Business School für Management & Vertrieb München Fit für die Führung Workshops Coaching Teamentwicklung und Teamführung Schubkraft für Ihren Markterfolg Nachgewiesene Erfolge Durch Kompetenz an die Spitze Spezialisten im Gesundheitsmarkt MSC Management School and Consulting GmbH
Leiter Führungstrainings: Dr. Peter Hügelmeyer Geschäftsführer akkr. Insights-MDI -Beraterr Carsten Magnus Geschäftsführer akkr. Insights-MDI -Berater Rainer Bredenkamp Bereichsleiter Gesundheitspolitik Trainer, Berater Thomas Krafft Dipl.-Ing. Bereichsleiter Vertrieb akkr. BSA-Berater Volker Stieg Dipl.-Kaufmann Bereichsleiter Medizintechnik akkr. Insights-MDI -Berater Dr. Hans-Jürgen Bruer Pharmazeut Executive Coach Uta Drögemüller Rechtsanwältin Trainerin, Coach Dr. Anne Glöggler GF Zuckschwerdt Verlag Moderatorin, Trainerin Dr. Uschi Gruber Fachärztin Trainerin, Coach Dr. Martin B. Marhoefer Arzt Trainer, Coach Christine Marquardt BU-Leiterin Moderatorin, Trainerin, Coach Dr. Werner Neubrand Berater Projektgruppencoaching Prof. Klaus Prenner Ehem. Hochschullehrer akkr. MBTI-Berater Outdoor-Trainings Claudia von Schultzendorff Dipl.-Kauffrau Trainerin, Coach Birgit Schunck Apothekerin Moderatorin, Trainerin, Beraterin Prof. Dr. Birgit Weyer Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin Trainerin, Coach Chris Wolf Dipl.-Psychologin Trainerin, Coach Dr. Sebastian Wolf Facharzt Trainer, Coach 2
Gute Führungskräfte sind ein Erfolgsfaktor Gute Führung zeigt sich auf der Unternehmensebene Steigerung des Unternehmenswertes Entwicklung von Aktienkursen Entwicklung von Umsätzen, Absätzen und Marktanteilen Niedrige Transaktionskosten hervorgerufen durch Vertrags- oder Rechtsverletzungen Niedrige Interaktions- und Kommunikationskosten Gute Führung zeigt sich auf der Mitarbeiterebene Hohe individuelle Zielerreichung der Mitarbeiter Niedrige Migrationskosten durch niedrige Fluktuation und viele zufriedene High Performer Ausgangssituation: Mitarbeiter mit Zielerreichungen unter 100% Neun Monate intensives Coaching durch die eigenen Vorgesetzten Begleitung der Vorgesetzten durch die Business School München Zielerreichung [%] Ergebnis: Deutliche Verbesserung der Zielereichung bei den gecoachten Mitarbeitern innerhalb von 9 Monaten (jeder Balken enstspricht einem Mitarbeiter) AD-Mitarbeiter (n = 29) Zielerreichung vor dem Training Zielerreichung nach Training und Coaching 3
Anforderungen an alle Führungskräfte Professionelles Management Effektive Kommunikation Projektmanagement Professionelle Führung Kompetente Führungskraft Fachliches Know how Mitarbeiterentwicklung Training on the Job Didakt./meth. Kompetenzen Coachingtechniken Die Kompetenzen sind in den drei klassischen Führungssituationen einzusetzen: In der Führungs- Normalsituation Hier vor allem Situative Führung nach Blanchard/Hersey In der schwierigen Situation Hier vor allem Umgang mit Konflikten sowie Kritik- und Korrekturgespräche In der motivierenden Situation Hier vor allem Motivationstechniken sowie Grundlagen des Coachings 4
Der richtige Chef am richtigen Platz Rationale Nicht jede Person ist für eine Führungsfunktion geeignet, auch dann nicht, wenn sie sich selbst dafür hält. Zur Frage der Eignung gehört auch die Frage der persönlichen Neigung. Ist beides gegeben, können Führungstechniken trainiert und die Personen in ihrer Führungsrolle gecoacht werden. Training und Coaching ohne Eignung und Neigung ist allerdings teuer und aussichtslos. Deshalb ist es wichtig sehr früh herauszufinden, welche Personen zur Mitarbeiterführung geeignet sind, hierfür talentiert zu sein scheinen und eine gute Prognose mitbringen. Den besten Fachmann zum Chef zu machen, ist keine gute Strategie. Sicher ist dabei nur, dass man einen Fachmann verliert; ob man einen guten Chef bekommt, muss sich erst noch zeigen. Die Frage nach einem geeigneten Chef wird richtig brisant, wenn neben den allgemeinen Anforderungen an Führungskräfte weitere spezielle Skills erforderlich sind. Spezialisten müssen anders geführt werden als Pharmareferenten multikulturelle, international arbeitende Remoteteams anders als Arbeiter in der Arzneimittelproduktion. Ziel Geeignete Kandidaten für Führungsfunktionen frühzeitig erkennen. Strategie Systematische Personalauswahl, die mit definierten Kompetenzen, deren vordefinierten Ausprägungen und mit speziellen Methoden arbeitet. Kriterien bei der Entscheidung: Formale Zugangskriterien Notwendige und wünschenswerte berufliche sowie interkulturelle Erfahrungen Bisherige Erfolge und Referenzen Soll-Ist-Wert-Analysen und Übereinstimmung mit erwartetem Verhalten: o Persönlichkeitsstrukturanalysen (Insights, DISC, MBTI etc.) o Motivanalysen (MOTIVES, Eduard Spranger, Werner Corell etc.) o Analyse kommunikativer Stärken (Schultz von Thun, Transaktionsanalysen, präferierte Überzeugungsstile etc.) Nutzen für das Unternehmen und für die Führungskräfte Ein systematisches Auswahlverfahren ist nur scheinbar aufwendig. Die Kosten für Fehler und Kompromisse in diesem Bereich sind enorm. Richtig teuer für ein Unternehmen ist ein erforderlicher Austausch ernannter Führungskräfte nach wenigen Monaten. Schlechte Mitarbeiter sind häufig nur schlecht geführt. Schlechte Führungskräfte müssen zwingend ausgetauscht werden (in der Regel mit Gesichtsverlust für alle Beteiligten). 5
Führungskonzept situatives Führen (auch von Teams) Beurteilungsgespräche Führungstechniken beherrschen effektiv kommunizieren Klarheit Authentizität Kritikgespräche Empathie Motivationstechniken auf Augenhöhe kommunizieren Coachingtechniken präsentieren, moderieren Mitarbeiter führen gerecht entscheiden für SMARTe Ziele sorgen wissen, was man tut organisieren Konfliktfähigkeit, Zivilcourage entscheiden sich selbst zurücknehmen Berechenbarkeit adäquat mit Menschen umgehen effektiv führen kontrollieren fördern und entwickeln Der Führungs-Knigge 2013 6
Werteorientierte Führung hat mehrere Ziele Die Mitarbeiter stellen ihre vorhandene Leistungsfähigkeit in den Dienst der Organisation Alle in der Organisation arbeitenden Personen können sich entfalten Die Stakeholder-Interessen werden berücksichtigt Die Organisation funktioniert Wertschätzung In einer Kultur der gegenseitigen Wertschätzung und der Wahrnehmung als Person und nicht nur als Funktionsinhaber sind die Mitarbeiter motiviert und setzen ihre vorhandene Leistungsfähigkeit gerne ein. Entfaltung und Entwicklung Entfaltungsmöglichkeiten für Mitarbeiter und auch für Vorgesetzte ergeben sind durch eine Führungskultur, die auf den Kardinaltugenden basiert: Es werden gerechte Entscheidungen gefällt. Die Rechte anderer werden respektiert und geachtet. Führungskräfte wissen, was sie tun und sind begründungssicher in ihren Handlungen. Bei Zielsetzungen, in der Mitarbeiterführung und bei Konflikten wird deeskalierend und mit Augenmaß agiert. Es gibt Partner und Wettbewerber, aber keine Feinde und Opfer. Konflikte werden angemessen, konstruktiv und mit Standing bearbeitet. Stakeholder Value Die Interessen aller Stakeholder werden berücksichtigt. Nachhaltigkeit ist ein gelebtes Unternehmensziel. Handlungsleitend sind nicht ausschließlich die Interessen der Shareholder, Eigentümer und Inhaber. Werteorientierte Führung setzt den Menschen in den Mittelpunkt. Werteorientierte Führung ist professionelles Handeln in konfliktbeladenen Situationen. Es muss permanent zwischen nicht gleichzeitig erreichbaren Gütern abgewogen werden. Werteorientierte Führung einer Organisation setzt einen umfassenden Blick auf das Ganze voraus. 7
Coaching Rationale Die Persönlichkeitsentwicklung von Führungskräften ist neben der Führungskompetenz ein weiterer Key-Success-Factor einer effektiven Organisation. Mitarbeiter und Führungskräfte, die ihre individuelle Leistungsstärke kennen und ins Unternehmen einbringen wollen, sind die Eckpfeiler eines erfolgreichen Unternehmens. Der Coaching-Prozess Executive Coaching * Coaching in neuen Funktionen Entwicklung von Menschen Einzelcoaching Gruppencoaching Business Advising Gesundheitscoaching Outdoor-Training * Vorstände, Geschäftsführungen, Managementteams Training on the Job Training Führungskräfte Mitarbeiter 8
... erschließt ungeahnte Potenziale Nutzen und Wettbewerbsvorteile durch Coaching Gute Mitarbeiter werden zu High Performern Innovationspotenziale werden ausgeschöpft Veränderungen werden als Chance angesehen, Mitarbeiter bei Veränderungen begleitet und neue Abläufe zügig implementiert Kreative Potenziale werden genutzt Die Mitarbeiter sind motiviert und bringen sich gerne ein Unser Coaching-Ansatz: Potenzialorientiertes Coaching Handele so, dass Du anderen und Dir selbst hilfst zu wachsen. Mache Menschen größer. Respektiere fremde Würde und Freiheit. Rupert Lay Unterstützung und Rückkopplung Zur Entwicklung von Verantwortlichkeit, Struktur, Klarheit Zur Konzentration auf die Gegenwart und Ziele in der Zukunft Zur Potenzialentfaltung Zur Vergrößerung eigener (Lebens-)Leistung und Lebensqualität 9
Ärztliche Gesundheitsberatung Rationale Die ärztliche Gesundheitsberatung geht über das potenzialorientierte Coaching hinaus. Es setzt dort an, wo bereits gesundheitsbeeinträchtigende Symptome sichtbar sind. Dies können Erschöpfungszustände, Stress, sogenannte Wohlstandserkrankungen, Abhängigkeiten oder Ernährungsprobleme sein. Diese Form der Gesundheitsberatung ersetzt keine ärztliche Behandlung, sondern begleitet sie. Ziele Ganzheitlicher Umgang mit den vielfältigen, sehr komplexen Einflüssen auf die Gesundheit Entwicklung von Strategien, um die beruflichen Anforderungen, das Privatleben und die eigene Lebensweise in Einklang zu bringen Organisationsform Vorgespräch (2 Stunden) In der Regel 8 10 Termine à 60 Minuten Ihr Spezialist Dr. med. Martin B. Marhoefer MBA Arzt und Manager im Healthcare-Bereich Coach und Mentor von Führungskräften Ärztlicher Gutachter und Sachverständiger 10
Führungstrainings und Workshops Trainings und Workshops zur effektiven Führung Führen und geführt werden. Die Rolle der Führungskraft in der Sandwichsituation Führungsverständnis und Menschenbild Situatives Führen Entscheidungstechniken Umgang mit Konflikten und schwierige Mitarbeitergespräche Motivationstechniken Präsentation/Moderation Grundlagen des Projektmanagements Workshops für Professionals Führen von Remote-Teams Professionelle Interviewtechnik in Einstellungsinterviews Führungskommunikation für Fortgeschrittene Veränderungsmanagement Marketing für Vertriebsführungskräfte Fallstudien und Workshops. Der schwierige Fall Workshops Spezial Einzel- und Intensivtrainings Effektive Kommunikation in schriftlicher Form Teamentwicklung, auch für Führungsteams selbst Umgang mit herausfordernden Situationen (Alkoholismus, Diskriminierung, Mobbing etc.) Trainingsmethoden Die häufigste Form sind Kleingruppentrainings. Ein hoher Übungsanteil und Videofeedback sind empfehlenswert. Am effektivsten sind mehrere kurze Trainingsimpulse von zwei (max. drei) Tagen im Abstand von mehreren Wochen. Dazwischen soll das Erlernte in einem konkreten Führungsprojekt direkt in der Praxis angewendet werden. Zu Beginn des nächsten Präsenztrainings werden dann die Ergebnisse und eventuelle Umsetzungsschwierigkeiten besprochen. 11
Projektmanagement Rationale Professionelle Projektarbeit ist die Basis der Unternehmensentwicklung. Zu den Standardinstrumenten einer modernen Führungskraft gehören sowohl die konkrete Leitung von Projekten als auch die Installation von Projektgruppen als Auftraggeber. Herausforderungen im Unternehmensalltag Es fehlt an praxisorientiertem Projektmanagement Know how Es fehlt an Projektleitungs- und Führungserfahrung bei manchen Projektleitern Rationale Methoden der Entscheidungsfindung sind nur ungenügend vorhanden Multinationale Teams arbeiten nicht effektiv Nationale Besonderheiten werden zu wenig berücksichtigt Teamzusammensetzungen sind insuffizient (wichtige Personen fehlen) Zu operative Ausrichtung des Projektteams Zu wenig Erfahrungen mit modular aufgebauten Businessplänen Trainingsinhalte Projektmanagement Projektarbeit und Business Das magische Dreieck Rollen im Projekt Projektauftrag Stakeholder-Analyse Projektplan (Struktur- und Ablaufplan) Kommunikationsplan Risikoanalyse Projektdurchführung Projektabschluss Hürden und Fallen Prozesse und Prozessoptimierung Erwartungen der Beteiligten und Betroffenen Coaching einer Projektgruppe Auftraggeber/Sponsoren von Projekten sind häufig so eingebunden, dass keine intensive Begleitung von Projektteams stattfindet. Für diese Aufgabe (Coaching von Projektteams) werden von der Business School München national und international erfahrene Spezialisten als Coaches für Projektmanagement zur Verfügung gestellt. 12
Teams bilden Führungs- und Vertriebsteams go outdoor Rationale Führen und geführt werden gelebte Realität außerhalb des Seminarraums. Methoden und Module Outdoor lernen erleben verändern Ihr Nutzen Ihre Teamarbeit wird optimiert (eingefahrene Verhaltensweisen werden überwunden) Die Teilnehmer erwerben neue Kompetenzen in der Führung und bei der Übernahme persönlicher Verantwortung Ihre Kommunikation, Kooperation und Koordination werden verbessert (soziale Kompetenzen werden weiter entwickelt) Teams werden zusammengeführt Teamidentität wird entwickelt Ihr Spezialist Professor Klaus Prenner Ehemaliger Hochschullehrer an der FH Braunschweig (Arbeitsbereich: Sportwissenschaft, Erlebnispädagogik, Gesundheitsmanagement 13
Didaktisch und methodisches Know how Rationale Methodisches Basis Know how für die Vermittlung oder Implementierung von Trainings- und Seminarinhalten ist heute eine Standardanforderung an Führungskräfte. Die Herausforderung Interne Trainer oder Field Coaches stehen nicht so umfangreich zur Verfügung, wie es für die Mitarbeiterentwicklung sinnvoll wäre. Externe Trainer im Dauereinsatz sind kostenintensiv. Die Lösung Der Vertriebsvorgesetzte nimmt auch Aufgaben als Trainer oder Trainer on the Job wahr. Das Ziel muss es sein, kleinere Trainings selbst zu konzipieren und durchzuführen oder die Inhalte von Workshops und Trainings effektiv in das tägliche Geschäft der Mitarbeiter zu integrieren. Die hierfür erforderlichen methodischen Fähigkeiten werden in Train the Trainer-Seminaren oder Workshops zur Trainingsmethodik vermittelt. Die Trainerfunktion des Vorgesetzten bei Train the Trainer-Seminaren bezieht sich in der Regel auf ein konkretes Projekt, dessen Inhalte implementiert werden sollen. Genau hierauf werden die Vorgesetzten vorbereitet. Die Workshops zur Trainingsmethodik sind das nächste Level. Hierbei geht es um die Umsetzung von methodischen Prinzipien in eigenen Trainingsvorhaben, z. B. auf Regionaltagungen. Die Trainingsprinzipien berücksichtigen die Lernpsychologie in der Erwachsenenfortbildung: Von der Praxis zur Theorie zur Praxis Erwachsene lernen in der Regel nur dann, wenn sie einen Sinn in den Lerninhalten sehen. Als sinnvoll wird häufig ein hoher Praxis- und Anwendungsbezug gesehen. Theorie: Ja, zur Rationalisierung, aber nur so viel wie unbedingt erforderlich. Vom Leichten zum Schweren Vom Einfachen zum Komplexen Vom Bekannten zum Unbekannten Methodenvielfalt 14
Business School München Rationale Die Business School für Management & Vertrieb München ist seit über 10 Jahren ein professioneller Dienstleister im Life Science-Bereich. Es wird das ganze Spektrum der strategischen und operativen Umsetzungsexzellenz abgedeckt. Dadurch generieren wir zusammen mit Ihnen Schubkraft für Ihren zukünftigen Erfolg. Geschäftsbereich Training und Coaching Hier erhalten Sie ein umfassendes Seminarprogramm für: Ihre Führungskräfte Ihre Außendienstmitarbeiter Ihre Key Account Manager Ihre medizinischen Mitarbeiter in Außen- und Innendienst Geschäftsbereiche Geschäftsbereich Training und Coaching Geschäftsbereich Interim Management Skills und Wissen Mitarbeiter Prozesse / Systeme Produkte / Strategien Geschäftsbereich Strategie und Consulting Geschäftsbereich Marktforschung 15
Business School für Management & Vertrieb München BSM GmbH Geschäftsbereich Training und Coaching Neumarkter Straße 21 81673 München Ihre Ansprechpartner: Dr. Peter Hügelmeyer Telefon 089 237096-32, Mobil 0163 2595230 peter.huegelmeyer@bs-muc.de Carsten Magnus Telefon 089 237096-34, Mobil 0160 8179171 carsten.magnus@bs-muc.de Kontakt Business School für Management & Vertrieb München BSM GmbH Telefon 089 237096-30 Telefax 089 237096-31 info@bs-muc.de www.bs-muc.de Bildnachweis: Titelseite: Engine Images Fotolia Seite 9: Patrizia Tilly Fotolia Seite 13 : Prof. Klaus Prenner Seite 15: pressmaster Fotolia kupicoo istockphoto Pali Rao istockphoto Numax3D istockphoto Rückseite: Rudolf Sterflinger, TAM Andere: Business School für Management & Vertrieb München