns wichtig! (Umsatz)-Wachstum stabil x maximal Qualität gering x sehr wichtig Gewinn gering x sehr wichtig Geografischer Markt lokal x international Leistungs-/ Resultatorientierung gering x hoch Risikoneigung gering x hoch Innovationsneigung gering x hoch Berücksichtigung der Anliegen der Mitarbeiter gering x groß Führungsstil autoritär x kooperativ Bedeutung Ökologie und Nachhaltigkeit Berücksichtigung ethische + gesellschaftliche Ziele gering x sehr wichtig gering x so weit wie möglich

8 Trends und Entwicklungen im Umfeld ausloten Stichwort Beschreibung Zeit - Tendenz Gesellschaft - Biologisches Gewissen - Sale - immer reduziert kaufen stärker gleichbleibe nd stark 1 Ökologie - Nachhaltig - Bio weiterhin steigend 1-2 Technologie Vernetzung sehr stark 2 Wirtschaft offen und unsicher? Branche - immer weniger Verkaufsstellen - Sale weiter steigend 1 1 = schon wirksam, 2 = in den nächsten 3 Jahren wirksam, 3 = in den nächsten 5 Jahren wirksam

9 Konkurrenz analysieren Konkurrent 1 Konkurrent 2 Konkurrent 3 Konkurrent 4 Leistungsangebot Stärken, besondere Fähigkeiten Schwächen Preisniveau (niedrig, mittel, hoch) Marktstellung (stark, mittel, schwach) evtl. Marktanteil in % geschätzter Umsatz Hier bitte Ihre Ausarbeitungen einpflegen!

10 Wettbewerbskräfte ausloten Bedrohung durch neue Anbieter Lieferanten - durch unsere Größe (Abnahmemeng en) schlechte Konditionen und Gewicht bei den Lieferanten -Große Auswahl - guter Vertrieb und Marketing - innovativ - Kapitalkraft - besser Konditionen - Produkt Breite und Tiefe Maschinenpark - Manpower Wettbewerbsintensität "Große" wie H&M usw. beherrschen den Markt - wir suchen die Nische Abnehmer/Kunden - verhandlungsstarke Partner - Konditionen Bedrohung durch Ersatzprodukte - wir sind das Ersatzprodukt

11 Fazit Wettbewerbskräfte ziehen Fazit/Schlussfolgerungen Die beherrschend Wettbewerbskräfte die uns gefährden, sind die Ketten und der schrumpfende Markt für Gürtel. Hier gilt es die Nische zu finden. Unser Vorteil ist, dass der Gürtel ein "Ersatzprodukt" sein kann!

12 Gegenwärtige Erfolgsfaktoren im Markt eruieren erfüllt tw. erfüllt nicht erfüllt Erfolgsfaktor 1 Preis - Leistung x Erfolgsfaktor 2 Schnelldreher (Handel und P.Belt) x Erfolgsfaktor 3 Innovativ x Erfolgsfaktor 4 Neuheiten x Erfolgsfaktor 5 Marketing und Vertrieb x

13 Kernkompetenzen und strategische Geschäftsfelder aufzeichnen Unsere Kernkompetenzen GF 1: SGF 2: SGF 3: Kunden/Branchen Leistungen Geografische Märkte Hier bitte Ihre Ausarbeitung einfügen.

14 Positionierung und Ist-Differenzierung analysieren Unsere Positionierung im Markt: SGF 1 SGF 2 SGF 3 Wir differenzieren uns heute von der Konkurrenz durch Typische Merkmale unser Kunden sind Kunden kaufen bei uns, weil Kunden kaufen nicht bei uns, weil Wie ist unsere Kostenstruktur gegenüber dem Hauptkonkurrenten? Wo haben wir Vor- und Nachteile? Hier bitte Ihre Ausarbeitung einfügen.

15 Ist-Portfolio aufzeichnen? - Invest oder raus? Stars - weiter investieren niedrig Marktwachstum hoch - Lou & You - Rodeo - Luca Schließen - Wechsel - Armbänder - Stoffgürtel - Canvas - Vintage - Milano - Calvados armer Hund "Relaunch oder raus! - Taschen - Ocean - Armbänder - Schlüsselanhänger - Basics - Beltimo - Corda - Nubuc - Primus Melkkühe - weiter ohne Invest - Gump - Gipsy - Missouri - Country - Vollrind - Mogwai...in 4cm!!!!! schlechter als Hauptkonkurrent Marktanteil besser als Hauptkonkurrent

16 Nutzenpotenzial-Profil erstellen 1. Legen Sie bei den aufgeführten Potenzialen auf der Skala fest, wie viel Prozent davon vom Unternehmen erschlossen und bereits ausgeschöpft sind. --> Rot und Gelb = Ausgangslage 2. Überprüfen Sie die Liste auf Vollständigkeit. Gibt es weitere Potenziale, die für das Unternehmen relevant sind, die sich aber nicht auf der Liste befinden? 3. Ergänzen Sie diese bei Bedarf oder entfernen Sie nicht relevante. 4. Diskutieren und kennzeichnen Sie attraktive Potenziale, die in Zukunft neu oder weiter erschlossen werden könnten. --> GRÜN = unser Ziel in 2-3 Jahren Marktpotenzial Finanzpotenzial Internes Wissenspotenzial Humanpotenzial Kooperationspotenzial Kostensenkungspotenzial Organisationspotenzial haben wir zu... % ausgeschöpft 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

17 Standardisierungs- und Multiplikations-Profil erstellen 1. Tragen Sie bei den aufgeführten Prozessen und Systemen in der ersten Zeile ein, wie viel davon im Unternehmen bereits standardisiert ist. 2. In der Skala der zweiten Zeile tragen Sie dann ein, zu welchem Prozentsatz diese Prozesse auch tatsächlich multipliziert werden. 3. Überprüfen Sie die Liste auf Vollständigkeit und ergänzen Sie diese bei Bedarf mit weiteren Prozessen und Systemen oder entfernen Sie nicht relevante. 4. Diskutieren und kennzeichnen Sie wiederum diejenigen Prozesse und Systeme, die in Zukunft neu oder vermehrt standardisiert und multipliziert werden könnten. Verkaufs- und Akquistionsprozesse Werbeprozesse Produktionsprozesse IT-Systeme Logistikprozesse Restrukturierungsprozesse Führungsprozesse Kooperationsprozese Verteilzentren Stand. Multipl. Stand. Multipl. Stand. Multipl. Stand. Multipl. Stand. Multipl. Stand. Multipl. Stand. Multipl. Stand. Multipl. Stand. Multipl. Stand. Multipl. Stand. Multipl. Multiplikationsbzw. Standardisierungsgrad in % 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% --> es sind kaum Prozesse vorhanden. Es wird empfohlen eine umfassende Analyse durch zuführen. Auf diesen Erkenntnissen sollte ein Prozessmanagement und eingeführt werden.

18 Kulturprofil aufzeichnen 1. Besprechen Sie die Aussagen im Kulturprofil und kreuzen Sie an, was bei Ihnen zutreffend ist. 2. Verbinden Sie die einzelnen Kreuze und erstellen Sie so das Ist-Kulturprofil. 3. Überlegen Sie sich nun, in welche Richtung sich die Kultur entwickeln soll oder muss und erstellen Sie das Soll-Profil. 4. Wo es Abweichungen zwischen Ist- und Soll-Profil gibt, besteht Handlungsbedarf. Wir trifft zu gar nicht Bemerkungen... machen alles für den Kunden x... sind leistungs- und resultatorientiert x... achten stark auf die Kosten x delegieren Aufgaben, Verantwortung und Kompetenzen x... führen kooperativ und berücksichtigen stark die Anliegen der Mitarbeiter x... sind sehr innovativ x... setzen neueste Technologien ein x berücksichtigen gesellschaftliche Anliegen x handeln ökologisch x

19 Stärken ermitteln Stichwort eigene Fertigung Unternehmenskultur Innovation Nachhaltig Beschreibung Made in Germany Personal Qualität flexibel flexibel Team Nähe Mitarbeiter und GF zuverlässig kurze Wege gutes Verhältnis zu Kunden und Lieferanten der neue Katalog neuer Messeauftritt Kreativ Trendorientiert vom der Rohware bis zum Endprodukt Bio Ziele...wir haben Ziele!

20 Schwächen eruieren Stichwort Prozesse fehlen Beschreibung keine Prozesse vorhanden kein Zeitmanagend Ordnung Verantwortlichkeiten Kostendenken fehlt Vertrieb Unternehmenssteue rung fehlender AD fehlende Vertriebsstrukturen fehlende Marktdurchdringung keine Schnelldreher zu wenig Produkte die Stars oder Melkkühe sind! Konditionssystem Kennzahlen rentable Neukunden regelmäßige Angebote fehlende Kennzahlen Struktur fehlende Ziele und Visionen Planung keine Steuerung intern & extern Marketing Zielgruppen fehlen differenzierte Kundenansprache Privat Label Konzept POS-System Angebote Produktpalette zu wenig Artikelgruppen in unteren Preissegment klare Produktpalette von gut bis Top von günstig - hochpreisig --> ab 19,95 bis XXXX

21 SWOT-Analyse erstellen 1. Tragen Sie die Stichworte aus den Arbeitsblättern Trends, Stärken und Schwächen in die Tabelle ein. 2. Wo Trends auf Stärken treffen, ergeben sich Chancen, trifft ein Trend auf eine Schwäche, droht Gefahr. 3. Ziehen Sie in Ihre Überlegungen auch die Ergebnisse der übrigen Arbeitsblätter mit ein. 4. Diskutieren Sie die aus diesen Kombinationen entstehenden Chancen und Gefahren und tragen Sie diese in den entsprechenden Feldern ein. Stärken Schwächen eigene Fertigung unsere Unternehmenskultur Nachhaltig - Bio Team Vertrieb Marketing Trends wir setzen uns einen Trend! Wir wollen erfolgreich sein! eigene Fertigung Innovativ unsere Ziele Prozesse fehlen Unternehmenssteuerung Produktpalette Zeitmanagement fehlende Kennzahlen Chancen Gefahren

22 Sofortmaßnahmen festlegen Beschreibung Priorität zuständig Termin bis Verantwortlichkeiten verteilen 1 GF persönliche Zeitplanung und Prios pro Tag - grob für die Woche Info über Strategiemeeting Step 1 & 2 an alle Mitarbeiter alle! Kontrolle GF GF GF & HV ab sofort neue Kunden suchen und akquirieren 2 GF & Vertrieb Schnelldreher für die Saison

23 Programm Workshop»Strategieentwicklung«Die folgende Folie zeigt den Ablauf des Workshops. Zentrale Themen sind die Entwicklung von Strategievarianten, die Auswahl der Strategie und schließlich die Formulierung der Strategie. 1. Strategische Suchfelder durchforsten 2. Kernkompetenzen festlegen 3. Strategievarianten entwickeln und bewerten 4. Strategie auswählen und formulieren

24 Mögliche zukünftige Differenzierungsansätze prüfen 1. Sammeln Sie in einem Brainstorming Ideen, wie bzw. womit sich das Unternehmen in Zukunft differenzieren könnte. 2. Ordnen Sie die Ideen thematisch und besprechen Sie deren Inhalte und Potenziale. 3. Wählen Sie die vier interessantesten Ideen aus, benennen Sie jede Variante mit einem prägnanten Stichwort und beschreiben Sie sie in der zweiten Spalte. 4. Bewerten Sie schließlich die Varianten nach deren Attraktivität mit einer 3 (sehr attraktiv), einer 2 (attraktiv) und einer 1 (mäßig attraktiv). Stichwort Beschreibung Bewertung Cross - Selling Warenpakete - Sets - Kollektionen - Ideen 2 Werbung Katalog - Messen - Online - Verpackung - Außendarstellung 3 Privat Label B2B - B2C - Preisklassen 19,95-39,95 3 Unternehmenskultur siehe Argumente Step 2 3 Wir sind eine Marke Z.B. BMW usw. 3 3 = sehr attraktiv, 2 = attraktiv, 1 = mäßig attraktiv

25 Mögliche neue Tätigkeitsgebiete und Aktivitätsfelder prüfen Prüfen Sie nach dem gleichen Vorgehen wie im Arbeitsblatt 25 neue Tätigkeitsgebiete, wählen Sie diese aus und bewerten Sie sie. Stichwort Beschreibung Bewertung interne Schulungen interne MA zu MA oder durch externen 3 Kundenschulungen Schulung von B2B - Kunden, Infomaterial (Karten) für POS 3 Lagerverkauf Ausbauen - für B2B und B2C! 3 Rating Banken aktiv über Veränderungen informieren. --> wir haben eine Unternehmenskultur --> wir haben eine Strategie usw. 3 3 = sehr attraktiv, 2 = attraktiv, 1 = mäßig attraktiv

26 Nutzenpotenziale prüfen und auswählen 1. Prüfen Sie das in der Analyse erstellte Nutzenpotenzial-Profil (siehe Arbeitsblatt 17). 2. Tragen Sie die anvisierten Potenziale in das Arbeitsblatt ein und erweitern Sie die Aufstellung bei Bedarf. 3. Formulieren Sie die Potenziale so konkret wie möglich. (z.b.»marktpotenzial für Convenience- Produkte im Food-Bereich«oder»Kostensenkungspotenzial durch Prozessoptimierung«usw.) 4. Bewerten Sie schließlich die Potenziale gemäß dem Fragefilter und wählen Sie die interessantesten aus. Potenzial Marktdurchd ringung Finanzpoten zial - Cash Flow Prozess - Management Kostensenk ung internes Wissenspoti nzial Das Nutzenpotenzial ist attraktiv bzw. finanziell interessant, ausreichend groß, in der Wachstumsphase und kann mit vertretbarem Ressourceneinsatz, in nützlicher Frist, 3? mit überschaubarem Risiko erschlossen werden ja wollen wir trifft zu: 2 = ja, 1 = teilweise, 0 = nein

27 Potenzial Verantwortu ng verteilen Kooperation en ausbauen Entlastung GF Optimierung Buchhaltung Außendienst ausbauen Das Nutzenpotenzial ist attraktiv bzw. finanziell interessant, ausreichend groß, in der Wachstumsphase und kann mit vertretbarem Ressourceneinsatz, in nützlicher Frist, mit überschaubarem Risiko erschlossen werden ja wollen wir trifft zu: 2 = ja, 1 = teilweise, 0 = nein

28 Kernkompetenzen evaluieren 1. Notieren Sie in Stichworten Kernkompetenzen, die zur Erschließung der anvisierten Nutzenpotenziale von Bedeutung sind (z.b. Qualität, Beratung usw.). Beschränken Sie sich auf maximal fünf Kernkompetenzen. 2. Umschreiben Sie die Kernkompetenz in einem kurzen Satz. 3. Bewerten Sie anschließend die ausgewählten Kernkompetenzen im Arbeitsblatt 29 anhand des Prüffilters je höher die Punktzahl, desto interessanter ist der Ansatz. Stichwort Manufaktur Umschreibung: Wir entwickeln gezielt folgende Fähigkeiten: Wir werden unsere hohen Qualitätsstandarts ausbauen. Durch Prozessoptimierungen werden wir kostengünstiger und effektiver produzieren. Unternehmenskultur Wir leben und entwickeln unsere Unternehmenskultur weiter und werden DAS kundenorientierteste "Gürtel" - Unternehmen. Innovationen Wir entwickeln Trends Nachhaltig Wir werden noch nachhaltiger arbeiten und dies gezielt für unseren Erfolg einsetzen! Wir haben Ziele! Wir leben unsere Ziele und kontrollieren sie.

29 Kernkompetenzen überprüfen Kernkompetenz Manufaktur Unternehme nskultur Innovationen nachhaltig wir haben Ziele einzigartig schwer nachahmbar realisierbar hoher Kundennutzen Beitrag zum CF Bewertung Bemerkung Erreichungsgrad: 6 = hoch, 1 = tief

30 Strategievarianten erarbeiten 1. Skizzieren Sie aufgrund der bisherigen Erkenntnisse und Ergebnisse auf dem Arbeitsblatt mögliche strategische Stoßrichtungen. Wir empfehlen, mindestens zwei alternative Varianten zu entwickeln. 2. Verwenden Sie dazu die in den Arbeitsblättern festgelegten Stichworte zu Nutzenpotenzialen, Multiplikation und Kernkompetenzen. 3. Legen Sie fest, welche Produkt-(gruppen) Sie für welche Kunden in welchen Märkten anbieten wollen. 4. Prüfen Sie schließlich auf dem Arbeitsblatt 31 für jede Variante die finanzielle Perspektive. Passen Sie die Tabelle Ihren Gegebenheiten an und planen Sie Erträge, Kosten und Cashflow für drei Jahre. Selbstverständlich handelt es sich hier um eine erste Grobplanung. Übertragen Sie Erträge und DB bzw. Cashflow der verschiedenen Varianten in Arbeitsblatt 30. Strategie "Markengürtel" Strategie "Private Label" Strategie "Markenzubehör" Nutzenpotenziale - Kostensenkung - Made in Germany - Nachhaltig - Prozesse - Optimierung von Produktion und Lager - Aufbau Vertrieb - Kostensenkung - Made in Germany - Nachhaltig - Prozesse - Optimierung von Produktion und Lager - Aufbau Vertrieb - Reste Verwertung - Made in Germany - Nachhaltig - Prozesse Kernkompetenzen - Made in Germany - Innovationen - Effektivität - Qualität - Sortiment und Kollektion - Nachhaltig Unternehmenskultur - Made in Germany - Innovationen - Effektivität - Qualität - Sortiment und Kollektion - Unternehmenskultur - Made in Germany - Innovationen - Effektivität - Qualität - Sortiment und Kollektion - Unternehmenskultur Produkte Kunden Märkte - Marktdurchdringung - neue Kunden - neue Märkte - Bekanntheitsgrad erhöhen - Marketing - Neue Kunden - neue Märkte - Marktdurchdringung - Privat Label fördern - Lou and You fördern - Accessoires auf den Prüfstand - neue Kunden - neue Märkte - Bekanntheitsgrad erhöhen finanzielle Perspektive für Ertrag DB/CF

31 Finanzielle Perspektiven prüfen Variante 1 Variante 2 Variante Erträge Produktgruppe A Produktgruppe B Produktgruppe C Total Ertrag Warenaufwand DB1 Betriebskosten DB 2 / Cashflow Zahlen würden entfernt.

32 Strategievarianten bewerten und Strategie auswählen 1. Die grob skizzierten Strategievarianten müssen nun noch überprüft werden. 2. Beantworten Sie dazu für jede Variante die Fragen in der Tabelle und tragen Sie die Punktzahlen (2, 1 oder 0) in die entsprechende Spalte ein. Je höher die Punktzahl, desto erfolgversprechender ist die Variante. 3. Beachten Sie, dass diese Bewertung die subjektive Meinung des Strategieteams spiegelt und daher mit Unsicherheiten verbunden ist. Die Bewertung führt aber bei kritischer Reflexion i.d.r. zu einer brauchbaren Einschätzung. Strategie Markengürtel Strategie Private Label Strategie Zubehör Nutzt bestehende Chancen aus und erschließt attraktive Nutzenpotenziale Multipliziert erfolgreiche Prozesse und Systeme Führt zur Profilierung und Differenzierung gegenüber der Konkurrenz Verbessert den Nutzen für Kunden, trägt zur Lösung von Kundenproblemen bei Verbessert Effizienz, senkt Kosten Ermöglicht die Erreichung der finanziellen Ziele Kann mit vorhandenen Ressourcen (Finanzen, Personal, Know-how) realisiert werden Risiken sind überschaubar Baut auf vorhandenen Stärken auf Führt zur Konzentration der Kräfte Motiviert Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter = ja, 1 = teilweise, 0 = nein

33 Strategie spezifizieren Die ausgewählte Stoßrichtung muss jetzt noch ausformuliert werden. 1. Spezifizieren Sie die anvisierten Nutzenpotenziale und Kernkompetenzen. 2. Nehmen Sie das erstellte Multiplikations-Profil der Analyse zur Hand (siehe Arbeitsblatt 18) und definieren Sie die Prozesse und Systeme, die zur Erschließung der festgelegten Nutzenpotenziale und zum Aufbau der Kernkompetenzen multipliziert werden sollen. 3. Ergänzen Sie die Aufstellung bei Bedarf. 4. Überprüfen Sie, ob die zu Beginn des Strategieprozesses festgelegte Vision für die gewählte Strategie a) noch stimmt und b) prägnant genug ist. 5. Formulieren Sie die Vision gegebenenfalls neu. Kann erst nach der Einführung eines Prozess - Management ausgefüllt werden. Vision Nutzenpotenziale Um eine nachhaltige Wertschöpfung zu erzielen, erschließen wir folgende Nutzenpotenziale: Multiplikation Zur Erzielung von Kosten- und Zeitvorteilen multiplizieren wir vor allem folgende Aktivitäten: Kernkompetenz Zur erfolgreichen Erschließung der Nutzenpotenziale entwickeln wir gezielt folgende Fähigkeiten:

34 Zukünftige Erfolgsfaktoren im Markt prüfen 1. Überprüfen Sie, ob die Faktoren der Analyse im Arbeitsblatt 13:»Gegenwärtige Erfolgsfaktoren im Markt eruieren«auch in Zukunft noch Gültigkeit haben. 2. Falls ja, können die Erfolgsfaktoren so übernommen werden. 3. Trifft dies nicht zu, sind für den ausgewählten Strategieansatz die zukünftigen Erfolgsfaktoren zu eruieren. Umschreiben Sie dies wiederum kurz und präzise. 4. Bewerten Sie anschließend, welche dieser Faktoren Ihr Unternehmen davon bereits erfüllt bzw. nicht erfüllt. erfüllt tw. erfüllt nicht erfüllt 1 Innovationen x 2 Neuheiten x 3 Preis - Leistung - Schnelldreher - Privat Label x 4 Vertrieb und Marketing x 5 Prozesse und Kosten x

35 Produkt- und Marktziele festlegen In der Matrix Produkt- und Marktziele wird definiert welche Produkte bzw. Leistungen, für welche Kunden, in welchen Märkte angeboten werden sollen. Im Einzelnen sind die folgenden Fragen zu beantworten: Welche Produkte/Leistungen, Kunden und Märkte wollen wir gezielt fördern? Was wollen wir halten? Was wollen wir bewusst abbauen? Was wollen wir gezielt neu aufbauen? Vorgehen: Tragen Sie in den einzelnen Spalten und Zeilen Produkte, Kunden und Märkte ein. Dabei gibt es zwei mögliche Vorgehensweisen: 1. Sie platzieren Produkte, Kunden und Märkte ohne Bezug zueinander. 2. Sie setzen Produkte, Kunden und Märkte in Beziehung zueinander und legen beispielsweise fest, dass Sie Produkt A für Kundengruppe B im Markt C fördern wollen. Wenn nicht gute Gründe dagegen sprechen, empfehlen wir das erste Vorgehen, weil es einfach und übersichtlich ist. Ist es aus strategischer Sicht jedoch wichtig, eine Zuordnung zu machen, ist das zweite Vorgehen zu wählen. In diesem Falle empfehlen wir, die Matrix so anzupassen, dass sie der spezifischen Produkt-, Kundenund Marktstruktur des Unternehmens entspricht. Produkte/Leistungen Kundengruppen/Branchen Geogr. Markt Fördern (deutlich intensiver wie bisher) - innovative Gürtel - eigene Schließen - Baltimore - Schnelldreher - Privat Label - Privat Label - EH - GH - Filialisten - Zoohandel - Lagerverkauf DACH Halten (wie bisher) - Lagerverkauf - Wechselarmbänder - Qualität - Bestandskunden DACH Abbauen (reduziert bearbeiten) - Lagerbestand - Altware - interne Reibungsverluste - Kleinstbestellungen - Zubehöre - Verlustbringer - Kunden mit wenig Umsatz - Versandkosten - Ausfall Kunden (Zahlung) DACH Neu aufbauen - Lou and You - Großkunden - Kollektionen - Konditionssystem - Prozesse - Amazon - Shop - Zoohandel DACH

36 Leitsätze»Unternehmensfunktionen«Marketing Produkte/Leistungen Wir leben und produzieren in Deutschland handgefertigte, pflanzlich gegerbt und verantwortungsbewusste hochwertige Lederprodukte. Preispolitik Wir haben faire Preise. Kommunikation Wir leben und fördern weiterhin die interne und externe Kommunikation. Durch Kommunikation schaffen wir Vertrauen und Bekanntheit.

37 Leitsätze»Unternehmensfunktionen«Distribution und Verkauf - Unsere Marken - Artikel verkaufen wir ausschließlich an den Fachhandel. - Mit Privat Label wollen wir neue Märkte erschließen. - Unser Vertrieb verfügt über großes Fach-, Produkt-, und Systemwissen. Wir beraten kompetent uns systematisch.

38 Leitsätze»Unternehmensfunktionen«Innovation - Wir setzen Trends - Wir entwickeln unsere Marken weiter und halten unser Sortiment aktuell und attraktiv! Produktion - Wir sind Qualitäts - Gürtelmacher - Wir sind ein Team von Spezialisten - Wir produzieren nachhaltig - Wir arbeiten nach Prozessen - Wir sind verlässlich

39 Leitsätze»Unternehmensfunktionen«Einkauf - Wir kaufen verantwortungsbewusst ein - Wir kaufen Qualitätsware ein - Wir sind ein fairer Partner - Wir kaufen effizient und kostenbewußt ein Informatik Wir nutzen unsere EDV für unsere Zwecke und Belange optimal aus.

40 Leitsätze»Unternehmensfunktionen«Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter - Wir sind verlässlich - Wir arbeiten verantwortungsbewusst - Wir achten auf die Kosten - Wir leben und verinnerlichen unsere Leitsätze - Wir entwickeln uns weiter - Wir sind ein starkes Team aus Fachleuten - Wir streben nach Verbesserungen - Wir kommunizieren interne und extern - Arbeite nach Prozessen - Ich priorisiere täglich meine Aufgaben Führung/Organisation - ich lasse mich nicht ablenken - Ich priorisiere täglich meine Aufgaben - wir haben einen kooperativen Führungsstil - Ich kann Aufgaben und Verantwortungen abgeben

41 Leitsätze»Unternehmensfunktionen«festlegen 6 Finanzen, Gewinn, Kosten - Unsere Zahlen sind transparent und nachvollziehbar. Sie ermöglichen uns ein Blick in die Zukunft und helfen uns den Alltag effektiv zu meistern. - Unsere Kennzahlen sind die Quellen unseres Handelns - Wir arbeiten Kostenschonend Kooperationen - Wir suchen uns Koopertionspartner die zu uns passen

42 Programm Workshop»Strategieumsetzung«1. Direkte Maßnahmen festlegen 2. Indirekte Maßnahmen bestimmen 3. Projektorganisation einrichten 4. Kompetenzlücken eruieren

43 Soll/Ist-Abweichungen prüfen 1. Tragen Sie die Strategie in die linke Spalte der Tabelle ein. 2. Beginnen Sie mit den Nutzenpotenzialen und tragen Sie der Reihe nach Punkt für Punkt bis zu den Leitsätzen für die Unternehmensfunktionen ein. 3. Gehen Sie alle Aussagen der Strategie durch und bestimmen Sie, ob der jeweilige Zustand bereits erfüllt, teilweise erfüllt oder nicht erfüllt ist. 4. Gibt es Lücken, legen Sie in prägnanten Stichworten Maßnahmen fest, die diese Lücke schließen. 5. Definieren Sie die Maßnahmen konkret, ohne ins Detail zu gehen. Eine häufige Maßnahme wird das Erstellen eines Konzeptes sein. 6. Verschiedene Lücken können mit einer Maßnahme behoben werden. Benennen Sie bei Mehrfachnennungen die Maßnahmen aber immer gleich. Strategisches Soll erfüllt? Stichwort/Maßnahme Kostensenkung Made in Germany Nachhaltigkeit Prozessmanagement Optimierung Lager - Produktion Aufbau Vertrieb Innovationen Effektivität Qualität Sortimente Unternehmenskultur Marktdurchdringung neue Kunden neue Märkte Steigerung Bekanntheitsgrad Marketing ausbauen Privat Label Resteverwertung Lou and You Trends sehen - schaffen Spezialisten Kundenkommunikation interne Zuverlässigkeit externe Zuverlässigkeit optimierter Einkauf Verantwortungen verteilen Kennzahlen Kooperationen AD ausbauen Schnelldreher regelmäßige Aktionen / Cross-Selling Werbung Lagerware - Altware neue Messen Wir sind eine Marke Schulungen Entlastung GF Lagerverkauf Rating Konditionssystem für Kunden n j tw n n n tw tw J j J n tw tw n tw tw tw tw n j n tw tw tw n n n tw n n tw n tw n tw n tw n n Prozesse / Kennzahlen ---- alle Abteilung prüfen - Prozesse Einführung, leben, pflegen Prozesse, Sortieren & Beurteilen HV suchen, Messen, neue Kunden Zeit nehmen, erarbeiten Prozesse! Halten - verbessern - Kosten senken Distribution, Aktionen, Vertrieb HV, Vertrieb, wo sind Kunden? wo passen unsere Produkte hin? PR, breite Distribution PR, Mailings, GF neue Kunden, HV, ausbaufähig neue Märkte und Kunden Marktbeobachtung, Zeit, Messen --- Prozesse schaffen Prozesse Prozesse, Angebote (Zeit!!!) GF - Konditionsgespräche GF Controlling - Einführung GF, Vertrieb HV suchen GF / Team Artikel deferieren Prozess - GF und Team Prüfen, Preise deferieren, Aktion PR intern und extern (Kunden) Verantwortung verteilen Ausbauen --- Einführen (In- und Ausland!)

44 Maßnahmen festlegen 1. Übertragen Sie nun die Stichworte aller Maßnahmen auf das Arbeitsblatt. Bei Mehrfachnennungen brauchen Sie die Maßnahmen nur einmal zu übertragen. Maßnahmen festlegen - Prozesse einführen - Lager- und Bestandsoptimierung - Vertrieb aufbauen - Innovationen entwickeln - Marktdurchdringung - Neue Kunden und Märkte - PR - Aktionen - Privat Label Kunden suchen - Kennzahlen / Controlling aufbauen und Einführen - Verantwortungen verteilen - Konditionssystem einführen - regelmäßige Mitarbeitergespräche & Team Meetings

45 Maßnahmen bündeln 1. Ordnen Sie anschließend die einzelnen Maßnahmen thematisch und bündeln Sie diese zu einem Maßnahmen-Cluster. Ziel dieser Cluster ist es, die Schnittstellen und die Komplexität zu reduzieren. 2. Evtl. gibt es aber auch Maßnahmen, die sich nicht bündeln lassen und einzeln erledigt werden müssen. Maßnahmen bündeln - Milestone setzen Maßnahme - Milestone Cluster "intern" - Kennzahlen - Kostensenkung - Nachhaltigkeit - Prozessmanagement - Optimierung Lager - Einkauf - Produktion - Innovationen - Effektivität - Bekanntheitsgrad erhöhen - Marketing ausbauen - Privat Label ausbauen - Resteverwertung - Lou and You - Trends setzen und erkennen - Zuverlässigkeit intern - Zuverlässigkeit extern - Verantwortungen festlegen - Aktionen und Cross-Selling /Aktionsplan mittelfristig - Langfristig - Entlastung GF - Rating Maßnahme - Milestone Cluster "extern" - Werbung - Prozessmanagement - Aufbau Vertrieb - Effektivität - Marktdurchdringung - neue Kunden - neue Märkte - Bekanntheitsgrad erhöhen - Privat Label - Lou and You fördern - Kundenkommunikation - Kooperation - Außendienst ausbauen (neue HV, GF besucht Key Accounts, usw.) - Schnelldreher - Aktionen - Cross-Selling - neue Messen - Konditionssystem - Lagerverkauf - PR - Aktionsplan - regelmäßige Kundenaktionen

46 Aktionspläne festlegen 1. Entwerfen Sie nun die verschiedenen Aktionspläne. Einzelmaßnahmen spezifizieren Sie nach demselben Raster. 2. Benutzen Sie für jeden Aktionsplan ein Blatt, kopieren Sie dazu so viele Vorlagen wie nötig. 3. Füllen Sie jeden Punkt auf dem Arbeitsblatt aus. Wenn Sie bei Kosten und Ressourcen keine genauen Angaben machen können, schätzen Sie den Aufwand. 4. Die Aktionspläne sind von den Verantwortlichen nach dem Workshop nochmals kritisch zu prüfen (insbesondere die Ressourcenplanung) und gegebenenfalls anzupassen. 5. Die Aktionspläne werden erst nach Prüfung und Vorliegen des Metaplans zur Ausführung freigegeben. Aktionsplan: Ziele Verantwortlich: Start Ende Beschreibung Einzelmaßnahmen Budget Kosten extern CHF / Ressourcen intern Arbeitstage (AT) Jahr 20 Jahr 20 Jahr 20 Gesamt Gesamt

47 Metaplan erarbeiten 1. Übertragen Sie die Angaben aus den Aktionsplänen in den Metaplan. 2. Legen Sie Prioritäten für jeden Aktionsplan bzw. jede Maßnahme fest. Benutzen Sie zu deren Festlegung das Raster auf Arbeitsblatt Mit dem Metaplan haben Sie nun einen Gesamtüberblick über das Strategieprojekt. Sie sehen, was wann stattfindet, wer verantwortlich ist und welche Ressourcen beansprucht werden bzw. welche Kosten entstehen. 4. Die letzte Zeile des Plans zeigt zudem, ob die Planung realistisch ist oder ob Engpässe bei den Ressourcen bestehen. Bedenken Sie, dass die Aktionspläne zusätzlich zum Tagesgeschäft umgesetzt werden müssen. 5. Ist dies der Fall und können keine zusätzlichen Ressourcen bereitgestellt werden, müssen Sie einzelne Aktionspläne evtl. zeitlich zurückstellen Ress. Kosten Zuständig AT Prio 1. Quartal 2. Quartal 3. Quartal 4. Quartal 1. Quartal 2. Quartal 3. Quartal 4. Quartal 1. Quartal 2. Quartal 3. Quartal 4. Quartal total extern Total

48 Hilfsblatt zur Bestimmung der Prioritäten Priorität: Sofort angehen Kostensenkung / Optimierung Lager / Innovationen/ Effektivität / Marketing ausbauen/ Privat Label / Resteverwertung / Zuverlässigkeit / Optimierung Einkauf / Verantwortungen festlegen / Schnelldreher / Entlastung GF / Kundenkommunikation / Aktionen / Konditionssystem Reduktion: Aufwand prüfen Kennzahlen / Prozessmanagement / Rating / Werbung / PR / Aufbau Vertrieb / neue Märkte / neue Messen 1 2 Priorität 3 4 Nachhaltigkeit / Bekanntheitsgrad erhöhen / Lou and You / Innovationen / Marktdurchdringung / Lagerverkauf Nachrangige Bedeutung, ev. weglassen Nicht relevant, weglassen Gering Hoch Ressourcenaufwand (Input)

49 Indirekte Maßnahmen festlegen 1. Legen Sie auf diesem Arbeitsblatt fest, welche Maßnahmen flankierend zur eigentlichen Strategieumsetzung notwendig sind. 2. Auf jeden Fall ist festzulegen, wie die Mitarbeiter über die Strategie informiert werden sollen. 3. Im Weiteren sind Maßnahmen zu bestimmen, welche die Umsetzung der Strategie unterstützen oder beschleunigen. Was? Wer? Bis wann? Mitarbeiter informieren - Strategien Bankgespräche - Info Strategie, Kennzahlen usw. Meetings - Strategie Milestones überprüfen Kunden informieren Reporting der Verantwortlichen GF GF GF - Team GF - Team GF alle sofort 4. Quartal 16 monatlich 3-6 monatlich regelmäßig

50 Projektorganisation einrichten 1. Tragen Sie auf dem Arbeitsblatt die Verantwortlichen und Beteiligten ein. 2. Definieren Sie den Sitzungsrhythmus und Modus für die Entscheidungen. 3. Benutzen Sie für die Festlegung der Organisation das Arbeitsblatt 51. Steuerungsausschuss Projektleitung Projekt-Mitarbeiter Projekt-Sitzungen Entscheidungsmodus

51 Hilfsblatt Projektorganisation Aufgaben Steuerung und Überwachung des Projektes, Entscheidung Bemerkungen Evtl. bei größeren Organisationen Projektleitung Gesamtplanung und Koordination Kontrolle der Umsetzung Vorbereitung, Leitung und Protokollierung der Sitzungen Vergabe von Aufträgen Geschäftsleiter oder Mitglied des Strategieteams evtl. mit inhaltlicher und methodischer Unterstützung durch externen Berater Projektmitarbeiter Umsetzen Maßnahmen/ Projekte Projektsitzungen Projektinformation, Abstimmen der Maßnahmen Entscheidungsvorbereitung, Entscheidung, Vergabe von Aufträgen Festlegen Sitzungsrhythmus, Sitzungsplan Strategieteam z.b. 14-täglich, monatlich Terminierung durch Projektleiter Steuerungsausschuss Entscheidungsmodus Wie werden Entscheidungen gefällt? Wenn möglich Konsens, sonst gilt Hierarchie

52 Kompetenzlücken eruieren 1. Tragen Sie in der Spalte 1 die Kompetenzen ein, die für die Umsetzung der Strategie unerlässlich sind. 2. Beurteilen Sie, ob diese im Unternehmen vorhanden, teilweise vorhanden oder nicht vorhanden sind. 3. Legen Sie, wo nötig, Maßnahmen fest, um die bestehenden Kompetenzlücken zu schließen. Benötigte Kompetenzen Vorhanden: Ja / nein / teilweise Maßnahmen Einführung Prozessmanagement Kennzahlen einrichten umsetzen Kostensenkung Effektivität Optimierung Lager / Altware Marketing Rating nein nein tw tw ja tw nein intern / externe Hilfe - Lösung intern / externe Hilfe - Lösung z.t. abhängig von Prozessen und Kennzahlen z.t. abhängig von Prozessen und Kennzahlen dran bleiben! Agentur, PR externe Hilfe