Das USA-Geschäft für deutsche Exporteure mit Serviceangebot. Chancen, Risiken und Strategien des Markteintritts

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1 Oktober 2013 Das USA-Geschäft für deutsche Exporteure mit Serviceangebot Chancen, Risiken und Strategien des Markteintritts Virginia Attaway Rounds, German American Chamber of Commerce of the Midwest

2 Agenda Zahlen und Fakten Rahmenbedingungen Wichtige Themen Fallbeispiele Handlungsempfehlungen

3 Anteil des privaten DL-Sektors am BIP in Prozent Quelle:

4 Zahlen und Fakten: US Dienstleistungsindustrie 82% aller Jobs im privaten Sector durch DL 4 von 5 U.S. Jobs im DL-Sektor Exporte im Wert von 608 Mrd. US-Dollar (2011) Bilanzüberschuss von 178 Mrd. US-Dollar durch Dienstleistungssektor Zusätzlich 1,1 Billionen US-Dollar Umsatz durch von Tochterfirmen im Ausland erbrachte Dienstleistungen Quelleb: ustr.gov, trade.gov

5 Beschäftigte im DL-Sektor in Mil. Quelle:

6 Rahmenbedingungen Komplexe Fragen in rechtlicher Hinsicht Nach wie vor noch eine Vielzahl von Beschränkungen aber Öffnung des DL-Marktes für ausländische Dienstleistungserbringer (GATS) Weitere Öffnung des Dienstleistungssektors möglich: International Services Agreement (ISA), Transatlantic Trade and Investment Partnership (TTIP)

7 Wichtige Themen Entsendung von Mitarbeitern Öffentliche Aufträge Vertrag: Abschluss, Inhalt, Durchsetzung Technische Normen (bei Bauunternehmen) Steuerrecht/Doppelbesteuerungsabkommen Zoll Fördermöglichkeiten Erbringung grenzüberschreitender Dienstleistungen im Rahmen eines Kaufvertrages relativ einfach möglich.

8 Fallbeispiel 1: 004 Technologies USA Geschäftstätigkeit: Entwicklung mobiler Anwendungen, Plattformübergreifend für die gängigsten mobilen Geräte (Gründung Juni 2010) Vorbereitung US-Markt Allgemeine Marktrecherche mit Hilfe von US-Universität Anstellung eines Interns dieser Uni (jetzt GF) Personal: Keine deutschen Angestellten Ansässige Personen wichtig Kunden: Aus Deutschland Deutsche Unternehmen als Zielkunden nicht unbedingt notwendig Innerhalb der USA keine Spezialisierung Kundenakquise teilweise durch AHK-Netzwerk

9 Fallbeispiel 1: 004 Technologies USA Vertrieb: Keine externen Vertriebspartner Ein Freelancer (Account Manager) als Unterstützung zu GF Weiterer Vertriebsmanager geplant Finanzierung Großer Kunde während Startphase Bei Engpässen: Finanzierung durch Mutterfirma Was würde das Unternehmen bei einem Neustart anders machen: Einbringen von Senior Level Manager und Vertriebspersonal zu früherem Zeitpunkt Empfehlungen: Notwendigkeit, die Geschäftskultur zu kennen Besonders Personal muss die Unterschiede kennen, um erfolgreich Verkaufen zu können

10 Fallbeispiel 2: Deutsche Leasing USA Geschäftstätigkeit : Unterstützung deutsche Hersteller bei Finanzierung von Investitionsgütern (sog. German Desk ) sowie Absatzfinanzierung Vorbereitung US-Markt Marktanalyse (aus D heraus durch Onlinedaten, IHK, statistisches Bundesamt, Zeitschrift für Finanzierungsgesellschaften) Personal: Zu Beginn duales Führungsteam 1 Deutscher, 1 Amerikaner German Desk muss Deutscher sein Vertriebsleiter ist Deutscher jedoch keine Präferenz Bei Mittelstandsbetreuung gilt: Deutsches Verständnis in US-Kultur übersetzen oder: Mit deutschem Verständnis lokal agieren Kunden: Absatzfinanzierung: US-Unternehmen, die deutsche Maschinen kaufen (ca. 70% des Geschäfts) Direktinvestitionen (German Desk): Durch Netzwerk in Deutschland aber auch lokale Aktivitäten

11 Fallbeispiel 2: Deutsche Leasing USA Vertrieb: 7 von 18 Personen im Verkauf (3 Deutsche, 4 US-Amerikaner) Leiter Vertrieb ist Deutscher (hätte auch US-Amerikaner sein können) Zusammenarbeit mit Vertriebsteam deutscher Maschinenhersteller Deutsches Sales Team für den deutschen Mittelstand zuständig US-Vertriebspersonal für US-Kunden bei Absatzfinanzierung -> Verkauf von DL durch US- Personal an US Firmen einfacher Finanzierung Grundabsatzpotenzial (Firmen im Bereich Bau, Druck, Plastikindustrie, Werkzeugmaschinen) Kauf eines Portfolios Nach ca. 3 Jahren Break Even EK aus Deutschland (weiteres EK während Krise unerlässlich) Was würde das Unternehmen bei einem Neustart anders machen Personalentscheidung auf individueller Ebene Empfehlungen Zugang zu Personal wichtiger als Fördermittel Kundennähe (geographisch) Deutsch Denken amerikanisch Handeln

12 Fallbeispiel 3: Hegele Logistik Geschäftstätigkeit : Innovative Logistiklösungen im Supply Chain Bereich für Hersteller von High-Tech Produkten, die über die normale Lieferung und Lagerung hinausgehen Vorbereitung US-Markt Großem Kunden gefolgt, wodurch das Geschäftsmodel entstanden ist Rechtliche und standorttechnische Fragen beleuchtet Marktstudie durchgeführt Personal Anfangs mehr Expats als US-Personal (Wissenstransfer) Zunehmend US-Personal (Kostenfaktor) Bonus bei langjähriger Unternehmenszugehörigkeit Kunden Maschinenbauer/High-Tech Unternehmen aus D die noch keine US- Repräsentanz haben US Unternehmen im Medizin- oder High-Tech Bereich Zu Beginn großer Kunde aus D

13 Fallbeispiel 3: Hegele Logistik Vertrieb 5 Personen, GF für Kundenakquisition Messebesuch durch GF (sehr kompakte Zielgruppe) Finanzierung Anfangs schwierig da kostenintensiv Unterstützung durch Muttergesellschaft Finanzierung durch mittelständische US-Bank Was würde das Unternehmen bei einem Neustart anders machen Personalauswahl: Weniger Expats mit lokalem Dienstvertrag / generell mehr US Personal (kostenintensiv) -> 2-Klassen-Gesellschaft! Kostenmanagement: Kosten zu Beginn niedrig halten (z.b. durch Standardprozesse, Reporting System, Reaktionszeiten verkürzen) Empfehlungen Genügend Zeit für die Auswahl des richtigen Personals investieren Von Beginn an Strukturen einführen (z.b. Arbeitsinstruktionen für MA) Genügend Zeit für Vorarbeiten einplanen

14 Aus der Sicht eines deutschen Beratungsunternehmens (Rödl & Partner) Geschäftstätigkeit: Abschlussprüfung, Buchhaltung, Steuerberatung, Unternehmensberatung Ca. 70% der Unternehmen bereiten sich vor dem Markteintritt gründlich vor Komplexität der Regulierungen wird unterschätzt (kann z.b. zu höheren Fixkosten führen) Personal ist K.O.-Kriterium Personal vor Ort generell anzuraten Voraussetzungen des Personals: US-Erfahrung (Studium oder anderer Auslandsaufenthalt), kulturelles Verständnis, dynamische Persönlichkeit, Anpassungsfähigkeit Wer sind die Kunden? Bei sog. Weltmarktführern keine Spezialisierung nach Herkunft (D oder US Firmen als Kunden) Bei allen anderen: Mitnahme von bestehendem Geschäft aus D Aufträge durch Muttergesellschaft Aus verwandten Geschäftsbereichen, die man aus D kennt Vertriebspartner Großteils eigenes Personal, das mehrere Aufgaben erfüllt Generell eher selten bei DL-Unternehmen

15 Aus der Sicht eines deutschen Beratungsunternehmens (Rödl & Partner) Finanzierung (Grundsätzlich eher kapitalarme Branche -> geringes Eigenkapital) Marketingvertrag mit D Mutterkonzern (monatliche Pauschale) Meistens Darlehen aus D Langfristige Zahlungsziele der Muttergesellschaft Ideal: Selbsttragend durch Einkommen in USA Empfehlungen Grundsätzlich: Sich über die Unterschiede zw. den Ländern klarwerden: Geschäftspraxis USA kennenlernen Rahmenbedingungen klären Mitarbeiterführung Information durch Best Practices anderer Unternehmen sammeln Gefahren Mögliche Zertifizierungen/Lizenzierungen Service von Dienstleistern beziehen, die nicht beide Länder kennen USA Deutschland! Hausaufgaben vorher richtig machen und überlegt beginnen, denn nachher aufräumen ist teuer!

16 Handlungsempfehlungen Vorbereitung Marktstudie (jedes Unternehmen angegeben) Intensive Vorbereitung (alle relevanten Themen behandeln) Personal Personal muss US-Kulturverständnis aufweisen Duales System von Vorteil Kunden Großteils deutsche Unternehmen als Basis Breit aufstellen Vertrieb Sehr unterschiedliche Herangehensweise (von DL-Branche abhängig) Generell eher keine Vertriebspartner sondern eigenes Personal Finanzierung Solide/langfristige Finanzierung durch Muttergesellschaft sicherstellen Idealerweise mit bestehendem Kunden starten Drittfinanzierung u.u. notwendig

17 Unterstützung durch AHK Marktstudien Quantitativ und qualitativ Primär- und Sekundärrecherche Netzwerk Zugang zu Dienstleistern mit Erfahrung in D und USA (Recht, Steuern, Versicherung, Bank uvm) Zahlreiche deutsche Tochtergesellschaften (Erfahrungsaustausch & potenzielle Kunden) Vertrieb Vertriebsunterstützende Tätigkeiten Ggf. Vertriebspartnervermittlung Vertriebstraining Personal Beratung zu Stellenbeschreibungen und typischen Gehältern Personalvermittlung Interkulturelles Training für Manager Förderprogramme Exportinitiative für Energieeffizienz und Erneuerbare Energien Markterschließungsprojekte für ausgewählte Branchen Go International

18 Herzlichen Dank! Ihr Ansprechpartner: Virginia Attaway Rounds Bachelor of Science, Mechanical Engineering Director, Consulting Services German American Chamber of Commerce of the Midwest, Inc. (AHK USA Chicago) 321 N Clark St, Suite 1425 Chicago, IL rounds@gaccmidwest.org Telefon: +1 (312)