Herzlich willkommen 2009 VGH Versicherungen
Marktpolitische Instrumente in Zeiten der Finanzkrise und stagnierender Märkte aus dem Blickwinkel eines Marktführers Martin Aude 2009 VGH Versicherungen
Das Unternehmen VGH und Ihr Referent Agenda - Das Unternehmen und Ihr Referent - Ausgangssituation im Markt - Die Situation in der Lebensversicherung - Die Situation in der Schadenversicherung - Strategische Positionierung Seite 3
Das Unternehmen VGH und Ihr Referent Seite 4
Das Unternehmen VGH und Ihr Referent Regionsmodell Landschaften Region Oldenburg Sparkassenverband Niedersachsen LH ÖVO PH PK Land Niedersachsen Seite 5
Das Unternehmen VGH und Ihr Referent Kennzahlen aus dem Geschäftsjahr 2008 VGH Gesamt gebuchte Beiträge (in Mio. EUR) in % z. Vj. Kapitalanlagen (in Mio. EUR) Eigenkapital (in Mio. EUR) Mitarbeiter gesamt davon Innendienst Mitarbeiter in Vertretungen Servicestellen Vertretungen Sparkassen-Geschäftsstellen Verträge Kunden 1.546,5 0,5 % 9.297,5 803,5 4.206 2.087 1.350 1.818 607 1.211 rd. 5,6 Mio. rd. 1,8 Mio. konsolidiert Jeder 5. Niedersachse ist Kunde bei der VGH Seite 6
Das Unternehmen VGH und Ihr Referent ausgewählte Marktanteile Kraftfahrzeuge 19,6 % Wohngebäude 32,3 % Landwirtschaftl. Haftpflicht 69,8 % Marktführer im Geschäftsgebiet Seite 7
Das Unternehmen VGH und Ihr Referent VGH überall in Niedersachsen vor Ort Der Vertrieb wird von 12 Regionaldirektionen gesteuert. Das Vertriebsnetz bilden: rd. 613 hauptberufliche Vertretungen mit 1.395 Mitarbeitern und rd. 1.210 Sparkassen-Geschäftsstellen von 47 rechtlich selbständigen Sparkassen Regionaldirektionen der VGH Zum Beispiel die RD Lüneburg: 56 3 76 167.000 457.000 24.000 Vertretungen Sparkassen Mitarbeiter Kunden betreute Verträge regulierte Schäden in 2008 Insgesamt bietet die VGH damit regionalen Service wie kein zweiter Versicherer in unserem Geschäftsgebiet! Seite 8
Das Unternehmen VGH und Ihr Referent Seite 9
Ausgangssituation im Markt 4 Grundvoraussetzungen 1.) Finanzkrise 2.) Kein Wachstum im Versicherungsmarkt in den nächsten 15 Jahren 3.) Die Rente ist (nicht!) sicher 4.) zunehmende Preissensibilität des Kunden; Veränderungen im Kundenverhalten bestimmt die Strategie Seite 10
Lebensversicherung Seite 11
Lebensversicherung Entwicklung an den Aktienmärkten 110 100 90 80 70 60 DAX S&P500 Nikkei225 EuroStoxx50 50 40 Sep. 08 Okt. 08 Nov. 08 Dez. 08 Jan. 09 Feb. 09 Mrz. 09 Apr. 09 Mai. 09 Jun. 09 Jul. 09 Aug. 09 Sep. 09 Okt. 09 Nov. 09 DAX seit Tief (9.3.09): + 52 % Gleichlauf der internationalen Aktienmärkte sowohl in der Krise als auch in der folgenden Korrektur Seite 12
Lebensversicherung Marktpolitische Reaktionen Marketing: Der Aspekt Sicherheit. Keine fondsbasierten Produkte in der Werbung. Vertrieb: Änderung der Gesprächsstrategie: Absicherung und Kapitalanlage 2 Paar Schuhe Investitionen in Verbesserung von Beratungssoftware. Produkte: alte Hüte sind en vogue Aber: Kunde wünscht große Produktvielfalt mit maximaler Flexibilität Zulagen- und steueroptimierte Produkte Seite 13
Lebensversicherung Seite 14
Schadenversicherung Marktsituation kein Wachstum (Marktsättigungstendenzen, demographische Entwicklung) Preisdruck (Kfz-Versicherung) Preisdruck erzeugt Kostendruck enormer Wettbewerbsdruck auf die / den Marktführer - Preisdumping - Kampf um die Vertriebe Wie kann man hierauf reagieren? Seite 15
Schadenversicherung Seite 16
Strategische Positionierung Kernelemente unserer Marktstrategie Preisfaktor Rentabilitätsfaktor Qualitätsfaktor Vertriebsausrichtung Seite 17
Strategische Positionierung Rentabilitätsfaktor Schaffung günstiger Schaden- und Kostenstrukturen prozessuale Abläufe analysieren und verschlanken, Industrialisierung von Prozessen (EDV, EVB, elektronische Unterschrift, Kontrolle Schadensrechnung ) Dunkelverarbeitung Partnerwerkstätten / Handwerkernetz mit günstigen Kostenstrukturen aktives Schadenmanagment Standardisierung von Geschäftsprozessen sozialverträglicher Personalabbau Bündelungen von Kernkompetenzen Seite 18
GDV- Netz Scan & Index Manuelle Erfassung / Korrektur A Ad hoc-workflow / Termin weitgehend freie Sachbearbeitung Vertrieb GDV- Netz Postversand email/fax & Index email/ Fax Telefon/ persönl. im Ablauf teilautomatisierte Sachbearbeitung Innendienst Telefon/ persönl. Internet Internet Datenanalyse autom. Datenergänzung Regelwerk vollautomatisierte Dunkelverarbeitung Maschine workflowgestützte Sachbearbeitung Archivierung Regelwerk Inputmanagement Outputmanagement Dokumentenarchiv Seite 19
Strategische Positionierung Rentabilitätsfaktor Schaffung günstiger Schaden- und Kostenstrukturen prozessuale Abläufe analysieren und verschlanken, Industrialisierung von Prozessen (EDV, EVB, elektronische Unterschrift, Kontrolle Schadensrechnung ) Dunkelverarbeitung Partnerwerkstätten / Handwerkernetz mit günstigen Kostenstrukturen aktives Schadenmanagment Standardisierung von Geschäftsprozessen sozialverträglicher Personalabbau Bündelungen von Kernkompetenzen Seite 20
Strategische Positionierung Rentabilitätsfaktor Ertragsorientierter Verkauf kein Verkauf unter Gestehungskosten keine Marktanteile einkaufen feinfühlige Risikobewertung Ausbau des Risiko- und Bestandscontrollings eindeutige Sanierungsstrategie Seite 21
Strategische Positionierung Kernelemente unserer Marktstrategie Preisfaktor Rentabilitätsfaktor Qualitätsfaktor Vertriebsausrichtung Seite 22
Strategische Positionierung Qualitätsfaktor höchste Produktqualität höchste Servicequalität regelmäßige Überprüfung Erreichbarkeit über alle Medien hohe Betreuungskompetenz mit kurzen Wegen Vertreternetz, Sparkassen schnell, unbürokratisch, transparent Seite 23
Strategische Positionierung Seite 24
Strategische Positionierung VGH gehört zu den Spitzengruppen der Versicherer Leben Kranken Kraftfahrt Hausrat Gebäude Debeka DEVK ppp mm HUK m VGH mm ppp ÖVO m R + V m- ÖVBS mm mm m Prov. Nordwest m mm mm Öff. Sachsen p m m VHV m m Cosmos m m Prov. Rheinland mm Allianz Westf. Provinzial mm AXA m m Quelle: Map-Reports Seite 25
Service muss man als Kunde erleben! Strategische Positionierung Wie zufrieden sind Sie insgesamt mit dem Versicherungsunternehmen? (Mittelwert; 1 = vollkommen zufrieden, 5 = unzufrieden) Bestes Unternehmen Marktschnitt Schlechtestes Unternehmen 2004 2005 2006 2007 2008 Quelle: Kundenzufriedenheitsanalyse MSR 2008 VGH Seite 26
Strategische Positionierung Kernelemente unserer Marktstrategie Preisfaktor Rentabilitätsfaktor Qualitätsfaktor Vertriebsausrichtung Seite 27
Strategische Positionierung Preisfaktor Im günstigsten Viertel des Marktes Preis muss im adäquaten Verhältnis zur Leistung stehen Preis muss vermittelbar bleiben Seite 28
Strategische Positionierung Kernelemente unserer Marktstrategie Preisfaktor Rentabilitätsfaktor Qualitätsfaktor Vertriebsausrichtung Seite 29
Strategische Positionierung Vertriebsausrichtung Einkanal-, Mehrkanal-, Allkanalstrategie? die Prozesse vom Kunden / Vertriebspartner her entwickeln optimale Bestandsführungs-, Beratungs und Verwaltungssoftware maximale Reduzierung der Verwaltungsarbeit bei gleichzeitiger Verschlankung der Prozesse point of sale Lösungen schaffen auskömmliche Vergütungsstrukturen Seite 30
Fazit Amateure hoffen, Profis handeln. Seite 31
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit 2009 VGH Versicherungen