Rainer Frieß. Verkaufen auf olympischem Niveau. LeistungsTuning für den Spitzenvertrieb

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1 Rainer Frieß Verkaufen auf olympischem Niveau LeistungsTuning für den Spitzenvertrieb

2 Rainer Frieß ist Diplom-Betriebswirt (BA) und hat sich bereits während seines Studiums auf Absatz und Marketing spezialisiert. Bei einem Automobilhersteller in Stuttgart lernte er das Trainingsgeschäft, bevor er bei einem Einzelhandelskonzern als leitende Führungskraft das Verkaufstraining für 5000 Verkäufer konzipierte und auch durchführte. Inzwischen zählt er zu den profiliertesten und erfolgreichsten Beratern und Verkaufstrainern im deutschsprachigen Raum. Er qualifiziert seit über 25 Jahren Verkäufer und Außendienstler und berät Geschäftsführer und Außen dienstleiter darin, wie sie die Rendite ihres Vertriebes optimieren können. Zu seinen Kunden gehören die Marktführer zahlreicher Branchen sowie viele Top-Adressen der deutschen Wirtschaft. Im Jahr 2000 erhielt er den Deutschen Trainingspreis Certificate of Excellence für seine Verkaufstrainingskonzeption Sellympia. Diese entwickelt er permanent weiter. Seit 2007 ist er Geschäftsführer und Inhaber der SellympiaGmbH. Seine Schwerpunkte sind: Verkäuferauswahl, -Coaching, Verkaufstraining, Beratung und Coaching des Managements. Weitere Infos unter:

3 Seminare / Trainings Workshops Coachings Beratungen Zu Themen wie: Verkäufer-Auswahl Verkäufer-Qualifizierung Vertriebsführungskräfte-Qualifizierung Vertriebsaufbau Positionierung im Markt Vertriebsstrategien direkt bei Sellympia GmbH, die Branchenspezialisten Geschäftsführer Rainer Frieß info@sellympia.de Webseite:

4 Für weitere Informationen, Seminare und Coachings steht der Autor Rainer Frieß unter folgender Adresse zur Verfügung: Webseite: 1. Auflage Auflage überarbeitete Auflage 2013 Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Autors reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden. Gestaltung: Gudrun Ackermann, GA! Graphic&Art Verlag und Druck: Görres-Druckerei und Verlag GmbH, Koblenz Printed in Germany Copyright: Rainer Frieß ISBN-Nr

5 Rainer Frieß Verkaufen auf olympischem Niveau LeistungsTuning für den Spitzenvertrieb Görres-Druckerei und Verlag GmbH

6 Inhaltsverzeichnis Vorwort 8 Warum dieses Buch? 12 Teil 1: Phasen des Verkaufsgesprächs und Grundlagen der kundenorientierten Gesprächsführung Phasen des Verkaufsgespräches Vorbereitungsphase Einstiegs- und Eröffnungsphase Bedarfsanalysephase Angebotsphase Abschlussphase Nachbereitungsphase Grundlagen kundenorientierter Gespächsführung Voraussetzungen Kundenorientierte Ausdrucksweise Aufmerksames und genaues Hinhören Aktives Hinhören Kundenorientierte Kommunikation 32 Teil 2: Die verschiedenen Persönlichkeitstypen erkennen und sich adäquat verhalten Die vier Grundtypen nach INSIGHTS MDI Der Rot-Dominante Der Gelb-Dominante Der Grün-Dominante Der Blau-Dominante Typische Erkennungsmerkmale der vier Grundtypen nach INSIGHTS MDI Typische Erkennungsmerkmale des Rot-Dominanten Typische Erkennungsmerkmale des Gelb-Dominanten Typische Erkennungsmerkmale des Grün-Dominanten Typische Erkennungsmerkmale des Blau-Dominanten Checklisten zum schnelleren Erkannen und für den erfolgreichen 62 Umgang mit den verschiedenen Persönlichkeitstypen.

7 Teil 3: Die effizientesten Methoden und Verkaufstechniken in den jeweiligen Verkaufsphasen Optimale Vorbereitung in der Praxis Die Tourenplanung Die A-B-C-Analyse Die Vorbereitung auf den jeweiligen Kunden Kundenorientierte Gesprächsführung in der Eröffnungsphase Kundenorientierte Gesprächsführung in der Bedarfsanalysephase Vorteile durch Fragen Fragearten Informationsfragen Taktische Fragen Problematische Fragen Kundenorientierte Gesprächsführung in der Angebotsphase Die Produktpräsentation mit Nutzendarstellung Die vier Verständlichmacher in der Argumentation Der Argumentations- Regelkreis Wiederholen und zusammenfassen Methodik der Einwandbehandlung Allgemeines und Ursachen von Einwänden Einwandsarten, ihre Funktionen und ihre Behandlung Verschiedene Methoden der Einwandbehandlung Häufige Einwände und Vorwände aus der Praxis Methoden der erfolgreichen Preisverhandlung Allgemeines Die Sprache des Verkäufers während der Preisverhandlung Umgang mit vorzeitigen Preisfragen Methoden der Preisverhandlung Typische Kundenaussagen in der Preisverhandlung Strategien des erfolgreichen Preiskampfes Abschlusstechniken Kauf- bzw. Abschlusssignale Abschlusstechniken Verhalten bei und nach dem Gesprächsabschluss Optimale Nachbereitung in der Praxis 111 Transfer in den beruflichen Alltag 113 Literaturhinweise 116

8 Vorwort Sellympia steht für Verkaufen auf olympischem Niveau mit dem Ziel, die Rendite im Vertrieb deutlich zu steigern. Denn im Vertrieb ist es wie im Sport. Zwischen dem besten Hürdenläufer der Welt und dem besten Deutschen liegen weniger als 0,5 Sekunden das Etwas mehr Leistung entscheidet. Die Kunden entscheiden sich nicht gegen den Kauf bei Ihnen, weil das Produkt, der Verkäufer oder das Angebot viel schlechter war als das der Mitbewerber. Sie entscheiden sich dagegen, weil vielleicht 3 oder 5 % gefehlt haben. Also verbessern Sie Ihre Ergebnisse spürbar, indem Sie die Schlüsselfaktoren des Vertriebes tunen. Eine Verbesserung bis ins letzte Detail wie bei Spitzensportlern. 8

9 Deshalb werden die sieben wichtigsten Schlüsselfaktoren des Vertriebes genau analysiert und mit geeigneten Maßnahmen optimiert. Anbei einige Fragen und Impulse im Bereich der Schlüsselfaktoren zur Renditesteigerung im Vertrieb: 1. Verkäuferauswahl die Besten finden! In wirtschaftlich guten Zeiten werden einige Mitarbeiter schnell satt und selbstzufrieden. g Wie sieht das bei Ihrem Unternehmen aus? g Welches sind die Spitzenverkäufer? g Wie wird das objektiv gemessen? g Bei welchen Verkäufern besteht Handlungsbedarf? g Welcher konkrete Handlungsbedarf besteht bei wem? 2. Kompakte Basis-Verkäuferausbildung Begabung gezielt fördern! Aller Anfang ist schwer, deshalb wird man in der Schule, im Sport oder im Beruf zuerst einmal ausgebildet und erst dann muss man sich in der Praxis beweisen. g Was können die Neu-Verkäufer nach ihrer Basisausbildung gut? g Wo liegen noch Verbesserungspotenziale? g Woran erkennen Sie das? g Wie gehen Sie das an? 3. LeistungsTuning der Spitzenverkäufer sie sind die Speerspitze der Rendite! Spitzensportler trainieren sehr hat. Nur so bleiben sie an der Spitze. g Wie werden Spitzenverkäufer gepuscht und motiviert? g Was wird für deren Weiterqualifizierung getan? Hier rechnet es sich für das Unternehmen am meisten, da Spitzenverkäufer stets erfolgsorientiert, willig und motiviert sind. g Wie können die anderen Verkäufer davon profitieren? g Wie werden die Spitzenverkäufer an das Unternehmen gebunden? g Wie sehr lohnt es sich für die Verkäufer, Spitzenverkäufer zu sein? 4. LeistungsTuning der Führungskräfte Ziele setzen, coachen, motivieren! Die Führungskräfte sind die Multiplikatoren im Vertrieb. Sie sind maßgeblich für den Erfolg verantwortlich. Meist werden die erfolgreichsten Verkäufer zur Führungskraft ernannt ohne gezielt darauf vorbereitet zu werden. g Wie sieht das bei Ihnen aus? g Wo liegen die Stärken und Entwicklungspotenziale der einzelnen Führungskräfte? g Wie gezielt werden deren Stärken genutzt? 9

10 g Wie werden deren Entwicklungspotenziale gefördert? g Beherrschen die Führungskräfte Führen mit Zielen und Mitarbeitermotivation? g Wie gut unte rstützen die Führungskräfte ihre Verkäufer dabei, Spitzenverkäufer zu werden (Coaching)? 5. Marketing und Werbemittel helfen sie den Verkäufern beim Verkaufen? Werbefachleute, Marketing und Verkäufer meist treffen zwei Welten aufeinander. Deshalb: g Sind die Verkaufsunterlagen für das Verkaufsgespräch hilfreich? g Wird der Nutzen des Produktes komprimiert dargestellt? g Übersichtlich und strukturiert? g Wie werden die neuen Werbeunterlagen, Verpackungen und Verkaufsunterlagen eingeführt und den Verkäufern verkauft? g Arbeiten alle Verkäufer gerne mit den Unterlagen? 6. Marktausrichtung Ihrer Organisation begeistert sie die Kunden? Bestellen Sie im Sommer einmal ein Auto mit Winterreifen. Da hören Sie von fast allen Herstellern: Das geht nicht! g Wie gut ist Ihre Unternehmensorganisation auf den Kunden ausgerichtet? g In welchen Bereichen optimal? g In welchen Bereichen herrscht noch Optimierungspotenzial? 7. Strategisches Verkaufen neue Zielgruppen, neue Märkte und A-Kunden gewinnen und ausbauen? In der heutigen Zeit der weltweiten Märkte und des Internets gibt es keine Branche mehr, in der Wettbewerber nicht ähnliche Produkte haben. Das heißt, eine Differenzierung allein über die Produkte wird immer unwahrscheinlicher. Deshalb ist es ungemein wichtig, sich klar zu positionieren und vom Wettbewerb abzugrenzen. g Worin unterscheiden Sie sich von Ihren Wettbewerbern? g Wo ist Ihr Produkt oder Ihr Service besser? g Welche Zielgruppe wollen Sie ansprechen? g Welchen neuen Markt und welche neue Zielgruppe wollen Sie erobern? g Mit welcher Verkaufsstrategie? g Wie können Sie den Umsatz mit Ihren A-Kunden deutlich erhöhen? 10

11 Schlüsselfrage: g Wurde all das bei Ihnen schon alles sauber herausgearbeitet, schriftlich fixiert und wird dies auch von allen Mitarbeitern gelebt und kommuniziert? Das Sellympia -Team unterstützt Sie gerne bei der Optimierung der sieben Schlüsselfaktoren. Wenn Sie die Rendite signifikant steigern wollen, dann müssen wirklich alle, d.h. Geschäftsleitung, Führungskräfte und alle Innendienst- und Außendienstmitarbeiter, an einem Strang ziehen. Sicherlich eine nicht einfache, aber äußerst lohnenswerte Aufgabe. Dieses Buch ist die Grundlage für eine qualifizierte, kompakte Basis-Verkäuferausbildung. 11

12 Warum dieses Buch? Verkäufer und Außendienstmitarbeiter sind Praktiker und verwenden nur wenig Zeit zum Lesen. Denn alles, was sie lesen, muss zielorientiert, kurz und prägnant geschrieben sein und einen praktischen Nutzen bieten. Dieses Buch vermittelt Ihnen die wesentlichsten Verkaufstechniken und das not - wendige Wissen über die verschiedenen Kundentypen nach INSIGHTS MDI in sehr komprimierter Form. In Teil 1 wird Ihnen ein Überblick über die Phasen des Verkaufsgesprächs und worauf es in jeder Phase am meisten ankommt vermittelt. Außerdem werden die grundlegenden Kommunikationsregeln erläutert. In Teil 2 werden die verschiedenen Kundentypen dargestellt. Sie erfahren hier, welcher Persönlichkeitstyp Sie selbst sind, wie Sie mit den verschiedenen Kundentypen umgehen sollten und welche Verkaufstechnik Sie dabei erfolgreich unterstützt. In Teil 3 erhalten Sie konkrete, praktische Tipps für erfolgreiches Verkaufen im Alltag. Die Tipps basieren auf den gewonnenen Erkenntnisse aller meiner Kunden und Seminarteilnehmer und meiner Erfahrung aus über fünfundzwanzig Trainerjahren im Vertrieb. Deshalb ermöglicht Ihnen dieses Buch bessere Erfolgschancen bei den Kunden, bei denen Sie sich bisher die Zähne ausgebissen haben und nicht zum gewünschten Ziel kamen. Außerdem verbessert sich Ihre Chance, die Umsätze und Renditen mit Ihren derzeitigen Kunden weiter auszubauen. Ich wünsche Ihnen viel Spaß und wesentliche Erkenntnisse beim Lesen dieses Buches, damit auch Sie noch erfolgreicher werden. Rainer Frieß im Februar

13 Das gesamte Buch können Sie als E-Book im PDF-Format bei uns zu 34,90.- erwerben. Wir wünschen Ihnen beim Lesen viel Spaß und gute, neue Erkenntnisse sowie deutliche Erfolgssteigerungen durch den erfolgreichen Umgang mit den verschiedenen Kundentypen.

14 Sellympia steht für Verkaufen auf olympischem Niveau. Es ist ein Buch von einem Praktiker für Praktiker und beinhaltet nur erprobte und bewährte Vorgehensweisen. Nach dem Krieg wurde alles gekauft, was produziert wurde, denn es fehlte an allem. In den 80er-Jahren verkaufte man so, wie man selbst als Kunde gerne bedient worden wäre. Heute ist es für Verkäufer wichtig, sich individuell auf den jeweiligen Kunden einzustellen. Sie sollten sich so verhalten, wie es der Kunde wünscht. In diesem Buch werden Ihnen sehr komprimiert die wichtigsten Strategien und Verkaufstech - niken für erfolgreiches Verkaufen vermittelt und das abhängig vom jeweiligen Kundentyp. Sie erfahren, welche 4 Grundtypen es nach INSIGHTS MDI gibt, woran Sie diese erkennen und wie Sie mit diesen erfolgreich umgehen können. 3. Auflage 2013 ISBN-Nr