Tipps zur Patentverwertung Erfolgsfaktoren und Fallen im Verwertungsprozess 1
Erfinder - Unternehmer Probleme, Aufgaben erkennen Kreativität - Ideen entwickeln Wissen sammeln Experte werden Welt ohne Scheuklappen sehen Menschen begeistern und überzeugen Strategisch denken und handeln Durchhalten 2
Hürden Beim ERFINDEN und VERWERTEN Ohnmacht es ist ja schon alles erfunden Übliche Denkbahnen verlassen Vernunft ausschalten Negative Kritik überkommen Nicht zu früh aufhören Geduld lohnt sich 3
Prozess Wiederholte Schleife: Idee - Konzept Technik Recherche Bewertung Unterschiede: Einzelerfinder Erfindung in Firmen Ziel Eigennutzung Erfindung an Unis Ziel Fremdnutzung 4
Geheimhaltung Mittelweg zwischen Diskussion (Bereicherung, Impulse, Werbung) und Geheimniskrämerei (Schutz vor Diebstahl) finden Patent frühzeitig anmelden Geheimhaltungsvereinbarung (Schadenersatz, Verletzung von Geschäftsgeheimnissen) 5
Marktrecherche Gibt es das Produkt bereits? Ähnliche Produkte lösen gleiche Aufgabe? Unterschiede? Hersteller und HK? Händler und Zwischenhändler? Preise in Handelskette? 6
Recherchen Internet Messen Patentdatenbanken (espacenet) Wissenschaftliche Publikationen Konkurrenzüberwachung 7
Lizenzierung Vorteile: Keine weitere Finanzierung nötig Effiziente Ressourcennutzung (Produktion, Werbung, Marketing, Vertrieb) erhöht Erfolgschancen Risiko des Misserfolgs bei Lizenznehmer Von Anfang an Lizenzgebühren Nachteile: Verlust der Kontrolle Erträge sind Bruchteil des Gesamtgewinns 8
Alternativen Patentverkauf: Schneller, eher geringer Einmalerlös Kein weiterer Aufwand Kein Partizipieren an Upside Potential Unternehmensgründung Nur bei großen Erfindungen angebracht Passt das zu meiner Person und Lebensplan? => Eigene Möglichkeiten realistisch einschätzen 9
Statistik Lizenziert: 6% der Patente Lizenzfee: typ. 1-8% (bis 12% Pharma) der Verkaufserlöse 2010: weltweit ca. $180 Mrd. Lizenzfees Marken, Wachstum über GDP US-Universitäten: Fees $827 aus 7715 Patenten, ca $100k pro Pate Mehrzahl Lizenzen non-exklusive (55-60%) 10
Auslizenzierungen Firmen Ca. 20% der Firmen in EU lizenzieren aus, Im Schnitt 5-15% der Patente Quelle: WIPO, World Intellectual Property Report 2011 11
Auslizenzierungen Unis Spanien ( 09): 190 Liz., 1,69 Mio. Schweiz: $7,55 Mio. pa. Australien ( 09): $246 Sektoren hauptsächlich: Biomedizin, Pharma, ICT. Quelle: WIPO, World Intellectual Property Report 2011 12
Vorarbeiten Kontaktliste grob (Longlist) Kontaktliste aufgearbeitet = detaillierte Firmenanalyse Wirt. Daten (Umsatz, Gewinn, stabil,...), Händler, Hersteller,... KMU, Mittelstand, Konzern (Achtung auf Riesen/ Monopolisten! Wenig Konkurrenzdruck, unflexibel) Patente, Lizenzen: Anzahl (innovativ?), Einstellung zu Zukauf? Marketingstrat., Markenruf, passt Image zur Erfindung Innovationsstrategie (Produktlebenszyklus, Aufbau neues Geschäftsfeld) Wenn möglich eigenen Businessplan für Vermarktung entwerfen 13
Vermarktungsplan Zielgruppen? Größe der Zielgruppe? Differenzierung zu ähnlichen Produkten? Alleinstellungsmerkmale? Was zahlt der Käufer für das Produkt? Herstellkosten Absatz-/Umsatzplan für erste Jahre mit Rohgewinn 14
Erstkontakt Richte Ansprechpartner identifizieren: Entscheidungsträger eher nicht Patentabteilung Exposè (knapp gefasst) Inhalt: Patenteckdaten Zusammenfassung der Erfindung, Effekt und Netzung Wirtschaftliche Vorteile Entwicklungsstand Angebot Versand per Brief/Mail Nicht gleich alles versenden Pulver zurückhalten 15
Nachfassen Telefonisch nachfassen! Argumente vorbereiten auf übliche Statements (Warum? Gibt es schon? Zu teuer? Unterschied zu...? Wir machen das so...) Ziel: persönlicher Termin Alternativen und Ergänzungen: Messen und Ausstellungen Verbände, Branchenvertretungen Publizieren in Presse, Internet Venture Capital 16
Verhandlungstermin Ihr Gegenüber = Profi, zumeist ein Team Verstärkung mit kaufmännischer Kompetenz mitnehmen! 1.Thema: Erfindung und Technik Weitere Schritte um Produkt marktreif zu machen Dann Marktthemen => Vermarktungsplan Bedenken: Entscheidung idr. auf rein wirtschaftlicher Basis (Planrechnung)! 17
Entscheidungsprozeß Lizenznehmer geht großes wirtschaftl. Risiko ein: Zahlreiche Investitionen: Maschinen, Herstellprozeß, Zulassungen, Marketing, Werbung, Vertrieb Unsicherheit ob das Prod. am Markt angenommen wird Erstellt eigenen Businessplan (DCF) Das alles zusammenzutragen dauert Monate! => Vorlage an Entscheidungsträger 18
Absagegründe Vorrangig finanzielle Gründe: Erwartete Gewinn zu gering (in Relation zum Risiko) Fehlende Ressourcen Investition in Zulassung, Herstellung, Vertrieb zu hoch Weiters: Passt nicht zu Unternehmen, Strategie (zu) schwacher Patentschutz Zweifel an Produktsicherheit, Zulassbarkeit Zu kurzer Produktlebenszyklus (=nicht rentabel) Markt geringer (zu klein) abgeschätzt 19
Lizenzvertrag Leicht nachprüfbare Berechnungsbasis festlegen (Umsatz, Stück, Verkaufspreis) Mindestlizenzgebühren Kündbarkeit des Vertrages wenn keine Umsetzung (Ausübungspflicht) Zahlung ¼ jährig (Insolvenzrisiko) 20
Zusammenfassung Vermeiden: Nur Teilaspekte behandeln Glaube alles selber machen zu müssen Forcieren: Geduld und Ausdauer Gute Vorbereitung auf alle Themen Übung in Verkaufsargumentation Eigene Kompetenz richtig einschätzen Experten für Markt, Wirtschaft und Recht beziehen 21
DI Christian Schön MBA Pfarrwiesenstrasse 16 A-1140 Wien cs@schoen-co.at Tel. 0676/5183149 Fax: 01/9048026 22