Erfolgsmuster und Trends in der deutschen Robotikund Automationsbranche

Erfolgsmuster und Trends in der deutschen Robotikund Automationsbranche Handlungsansätze für mehr Wachstum und Profitabilität Eine Detailanalyse der Studie Zukunftsperspektive deutscher Maschinenbau

VORBEMERKUNG 5 ZUSAMMENFASSUNG STRATEGISCHER AUSBLICK ROBOTIK- UND AUTOMATIONSBRANCHE 6 AUSGANGSLAGE BRANCHE IN EXZELLENTER VERFASSUNG 9 ERFOLGSMUSTER WISSEN, WORAUF ES ANKOMMT 12 BRANCHENTRENDS DYNAMISCHE VERÄNDERUNG DER WETTBEWERBSBEDINGUNGEN 17 HANDLUNGSANSÄTZE WEICHEN FÜR WEITEREN ERFOLG STELLEN 24

5 VORBEMERKUNG Im Juli 2014 haben der Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau e.v. (VDMA) und McKinsey & Company gemeinsam die Studie Zukunftsperspektive Deutscher Maschinenbau Erfolgreich in einem dynamischen Umfeld agieren veröffentlicht. 1 Im Zuge der Untersuchung wurden 333 Unternehmen befragt und Tiefeninterviews mit über 50 Entscheidungsträgern im deutschen Maschinen- und Anlagenbau geführt. Die Umfrage umfasste sowohl Kennzahlen zur Wirtschaftlichkeit und Struktur der Unternehmen als auch die Einschätzung von Industrietrends sowie anstehenden Chancen und Herausforderungen. Eine Vielzahl externer Daten ergänzte die Befragung. Als wesentliche Erfolgsgrößen wurden Umsatzwachstum und Profitabilität (gemessen als EBIT im Verhältnis zum Umsatz) verwendet. Für die Umsatzentwicklung wurde der Zeitraum 2010 bis 2012 erfasst, für die Profitabilität das Jahr 2012. Wenn nicht anders vermerkt, beziehen sich die nachfolgenden Daten auf die Umfrage und die darin verwendeten Zeiträume. Aufbauend auf den Ergebnissen konnten zehn Erfolgsmuster des deutschen Maschinen- und Anlagenbaus, fünf Top-Trends für die künftige Entwicklung sowie sechs Handlungsfelder zur Verbesserung der Wettbewerbssituation abgeleitet werden. Der Maschinen- und Anlagenbau ist jedoch sehr vielfältig. Die zugehörigen einzelnen Branchen sind zum Teil unterschiedlichen Wettbewerbsbedingungen unterworfen. Die vorliegende Broschüre richtet daher einen gesonderten Blick auf die deutschen Robotikund Automationshersteller. 21 von ihnen wurden im Rahmen der Gesamtstudie befragt. Die Broschüre enthält alle wesentlichen Ergebnisse dieser Teilstichprobe und zeigt auf, welche Besonderheiten für die Robotik- und Automationsbranche gelten. Das erste Kapitel fasst die wichtigsten Erkenntnisse in einer Übersicht zusammen. Die folgenden Kapitel gehen dann ausführlicher auf die Studienergebnisse ein, differenziert nach Ausgangslage, Erfolgsmustern, Branchentrends und Handlungsansätzen. 1 Diese wird im Folgenden als Gesamtstudie bezeichnet.

6 ZUSAMMENFASSUNG STRATEGISCHER AUSBLICK ROBOTIK- UND AUTOMATIONSBRANCHE

Zusammenfassung 7 Mit einem Wachstum von 13,8% p.a. (2010 bis 2012) und einer durchschnittlichen EBIT- Marge von 7,4% (2012) ist die Branche sehr erfolgreich. Sie schneidet noch besser ab als der Maschinen- und Anlagenbau insgesamt. Die guten Zahlen werfen Fragen auf denn die Branche folgt nicht in allen Punkten den Erfolgsmustern der Gesamtindustrie. Profitabilität und Wachstum deutscher Robotik- und Automationshersteller sind überdurchschnittlich, obwohl die befragten Unternehmen nach Umsatz deutlich kleiner sind als der Durchschnitt der befragten Maschinen- und Anlagenbauer. Die Gesamtstichprobe ergab, dass größere Unternehmen eine höhere Profitabilität aufweisen. sie mit 47% einen sehr hohen Anteil lokaler Spieler (lokale Produktion, lokaler Absatz) aufweisen. Die Gesamt stich probe ergab, dass lokale Spieler eine niedrigere Profitabilität als globale Spieler (globale Produktion, globaler Absatz) aufweisen. sie in puncto operativer Exzellenz etwas schlechter abschneiden als die Gesamtin dustrie. Die Gesamtstichprobe zeigte, dass sich operative Exzellenz positiv auf Wachstum und Profitabilität auswirkt. sie ihr Geschäftsmodell etwas weniger stringent auf das Kerngeschäft ausgerichtet haben. Die Gesamtstichprobe ergab, dass fokussierte Unternehmen profitabler sind und größeres Umsatzwachstum aufweisen. sie ein mehrheitlich premiumorientiertes Angebot mit einem unterdurchschnittlichen Anteil an Auslandsproduktion kombinieren. Die Gesamtstichprobe zeigte, dass Premiumangebote meistens erst bei einem überwiegenden Auslandsproduktionsanteil überdurchschnittlich profitabel sind. sie sich zu fast zwei Drittel als Lösungsanbieter sehen. Die Gesamtstichprobe ergab, dass diese industrieweit zwar schneller wachsen als Komponenten hersteller, jedoch weniger profitabel sind. Was also treibt die gute Performance? Tiefeninterviews legen nah, dass die Branche zurzeit von einer besonders vorteilhaften Ausgangslage profitiert: Die Nachfrage boomt: Die Produkte versprechen den Abnehmern hohe Produktivitätsgewinne, der schnelle Technologiewandel erlaubt spürbare Produktverbesserungen in kurzen Abständen. Die Vielschichtigkeit des Geschäfts, kurze Innovationszyklen und eine teilweise starke Spezialisierung in Nischen begrenzen immer wieder zumindest temporär die Wettbewerbsintensität. Da mehr als zwei Drittel der Kunden aus Deutschland oder anderen europäischen Ländern kommen 2, kann die deutsche Robotik- und Automationsbranche einen Heimvorteil ausspielen. 2 Quelle: Berechnungen VDMA, Fachverband Robotik + Automation

8 Doch diese günstigen Bedingungen werden sich nicht unbedingt auf Dauer fortsetzen. Insbesondere die derzeit starke Ausrichtung auf den europäischen Markt könnte erhebliche Probleme bereiten. So rechnen fast alle Umfrageteilnehmer mit einer spürbaren Verlagerung der Nachfrage in Länder außerhalb Europas. Gleichzeitig wächst die Konkurrenz insbesondere aus Asien. Auch dürften Kunden zunehmend individuelle System- und Integrationsleistungen fordern, was eine regelmäßige Präsenz vor Ort beim Kunden erfordert. Nicht zuletzt werden die wachsende Bedeutung von Aftersales/Service sowie der Ingenieur- und Fachkräftemangel in Deutschland die weitere Entwicklung der Branche prägen. Eine Mehrzahl der Befragten sieht die steigende Bedeutung von Aftersales/Service als Top-Trend, aber nur wenige Unternehmen betreiben dieses Geschäft derzeit in großem Umfang. Die deutschen Robotik- und Automationshersteller können sich entlang von sechs Handlungsansätzen bereits heute für die Herausforderungen von morgen wappnen: Zielgerichtetes internationales Wachstum dient dazu, eine kritische Masse zu erreichen, um Prozesse professionalisieren, Skaleneffekte stärker nutzen und Marktchancen außerhalb Europas erschließen zu können. Der Aufbau eines profitablen Aftersales-/Servicegeschäfts ermöglicht es, die zunehmenden Kundenbedürfnisse zu erfüllen und die Widerstandsfähigkeit in Krisenzeiten zu erhöhen. Die Standardisierung und Modularisierung der Produkte zielt darauf ab, Varianz und Komplexität des Portfolios zu begrenzen sowie die Kosten z.b. in Entwicklung und Einkauf zu senken, ohne dabei Breite und Individualität des Angebots zu verringern. So können kundenspezifische Wünsche leichter und zu geringeren Kosten erfüllt werden. Die kontinuierliche Optimierung des Produkt-/Portfoliowerts durch Design to Value erlaubt es, günstigeren Wettbewerbern mit kundenwertoptimierten Produkten entgegenzutreten und gleichzeitig die Produktkosten durch einen effektiveren Einkauf zu reduzieren. Ein stringentes, risikodifferenziertes Projektmanagement kann vor allem im Lösungs geschäft einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil durch hohe Zuverlässigkeit schaffen. Gleich zeitig lassen sich die Kosten und Preise kundenindividueller System- und Integrations lösungen besser managen. Die gezielte Nutzung der Chancen aus Industrie 4.0 und der Aufbau entsprechender Fähigkeiten tragen dazu bei, die Rolle des technologischen Vorreiters zu festigen. Natürlich sind nicht alle Handlungsansätze für jedes Unternehmen gleich relevant. Auch braucht die Umsetzung Zeit, da Prozesse teilweise grundlegend geändert werden müssen. Dem Erfolgskonzept von Fortschritt, Leistung und Zuverlässigkeit bleiben diese Handlungsansätze aber treu und rüsten die deutschen Robotik- und Automationshersteller damit bestens für die Zukunft.

AUSGANGSLAGE BRANCHE IN EXZELLENTER VERFASSUNG Zusammenfassung 9

10 Die deutschen Robotik- und Automationshersteller bieten ein breites Produktportfolio: Von den insgesamt rund 10 Mrd. EUR Umsatz 2013 entfielen 56% auf so genannte Integrated Assembly Solutions, also Montage- und Handhabungstechnik, gefolgt von Robotik (29%) und industrieller Bildverarbeitung (15%). Die Nachfrage ist derzeit auf einem historischen Höchststand den Umsatzeinbruch in den Krisenjahren 2009 und 2010 konnte die Branche bereits 2011 wieder mehr als wettmachen. Seit 2011 ist sie moderat um 1% p.a. gewachsen. 2014 wird sie vermutlich ein deutliches Umsatzplus von rund 7% erreichen. 3 Größte Abnehmerbranche ist in allen drei Sektoren die Automobilindustrie, gefolgt von Elektrik/Elektronik, Gummi und Kunststoff sowie Pharma und Kosmetik. Europa stand 2013 für über zwei Drittel (69%) des Umsatzes. Dabei war Deutschland mit 45% der wichtigste Absatzmarkt, allerdings mit sinkendem Anteil. Es folgen mit steigender Tendenz das restliche Europa (24%), China (11%) und Nordamerika (10%). 4 Die deutsche Robotik- und Automationsbranche weist solide Wachstumsraten auf Deutsche Robotik und Automationsbranche weist solide Wachstumsraten auf Umsatz deutscher Robotik und Automationshersteller in Mrd. EUR 11,2 Industrielle Bildverarbeitung Robotik 7,0 1,0 1,9 6,9 1,0 1,6 7,3 1,1 1,7 8,2 1,1 2,1 9,3 1,2 2,4 6,3 1,0 1,6 7,6 1,3 2,0 10,2 10,4 10,4 1,5 1,5 1,6 2,8 3,0 3,0 1,8 3,2 Integrated Assembly Solutions 4,1 4,3 4,5 5,0 5,7 3,7 4,3 5,9 5,9 5,8 6,2 2004 05 06 07 08 09 10 11 12 13 2014 1 ABBILDUNG 1 1 Schätzung QUELLE: VDMA, Fachverband Robotik + Automation 0 Die in der Studie erhobenen Struktur- und Wirtschaftlichkeitsparameter der Robotik- und Automationshersteller machen die Unterschiede zum Durchschnitt aller Maschinenund Anlagenbauer deutlich. So sind die befragten Robotik- und Automationshersteller im Durchschnitt deutlich kleiner als das typische Maschinenbauunternehmen der Gesamtstichprobe. Mit 13,8% (2010 bis 2012) liegt das Umsatzwachstum signifikant über dem Industriedurchschnitt von 9,8%, auch die Profitabilität ist mit 7,4% vs. 6,3% höher. Die Produktion findet häufiger in Deutschland statt (81% vs. 76% im Maschinen- und Anlagenbau insgesamt), auch der Absatz geht zu einem größeren Teil ins Inland (49% vs. 38%). Mit 8,4% vom Umsatz investieren die Robotik- und Automationshersteller mehr 3 Quelle: Berechnungen VDMA, Fachverband Robotik + Automation 4 Quelle: Berechnungen VDMA, Fachverband Robotik + Automation

Ausgangslage 11 in F&E als die Maschinen- und Anlagenbauer insgesamt, die im Durchschnitt auf 6,8% kommen. Die Zukunftsperspektive für das eigene Unternehmen bewerten die Robotikund Automationshersteller von allen Vergleichsbranchen am besten. Vergleich von Struktur- und Wirtschaftlichkeitsparametern von Vergleich von Struktur und Wirtschaftlichkeitsparametern von Robotik + Robotik Automation + Automation im Vergleich im Vergleich zur Gesamtindustrie zur Gesamtindustrie Wahrnehmbare Abweichung von der Gesamtindustrie Gesamtindustrie (N = 333) Standardabweichung (1σ) 1 Robotik + Automation Umsatzanteil Kerngeschäft am Gesamtgeschäft, in Prozent 0 100 Anteil Komponentenanbieter, in Prozent 0 100 Anteil Komplettlösungsanbieter, in Prozent 0 100 Standardisierungsgrad Niedrig Hoch Portfoliobreite Gering Groß Preissegment Niedrig Premium Anteil Aftersales/Service, in Prozent 0 > 50 Produktlebenszyklus, in Jahren 0 > 10 Kundengruppe Kleine U. Große U. Anteil Umsatz Top 3 Kunden, in Prozent 0 100 Anteil Produktion in Deutschland, in Prozent 0 100 Anteil Sales in Deutschland, in Prozent 0 100 Fertigung Fertigungstiefe im Kerngeschäft, in Prozent 0 100 Beabsichtigte Veränderung Fertigungstiefe Reduzieren Erhöhen Innovation Investition in F&E als Anteil am Umsatz, in Prozent 0 100 Beabsichtigte Veränderung F&E Reduzieren Erhöhen Strategische Position Spät Früh Anteil F&E im Ausland an F&E gesamt, in Prozent 0 40 Beabsichtigte Veränderung F&E Ausland Reduzieren Erhöhen Strukturparameter Produktportfolio Kundengruppe Internationalisierung Prozesskennzahlen Liefertreue, in Prozent < 60 > 90 Kundenreklamationsquote, in Prozent 0 > 8 Anteil Stammsitz in Deutschland, in Prozent 0 100 U. geführt durch Gründer/Nachfolger, Anteil in Prozent 0 100 U. ohne signifikante Eigenkapitalbeteiligung, Anteil in Prozent 0 100 Anzahl Eigentümer 1 > 10 1 Wirtschaftlichkeit Wirtschaftlichkeitsparameter Eigentumssituation Umsatz, in Mio. EUR < 10 > 1.000 Entwicklung Umsatz p.a., in Prozent 0 > 20 Anzahl Mitarbeiter < 50 > 5.000 Profitabilität, in Prozent < 0 > 10 Entwicklung Profit Gesunken Gestiegen Entwicklung Marktanteil p.a., in Prozent < 10 > 10 Anzahl Wettbewerber 0 > 50 Entwicklung Kernmarkt p.a., in Prozent < 10 > 10 Anteil allg. Vertriebs und Verwaltungskosten, in Prozent 0 > 25 1 Intervall mit Länge der 2 fachen Standardabweichung, in dem bei angenommener Normalverteilung 68% aller Ereignisse liegen QUELLE: VDMA McKinsey Studie 2014 Zukunftsperspektive deutscher Maschinenbau 2 ABBILDUNG 2

ERFOLGSMUSTER WISSEN, WORAUF ES ANKOMMT

Erfolgsmuster 13 Was begründet Erfolg im deutschen Maschinen- und Anlagenbau? Die Gesamtstudie hat deutlich gemacht, dass es das eine Rezept für hohe Profitabilität und Wachstum nicht gibt. Dies gilt auch für die Robotik- und Automationsbranche, wenngleich sich die Branche durch einige Besonderheiten auszeichnet. Nicht in jedem Fall scheint sie den Erfolgsmustern der Gesamtindustrie zu folgen. Spezifika Spezifika der deutschen der deutschen Robotik- Robotik und und Automationshersteller entlang der Erfolgsmuster der Erfolgsmuster 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 $ $ Kennzahl in Prozent Größe Anteil Unternehmen, > 300 Mio. EUR Umsatz Internationalisierung Anteil globale Spieler und Exporteure Operative Exzellenz Anteil Unternehmen mit operativer Best Practice Stringenz Geschäftsmodell Anteil Kerngeschäft am Umsatz Innovation Anteil Unternehmen Innovationsführer Premium Anteil Unternehmen Premiumanbieter Anbietertyp Anteil Unternehmen Komponentenanbieter Aftersales/Service Anteil Aftersales am Umsatz Branche Ø Profitabilität 2012 Managementstruktur Anteil von angestellten Managern geführt Relativ zur Gesamtindustrie Niedriger Höher Anmerkung Höchster Anteil Unternehmen mit < 300 Mio. EUR Umsatz (89% vs. 80% in der Gesamtstichprobe) Robotik + Automation eher im Mittelfeld im Vergleich zur Gesamtstichprobe relativ wenige operativ überdurchschnittliche und relativ viele operativ unterdurchschnittliche Unternehmen Relativ geringer Anteil erklärt sich durch sehr hohen Innovationsanspruch in der Branche Abweichungen von Gesamtstichprobe Im Vergleich zur Gesamtstichprobe relativ hoher Anteil lokaler Spieler, relativ wenig Exporteure. Entgegen der Gesamtstichprobe sind lokale Spieler sehr profitabel Relativ geringe Konzentration auf das Kerngeschäft (79% Anteil Kerngeschäft vs. 83% in der Gesamtstichprobe) Relativ wenige reine Premiumanbieter, aber viele in Premium und mittlerem Preissegment. Dennoch hohe Profitabilität mglw. durch Skaleneffekte auf Grund hoher Volumina wegen sowohl als auch Unternehmen sind meist Lösungsanbieter, d.h. relativ geringer Anteil Komponentenanbieter, die in der Gesamtstichprobe durchschnittlich profitabler sind Relativ geringer Anteil Aftersales/Service und negativer Einfluss auf Profitabilität (3,5 PP geringere Gesamtprofitabilität bei Unternehmen mit hohem Aftersales /Serviceanteil) Mit 7,4% EBIT Marge höchste Profitabilität aller Branchen (1,1 PP über Mittelwert der Gesamtstichprobe) Hoher Anteil managergeführter Unternehmen (63% vs. 36% in Gesamtstichprobe), welche tendenziell einen stärkeren Fokus auf Profitabilität (vs. Wachstum) haben QUELLE: VDMA McKinsey Studie 2014 Zukunftsperspektive deutscher Maschinenbau 3 ABBILDUNG 3 Erfolgsmuster 1 Unternehmensgröße als Chance Die Gesamtstichprobe zeigt, dass Unternehmen mit wachsender Größe profitabler sind durch zunehmende Professionalisierung, Internationalisierung und Skaleneffekte. Kritische Umsatzschwellen sind dabei 50 und 300 Mio. EUR: Unternehmen mit 50 bis 100 Mio. EUR Umsatz sind ca. 2 Prozentpunkte profitabler als kleinere. Unternehmen mit 300 bis 1.000 Mio. EUR Umsatz sind ca. 1 Prozentpunkt profitabler als solche mit 100 bis 300 Mio. EUR Umsatz. Robotik- und Automationshersteller sind im Durchschnitt deutlich kleiner als die Unternehmen in der Gesamtstichprobe. Von allen Branchen hat die Robotik- und Automationsbranche den geringsten Anteil an Unternehmen mit über 300 Mio. EUR Umsatz, trotzdem ist sie überdurchschnittlich profitabel. Erfolgsmuster 2 Internationalisierung als wesentliche Wachstumsquelle Globale Spieler (globale Produktion, globaler Absatz) weisen, so die Gesamtstichprobe, im Durchschnitt eine um 2 Prozentpunkte höhere Profitabilität auf als lokale Spieler (lokale Produktion, lokaler Absatz) und Exporteure (überwiegend lokale Produktion, globaler Absatz). Denn wer einen signifikanten Teil der Wertschöpfung in die Absatzmärkte außerhalb Deutschlands verlagert hat, profitiert dort von günstigeren Kostenstrukturen und einer größeren Kundennähe.

14 Während in der Gesamtstichprobe die Mehrzahl der Unternehmen Exporteure sind, stellen in der Robotik- und Automationsbranche die lokalen Spieler mit 47% die größte Gruppe dar; erst dann kommen Exporteure und globale Spieler. Im Unterschied zur Gesamtstichprobe sind die lokalen Spieler jedoch sehr profitabel. Dies liegt u.a. an der starken Nachfrage in Deutschland und anderen europäischen Ländern, z.b. durch die Automobilindustrie. Erfolgsmuster 3 Operative Exzellenz als Grundvoraussetzung für den Erfolg Operative Exzellenz gemessen an Liefertreue, Kundenreklamationsrate sowie Vertriebsund Verwaltungskostenquote ist im Maschinen- und Anlagenbau eine wesentliche Voraussetzung für Erfolg: Operative Champions (Unternehmen, die bei allen drei Kennzahlen Best Practice sind) weisen eine um 2 Prozentpunkte höhere Profitabilität und ein um 5 Prozentpunkte höheres Wachstum auf als Unternehmen mit operativem Handlungsbedarf. Dies gilt vor allem im Lösungsgeschäft, in dem 61% der Robotik- und Automationshersteller aktiv sind. Die deutsche Robotik- und Automationsbranche schneidet hier leicht unterdurchschnittlich ab. Zwar hat sie ähnlich viele operative Champions wie im Industriedurchschnitt. Der Anteil operativ überdurchschnittlicher Unternehmen ist mit 33% vs. 43% in der Gesamtstichprobe jedoch relativ niedrig, der Anteil operativ unterdurchschnittlicher Unternehmen mit 33% relativ hoch. Unternehmen mit operativem Handlungsbedarf sind ähnlich selten wie in der Gesamtstichprobe. Ursachen für den hohen Anteil operativ unterdurchschnittlicher Unternehmen sind die Vertriebs- und Verwaltungskostenquote sowie die Kundenreklamationsrate. Jeweils ca. ein Drittel aller Robotik- und Automationshersteller bewegt sich hier außerhalb von Best-Practice-Werten. Die hohe Reklamationsrate ist laut Tiefeninterviews oft auf den Versuch vor allem großer Kunden zurückzuführen, den Preis im Nachhinein zu reduzieren. Erfolgsmuster 4 Stringenz im Geschäftsmodell unverzichtbar Unternehmen, die sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren, schneiden laut Gesamtstichprobe besser ab: Sie sind durchschnittlich 1 bis 2 Prozentpunkte profitabler und wachsen 3 bis 4 Prozentpunkte schneller. Auch in der Robotik- und Automationsbranche zeigt sich dieser Zusammenhang zwischen Fokus und Profitabilität. Jedoch ist der Umsatzanteil des Kerngeschäfts mit 79% etwas geringer als im Maschinen- und Anlagenbau insgesamt (83%).

Erfolgsmuster 15 Erfolgsmuster 6 Premium nur bei internationaler Wertschöpfung profitabler Der Maschinen- und Anlagenbau hat sich insgesamt stark dem Premiumsegment verschrieben: 64% der Unternehmen bezeichnen sich als reine Premiumanbieter. Die Untersuchung zeigt jedoch, dass eine deutlich überdurchschnittliche Profitabilität erst in Kombination mit einem Anteil internationaler Wertschöpfung von über 50% auftritt. Robotik- und Automationshersteller sind etwas weniger premiumorientiert: Der Anteil reiner Premiumanbieter liegt 6 Prozentpunkte unter dem Industriedurchschnitt. Dafür sind überdurchschnittlich viele Unternehmen sowohl im Premium- als auch im mittleren Preissegment aktiv (21 vs. 15% in der Gesamtstichprobe). Im Unterschied zur Gesamtstichprobe ist jedoch kein Zusammenhang zwischen Preissegment und Profitabilität erkennbar. Auch sind Unternehmen mit einem hohen Anteil heimischer Fertigung profitabler als andere, was vor allem an der Nähe zu den Kernabsatzmärkten Deutschland bzw. Europa liegt. Anteil Anteil Premiumanbieter und Auslandsproduktion und in Robotik in Robotik + Automation + durchschnittlich durchschnittlich Sektor Cluster Anteil Premiumanbieter in Prozent Anteil Auslandsproduktion in Prozent Textilmaschinen 74 20 Maschinen für vorwiegend mobile Anwendung Maschinen für bestimmte Verarbeitungsprozesse Nahrungsmittel und Verpackungsmaschinen 65 73 72 18 17 28 Antriebstechnik 63 24 Robotik + Automation 58 20 Maschinen und Komponenten für die Automatisierungstechnik Apparate und Geräte für die Prozesstechnik 54 57 22 24 64 22 QUELLE: VDMA McKinsey Studie 2014 Zukunftsperspektive deutscher Maschinenbau 4 ABBILDUNG 4 Erfolgsmuster 7 Einzelmaschinen-/Komponentengeschäft profitabler, aber Lösungsgeschäft mit mehr Wachstum Einzelmaschinen- und Komponentenanbieter sind mit 7% im Schnitt ca. 1 Prozentpunkt profitabler als Anbieter von Komplettlösungen, wachsen aber mit gut 8% um ca. 3 Prozentpunkte langsamer. Außerdem steigt die Profitabilität mit dem Standardisierungsgrad der Produkte. Beide Zusammenhänge gelten sogar noch etwas stärker für die Robotik- und Automationsbranche.

16 Hinsichtlich des Anbietertyps unterscheidet sich die Branche nicht von der Gesamtindustrie. Wie die meisten Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau sieht sich auch der Großteil der Robotik- und Automationshersteller (61%) als Komplettlösungsanbieter. Hier entscheidet neben dem Produkt selbst insbesondere dem Standardisierungsgrad auch ein professionelles Management der Kundenprojekte über die Profitabilität. Erfolgsmuster 8 Aftersales/Service mit Wachstumspotenzialen Das Aftersales-/Servicegeschäft spielt mit einem Umsatzanteil von 15% im deutschen Maschinen- und Anlagenbau eine eher untergeordnete Rolle. Nur bei Unternehmen mit mehr als 1 Mrd. EUR Umsatz ist der Anteil mit durchschnittlich 25% erheblich höher. Auch führt ein hoher Aftersales-/Serviceanteil im Schnitt nicht zu mehr Profitabilität. Außerdem betrachtet nur rund ein Drittel der Unternehmen (37%) Aftersales/Service als eigenständiges Geschäft. In In Robotik + Automation weisen Unternehmen mit mit einem einem höheren höheren Umsatzanteil von Aftersales/Service eine ca. 3,5 PP PP geringere Gesamtprofitabilität auf auf Profitabilitätsdifferenz zwischen Branchen mit hohem und geringem Aftersales /Serviceanteil 1 in Prozentpunkten 4 3 2 1 0 1 2 Textilmaschinen Nahrungsmittel und Verpackungsmaschinen Maschinen für bestimmte Verarbeitungsprozesse Korrelationskoeffizient ρ = 0,8 Maschinen für vorwiegend mobile Anwendung Maschinen und Komponenten für die Automatisierungstechnik Apparate und Geräte für die Prozesstechnik Antriebstechnik ABBILDUNG 5 3 4 4,5 5,0 5,5 6,5 Ø = 6,3 1 Profitabilitätsdifferenz zwischen Unternehmen je Branche mit Aftersales Anteil > bzw. < 10% des Umsatzes, bei Nahrungsmittel und Verpackungsmaschinen Differenz zwischen > bzw. < 20% des Umsatzes QUELLE: VDMA McKinsey Studie 2014 Zukunftsperspektive deutscher Maschinenbau 6,0 Robotik + Automation 7,0 7,5 8,0 Ø Profitabilität je Branche in Prozent 5 In der Robotik- und Automationsbranche kommt das Aftersales-/Servicegeschäft sogar nur auf einen Umsatzanteil von 8%, der niedrigste Wert von allen Vergleichsbranchen. Unternehmen mit einem hohen Aftersales-/Serviceanteil weisen eine um durchschnittlich 3,5 Prozentpunkte geringere Gesamtprofitabilität auf als Unternehmen mit einem niedrigen Anteil. Aftersales/Service wird eher als ein Verkaufsargument im Hardwaregeschäft gesehen als ein eigenständiges Geschäftsmodell.

BRANCHENTRENDS DYNAMISCHE VERÄNDERUNG DER WETTBEWERBSBEDINGUNGEN

18 Die Rahmenbedingungen sind für die deutschen Robotik- und Automationshersteller derzeit sehr günstig. Doch wird dies auf Dauer so bleiben? Um die künftige Entwicklung abschätzen zu können, wurden die teilnehmenden Unternehmen gefragt, welche sich abzeichnenden Industrietrends sie für die wichtigsten halten, welche Risiken und Chancen sie damit jeweils verbinden und wie sie sich darauf vorbereiten. Unter den genannten fünf Top-Trends finden sich vier wieder, die auch im Maschinenund Anlagenbau insgesamt als die wichtigsten gelten: Die Verlagerung der Nachfrage in Länder außerhalb Europas (90% der Befragten in der Branche) Die Nachfrage nach kundenspezifischen System-/Integrationslösungen (81%) Die steigende Bedeutung von Aftersales/Service (71%) Wettbewerb durch neue Marktteilnehmer (48%). Die steigende Bedeutung des Wettbewerbsfaktors Standort Deutschland in der Gesamtstichprobe der fünftwichtigste Trend gehört in der Robotik- und Automationsbranche mit 38% der Nennungen nicht zu den Top-Trends. Er kommt, trotz des hohen Anteils heimischer Produktion, erst an siebter Stelle. Stattdessen rücken mit dem Ingenieur- und Fachkräftemangel (52%) und der Revolutionierung von Produkten/Produktionsprozessen durch technologische Innovation (48%) zwei andere Trends nach oben. 6 Top-Trends identifiziert, Fachkräftemangel im Vergleich zur Gesamtindustrie deutlich 6 Top Trends identifiziert, Fachkräftemangel im Vergleich zur Gesamtindustrie überdurchschnittlich deutlich überdurchschnittlich wichtig wichtig Trend Relevanz in Prozent Wert in Gesamtstichprobe Einschätzung Vorbereitung auf Trend Risiko Chance Eher nicht Eher gut $ Verlagerung Nachfrage außerhalb Europas Nachfrage nach kundenspezifischen System /Integrationslösungen Steigende Bedeutung von Aftersales/Service 71 81 90 Ingenieur /Fachkräftemangel in Deutschland Wettbewerb durch neue Marktteilnehmer Revolutionierung Produkte/Produktionsprozesse durch technologische Innovation Wettbewerbsfaktor Standort Deutschland 52 48 48 38 Modulare Produktentwicklung 33 Umweltansprüche/ anforderungen Verstärkte/weltweit synchronisierte Konjunkturzyklen Steigende/schwankende Rohstoffund Materialkosten Bedeutung handelspolitischer und gesetzlicher Rahmenbedingungen Im internationalen Vergleich steigende Energiekosten in Deutschland 19 10 5 5 0 ABBILDUNG 6 QUELLE: VDMA McKinsey Studie 2014 Zukunftsperspektive deutscher Maschinenbau 6

Branchentrends 19 Wie schon die deutschen Maschinen- und Anlagenbauer insgesamt sehen die Robotikund Automationshersteller die Trends vor allem als Chance und fühlen sich gut darauf vorbereitet. Die größten Chancen vermuten sie in der zunehmenden Nachfrage nach kundenspezifischen System-/Integrationslösungen und der steigenden Bedeutung von Aftersales/Service. Letzteres ist angesichts der offensichtlichen Herausforderungen, das Geschäft profitabel zu betreiben, etwas überraschend. Es wird jedoch erwartet, dass Aftersales/Service vor allem der Differenzierung gegenüber neuen Wettbewerbern dient. Verlagerung der Nachfrage in Länder außerhalb Europas Produktionsautomatisierung wird vor allem durch steigende Lohnkosten getrieben. Da diese in Europa traditionell hoch sind, ist die Fertigung dort bereits stark automatisiert. Als Absatzmärkte gewinnen für die Branche daher zunehmend Länder außerhalb Europas an Bedeutung vor allem solche, in denen es bereits eine industrielle Produktion gibt und das Lohnniveau stark ansteigt. Dies gilt insbesondere für China (100% der Nennungen) sowie die USA und Kanada (76%) auf Grund der dortigen Reindustrialisierung. Bereits mit recht großem Abstand folgt Asien (ohne China und Indien, 35%). Die Vorteile, die sich für die deutschen Robotik- und Automationshersteller bisher aus der Nähe zum europäischen Markt ergeben, werden sich in jedem Fall relativ verringern egal, welches dieser Länder die größten Potenziale birgt. Die Internationalisierung ihres Geschäfts sollte daher für die deutschen Robotik- und Automationshersteller hohe Priorität haben. Verlagerung Verlagerung der Nachfrage der Nachfrage in Länder in Länder außerhalb Europas Anteil der Unternehmen mit priorisiertem Trend in Prozent Wert in Gesamtstichprobe Welche Märkte haben für Sie bei der Verlagerung der Nachfrage die größte Bedeutung? China 100 USA und Kanada 76 Asien (ohne China und Indien) 35 Brasilien 31 Russland 19 Indien 6 QUELLE: VDMA McKinsey Studie 2014 Zukunftsperspektive deutscher Maschinenbau 7 ABBILDUNG 7

20 Nachfrage nach kundenspezifischen System-/Integrationslösungen Kunden erwarten von den deutschen Robotik- und Automationsherstellern, dass sie ihnen nicht nur Maschinen aus dem bestehenden Produktportfolio liefern, sondern Lösungen für ihre individuellen Herausforderungen herstellen. Als größte interne Herausforderungen sehen die Befragten dabei die Anpassung der Lösungen (64%) sowie den Aufbau des entsprechenden Know-hows (60%). Der Aufbau operativer (Service-)Teams, die die Lösungen beim Kunden installieren, scheint mit nur 14% der Nennungen noch kein besonders großes Problem darzustellen. Angesichts der zunehmenden Verlagerung der Nachfrage nach außerhalb Europas könnte sich dies jedoch ändern. Wachstum durch Internationalisierung und Standardisierung/Modularisierung des Produktangebots gehen hier also Hand in Hand. Die Zusammenarbeit mit den Kunden wird als größte externe Herausforderung gesehen (67%). Hierauf sollten sich die deutschen Robotik- und Automationshersteller frühzeitig einstellen indem sie Kunden noch stärker in die Entwicklung neuer Produkte einbeziehen, z.b. durch Entwicklungspartnerschaften. Steigende Bedeutung von Aftersales/Service Das Aftersales-/Servicegeschäft wird an Bedeutung gewinnen. Auslöser sind steigende Ansprüche der Kunden denn ein hoher Grad an Automatisierung verlangt hohe Verfügbarkeit und Zuverlässigkeit. Als größte Herausforderungen beim Ausbau des Geschäfts gelten die Sicherstellung kurzer Reaktionszeiten (85%), die Dichte des Vertriebs-/Servicenetzes (69%) und der Aufbau von Mitarbeiter-Know-how (50%). Insbesondere die letzten beiden Punkte können sich gerade für kleinere Unternehmen als besonders schwierig erweisen. Die Tiefeninterviews zeigen, dass die Ansprüche der Kunden vor allem in puncto Reaktionszeiten (z.b. bei Rüst- und Reparaturvorgängen) gestiegen sind. Kunden mit entsprechendem Know-how im eigenen Unternehmen, z.b. Automobilhersteller, gehen daher teilweise dazu über, Reparaturen und Umrüstungen selbst vorzunehmen. Andere Branchen, z.b. Pharma, Kosmetik, Gummi und Kunststoff, bieten für die Robotik- und Automationshersteller hier vermutlich größere Wachstumspotenziale. Wie stellen sich die Befragten auf diese Herausforderungen ein? Sie setzen auf den Auf-/Ausbau des Vertriebs- und Servicenetzes (92%), die Ausweitung der Erreichbarkeit (75%), die Erweiterung der Serviceangebote und die Steigerung der Qualifikation der Servicemitarbeiter (67%). Nur wenige planen die Optimierung der Ersatzteillogistik (25%), obwohl die deutschen Robotik- und Automationshersteller gerade in diesem Punkt gut vorbereitet sein müssen, wenn die stärkere Internationalisierung ihres Geschäfts Erfolg haben soll. Auch die Einführung von Onlinediensten hat weniger als ein Viertel der Unternehmen (23%) auf der Agenda. In erster Linie setzen die deutschen Robotik- und Automationshersteller also auf klassische Aftersales-/Serviceinstrumente. Tiefergehende Ansätze, wie die Steigerung der Produktivität mit und beim Kunden, sind noch nicht