Der Handel muss sich emanzipieren!

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1 SIMA Dealer s Day-Ting Der Handel muss sich emanzipieren! Landmaschinenhändler aus verschiedenen Kontinenten diskutierten anlässlich der SIMA in Paris über die Herausforderungen der Zukunft. Wie sollen sich die Unternehmen positionieren zwischen zunehmend anspruchsvollen Profikunden, schrumpfenden Margen im Neumaschinengeschäft und Direktvertrieb über das Internet? Muyard/SIMA 180 Vertreter des Landmaschinenhandels aus 39 Nationen diskutierten anlässlich der SIMA die Zukunft ihrer Branche. Dänemark ist der Testmarkt für die Vertriebsexperimente der Long-Liner, betonte Klaus Nissen, Chef des dänischen Verbandes der Landmaschinenhändler. Nissen gehörte zu den Referenten des ersten SIMA Dealer s Day-Ting. Diese Veranstaltung der Messe richtete sich an Händler aus ganz Europa. Das Thema Was erwartet den Landmaschinenhandel in zehn Jahren? stieß auf eine erfreuliche Resonanz. Über 180 Teilnehmer aus 39 verschiedenen Ländern lauschten den Kurzstatements von Branchenkollegen aus acht Ländern. Die dänische Landwirtschaft hat, wie Nissen weiter ausführte, einen rasanten Strukturwandel hinter sich. Die Zahl der verkauften Traktoren verringerte sich in den letzten neun Jahren um mehr als die Hälfte auf aktuell Einheiten. Im Durchschnitt verkauft jeder dänische Händler jährlich zehn Traktoren und beschäftigt 25 Mitarbeiter. Hart ins Gericht geht Nissen mit Herstellern wie John Deere und Agco. Die dänischen Händler leiden unter dem Hin und Her in der Vertriebspolitik dieser Konzerne, so Nissen. Die Marken Fendt und Massey Ferguson dürfen aktuell nicht mehr unter einem Dach präsentiert werden. Als die Händler vor ein paar Jahren in neue Ausstellungshallen investierten, hatte Agco damit noch gar kein Problem!

2 Wie bei Amazon Wir müssen uns auch in unserer Branche auf den Direktvertrieb über das Internet wie bei Amazon einstellen! Davon ist Pat Collins, Vizepräsidentin des nordamerikanischen Händlerzusammenschlusses EMDA, überzeugt. Sie schildert die fortschreitende Konsolidierung der nordamerikanischen Händlerlandschaft. Zudem sieht sie in Nordamerika den Mulitmarken-Store auf dem Vormarsch. Die Anzahl der Traktorenverkäufe in Italien ist in den letzten 15 Jahren um gut die Hälfte gesunken, doch die Zahl der Händler blieb nahezu konstant, berichtet Roberto Rinaldin, Präsident des italienischen Händlerverbandes UNACMA. Von den italienischen Händlern widmen sich 650 der Landtechnik, 400 davon verkaufen Traktoren und selbstfahrende Erntetechnik. Rinaldin: Die Rolle des Händlers muss sich den Kundenansprüchen anpassen. Das reicht künftig noch mehr über den After Sales-Service bis zur ausführlichen Einsatzberatung auf dem Feld. Den niederländischen Landmaschinenhandel mit 740 Händlern stellte Theo Vulink vom Verband Fedecom vor. In der Fedecom sind Landtechnikhersteller, Importeure, Großhändler und Händler unter einem Dach vertreten. Der niederländische Markt umfasst jährlich 200 bis 300 Melkroboter, 400 bis 600 Kompakttraktoren, bis Traktoren über 50 PS, 45 bis 65 Maishäcksler und bis Maschinen und Geräte. Im Schnitt deckt jeder der führenden Traktorenhersteller den Markt mit 50 Händlern und 65 Stützpunkten ab. Der Trend geht aber zu weniger und spezialisierten Händlern. Die Abstände zwischen Kunde und Werkstatt veranschlagt Vulink bei Mähdreschern und Häckslern maximal mit 100 km, bei Traktoren 30 bis 50 km und bei Maschinen und Geräten bis zu 20 km. Der Händler der Zukunft ist der Technologiepartner des Farmers mit 24/7 Service, lautete Vulinks Fazit. Klaus Nissen: Dänema

3 Dr. Marcus Bertelsmeier

4 Howard Pullen, UK: Inte

5 Der durchschnittliche deutsche A-Händler, davon gibt es aktuell 439, betreut 567 Landwirte in seinem Einzugsgebiet, verkauft pro Jahr 80 Neuschlepper, 159 gebrauchte Schlepper, betreut Traktoren und erwirtschaftet 15 Mio. Euro pro Jahr. Diese Zahlen präsentierte Dr. Marcus Bertelsmeier auf dem Dealer s Day-Ting in Paris. Bertelsmeier ist geschäftsführender Gesellschafter der Agrartechnik Vertrieb Sachsen mit acht Niederlassungen und insgesamt 130 Mitarbeitern. Ein qualifiziertes Mitarbeiterteam, permanente Schulungen und Trainingsangebote auch für die Kunden, die Vorteile des Farming 4.0 auch für die vorausschauende Instandhaltung und Arbeitsplanung in der Werkstatt nutzen das sind laut Dr. Bertelsmeier die Voraussetzungen um die Zukunft der Branche mitzugestalten. Etablieren Sie als Landmaschinenhandel Ihren Firmennamen bei Ihren Kunden als eigene Marke, lautet seine Empfehlung für mehr unternehmerische Unabhängigkeit vom Long-Liner. Der frischgewählte SED Pierre Prim war erst einen Tag vor dem Dealer s Day-Ting zum neuen Präsidenten des französischen Händlerverbandes SEDIMA gewählt worden. Der 38-Jährige leitet als Mitgesellschafter einen John Deere A-Handel mit 68 Angestellten bei Toulouse im Südwesten Frankreichs. Der französische Landmaschinenhandel umfasst Unternehmen, davon haben 900 vertragliche Vertriebsvereinbarungen mit Herstellern. Rund Menschen arbeiten in der Branche. Diese ist aber sehr stark konzentriert: 30 Prozent der Handelsunternehmen generieren 70 Prozent des Marktumsatzes. Richten Sie Ihr Personalmanagement neu aus, stärken Sie in guten Jahren Ihre Finanzkraft und halten Sie Ihr Forderungsmanagement und Ihre Maschinenbestände im Griff, waren seine Empfehlungen in die Händlerrunde. Zum Schluss stellte Lui Qi, Manager der chinesischen Gifore Agricultural Machinery Chain Group, den Landmaschinenhandel in China vor. In China gibt es Landmaschinenhersteller und genau so viele Landmaschinenhändler. Viele der Hersteller produzieren allerdings Technik in Größen, die man in Europa eher als Gartengeräte bezeichnen würde. Die Top Five der zweitgenannten bestreiten zwei Prozent des gesamten chinesischen Umsatzes. Die Gifore Group hat mehr als 230 Filialen und Vertriebspunkte. Damit deckt sie bis auf eine alle chinesischen Provinzen ab. Die fünf im Land verteilten Flagship-Stores der Gifore Group muten auf den gezeigten Luftaufnahmen jeweils an wie eine große europäische Landmaschinenfabrik. Die Diskussionen in dem Round-Table-Runden des ersten SIMA Dealer s Day-Ting und beim Cocktail danach zeigten, dass bis auf China die Herausforderungen für die Branche in den vorgestellten Ländern annähernd die gleichen sind. Das gute Echo auf die Einladung zu dieser Veranstaltung zeigte den Bedarf der Branche an einem länderübergreifenden Informationsaustausch. Daher wird es seitens der SIMA sicherlich 2019 ein erneutes Dealer s Day-Ting geben. Die Teilnahme ist dann wieder eine gute Gelegenheit, das eigene Netzwerk auszubauen.

6 Powered by TCPDF ( Eine relativ hohen Altersdurchschnitt des Managements von Landmaschinenhandelsbetrieben stellte Howard Pullen aus dem Vereinigten Königreich (UK) fest. Der Druck der Hersteller auf die Margen macht auch den knapp Landmaschinenhändlern dort das Leben schwer. Zunehmend werde es schwieriger, qualifizierten Nachwuchs für die Werkstatt zu rekrutieren, die Anforderungen in der Elektronik fordern Spezialisten. Die Bezahlung der Fachkräfte müsse besser werden, genau wie die Arbeitszeiten forderte Pullen. Zudem seien die finanziellen Belastungen der Händler durch ihre Lagerbestände zu hoch. Das Internet im Vertrieb ist für den Landmaschinenhandel Fluch und Segen zugleich, so Pullen. Auf der einen Seite ist es für die Gebrauchtmaschinenvermarktung essentiell, auf der anderen Seite erlaube es den Kunden aber absolute Preistransparenz und Vergleichbarkeit. Zudem weite sich auch die Kriminalität im Internetgeschäft mehr und mehr aus.