Klausurentraining.......................................................... 5 Vorwort.................................................................. 7 Aufgaben 1 Grundlagen 01. Absatz, Marketing (Begriffe).......................................... 02. Ziele und Aufgaben................................................. 03. Entwicklung des Marketing........................................... 04. Entwicklung vom Verkäufer- zum Käufermarkt in Deutschland............... 05. Marktorientierte Unternehmensführung................................. 06. Güterarten........................................................ 07. Customer Relationship Management (CRM)............................. 08. Zielkonflikte zwischen der Marketingabteilung und anderen betrieblichen Funktionen...................................... 20 2 Marketingprozess 01. Phasen im Marketingprozess......................................... 21 02. Instrumentarium des Marketing....................................... 21 03. Informationsinstrumente des Marketing................................. 21 3 Marktforschung 01. Methoden der Marktforschung........................................ 02. Erhebungsarten................................................... 03. Marktanalysen..................................................... 04. Auswahlverfahren bei Teilerhebungen.................................. 22 22 22 22 4 Marketingplanung 01. Standortplanung für einen Baumarkt................................... 02. Standortplanung im Einzelhandel...................................... 03. Absatzplanung.................................................... 04. Marktanteil, Sättigungsgrad.......................................... 05. Marktpotenzial, Marktvolumen und Marktanteil........................... 06. Konzentration im Einzelhandel........................................ 07. ABC-Analyse...................................................... 23 23 23 24 24 24 24 5 Marketinginstrumente 5.1 Produktprogramm- und Sortimentspolitik 01. Neuproduktplanung................................................. 25 02. Wettbewerbsstrategien.............................................. 25 03. Aussagewert der Break-even-Analyse zur Auswahl von Neuproduktideen...... 25 KLTR_Absatzwirtschaft-A4.indb 9
10 04. Produkt-/Marktstrategie, Marketing-Mix................................. 05. Break-even-Analyse................................................ 06. Sortimentsportfolio................................................. 07. Produktlebenszyklus (1)............................................. 08. Produktlebenszyklus (2)............................................. 09. Empfehlungen für produktpolitische Maßnahmen nach Veröffentlichung von Testergebnissen.............................. 10. Category Management.............................................. 11. Markenpolitik (1)................................................... 12. Markenpolitik (2)................................................... 13. Programmstrategien................................................ 14. Produktdifferenzierung, -variation, -diversifikation......................... 15. Sortimentsanalyse, BCG-Matrix....................................... 16. Befragung, Analyse der Kundenzufriedenheit, Category-Management......... 17. Sortimentsgestaltung............................................... 18. Unique Selling Proposition............................................ Polaritätsprofil, Sortimentskontrolle.................................... 20. Festelegung des Warensortiments..................................... 25 26 26 26 27 27 28 28 28 29 29 29 30 30 31 31 32 5.2 Preispolitik (Kontrahierungspolitik) 01. Rabattarten, Rabattpolitik, Skonto..................................... 02. Preisstrategie..................................................... 03. Preisbildung, staatliche Eingriffe....................................... 04. Preiselastizität der Nachfrage......................................... 05. Preissituationen................................................... 06. Nachfragekurve.................................................... 07. Preispolitik, Break-even-Menge....................................... 08. Break-even-Mengen bei alternativer Preisgestaltung....................... 09. Frankogrenzen.................................................... 10. Preisdifferenzierung................................................ 11. Deckungsbeitragssatz............................................... 12. Direct Costing (1).................................................. 13. Preisuntergrenze, Direkt Costing (2).................................... 14. Deckungsbeitrag pro Stück, Break-even-Point............................ 15. Break-even-Analyse (1)............................................. 16. Break-even-Analyse (2)............................................. 17. Zusatzauftrag bei Einproduktunternehmen ohne Kapazitätsbeschränkung...... 18. Produktionsprogrammplanung, Engpassrechnung für vier Produkte............ Vorwärts-, Rückwärts- und Differenzkalkulation im Handel, Handelsspanne, Kalkulationszuschlag, Kalkulationsfaktor.......... 20. Angebotskalkulation (Handel)......................................... 21. Zielkostenrechnung (Target-Costing), Industrie........................... 22. Zielkostenrechnung (Target-Costing), Handel............................ 23. Preispolitik und rechtliche Rahmenbedingungen.......................... 24. Preisgleitklausel................................................... 33 33 33 34 35 35 36 36 36 36 37 37 37 38 38 39 39 40 40 41 41 41 41 42 5.3 Distributionspolitik 01. Distributionspolitik (Grundlagen)....................................... 42 02. Verkaufsabwicklung................................................ 42 03. Transport......................................................... 43 KLTR_Absatzwirtschaft-A4.indb 10
04. Eigentransport oder Fremdtransport.................................... 05. Kommissionär, Makler............................................... 06. Marktchancen, Vertriebswege......................................... 07. Eigenlager, Fremdlager, Rack Jobber................................... 08. Kommissionieren.................................................. 09. Warenfluss und Datentechnik......................................... 10. Verpackungsbegriffe nach DIN 55405.................................. 11. Aufgaben der Verpackung........................................... 12. Entscheidung über Transportlösung.................................... 13. Verpackungs- und Logistikeinheiten.................................... 14. Incoterms........................................................ 15. Vergleich: Reisende, Vertreter........................................ 16. Internethandel..................................................... 11 43 43 43 45 45 45 46 5.4 Kommunikationspolitik 01. Verkaufsförderung, Öffentlichkeitsarbeit................................. 02. Werbeträger, Werbekosten........................................... 03. Kontrolle des Werbeerfolgs........................................... 04. Werbeetat (Werbebudget)............................................ 05. Werbeerfolgsmessung.............................................. 06. Endverbraucherwerbung, Zielgruppenorientierung......................... 07. Space Management, Visual Merchandising.............................. 08. Werbung und Verkaufsförderung...................................... 09. Inter Media-Selektion, Intra Media-Sektion............................... 10. Elektronisches Marketing............................................ 11. Maßnahmen der Verkaufsförderung.................................... 12. Verbrauchertyp.................................................... 13. Werbeplanung..................................................... 14. Erhöhung des Werbeetats........................................... 15. Öffentlichkeitsarbeit................................................. 16. AIDA-Formel...................................................... 17. Planung einer Verkaufsförderungsaktion................................ 46 46 47 47 47 48 48 48 48 50 50 50 5.5 Marketing-Mix 01. Fachgeschäft: Sortiments-, Preispolitik, Werbung, Verkaufsförderung; Panelerhebung.................................... 02. Marketing-Mix bei Handel und Hersteller................................ 03. Marketing-Mix im Einzelhandel........................................ 04. Umsatzrückgang und Gegenmaßnahmen............................... 50 51 51 52 6 Rechtsgrundlagen 01. Vertragsschluss.................................................... 02. Vertragsarten, Verjährung............................................ 03. Verjährungsrecht.................................................. 04. Anfechtung und Nichtigkeit von Rechtsgeschäften......................... 05. Leistungsstörungen (1).............................................. 06. Leistungsstörungen (2).............................................. 07. Leistungsstörungen (3).............................................. 08. Leistungsstörungen (4).............................................. KLTR_Absatzwirtschaft-A4.indb 11 53 53 54 54 55 55 56 56
12 09. Leistungsstörungen (5).............................................. 10. Vertragsarten..................................................... 11. Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB)............................... 12. Zession.......................................................... 13. UWG (1)......................................................... 14. UWG (2)......................................................... 15. UWG (3)......................................................... 16. UWG (4)......................................................... 17. Verbraucherschutz, gesetzliche Regelungen............................. 57 57 58 58 58 59 59 59 60 7 Marketingorganisation 01. Organisation eines Handelsunternehmens............................... 02. Organisation eines Industrieunternehmens.............................. 03. Organisation des Vertriebs........................................... 04. Absatzorganisation................................................. 05. Key-account-Manager............................................... 06. Vertriebsorganisation............................................... 61 61 62 63 63 63 8 Marketingcontrolling 01. Marketingcontrolling, Funktion und Instrumente........................... 02. Marketingkontrolle.................................................. 03. Marketing-Audit.................................................... 04. Vertriebscontrolling................................................. 05. Kontrolle der Marketingaktivitäten...................................... 06. Kennzahlen der Warenwirtschaft...................................... 07. Instrumente der Logistikkontrolle...................................... 08. Kontrolle der Verkäuferleistung........................................ 09. Umsatzentwicklung, Zeitreihe......................................... 10. Imageanalyse..................................................... 11. Budgetkontrolle.................................................... 12. Kontrolle im Wege der Nachkalkulation................................. 13. Kontrolle und Präsentation der Umsatzentwicklung........................ 14. Kontrolle der Umsatzrendite.......................................... 15. Kontrolle der Wertschöpfung.......................................... 65 65 65 65 66 66 66 67 68 68 Lösungen 1 Grundlagen 01. Absatz, Marketing (Begriffe).......................................... 02. Ziele und Aufgaben................................................. 03. Entwicklung des Marketing........................................... 04. Entwicklung vom Verkäufer- zum Käufermarkt in Deutschland............... 05. Marktorientierte Unternehmensführung................................. 06. Güterarten........................................................ 07. Customer Relationship Management (CRM)............................. KLTR_Absatzwirtschaft-A4.indb 12 71 72 73 74 75 76 76
13 08. Zielkonflikte zwischen der Marketingabteilung und anderen betrieblichen Funktionen.................................. 77 2 Marketingprozess 01. Phasen im Marketingprozess......................................... 78 02. Instrumentarium des Marketing....................................... 79 03. Informationsinstrumente des Marketing................................. 80 3 Marktforschung 01. Methoden der Marktforschung........................................ 02. Erhebungsarten................................................... 03. Marktanalysen..................................................... 04. Auswahlverfahren bei Teilerhebungen.................................. 89 89 90 90 4 Marketingplanung 01. Standortplanung für einen Baumarkt................................... 02. Standortplanung, Einzelhandel........................................ 03. Absatzplanung.................................................... 04. Marktanteil, Sättigungsgrad.......................................... 05. Marktpotenzial, Marktvolumen und Marktanteil........................... 06. Konzentration im Einzelhandel........................................ 07. ABC-Analyse...................................................... 91 91 92 92 92 93 95 5 Marketinginstrumente 5.1 Produktprogramm- und Sortimentspolitik 01. Neuproduktplanung................................................. 97 02. Wettbewerbsstrategien.............................................. 97 03. Aussagewert der Break-even-Analyse zur Auswahl von Neuproduktideen...... 98 04. Produkt-/Marktstrategie, Marketing-Mix................................. 98 05. Break-even-Analyse................................................ 99 06. Sortimentsportfolio................................................ 101 07. Produktlebenszyklus (1)............................................ 102 08. Produktlebenszyklus (2)............................................ 103 09. Empfehlungen für produktpolitische Maßnahmen nach Veröffentlichung von Testergebnissen............................. 103 10. Category Management............................................. 104 11. Markenpolitik (1).................................................. 104 12. Markenpolitik (2).................................................. 105 13. Programmstrategien............................................... 106 14. Produktdifferenzierung, -variation, -diversifikation........................ 106 15. Sortimentsanalyse, BCG-Matrix...................................... 107 16. Befragung, Analyse der Kundenzufriedenheit, Category-Management........ 107 17. Sortimentsgestaltung.............................................. 108 18. Unique Selling Proposition.......................................... 109. Polaritätsprofil, Sortimentskontrolle................................... 109 20. Festlegung des Warensortiments..................................... 111 KLTR_Absatzwirtschaft-A4.indb 13
14 5.2 Preispolitik (Kontrahierungspolitik) 01. Rabattarten, Rabattpolitik, Skonto.................................... 02. Preisstrategie.................................................... 03. Preisbildung, staatliche Eingriffe...................................... 04. Preiselastizität der Nachfrage........................................ 05. Preissituationen.................................................. 06. Nachfragekurve................................................... 07. Preispolitik, Break-even-Menge...................................... 08. Break-even-Mengen bei alternativer Preisgestaltung...................... 09. Frankogrenzen................................................... 10. Preisdifferenzierung............................................... 11. Deckungsbeitragssatz.............................................. 12. Direct Costing (1)................................................. 13. Preisuntergrenze, Direkt Costing (2)................................... 14. Deckungsbeitrag pro Stück, Break-even-Point........................... 15. Break-even-Analyse (1)............................................ 16. Break-even-Analyse (2)............................................ 17. Zusatzauftrag bei Einproduktunternehmen ohne Kapazitätsbeschränkung..... 18. Produktionsprogrammplanung, Engpassrechnung für vier Produkte........... Vorwärts-, Rückwärts- und Differenzkalkulation im Handel, Handelsspanne, Kalkulationszuschlag, Kalkulationsfaktor.................. 20. Angebotskalkulation (Handel)........................................ 21. Zielkostenrechnung (Target-Costing), Industrie.......................... 22. Zielkostenrechnung (Target-Costing), Handel........................... 23. Preispolitik und rechtliche Rahmenbedingungen......................... 24. Preisgleitklausel.................................................. 111 112 112 113 114 114 116 118 1 1 120 120 121 121 122 124 126 126 127 128 129 130 130 131 5.3 Distributionspolitik 01. Distributionspolitik (Grundlagen)...................................... 02. Verkaufsabwicklung............................................... 03. Transport........................................................ 04. Eigentransport oder Fremdtransport................................... 05. Kommissionär, Makler.............................................. 06. Marktchancen, Vertriebswege........................................ 07. Eigenlager, Fremdlager, Rack Jobber.................................. 08. Kommissionieren................................................. 09. Warenfluss und Datentechnik........................................ 10. Verpackungsbegriffe nach DIN 55405................................. 11. Aufgaben der Verpackung.......................................... 12. Entscheidung über Transportlösung................................... 13. Verpackungs- und Logistikeinheiten................................... 14. Incoterms....................................................... 15. Vergleich: Reisende, Vertreter....................................... 16. Internethandel.................................................... 131 134 135 135 136 136 137 138 139 140 140 140 141 141 1 1 5.4 Kommunikationspolitik 01. Verkaufsförderung, Öffentlichkeitsarbeit................................ 145 02. Werbeträger, Werbekosten.......................................... 146 03. Kontrolle des Werbeerfolgs.......................................... 146 KLTR_Absatzwirtschaft-A4.indb 14
04. Werbeetat (Werbebudget)........................................... 05. Werbeerfolgsmessung............................................. 06. Endverbraucherwerbung, Zielgruppenorientierung........................ 07. Space Management, Visual Merchandising............................. 08. Werbung und Verkaufsförderung..................................... 09. Inter Media-Selektion, Intra Media-Sektion.............................. 10. Elektronisches Marketing........................................... 11. Maßnahmen der Verkaufsförderung................................... 12. Verbrauchertyp................................................... 13. Werbeplanung.................................................... 14. Erhöhung des Werbeetats.......................................... 15. Öffentlichkeitsarbeit................................................ 16. AIDA-Formel..................................................... 17. Planung einer Verkaufsförderungsaktion............................... 15 147 148 1 150 151 151 152 152 152 152 153 153 154 154 5.5 Marketing-Mix 01. Fachgeschäft: Sortiments-, Preispolitik, Werbung, Verkaufsförderung; Panelerhebung................................... 02. Marketing-Mix bei Handel und Hersteller............................... 03. Marketing-Mix im Einzelhandel....................................... 04. Umsatzrückgang und Gegenmaßnahmen.............................. 156 157 158 158 6 Rechtsgrundlagen 01. Vertragsschluss................................................... 02. Vertragsarten, Verjährung........................................... 03. Verjährungsrecht................................................. 04. Anfechtung und Nichtigkeit von Rechtsgeschäften........................ 05. Leistungsstörungen (1)............................................ 06. Leistungsstörungen (2)............................................. 07. Leistungsstörungen (3)............................................ 08. Leistungsstörungen (4)............................................. 09. Leistungsstörungen (5)............................................. 10. Vertragsarten.................................................... 11. Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB).............................. 12. Zession......................................................... 13. UWG (1)........................................................ 14. UWG (2)........................................................ 15. UWG (3)........................................................ 16. UWG (4)........................................................ 17. Verbraucherschutz, gesetzliche Regelungen............................ 160 161 161 162 163 1 165 165 166 166 167 167 167 168 168 168 168 7 Marketingorganisation 01. Organisation eines Handelsunternehmens.............................. 02. Organisation eines Industrieunternehmens............................. 03. Organisation des Vertriebs.......................................... 04. Absatzorganisation................................................ 05. Key-account-Manager.............................................. 06. Vertriebsorganisation.............................................. KLTR_Absatzwirtschaft-A4.indb 15 169 169 172 172 172 173
16 8 Marketingcontrolling 01. Marketingcontrolling, Funktion und Instrumente.......................... 02. Marketingkontrolle................................................. 03. Marketing-Audit................................................... 04. Vertriebscontrolling................................................ 05. Kontrolle der Marketingaktivitäten..................................... 06. Kennzahlen der Warenwirtschaft..................................... 07. Instrumente der Logistikkontrolle..................................... 08. Kontrolle der Verkäuferleistung....................................... 09. Umsatzentwicklung, Zeitreihe........................................ 10. Imageanalyse.................................................... 11. Budgetkontrolle................................................... 12. Kontrolle im Wege der Nachkalkulation................................ 13. Kontrolle und Präsentation der Umsatzentwicklung....................... 14. Kontrolle der Umsatzrendite......................................... 15. Kontrolle der Wertschöpfung......................................... 174 175 176 176 177 178 178 178 179 180 182 182 184 185 186 Anhang Formeln und Begriffe zur Absatzwirtschaft................................. 189 Stichwortverzeichnis.................................................. 209 KLTR_Absatzwirtschaft-A4.indb 16