Alles im grünen Bereich Bio-Obst und Bio- Gemüse richtig verkaufen

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1 Alles im grünen Bereich Bio-Obst und Bio- Gemüse richtig verkaufen

2 2 Liebe Leserin, lieber Leser! BIO ist ein fixer Marktbestandteil geworden. Viele Konsumenten* wollen möglichst naturbelassene Erzeugnisse, verlangen aber gleichzeitig nach einer hohen Lebensmittelqualität und einer anregenden Präsentation. Deshalb hat die AMA-Marketing diese Fachhandelsbroschüre entwickelt, die Ihnen wertvolle Tipps rund um den professionellen Verkauf von Bio-Obst und -Gemüse gibt. Ich hoffe, sie wird Ihnen gute Dienste leisten. Dieser Band ist der letzte Teil einer dreiteiligen Serie. Bereits erschienen sind: Alles Bio! Molkerei-Produkte erfolgreich verkaufen und Gesunde Umsätze mit Bio-Fleisch & Fleischerzeugnissen. Alle drei Broschüren können kostenlos über den Webshop der AMA-Marketing bezogen werden ( Herzlichst, Ihre Mag. Barbara Köcher-Schulz, BIO-Koordinatorin AMA-Marketing Liebe Menschen im Biofachhandel und in der Direktvermarktung von Bio-Produkten! Bio-Obst und -Gemüse erfreuen sich steigender Beliebtheit dies hat auch der Lebensmitteleinzelhandel erkannt. Deshalb gilt es gerade im Bio-Fachhandel und in der Direktvermarktung, ein vielfältiges, bestens gepflegtes Sortiment im Bereich Obst und Gemüse zu bieten, um konkurrenzfähig bleiben zu können. Als engagierte Menschen haben Sie es in der Hand, durch Kompetenz, Kundenfreundlichkeit und Professionalität zu überzeugen und Ihre Kunden langfristig an Sie zu binden. Diese Broschüre soll Ihnen dabei behilflich sein. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg! Ralph Liebing, Geschäftsführer ORA Internationaler Verband des Bio-Fachhandels *In dieser Broschüre wird im Plural aus Gründen der Lesbarkeit von der doppelten Schreibweise abgesehen. Dies ist nicht geschlechtsspezifisch gemeint. Begriffe wie Konsumenten" umfassen selbstverständlich auch Konsumentinnen".

3 3 Zeichen für 100% BIO 4 Kontrolle strenges Wort, starke Wirkung 6 Bio-Obst und -Gemüse: eine andere Anbau-Philosophie 8 BIO hat einen guten Grund 10 Schmecken Bio-Obst und -Gemüse besser? 13 Mit Bio-Obst und -Gemüse punkten 14 Top-Qualität beginnt beim Wareneingang 16 Gutes Regal gutes Geschäft 18 Kisten weise schlichten 20 Ein gepflegtes Äußeres Was haben Sie auf Lager? 24 Obst und Gemüse erfolgreich verkaufen 26 Profi-Tipps für Verkäufer 29 Mit Links zu weiteren Informationen 30 Inhalt

4 4 Zeichen für 100% BIO Konsumenten, die BIO kaufen, wollen die Garantie: wo BIO draufsteht, muss BIO drinnen sein. Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser - und ein sicheres Zeichen für Kontrolle ist überhaupt am besten! Gut, dass es eindeutige Zeichen zur sicheren Identifizierung von Bio-Produkten gibt: das AMA-Biozeichen und das EU- Biologo. Diese Zeichen finden sich ausschließlich auf Lebensmitteln, deren biologische Herkunft streng kontrolliert wurde. Die Vorschriften sind streng und umfassend. Sie betreffen auf Erzeugerseite den Einsatz von Düngemitteln ebenso wie die Art der Bodenbearbeitung oder die verwendeten Futtermittel. Bei der Verarbeitung wird auf eine exakte Trennung von Produkten aus biologischer Produktion von jenen aus konventioneller Herstellung geachtet. Es darf zu keiner Vermischung kommen. Strenge unabhängige Kontrollen der zugelassenen Kontrollstellen sichern die hohe Qualität aller mit dem AMA-Biozeichen gekennzeichneten Produkte. Eine systematische und lückenlose Etikettierung aller Produkte erlaubt eine exakte Rückverfolgung. Sorgfalt, Kontrolle und Transparenz garantieren Produkte, die Ihr Vertrauen jederzeit verdienen. 1. AMA-Biozeichen: Hier gibt es zwei Varianten: AMA-Biozeichen mit Ursprungsangabe Das rot-weiß-rote AMA-Biozeichen mit Ursprungsangabe garantiert zusätzlich zur hohen Bio-Qualität auch die Herkunft der Rohstoffe und steht für Lebensmittel aus Österreich. Bei verarbeiteten Lebensmitteln, die aus mehr als einer Zutat bestehen, dürfen landwirtschaftliche Rohstoffe nur dann aus dem Ausland bezogen werden, wenn sie hierzulande nicht bzw. nicht in der erforderlichen Menge erzeugt werden. Selbst dann dürfen diese nicht mehr als maximal ein Drittel des Produktes ausmachen. Alle Lebensmittel müssen in der genannten Region auch be- und verarbeitet werden. Bio-Produkte sind auf einen Blick erkennbar: 1. AMA-Biozeichen 2. EU-Biologo 3. Codenummer der Kontrollstelle 4. Bio-Hinweis

5 5 Produkte, die dieses Zeichen tragen, stammen garantiert aus biologischer Landwirtschaft bzw. stammen die Rohstoffe des Lebensmittels aus kontrolliert biologischem Anbau. Woher die Rohstoffe kommen und wo die Verarbeitung erfolgte, geht aus diesem Zeichen nicht hervor. 2. EU-Biologo AMA-Biozeichen ohne Ursprungsangabe Das EU-Biologo Dieses im gesamten EU-Raum verpflichtende Logo kennzeichnet Produkte aus biologischer Landwirtschaft. Das EU-Biologo ist auf allen verpackten Bio-Produkten anzuführen. Derart gekennzeichnete Lebensmittel müssen mindestens zu 95 Prozent aus biologischen Zutaten bestehen. Der Ort der Erzeugung der landwirtschaftlichen Ausgangsstoffe muss beim EU-Biologo ebenfalls angegeben werden. Die regelmäßigen Kontrollen liegen in der Verantwortung der einzelnen EU-Mitgliedstaaten. In welchem Land das Produkt verarbeitet wurde, geht aus dem EU-Biologo nicht hervor. 3. Codenummer der Kontrollstelle In Ergänzung zum AMA-Biozeichen bzw. zum EU-Biologo muss auf der Verpackung des Bio-Produktes auch die Codenummer einer zertifizierten Kontrollstelle angeführt sein, z. B. AT-BIO Bio-Hinweis Zusätzlich kann auch ein Bio-Hinweis angebracht sein. Nur diese Formulierungen stehen tatsächlich für garantierte Bio-Lebensmittel: Aus (kontrollierter) biologischer/ ökologischer Landwirtschaft Aus (kontrolliertem) biologischem/ ökologischem Landbau Anlehnungen und Anspielungen an diese Wortlaute sind unzulässig. AMA-Biozeichen vs. AMA-Gütesiegel Im Gegensatz zum AMA-Biozeichen kennzeichnet das AMA-Gütesiegel keine Bio- Produktion. Lebensmittel, die das rotweiß-rote AMA-Gütesiegel tragen, stammen aus heimischer Landwirtschaft und entsprechen besonderen Kriterien bezüglich Qualität und Frische, die über das gesetzliche Maß hinausgehen.

6 6 Kontrolle - strenges Wort, starke Wirkung Nach wie vor gibt es Konsumenten, die skeptisch sind, ob als Bio gekennzeichnete Lebensmittel auch wirklich BIO sind. Helfen Sie Ihren Kunden, BIO zu vertrauen durch kompetente Beratung. Dabei ist es hilfreich, wenn Sie mit den Grundzügen des Bio-Kontrollsystems vertraut sind. Bio ist die am strengsten kontrollierte Wirtschaftsweise. Geprüft und besiegelt In Österreich führen acht staatlich akkreditierte Bio-Kontrollstellen im Auftrag der Lebensmittelbehörden die Überprüfungen gemäß den geltenden rechtlichen Bestimmungen durch: Das sind zum einen die Verordnungen (EG) Nr. 834/2007 und (EG) Nr. 889/2008, zum anderen das Österreichische Lebensmittelbuch, IV. Auflage, Kapitel A8. AT-BIO-301 Austria Bio Garantie GmbH Königsbrunner Straße 8, A-2202 Enzersfeld AT-BIO-401 BIOS - Biokontrollservice Österreich Feyregg 39, A-4552 Wartberg/Krems AT-BIO-402 LACON GmbH Linzer Straße 2, A-4150 Rohrbach AT-BIO-004 GfRS Gesellschaft für Ressourcenschutz mbh Prinzenstraße 4, D Göttingen AT-BIO-501 Salzburger Landwirtschaftliche Kontrolle GesmbH Maria-Cebotari-Straße 3, A Salzburg AT-BIO-701 Kontrollservice BIKO Tirol Wilhelm - Greil - Straße 9, A-6020 Innsbruck AT-BIO-901 LVA GmbH Blaasstraße 29, A-1190 Wien AT-BIO-902 SGS Austria Controll - Co. GesmbH Diefenbachgaße 35, A-1150 Wien Alle Bio-Bauernhöfe werden aufgrund der VO (EG) Nr. 834/2007 (gültig seit Jänner 2009) mindestens einmal im Jahr von unabhängigen Fachleuten auf biologische Tierhaltung und biologischen Pflanzenbau kontrolliert. So wird sichergestellt, dass die landwirtschaftlichen Bio-Produkte frei von chemisch-synthetischen Pflanzenschutzmitteln und leichtlöslichen mineralischen Düngern sind, die Tiere Auslauf ins Freie haben und mit biologischen Futtermitteln gefüttert werden. Bei Verarbeitern und Lieferanten sorgt eine strenge Warenflusskontrolle dafür, dass ausschließlich biologische Zutaten bei der Verarbeitung zum Einsatz kommen. Bio-Produkte müssen getrennt gelagert und verarbeitet werden. Sämtliche Zutaten im Produktionsprozess werden auf ihre Gentechnikfreiheit kontrolliert.

7 7 Händler, die Bio-Produkte selbst verpacken oder verarbeiten, werden mindestens einmal jährlich durch akkreditierte Bio- Kontrollstellen kontrolliert. werden. Außerdem müssen sie getrennt gelagert werden. Verwenden Sie dieses Argument, wenn die Strenge der Kontrolle infrage gestellt wird. Falls es bei den Kontrollen zu Beanstandungen kommt, werden Sanktionen verhängt und zur Kontrolle der durchgeführten Korrekturen weitere, unangemeldete Nachkontrollen vorgenommen. Bio-Produkte dürfen nur zeitlich oder räumlich getrennt von konventionellen Produkten verarbeitet Bei BIO zählt, was alles NICHT drin ist! In der biologischen Produktion dürfen ausschließlich natürliche Aromen eingesetzt werden - auf geschmacksverstärkendes Glutamat wird verzichtet. Auch alle Handelsbetriebe, die Bio-Produkte verarbeiten oder verpacken, werden diesbezüglich überprüft. Bio = gentechnikfrei Ein wesentliches Kriterium der Bio-Landwirtschaft ist der Verzicht auf Gentechnik. In der EU-Bio-Verordnung (EG) Nr. 834/2007 ist festgelegt, dass Bio-Bauern kein genetisch verändertes Saat- und Pflanzgut für Bio-Obst, -Gemüse oder -Getreide einsetzen und ihre Tiere nur mit gentechnikfreiem Bio-Futter versorgen dürfen.

8 8 So sieht ein natürliches Pflanzenschutzmittel aus.

9 9 Bio-Obst und -Gemüse: Eine andere Anbauphilosophie Die Bio-Philosophie setzt auf vorbeugende Maßnahmen, um das Wachstum von Pflanzen zu fördern und diese gegen Schädlinge zu schützen. Natürlicher Pflanzenschutz Vorbeugen ist besser als Heilen. Diese Volksweisheit trifft auch auf BIO zu. Um die Widerstandskraft von Pflanzen gegen Schädlinge zu erhöhen, setzen Bio-Bauern auf Fruchtfolge von Haupt- und Zwischenfrüchten, robuste Sorten und manuelle Bodenbearbeitung. sondern auch Wühlmäuse, die schwere Schäden an Pflanzen und Bäumen verursachen. Weitere natürliche Pflanzenschützer sind Marienkäfer und Schwebfliegen, die vor allem den gefürchteten Blattläusen den Garaus machen. Mechanische und thermische Unkrautregulierung wird der chemischen vorgezogen in der Bio-Landwirtschaft ist der Einsatz von chemisch-synthetischen Pflanzenschutzmitteln streng verboten. Ente gut - Ernte gut! Schädlinge werden oftmals durch die gezielte Förderung ihrer natürlichen Gegenspieler reduziert. Zur Aufrechterhaltung des Gleichgewichts in der biologischen Landwirtschaft kommt unter anderen die indische Laufente zum Einsatz. Sie frisst bis zu fünfzig Nacktschnecken am Tag. Igel wiederum lassen sich nicht nur Schnecken schmecken,

10 10 BIO hat einen guten Grund Der Einsatz von Nützlingen - wie Enten, Igel, Regenwürmer, Marienkäfer oder Bienen - spielt in der biologischen Landwirtschaft eine zentrale Rolle. Einerseits zur natürlichen Schädlingsbekämpfung, andererseits zur Durchlüftung und Lockerung des Bodens, bei der gerade Regenwürmer wertvolle Dienste leisten. 2,5 bis drei Tonnen Regenwürmer leben in einem Hektar Bio-Boden und produzieren pro Jahr 600 Tonnen hochwertigen Humus. Damit erfüllen sie viele positive Funktionen für den Boden. Erfolg durch Humuswirtschaft Wichtig dabei ist, dass die Stickstoffkreisläufe geschlossen bleiben. Zu diesem Zweck werden in der biologischen Landwirtschaft Leguminosen wie Hülsenfrüchte angebaut. In ihren Wurzelknöllchen binden sie Stickstoff und tragen so zur Fruchtbarkeit des Bodens bei. Um einen wertvollen Boden sicherzustellen, setzen Bio-Bauern auf Humuswirtschaft, welche die Bodenfruchtbarkeit auf natürliche Weise steigert. Das Prinzip der Humuswirtschaft ist ganz einfach: Es gilt, das Verhältnis zwischen humusmehrenden und humuszehrenden Kulturen ausgewogen zu halten. Worauf Bio-Bauern verzichten: Der Einsatz von leicht-löslichen mineralischen Düngemitteln ist in der Bio- Landwirtschaft verboten.

11 BIO - gewinnt an Boden! 11

12 12 Voller Geschmack!

13 13 Schmecken Bio- Obst und -Gemüse besser? Studien zeigen immer wieder, dass viele Menschen BIO-Produkten einen besonders guten Geschmack attestieren *. Für dieses Ergebnis gibt es mehrere Gründe: So bedingt oft der höhere Trockensubstanzgehalt von Bio-Lebensmitteln eine höhere Nährstoffdichte und einen höheren Gehalt an geschmacksgebenden Stoffen. Mit der Reifezeit nehmen außerdem die sekundären Pflanzeninhaltsstoffe zu. Für die Umwelt haben beispielsweise Streuobstwiesen einen äußerst positiven Nebeneffekt: Sie tragen nicht nur zum Erhalt alter Sorten bei, sondern bieten auch Lebensraum für viele verschiedene Tier- und Pflanzenarten. Geschmacklich bemerkbar macht sich in der Bio-Landwirtschaft auch der Anbau alter Sorten. Eine Reihe von Bio-Initiativen hat es sich zum Ziel gesetzt, diese geschmacklich intensiven alten Sorten zu kultivieren, auch wenn damit manchmal Einbußen bei der Lagerfähigkeit oder dem Ertrag einhergehen. Bitte beachten Sie: Der Geschmack hängt von vielen Faktoren ab wie Anbau, Sortenwahl, Ernte, Lagerung und Transport. Überprüfen Sie deshalb sorgfältig die Qualität der Lebensmittel, die Ihnen geliefert werden nicht nur in Hinblick auf das Aussehen und die Konsistenz, sondern auch auf den Geschmack. *Quelle: RollAMA Motivanalyse Biologische Lebensmittel, AMA Marketing GesmbH, 2010

14 14 Mit Bio-Obst und -Gemüse punkten Nahezu jeder Supermarkt führt mittlerweile Bio- Obst und -Gemüse. Für den Bio-Fachhandel und die Direktvermarktung bedeutet dies eine große Herausforderung. Es gilt, entsprechende Maßnahmen zu setzen, um sich im Umfeld der Supermärkte zu differenzieren. Durch aktive Sortimentsgestaltung können Sie sich positiv abheben. In den 1980er-Jahren mag es gereicht haben, Bio-Obst und -Gemüse anzubieten, auch wenn dieses nicht schön ausgesehen hat oder wenig attraktiv präsentiert wurde. Bio war eine Frage der Überzeugung über Oberflächliches sahen Bio-Käufer (zwangsläufig) hinweg. Die Zeiten haben sich geändert. Konsumenten verlangen auch bei Bio nach ansprechender Warenpräsentation und großer Auswahl. Sie suchen das Außergewöhnliche und wollen schon beim Einkaufen gustieren. Mut zur Vielfalt Punkten Sie mit kompetenter Beratung! Klären Sie Ihre Kunden über Herkunft und Saisonalität Ihrer Waren auf. Viele Bio-Käufer achten auf Faktoren wie CO 2 -Bilanz oder die Förderung regionaler Strukturen. Sie wollen keine Lebensmittel, die lange Transportwege hinter sich haben. Loben Sie Ihr Sortiment dementsprechend aus auch ganz explizit auf Shop-Postern! Sie können beispielsweise Spezialitäten anbieten, die man sonst nirgendwo bekommt. Darüber hinaus gilt es, Stammkunden durch persönliche Ansprache und das Eingehen auf individuelle Wünsche an sich zu binden. Bio-Fachgeschäfte können mit einem vielfältigen Angebot, das auch regionale Besonderheiten und Raritäten umfasst, einen klaren Mehrwert gegenüber den Lebensmittelketten bieten.

15 Speziell - für anspruchsvolle Kunden 15

16 16 Top-Qualität beginnt beim Wareneingang Die Qualität von Bio-Obst und -Gemüse beginnt beim Anbau - im Verkauf liegt sie aber in Ihrer Hand. Bei Obst- und Gemüse achten die Konsumenten besonders auf Frische und ansprechendes Äußeres der Produkte. Im Zuge einer professionellen Wareneingangskontrolle können Sie den Grundstein legen, um die hohen Ansprüche Ihrer Kunden zu erfüllen. Mut zur Reklamation Auch wenn es Ihnen manchmal schwer fällt: Nur, wenn Sie schon beim Wareneingang vorsichtig sind, wird es Ihnen gelingen, anspruchsvolle Konsumenten zufriedenzustellen. Reklamieren Sie mangelnde Qualität sonst fällt der Unmut Ihrer Kunden auf Sie und Ihr Geschäft zurück! Checkliste für den Wareneingang Checkliste für den Wareneingang Beachten Sie bei der Wareneingangskontrolle folgende Punkte: Stimmen Lieferung und Bestellung überein? (Artikel / Gebindegröße / Sorte / Handelsklasse / Herkunftsland) Stimmt die gelieferte Menge? Stimmt der Preis? Ist die Warendeklaration korrekt und vollständig? (Verkehrsbezeichnung / Mengenangabe / Herkunftsland / Angabe und Code der Bio-Kontrollstelle bzw. Kontrollbehörde / Name und Anschrift des Abpackers / EU-Biologo / Handelsklasse) Stimmen die Deklaration des Lebensmittels und die Angaben auf dem Lieferschein überein? Ist die Ware frisch und unbeschädigt? Weist die Ware Schädlinge auf? Gibt es Schimmel, Fäulnis oder Druckstellen? Fehlerhafte Ware aussortieren, Menge ermitteln, reklamieren (evt. Foto machen).

17 17 Mindesteigenschaften für Obst und Gemüse nach der EU-Vermarktungsnorm 1. Ganz (keine fehlenden Teile, keine mechanische Beschädigung) 2. Gesund (keine Fäulnis oder andere, für den Verzehr ungeeignet machende Mängel) 3. Sauber, frei von Schmutz und Fremdstoffen (Erde, Behandlungsmittel) 4. Praktisch frei von Schädlingen 5. Praktisch frei von Schäden durch Schädlinge (Fraßspuren, Einstiche, Deformierungen) 6. Frei von anormaler äußerer Feuchtigkeit (Regen, Absprühen) 7. Frei von Fremdgeruch und/oder -geschmack 8. Ausreichend reif und entwickelt (sortentypische Merkmale hinreichend ausgeprägt) Ansprechend in jeder Hinsicht

18 18 Gutes Regal - gutes Geschäft Eine attraktive Warenpräsentation am Regal beeinflusst die Kaufabsicht von Konsumenten enorm. Denn viele Kaufentscheidungen werden überhaupt erst vor dem Regal getroffen! Gut präsentierte und laufend sauber gehaltene Ware spricht bei Obst und Gemüse für sich selbst und lädt intensiv zum Kauf ein. Eine erstklassige Präsentation stellt jedoch hohe Ansprüche an die Alltagsroutine. Sie benötigt genügend Raum, vor allem aber auch Zeit für den täglichen Aufbau und die laufende Kontrolle tagsüber. Bei der Platzierung zu beachten: Die richte Anordnung: Alle hochwertigen, leichten und berührungsempfindlichen Sorten gehören auf den oberen Regalboden. Grobe, schwere und unempfindliche Sorten, die in größeren Mengen verkauft werden, sollten im unteren Regalboden angeboten werden. Beim Gemüse dient als Faustregel: Was nahe der Erde oder sogar unter der Erde wächst, darf auch unten angeboten werden. Keine direkte Sonneneinstrahlung (rasches Verwelken) Keine Zugluft (Austrocknung) Keine Abwärme von Kühl- oder anderen Geräten FiFo ( first in first out : die ältesten Waren müssen zuerst verkauft werden) Zu beachten Auch ganz oben oder ganz hinten angeordnete Ware muss für alle Kunden noch gut erreichbar sein. Obst und Gemüse nicht (aus Platzmangel) so schlichten, dass Teile zu Boden fallen, wenn der Kunde zugreift.

19 19 Gemüseregal Oben Blattsalate, Chicorée, Kräuter, Lauchzwiebeln, Pilze, Radieschen, Spargel Mitte Blattgemüse, Brokkoli, Erbsen, Fenchel, Fisolen, Gurken, Karfiol, Kohl, Kohlrabi, Melanzani, Paprika, Paradeiser, Porree, Rhabarber, Stangensellerie, Topinambur, Zucchini Unten Erdäpfel, Karotten, Kraut, Kürbis, Pastinaken, Rote Rüben, Schwarzwurzeln, Zeller, Zwiebeln Obstregal Oben Beeren, Datteln, Exoten, Feigen, Trauben Mitte Kirschen, Mangos, Marillen, Pfirsiche, Zwetschken Unten Äpfel, Birnen, Wassermelonen

20 20 Kisten weise schlichten Sauberkeit muss bei der Wahl der Präsentationskisten nicht zuletzt wegen deren Optik und Hygiene selbstverständlich sein. Damit die Ware dabei im Vordergrund steht, sind niedere Kisten zu empfehlen. Es gilt das Motto: Warensichtbarkeit vor Kistensichtbarkeit. Deshalb empfiehlt es sich, einheitliche Kisten oder Körbe zu wählen. Dabei sollten Sie die Kistenböden mit festem Papier auslegen. Das hat folgende Vorteile: Bei häufigem (täglichem) Wechsel: Verhinderung von Schimmelbildung Austrocknung der Ware wird verzögert Ethylengas wird an der Ausbreitung gehindert Böden nicht sichtbar (mitunter nicht schön, Gitterstruktur beunruhigt das Auge) Vermeidung von Druckstellen bei Obst und Gemüse Tipp: Empfindlichkeiten beachten Aromaempfindliche Obstsorten wie Beerenobst, Äpfel oder Birnen reagieren stark auf Zwiebel, Porree und Knoblauch. Manche Arten geben besonders viel Ethylen ab, manche sind besonders ethylenempfindlich. Ethylengas, ein natürliches Pflanzenhormon, beschleunigt Reifungs- und Alterungsprozesse, ohne sich dabei selbst zu verbrauchen. Daher: Abstand schaffen zwischen besonders empfindlichen Arten und besonders starken Ethylenspendern. Insbesondere ist darauf zu achten, ethylenempfindliche Produkte nicht in der Nähe von Äpfeln zu lagern, da diese als gut gängiges Produkt meist in großer Menge vorhanden sind. Besonders ethylenempfindlich: Brokkoli, Chicorée, Chinakohl, Gurken, Karfiol, Kohl, Kopfsalat, Rotkraut, Spinat, Paradeiser, Weißkraut, Äpfel, Birnen, Kirschen, Marillen, Nektarinen, Pfirsiche, Pflaumen, Zwetschken. Besonders hohe Ethylenabgabe: Äpfel, Birnen, Marillen, Nektarinen, Paradeiser, Pfirsiche, Kohl, Weißkraut. Richtig deklariert Deklarationsschilder sind ein wichtiger Teil des gesamten Erscheinungsbildes eines ordentlich geführten Obst- und Gemüse- regals. Daher sollten die Schilder einheitlich sein. Wichtig ist auch die gute Lesbarkeit: Wieder beschreibbare Schilder müssen bei Änderungen sauber gereinigt werden, damit der gute Eindruck des Regals erhalten bleibt. Eine gute Deklaration umfasst: die Bezeichnung des Lebensmittels (Äpfel, Kopfsalat...) bei Erdäpfeln die Sorte und den Kochtyp (mehlig, speckig) das Herkunftsland Preis je 1 kg, 100 g, Stück oder Verpackungseinheit die Qualitätsklasse

21 Ein Vor-Bild für Sauberkeit 21

22 22 Nicht egal - ein gepflegtes Regal

23 23 Ein gepflegtes Äußeres zahlt sich aus! Das gilt auch für die Obst- und Gemüseabteilung, weshalb eine regelmäßige Regalkontrolle und -pflege unumgänglich ist. Denn Obst und Gemüse wird gewöhnlich in Selbstbedienung angeboten, was umso mehr Aufmerksamkeit erfordert. Der schönste Aufbau wird rasch unansehnlich, wenn einige Kunden ausgesucht und Ware weggenommen haben. Zugegriffen wird aber nur dann gerne, wenn Fülle vorhanden und die Präsentation sauber und ordentlich ist. Gerecht oder nicht so funktioniert erfolgreiches Verkaufen. Daher ist es empfehlenswert, mehrmals täglich einen Zeitpunkt festzulegen, an dem die Ware routinemäßig nachgefüllt und auf Ordnung im Regal geschaut wird. Diese Aufgabe ist idealerweise einer Person (oder mehreren im Wechseldienst) verantwortlich zu übergeben. Tipp : Für das Frischhalten von Salaten und Blattgemüse sollte stets eine mit Trinkwasser gefüllte Sprühflasche bereit stehen. ChecklistE zur Regalkontrolle 1. Ist die Ware für die Kunden ausnahmslos gut erreichbar? 2. Ist die Anordnung der Ware attraktiv? (Farbspiel, Blickachse, Ordnung) 3. Haben alle Waren ein sauberes, gut lesbares Deklarationsschild? 4. Sind alle Waren in gutem Zustand? Würde ich sie als Kunde kaufen? 5. Gehört das Blattgemüse mit Wasser besprüht? 6. Ist das Wasser für die Kräuteraufbewahrung frisch und geruchsneutral? 7. Sind alle Kisten gut befüllt? 8. Ist der Platz rund um die Waage sauber? 9. Ist der Fußboden vor den Regalen sauber? 10. Ist genügend Verpackungsmaterial (Sackerl) vorhanden und ist es gut sichtbar?

24 24 Was haben Sie auf Lager? Immer frisch - immer verfügbar! Ein Werbeversprechen, das für viele Konsumenten selbstverständlich geworden ist, obwohl es eigentlich einen Widerspruch darstellt: Denn niemand kann punktgenau bemessen, dass mit Ladenschluss das letzte Stück verkauft wird. Die Umschlagsgeschwindigkeit lässt in vielen Bio-Fachgeschäften keine tägliche Bestellung zu. Als einziger Ausweg, einen respektvollen Umgang mit den Lebensmitteln zu gewährleisten, bleibt die optimale Lagerung vorzugsweise in einer Kühlzelle. Tipps gegen den Lagerkoller: Für hohe Luftfeuchtigkeit sorgen (Feuchtigkeitsquellen in der Kühlung) Kisten mit Papier oder Tüchern abdecken (verzögert Austrocknung und Welken) Auf die Ethylenempfindlichkeit der gelagerten Waren achten ACHTUNG: Manche Sorten sind kälteempfindlich! Erdäpfel (nicht unter 5 C lagern) Fisolen, Gurken und Paradeiser (nicht unter 8-10 C lagern) Kürbisse, Paprika, Süßkartoffeln, Zucchini (nicht unter 13 C lagern)

25 Auch kleine Kunden haben große Ansprüche. 25

26 26 Obst und Gemüse erfolgreich verkaufen Eine professionelle Warenpräsentation legt den Grundstein für Ihren Erfolg - aber auch nicht mehr! Mit überlegten Marketing-Aktivitäten können Sie Ihre Kunden langfristig an Ihr Geschäft/Ihren Betrieb binden. Dabei stehen Ihnen zahlreiche Instrumente zur Verfügung, die sich bewährt haben, den Verkauf zu fördern und Stammkunden zu gewinnen. Hier die wichtigsten im Überblick: 1. Preisaktionen Rabatte im Bio-Fachgeschäft sind nur als Einführungsaktionen empfehlenswert, um Ihren Kunden das Probieren neuer Angebote zu erleichtern. In seltenen Ausnahmefällen auch dann, wenn absehbar ist, dass sich in kurzer Zeit große Mengen absetzen lassen. 2. Verkostungen Düfte und Geschmackserlebnisse können gerade bei Obst und auch bei vielen Gemüsesorten sehr animierend sein und zum Kauf anregen. Manche Lebensmittel sind bereits ein Aha-Erlebnis für das Auge, wenn sie auf- oder angeschnitten werden. In der Apfelsaison bietet sich die Parallelverkostung verschiedener Apfelsorten an. Hierbei ist darauf zu achten, dass aufgeschnittene Äpfel rasch unansehnlich werden. Daher kleine Mengen in zeitlich kurzen Abständen aufschneiden. 3. Rezeptideen Selber kochen ist für viele Menschen heute keine Routine mehr. Darum kann es sehr hilfreich sein, Ihre Kunden mit Rezeptvorschlägen an die verschiedenen Obst- und Gemüsesorten heranzuführen, zum Beispiel mit einem Rezept der Woche, das Sie in einem Display zur freien Entnahme anbieten. Geschickterweise werden auch andere für das Rezept notwendige Zutaten (wie Essig, Reis etc.) neben dem Regal präsentiert und so Zusatzverkäufe erzielt. Legen Sie gerne auch die Bio-Rezeptbroschüren der AMA auf.

27 Frisch Lager Saisonkalender Viele Kunden möchten gerne saisonal einkaufen, wissen aber nicht, was bei uns zu welcher Zeit wächst. Mitunter ist sich diesbezüglich auch das Personal nicht immer ganz sicher. Kompetenz zeigt, wer zumindest weiß, wo er nachschaut. Ein deutlich sichtbar angeschlagener Bio-Saisonkalender gibt Auskunft. Ein netter Service sind Saisonkalender, die den Kunden mitgegeben werden können. ACHTUNG: Unbedingt darauf achten, dass ein Bio-Saisonkalender verwendet wird! Die Saisonen mancher Bio- Produkte sind im Vergleich zur konventionellen Landwirtschaft verschoben. Im AMA- Webshop ( können kostenlos Bio-Saisonkalender bestellt werden (solange der Vorrat reicht). Gratis für Sie: Der Bio-Saisonkalender Mehr. Mehr Qualität. BIO hat immer Saison! Januar Februar März April Mai Juni Juli August September Oktober November Dezember Bunte Vielfalt - Bio-Obst Genießen Sie Obst in Bio-Qualität! Und auch die vielen Marmeladen, Kuchen und anderen herrlichen rlichen Gerichte mit Zutaten aus kontrolliert biologischem Anbau. Das AMA-Biosiegel steht für: 100 Prozent biologische Zutaten ausgezeichnete Produktqualität transparente Herkunft der Rohstoffe von unabhängigen Stellen kontrolliert Bio-Gemüse - Genuss von knackig bis zart Bio-Gemüse hat s in sich: volles Aroma, jede Menge Vitamine und Spurenelemente und keine chemisch-synthetischen Pflanzenschutzmittel. Erdbeeren Kirschen Himbeeren Marillen Heidelbeeren Pfirsich Brombeeren Äpfel Birnen Zwetschken Weintrauben Quitten Zwiebel Karotte Erdäpfel Sellerie Rote Rübe Knoblauch Spinat Radieschen Spargel Häuplsalat Mangold Lollo Rosso Kohlrabi Feldgurken Erbsen Fisolen Paradeiser Paprika Broccoli Fenchel Stangensellerie Zucchini Kohl Kraut Porree Mais Malanzani Endivien/Frisee Kürbis Chinakohl Radicchio Pastinaken Vogerlsalat Kohlsprossen Quelle: Bio Austria

28 28 Auch das schönste Regal spricht nicht für sich selbst. Tipp : Routine macht manchmal betriebsblind für den Bereich, für den man verantwortlich ist. Lassen Sie daher den eigenen Bereich immer von einer Kollegin oder einem Kollegen betrachten und bitten Sie um Feedback.

29 29 Profi-Tipps für Verkäufer Ihr Geschäft ist tipptopp, Ihr Sortiment strotzt vor Vielfalt, Ihre Marketing-Aktivitäten sind durchdacht - was können Sie jetzt noch tun, um Kunden zu gewinnen? Ein gewinnendes Verkaufsverhalten überzeugt restlos. Überzeugen statt überreden Überredungs- und Manipulationsversuche können Kunden vertreiben. Aktives Verkaufen bedeutet, mit Gefühl und Interesse herauszufinden, was Ihre Kunden wünschen: probieren lassen, Entscheidungshilfen (z. B. Verwendungstipps), Wahlmöglichkeiten oder Alternativen anbieten, wenn eine nachgefragte Sorte nicht geführt wird. Beraten statt abwarten Dazu gehören nicht nur Kompetenz, sondern auch diese Grundregeln: Aufmerksam sein und Kunden nicht warten lassen Fragen kurz und präzise beantworten, keine umständlichen Sätze Keine Vorträge halten Sich dem Kundenniveau anpassen (z. B. Sprechweise, Sprechtempo) Keine schwer verständlichen (Fremd-) Wörter verwenden Was Kunden vergrault: Zu langes Warten auf die Bedienung Unhöfliche, unaufmerksame Bedienung Qualitätsmängel Ungenügende Beratung Sortimentslücken/geringe Auswahl Überhöhte Preise im Konkurrenzvergleich 10 Regeln für kundenorientiertes Verhalten bei Reklamationen 1. Die Kritik nicht persönlich auffassen 2. Nicht provozieren lassen, nicht belehren 3. Ruhig den Sachverhalt klären 4. Ausreden lassen 5. Die Kritik nicht zum Schein, sondern wirklich akzeptieren 6. Für die Unannehmlichkeiten Verständnis zeigen 7. Niemanden aus dem Team beschuldigen 8. Keine Ausreden verwenden, sich nicht rechtfertigen 9. Zuversicht zur Problemlösung zeigen 10. Das Problem zügig erledigen

30 30 Mit Links zu weiteren Informationen Lebensmittel_Unternehmer/Lebensmittelhygiene/Leitlinie_fuer_Einzelhandelsunternehmen IMPRESSUM 2013 by Agrarmarkt Austria Marketing GesmbH Medieninhaber und Herausgeber: Agrarmarkt Austria Marketing GesmbH Dresdner Straße 68a, 1200 Wien Gesamtkoordination, Text und Gestaltung: A&V Werbeagentur Fotos: Rita Newman, AMA, Shutterstock, Liesl Biber Lithografie: Blaupapier Druck: AV+Astoria Druckzentrum GmbH Die Verwendung der Texte und Bilder, auch auszugsweise, ist ohne Zustimmung des Herstellers urheberrechtswidrig und strafbar. Dies gilt auch für Vervielfältigung, Übersetzung und für die Verbreitung mit elektronischen Systemen. Agrarmarkt Austria Marketing GesmbH Dresdner Straße 68a, 1200 Wien Tel.: 01/ , Fax: 01/

31 Viel Erfolg! 31

32 Mehr. Mehr Qualität. Nachvollziehbare Herkunft Ausgezeichnete Qualität 100% BIO Gentechnikfrei Unabhängige Kontrollen Finanziert mit Fördermitteln der Europäischen Union und Mitteln der Agrarmarkt Austria Marketing GesmbH.