Planung und Durchführung der Beschaffung, Marketing und Vertrieb. In diesem Prüfungsteil weisen Sie also. nachweisen, dass Sie die Geschäftsprozesse

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1 Prüfungsfächer Prüfung 1Weche Anforderungen erwarten michinder Abschussprüfung? Um Groß- und Außenhandeskaufmann bzw. Groß- und Außenhandeskauffrau zu werden, müssen Sie vier Hürden überspringen: drei davonsind schriftiche Prüfungen und die vierte wirdmündich abgeegt. Schriftiche Abschussprüfung Die schriftiche Abschussprüfung isteine zentrae Prüfung und wirdvon der AkA NürnberginZusammenarbeit mit der zuständigen Industrie- und Handeskammer ausgerichtet.sie erfogt in drei Prüfungsfächern. Diese Prüfungsfächer entsprechen vonder Zuordnung der Lerninhate her nicht den schuischen Lernfedern. Über mögiche Inhateder schriftichen Abschussprüfung informiertder Prüfungskataog für die IHK-Abschussprüfungen. Kaufmann/Kauffrau im Groß- und Außenhande. Dieser Prüfungskataog istnachprüfungsbereichen aufgebaut. Innerhab der Prüfungsbereiche erfogt eine inhatiche Giederung nach Gebieten, Funktionen, Fragenkompexenund Themenkreisen. An dieser Giederung orientiert sich auch die Einteiung der ersten drei Kapite des Buchabschnitts Wiederhoung aer prüfungsreevanten Inhate. Prüfungsfach Großhandesgeschäfte Die Prüfung im Prüfungsfach Großhandesgeschäfte dauert120 Minuten und wird inungebundener Form abgehaten. Sie müssen ca. sechs kompexeaufgaben ösen. Erreichbar sind maxima 100Punkte. Die zu prüfenden Inhate kommen aus den Gebieten: Warenwirtschaftund Logistik im Hande, Panung und Durchführung der Beschaffung, Marketing und Vertrieb. In diesem Prüfungstei soen Sie aso nachweisen, dass Sie die Geschäftsprozesse im Großhande vonder Beschaffung bis hin zum Vertrieb effektiv steuern und kontroieren können. Sie müssen dabei zeigen, dass Sie kundenorientiert arbeiten und rechtiche Bestimmungen berücksichtigen, gegebenenfas auch Rekamationen bearbeiten und Konfiktösungen anwenden können. Prüfungsfach Wirtschafts- und Soziakunde In 60 Minuten müssen Sie ungefähr 6 programmierte Aufgaben (Mutipe- Choice-Aufgaben) bearbeiten. 100Punkteerhaten Sie bei voständiger Lösung. Prüfungsgegenstände sind Inhateaus den Themenbereichen: Arbeitsrecht und soziae Steuerung, Berufsbidung, Wirtschaftsordnung und Wirtschaftspoitik. In diesem Prüfungstei weisen Sie aso nach, dass Sie geseschaftiche und wirtschaftiche Zusammenhängeder Berufsund Arbeitswet darsteen und beurteien können. Prüfungsfach Kaufmännische Steuerung und Kontroe, Organisation Diese 90-minütigePrüfung findetin gebundener Form statt:ungefähr 40 programmierte Aufgaben müssen Sie dabei ösen. Erreichbar sind auchin diesem Fa maxima 100Punkte. Maxima können je Prüfungsfach 100Punkteerreicht werden. 1

2 Prüfung IHK-Abschussprüfung Beispie aus dem Prüfungskataog der IHK-Abschussprüfungen. Die Prüfungsfächer entsprechen vonder Zuordnung der Lerninhateher nicht den schuischen Lernfedern. Quee: AkA, Prüfungskataog für die IHK-Abschussprüfungen. Kaufmann/Kauffrau im Groß- und Außenhande, Seite

3 Umgang mit den Aufgaben Prüfung Die Themen dieses Prüfungsteis sind: Arbeitsorganisation und Personawirtschaft, Information und Kommunikationstechnik, Kosten- und Leistungsrechnung, Controing, Buchungsvorgänge, Zahungsverkehr und Kredit. Sie soen in diesem Prüfungstei zunächstzeigen, dass Sie das Rechnungswesen beherrschen. Ferner soen Sie sowoh rechnerische as auchorganisatorische Probeme der Praxis ösen. UNBEDINGT BEACHTEN soten Sie die fogenden agemeinen Hinweise zum Umgang mit den Aufgaben. Sie sparen zudem Zeit in der Prüfung, wenn Sie diese Tipps jetzt schon zur Kenntnis nehmen. 1. In der Prüfung erhaten Sie je Prüfungsfacheinen Aufgabensatz sowie in der Regeweitere Unteragen, zum Beispie Lösungsbögen bei Fächern, die maschine ausgewertet werden, Anagen mit Beegen, Nebenrechnungsformuare usw., die Sie zur Bearbeitung der Prüfungsaufgaben benötigen. Bevor Sie mit der Bearbeitung beginnen, prüfen Sie bitte, ob der Aufgabensatz a) die auf der ersten Seite(=Deckbatt) vermerkten zusätzichen Unteragen und b) die ebenfas auf dem Deckbatt angegebene Aufgabenanzah enthät. Wenden Sie sichbei Unstimmigkeiten sofortandie zuständigeaufsicht! Rekamationen nachschuss der Prüfung können nicht anerkannt werden. 2. Lesen Sie sichbittedie Bearbeitungshinweise, die auf dem Deckbatt des Aufgabensatzes stehen, aufmerksam durch!. Füen Sie as Erstes sorgfätig die Kopfeiste des Aufgabensatzes bzw.bei Fächern, die maschine ausgewertet werden, die des Lösungsbogens aus. Schreiben Sie Ihren Famiien- und Vornamen in Bockbuchstaben und ersetzen Sie ädurchae, üdurchueund ödurchoe. Außerdem istdie Prüfingsnummer, die auf Ihrer Einadung zur Prüfung oder auf Ihrer Prüfungsmappe steht, in diese Kopfeiste einzutragen. Beachten Sie in diesem Zusammenhang aucheventuee Anweisungen der Aufsichten. Bei fehender oder fascher Prüfingsnummer isteine Auswertung nicht mögich. 4. Bevor Sie damit beginnen, eine Aufgabe zu ösen, soten Sie den Aufgabentext äußerst sorgfätig und genau esen. Bei Fächern, die maschine ausgewertet werden, kann die richtige Lösung von einem einzenen Wort abhängen. Haten Sie sich bei der Bearbeitung der Prüfungsaufgaben genau an die Vorgaben zur Beantwortung der Fragen. Wenn zum Beispie vier Angaben gefordert werden und Sie sechs Angaben anführen, werden nur die ersten vier Angaben bewertet. 5. Greifen Sie zweckmäßigerweise zunächstdie Aufgaben heraus, die Ihnen am sicherstenösbar erscheinen. Die übrigen Aufgaben bearbeiten Sie in der dann nochzur Verfügung stehenden Zeit. Auch hierbei soten Sie vermeiden, sichaneinzenen Aufgaben festzubeißen, soange noch andere Aufgaben ungeöst sind. Eventuee Angaben zur Bearbeitungszeit sind as Hinweis zu verstehen. Er so Ihnen hefen, sichdie Prüfungszeit, die für das Prüfungsfachinsgesamt git, richtig einzuteien

4 Marketingmix und strategisches Marketing Hande 1..8 Marketingmix und strategisches Marketing Marketingmix istdie voneinem Unternehmen zu einem bestimmten Zeitpunkt eingesetzte optimae Kombination vonmarketingpoitischen Instrumenten entsprechend dem strategischen Marketingzie. Dabei geht es hauptsächichumdie Bereiche: Sortimentspoitik,ggf. auch Produktpoitik, Preis- und Konditionenpoitik, Distributionspoitik und Kommunikationspoitik mit den Bestandteien: Absatzwerbung, Human Reations, Verkaufsförderung, Öffentichkeitsarbeit, Sponsoring, Eventmarketing, Messen und Aussteungen, Direktkommunikation, Oninekommunikation. Wasbedeutet Marketingmix? 21 As optimaer Marketingmix ässtsichdiejenigekombination von marketingpoitischen Instrumenten bezeichnen, durch die ein bestimmtes Zie bestmögicherreicht wird. Dabei hängt die Bedeutung der einzenen Instrumentewesentichvom Produkt und vomkäuferverhaten ab. So spiet z. B. bei manchen Produkten der Preis eine wesentiche Roe, während er bei anderen vonuntergeordneterbedeutung ist. Auch istbei einigen Leistungen der Kundendienstwesentichfür Kauf oder Nichtkauf, bei anderen spiet der Kundendienstdagegen keine Roe. Die Kombination vonabsatzpoitischen Instrumenten wirddarüber hinaus bestimmt von absatzpoitischen Ziesetzungen und den Wirtschaftszweigen: Konsumgüterproduzent, Investitionsgüterproduzent, Hande. Aspektefür ein zukunftsbezogenes Marketing sind: die Umwet: Umwetmarketing zum Schutz vonumwet und Verbraucher, die das gesamte Unternehmen in aen seinen Funktionsbereichen trifft. der Wertewande: neue Käufergruppen entstehen, existierende Käufergruppen verändernihr Verhaten; Trends: Der neue Konsument ist mobi, preis- und quaitätsbewusst, kritisch, emanzipiertund darüber hinaus freizeit- und prestigeorientiert. die Bevökerungsstruktur: Der Antei der äteren Menschen wächst ständig, sodass der Seniorenmarkt in Zukunft eine zunehmende Bedeutung gewinnt. Bei einer Vier-Feder-Portfoio-Matrix werden ae Sortimentsteie kassifiziertund hinsichtich der Zukunftschancen untersucht. Dabei git es, im Kern die Umsatzträger der Gegenwart und die Umsatzträger der Zukunftherauszufiternsowie die Sortimentsschwachpunkteauszumachen, um anschießend sortimentspoitische Entscheidungen zu treffen. Wasversteht man unter einem optimaen Marketingmix? 22 Weche 2 Aspektekönnen für ein zukunftsbezogenes Marketing besondere Bedeutung gewinnen? Erkären Sie den Grundgedanken der Vier-Feder-Portfoio-Matrix

5 Hande Vertrieb und Kundenorientierung 25 Wasverstehen Sie unter Sternen, Michkühen, armen Hunden und Fragezeichen im Zusammenhang mit der Portfoio-Anayse? Question marks = Nachwuchsprodukte, die beobachtet werden und seektiv gefördertwerden soten Poor dogs = Ausaufprodukte, die vom Markt genommen werden soten Stars=Wachstumsprodukte, die gefördertwerden müssen Cash cows = Produkteinder Reifephase, hiermit wirdged verdient 26 Wann istein Portfoio ausgegichen? Ein Portfoio istausgegichen, wenn das Wachstum eines Großhandesunternehmens gesichertist und ein Risikoausgeichzwischen den verschiedenen SGE besteht; d.h., wenn genügend Starsvorhanden sind, die in Zukunftden Umsatzbringen können, und genügend Cash cows,die das Ged verdienen, das man in die Starsund die Question marks investieren kann. Geichzeitig soten mögichstwenigepoor dogs in Sortiment schafen, da dies ein Unternehmen in seinem Handungsspieraum bockiert. 27 Die Portfoio- Matrix unterscheidetz.b.bei den Produkten/Produktgruppen zwischen Fragezeichen, Sternen, Michkühen und armen Hunden. a) Begründen Sie, bei wechen dieser Produkte wahrscheinich eine Notwendigkeit für Produktvariationen besteht. b) In wechen Phasen des Produktebenszykus befinden sich diese Produkte? c) Geben Sie am Beispie eines Pkw an, worineine Produktvariation bestehen könnte. a) Bei den Starsempfieht es sichwegen reativer Marktsättigung auf Variationen zu setzen, um die Produkte weiterhin attraktiv zu haten. Auch Cash cows sind wegender Marktsättigung oftmas schon in die Jahre gekommen und könnten mit etwasneuem Wind wieder eicht beebt werden. Andererseits könnteman auchüberegungen ansteen in Question marks zu investieren, um sie nachvorne zu bringen. b) Stars: Wachstumsphase Cash cows:reifephase Questions marks:einführungsphase c) Bei einem Pkw bietensichverschiedene Variationen an: Faceifting kein neues Mode, nur eichte Kosmetik Sondermodee mit attraktiver Ausstattung 28 Beschreiben Sie den ideatypischen Lebensweg in einer Vier-Feder- Portfoio-Matrix. Die meistenproduktestarten as Question marks.nach der Einführung werden sie beobachtet und geziet gefördert. Stet sichein Wachstum ein, sind es die Stars, da hohe Zuwachsraten winken. In der Reifephase muss kaum nochinvestiertwerden und die Cash cows können gemoken werden. Am Ende dieser Kettestehen die Poor dogs, die angsam, aber sicher ausgedient haben und etztichvom Markt genommen werden

6 Kundenorientierung Hande Portfoio 1hat ein großes Zukunftspotenzia, da die Question marks und die Stars ausreichend vorhanden sind. Im Portfoio 2 sind zwar die Poor dogs aus dem Programm verschwunden, aber es fehen die Produkteder Zukunft. Mit einem sochen Sortiment ist ein Großhänder für den künftigen Markt schecht gerüstet. 29 Entscheiden Sie, weches der beiden abgebideten Portfoios ein gutes bzw.weches ein schechtes darstet. Portfoio 1 Marktwachstum reativer Marktantei Portfoio 2 Marktwachstum reativer Marktantei 1..9 Kundenorientierung Kundenbeziehungsmangement = Customer-Reationship-Management Ausbau der Beziehung zum Kunden Bestehende Kunden zu haten istbiiger, as Neukunden zu gewinnen. Wasversteht 240 man unter CRM? Teibereichdes CRM Nach dem Kauf eines Produkts (oder einer Diensteistung) wirddie gesamte Nutzungsdauer herangezogen, um die Kundenzufriedenheit zu steigern. Wassind After-saes- Services?

7 MC Mutipe-Choice-Aufgaben 1 6 Mutipe-Choice-Aufgaben nach Lernfedern(LF*) 6.1 LF1:Den Ausbidungsbetrieb as Groß- und Außenhandesunternehmen präsentieren Wirtschaftskreisauf Weche zwei Sektoren gehören sowoh zum einfachen as auchzum erweitertenwirtschaftskreisauf? (1) Banken (2) privatehaushate () Staaten (4) Ausand (5) Unternehmen 2 Aufkaufgroßhande Wastrifftauf den Aufkaufgroßhande zu? (1) Bezieht Güter in größeren Mengen vonden Hersteernund verkauftsie in keineren Mengen überwiegend an Einzehänder und Handwerksbetriebe. (2) IstMitter zwischen den verschiedenen aufeinanderfogenden Stufen der gewerbichen Wirtschaft. () Istder für die Raumüberbrückungsfunktion zuständigegroßhande. (4) Kauftvon verschiedenen HersteernWirtschaftsgüter in keinen Mengen, die gesammet, umsortiertund anschießend in größeren Mengen an Betriebe der Weiterverarbeitung abgegeben werden. (5) Istfür den Verkauf an Endverbraucher zuständig. Raum- und Zeitüberbrückung Ordnen Sie den fogenden drei Begriffendie entsprechenden Definitionen zu. Begriff: a) Raumüberbrückung, b) Zeitüberbrückung, c) Markterschießung Definition: (1) Da er die Wünsche und Vorsteungen seiner Kunden kennt, kann der Großhänder die Hersteer über Nachfrage- und Bedarfsverschiebungen informieren. (2) Der Großhande erstet ein passendes Warenangebot. () Der Großhande bietet Serviceeistungen an. (4) Der Großhande geicht die Spanne zwischen Hersteung und Verbraucher durchlagerung aus. (5) Der Großhande geicht die räumiche Entfernung zwischen Hersteer und Konsumenten aus. (6) Der Großhande istvermitter zwischen Hersteer und Verbraucher. * Hinweis: Die Mutipe-Choice-Aufgaben decken nicht ae prüfungsreevanten Themen ab. Sie dienen zum Einüben des Umgangs mit Mutipe-Choice-Aufgaben im Rahmen des gebundenen Prüfungsteis

8 Lernfed 1 MC Rackjobber Wasist ein Rackjobber? (1) ein Großhänder,der dafür sorgt, dass Ware daslager nichtberührt, sonderndirekt vomlieferer an die Kunden geiefertwird (2) ein Großhänder,der überwiegend im Außenhande tätig ist () ein Großhänder,der überwiegend ein breites Sortiment führt (4) ein Großhänder,der überwiegend ein schmaes Sortiment führt (5) ein sogenannter Regagroßhänder 4 Rentabiität Zu wechem Unternehmenszie gehörtdie Rentabiität? (1) Erhatung des Betriebes (2) Bedarfsdeckung () Sicherung der Arbeitspätze (4) Schutz vonumwet und Gesundheit (5) Streben nach Gewinn 5 Käufermarkt Wastrifftauf einen Käufermarkt zu? (1) Wegender großen Nachfrageder Käufer bei geichzeitig geringem Warenangebothaben die Hersteer die Marktmacht. (2) Aufeinem sochen Markt sind Verkäufer und Kunde Partner. () Markt, auf dem Verkäufer as Gegner gesehen werden. (4) Die Konsumenten haben durchdas riesigewarenangebotdie Marktmacht. (5) Ein Markt, auf dem Kunden durchrabattezum Kauf animiertwerden. 6 Offene Handesgeseschaft Wastrifftauf eine offene Handesgeseschaftzu? (1) Mindestens zwei Personen steen Eigenkapita zur Verfügung. (2) Der Geseschafterder OHG heißt Kompementär. () Die OHG handet durchden Geschäftsführer. (4) Unternehmenseitung und Mitgiedschaftinder offenen Handesgeseschaftsind grundsätzichgetrennt. (5) Die OHG hat ein Grundkapita von25.000,00. 7 Rechtsform In einer Rechtsformgibt es ein Mindestkapita von25.000,00, das Stammkapita genannt wird. In einer Sonderform benötigt man as Geseschaftersogar garkein Kapita. Weche Rechtsformiegt vor? (1) Einzeunternehmen (2) OHG () KG (4) GmbH (5) Aktiengeseschaft

9 MC Mutipe-Choice-Aufgaben 9 Weisungssysteme Aufweches Weisungssystem trifft die fogende Anmerkung zu: Der Vortei dieses Leitungssystems iegt in den karen Verantwortungsbereichen. Es gibt eine eindeutigeregeung der Weisungszuständigkeit. As Nachtei git die starke Beastung der oberen Leitungsebenen, bei der ae Entscheidungen vonvorgesetzten getroffenwerden müssen. Durchdie angen Dienstwegeist dieses System für Anordnungen und Medungen sehr schwerfäig. (1) Eininiensystem (2) Mehriniensystem () Stabiniensystem (4) divisionae Organisation (5) Matrixorganisation 10 Mehriniensystem Wastrifftauf das Mehriniensystem zu? (1) Genau wie im Stabiniensystem gibt es hier auchstabssteen. (2) Ae Personen sind in einem einheitichen Befehsweg eingegiedert, der vonder obersten Instanz bis zur etzten Arbeitskraftreicht. () Dieses System wirdhäufig auchspartenorganisation genannt. (4) Ein Mitarbeiter kann vonmehreren speziaisiertenvorgesetzten Anweisung erhaten. (5) Hat der SpeziaistimMehriniensystem eine direktegewinnverantwortung gegenüber der Unternehmenseitung, sprichtman auchvon einem Profitcenter. 11 Wasist ein Unterstützungsprozess? (1) Einkauf (2) Lagerung () Verkauf (4) Finanzierung (5) Hife unter Koegen Unterstützungsprozess 12 Probezeit Weche Aussageüber die Probezeit istrichtig? (1) Sie muss mindestens einen Monat und darfhöchstens 6Monatebetragen. (2) Sie muss mindestens 6Wochen und darfhöchstens 4Monatebetragen. () Sie muss mindestens einen Monat und darfhöchstens 4Monatebetragen. (4) Nach Abauf der Probezeit darfgekündigt werden mit einer Kündigungsfristvon 6Wochen, wenn die Berufsausbidung aufgegeben wird. (5) Während der Probezeit kann jederzeit gekündigt werden. Es muss aerdings ein Grund angegeben werden. 1 Jugendarbeitsschutzgesetz Weche Aussageüber das Jugendarbeitsschutzgesetz istfasch? (1) Es git für 14-bis 17-jährigeJugendiche