Verhandlungspraxis kompakt. Philippinen

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1 Verhandlungspraxis kompakt Philippinen

2 Philippinen (Juli 2012) Verhandlungspraxis kompakt Taipei (gtai) - Deutsche Geschäftsleute erwartet in den Philippinen kein Kulturschock. Die Gesprächspartner beherrschen englisch und kennen westliches Geschäftsgebaren. Einige Besonderheiten sind jedoch zu beachten. Wie im Prinzip überall in Asien kommt der Gesichtswahrung eine überragende Bedeutung zu. Zudem existiert ein ausgeprägtes Hierarchiedenken. Diskussionen verlaufen daher oft wenig konfrontativ. Persönliche Kontakte spielen bei der Geschäftsanbahnung eine große Rolle. Kultureller Hintergrund Die geographische Lage der Philippinen in Südostasien in unmittelbarer Nähe zu Malaysia und China hat die ethnische Zusammensetzung der Bevölkerung beeinflusst. Aufgrund der kolonialen Vergangenheit unter Spaniens Herrschaft wurde die religiöse Ausrichtung stark bestimmt. In der nachkolonialen Zeit wirkt sich die US-amerikanische Schutzmacht prägend auf die kulturelle und wirtschaftliche Entwicklung aus. Kulturell treffen in den Philippinen somit seit Jahrhunderten malayische und chinesische Einflüsse mit westlichen zusammen, woraus sich eine spezielle Mischung zwischen Ost und West entwickelt hat. So ist das Gesichtwahren eine wichtige Komponente der zwischenmenschlichen wie geschäftlichen Beziehungen: Offene Konfrontationen werden vermieden und dementsprechend sind klare Absagen nicht zu erwarten. Gleichzeitig sehen sich viele Philippiner wie kleine Amerikaner, geben sich locker, und achten auf einige westliche Geschäftsgebaren. So wird Pünktlichkeit geschätzt und ein gepflegtes Auftreten gehört zum guten Ton. Das starke Vertrauen auf Rechtsanwälte beziehungsweise auf ein legalistisches System ist zwar auch eher westlich geprägt, was jedoch nicht ausschließt, dass immer wieder versucht wird nachzuverhandeln. Je nach familiärem Hintergrund geben sich Philippiner mehr Westler oder mehr asiatisch. Letzteres gilt vor allem für Geschäftsleute chinesischer Abstammung. Zudem gibt es ein starkes Nord- Süd-Gefälle der Charaktere. Vor allem im muslimisch geprägten Südteil können durchaus andere Regeln als in den katholisch dominierten Regionen des Nordens gelten. Allgemein spielen familiäre Bande eine große Rolle im Sozialgefüge und zwar sowohl auf privater wie auch auf geschäftlicher Ebene. So arbeiten in ein und demselben Unternehmen ganze Großfamilien. Ihre Organisationsstruktur spiegelt daher oft verwandtschaftliche Beziehungen wider. Dementsprechend spielt auch Seniorität eine gewichtige Rolle. Gleiches gilt für die Religion. Aufgrund des langen spanischen Einflusses bekennen Katholiken die überwiegende Mehrheit der Bevölkerung. Nur etwa 5% sind Muslime, die überwiegend auf der südlichen Inselgruppe Mindanao leben. Im Zuge der mehr als 350 Jahre andauernden spanischen Kolonialherrschaft hat sich die Nationalsprache Tagalog, das fast alle Einwohner beherrschen, herausgebildet. In den Familien wird allerdings überwiegend Dialekt gesprochen. Die meisten beherrschen zudem Englisch. Oft ist im Alltag auch eine Mixtur aus den beiden Sprachen - das sogenannte Taglish - zu hören. Germany Trade & Invest 1

3 Philippinen (Juli 2012) Regeln für den Geschäftskontakt In den Philippinen kann weitgehend Englisch als Geschäftssprache benutzt werden, und zwar sowohl für Verhandlungen als auch für die Korrespondenz. Ebenso können Verträge in der Lingua Franca formuliert werden. Die Geschäftsanbahnung ist eine stark personenbezogene Angelegenheit. Dabei hilft die persönliche Vorstellung durch einen Freund oder Geschäftspartner als Türöffner. Auf diese Weise besteht von Anfang an ein Vertrauensverhältnis. Im Falle noch nicht bestehender direkter Beziehungen kann ein empfohlener Mittelsmann eingeschaltet werden. Mit seiner Hilfe kann die deutsche Seite auch im Vorhinein das Beziehungsgeflecht des potenziellen Geschäftspartners bzw. des Unternehmens kennenlernen. Grundsätzliche Verhaltensweisen In den Philippinen ist Händeschütteln die Standardform der Begrüßung wie auch der Verabschiedung, sowohl für Männer als auch für Frauen. Eine höfliche Anrede mit Mr. oder Mrs. ist für das erste Kennenlernen wichtig, ebenso die Überreichung von Visitenkarten, wenn möglich mit beiden Händen. Darauf sollte die Stellung im Unternehmen ersichtlich sein, damit die Einordnung in der Hierarchie und die richtige Anrede möglich ist. Als Zeichen des Respekts verwenden die Philippiner gern Sir und Ma am als Ansprache, was jedoch nicht in gleicher Weise vom Ausländer genutzt werden sollte. Jedoch ist das Entgegenbringen von Respekt eine wichtige Verhaltensweise. Zudem ist darauf zu achten, dass ein starkes Statusbewusstsein besteht und dementsprechend hierarchische Strukturen zu erwarten sind. Da Frauen immer stärker im Geschäftsleben auch auf Entscheidungsebene involviert sind, ist der Umgang zwischen den Geschlechtern gleichwertig. Allerdings sollte bei der ersten Begegnung abgewartet werden, ob das weibliche Gegenüber die Hand reicht. Körpersprache und Gesten, vor allem Lächeln, werden von den Philippinern gern genutzt. Beispielsweise wird ein Ja durch das Hochziehen einer Augenbraue ausgedrückt. Ein Nein wird selten ausgesprochen, sondern ist ebenfalls eher der Gestik zu entnehmen, da Ablehnung kaum direkt erfolgt. Grundsätzlich sind Philippiner locker und haben keine Berührungsängste. Dennoch ist es angebracht, sich anfangs eher konservativ zu geben. Das gilt sowohl im Umgang als auch bei der Kleidung. Overdressed zu sein kann nicht schaden. Eine zu nachlässige Kleidung kann aber beleidigend wirken. Bei offiziellen Kontakten greifen Geschäftsleute auf Anzug bzw. Kleid/Hosenanzug zurück. Philippinische Männer tragen auch häufig den Barong Tagalog, ein langärmeliges, über die Hose fallendes Hemd ohne Krawatte. Bei Einladungen zu Geschäftsessen oder anderen Ereignissen sollte die Kleiderordnung deutlich gemacht werden, um Peinlichkeiten zu vermeiden. Feiertage sind zu beachten, vor allem die heilige Zeit um Ostern und Weihnachten, weil diese Tage der Familie gewidmet werden. Geschäftsreisen sollten in dieser Zeit - auch wegen der Verkehrsstauungen - vermieden werden. 2 Verhandlungspraxis kompakt

4 Die erste Begegnung mit dem Geschäftspartner Mehrere Wochen im Vorfeld von einem Treffen sollten feste Termine vereinbart werden, die am besten auf den späten Vormittag oder auf den Nachmittag gelegt werden. Das hat zum einen den Vorteil, dass die rush hour vor allem im Großraum Manila umgangen, und zum anderen gleich im Anschluss an die Gespräche zum gemeinsamen Essen geladen werden kann. Termine sollten spätestens einen Tag vorher nochmals bestätigt werden. Für den Geschäftspartner ist es hilfreich, Firmenunterlagen in englischer Sprache zu haben, um sich über das Unternehmen informieren zu können. Idealerweise werden die entsprechenden Unterlagen im Vorfeld bereits versendet. Zusätzlich sollte man noch ein paar Exemplare zu dem eigentlichen Treffen mitbringen. Kleine Geschenke werden gern akzeptiert. Sie sollten am besten auf das persönliche Interesse des philippinischen Gegenübers abgestimmt sein. Falls diese nicht bekannt sind, empfehlen sich deutschlandtypische Mitbringsel wie z.b. Bildbände und Reisebeschreibungen, denn über Deutschland ist in den Philippinen wenig bekannt. Ebenso werden deutsche Markenprodukte allgemein geschätzt. Als Geschenke sind jedoch Messer und andere spitze Gegenstände zu vermeiden. Leere Portemonnaies sind ein böses Omen. Geschenke sollten nicht im Beisein des Schenkenden ausgepackt werden. Zu aufwändige Präsente sind zu vermeiden, da es Probleme mit dem Gegengeschenk nach sich ziehen könnte. Da die Philippiner gern lächeln und kommunikativ sind, ist das Eis schnell gebrochen. Häufig werden Fragen über die Familie gestellt, um eine persönliche Beziehung mit dem Gegenüber aufzubauen. Wenn die Hürden der Annäherung genommen sind und der philippinische Gesprächspartner eine mehr informelle Anrede anbietet, sollte diese auch akzeptiert werden. Ablauf von Besprechungen Besprechungen und Verhandlungen können durchaus langsam verlaufen. Daher sollte genügend Zeit eingeplant werden. Wenn es mehrere Termine an einem Tag gibt, sollten diese nicht zu eng aufeinander erfolgen, um nicht unhöflich Gespräche abkürzen zu müssen. Auch ist wichtig, immer die Ruhe zu bewahren, nicht konfrontativ oder laut zu werden und den Gesprächspartner ausreden zu lassen. Sowohl beim Smalltalk oder während des Essens sollten bestimmte kontroverse Themen wie der Einfluss der Kirche oder politische Machenschaften nicht angesprochen werden. Philippiner sind flexibel, aber auch sprunghaft und wenig systematisch. Daher sollte eine Agenda vereinbart werden, ohne jedoch darauf zu bestehen. Beim Gespräch ist es empfehlenswert, ein Protokoll führen zu lassen. Rechtsanwälte können zugegen sein, wenn Vereinbarungen eingeleitet werden sollen beziehungsweise wenn der Vertragsgegenstand umfangreich ist. Eine Liste der englischsprachigen akkreditierten Rechtsanwälte ist von der Deutsch-Philippinischen Industrieund Handelskammer oder der European Chamber of Commerce of the Philippines erhältlich. Germany Trade & Invest 3

5 Philippinen (Juli 2012) Geschäftsessen Mit Essenseinladungen nicht geizen, da diese zum Kennenlernen vor oder während der Geschäftsanbahnung wichtig sind. Während des Essens kann durchaus über wichtige Punkte geredet werden. Die normale Lunchtime ist zwischen 12 und 13 Uhr, Abendessen starten gegen 19 oder 20 Uhr. Geschäftsessen können häufig länger dauern. Für anreisende Geschäftsleute bietet sich ein Essen im Restaurant des Hotels an, in dem sie unterkommen. In der Regel laden ausländische Geschäftsleute in ausländische Gaststätten ein, umgekehrt die Philippiner in Restaurants mit lokaler Küche. Wenn Manila der Ort des Treffens ist, gibt es für deutsche Geschäftsleute auch den German Club, der für durchreisende deutsche Nichtmitglieder offensteht und ein angemessenes Umfeld schafft. Der Gastgeber legt die Tischordnung fest. Der wichtigste Gesprächspartner sollte direkt neben dem deutschen Verhandlungsführer oder gegenüber platziert werden. Bei formalen Abendessen werden Toasts ausgesprochen und es wird mit Alkohol angestoßen. Dabei fließen alkoholische Getränke in Maßen, da Philippiner sehr auf ihre Gesundheit achten und Trunkenheit nicht gern gesehen ist. Das Bezahlen sollte nicht am Tisch stattfinden. In vielen Restaurants ist eine Servicecharge im Endbetrag enthalten, dennoch ist Trinkgeld gern gesehen. Der private Umgang Private Einladungen erfolgen eher selten oder zumindest erst dann, wenn sich Geschäftspartner schon lange kennen. Dies schließt jedoch nicht aus, dass Ehefrauen nicht auch mal zum Essen mitgenommen werden, wenn sich längerfristige Geschäftsbeziehungen anbahnen. Dos and Don ts Dos Lächeln und Kommunizieren Bescheidenes Auftreten und Höflichkeit Agenda vorbereiten Restaurantrechnung unter dem Tisch bezahlen Don ts Konfrontativer Verhandlungsstil Reden über politische oder soziale Verhältnisse in den Philippinen Sarkasmus oder Ironie vermeiden 4 Verhandlungspraxis kompakt

6 Kontaktanschriften Deutsch-Philippinische Industrie- und Handelskammer German-Philippine Chamber of Commerce and Industry (GPCCI) 8/F Döhle Haus Manila Sen. Gil Puyat Avenue Barangay San Isidro, Makati City 1234 Philippines Tel.: / ; Fax: / Internet: European Chamber of Commerce of the Philippines (ECCP) 19/F Philippine AXA Life Centre Sen. Gil Puyat Avenue cor. Tindalo St. Makati City, Metro Manila Philippines Tel.: / , ; Fax: / , Internet: Germany Trade & Invest 5

7 Kontakt Impressum Herausgeber: Germany Trade and Invest Gesellschaft für Außenwirtschaft und Standortmarketing mbh Villemombler Straße Bonn Tel.: +49 (0)228/ Fax: +49 (0)228/ Internet: Autor: Dr. Jürgen Maurer, Taipei Ansprechpartner: Dr. Roland Rohde Tel.: +49 (0)228/ Redaktionsschluss: Juni 2012 Bestell-Nr.: Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck - auch teilweise - nur mit vorheriger ausdrücklicher Genehmigung. Trotz größtmöglicher Sorgfalt keine Haftung für den Inhalt. Hauptsitz der Gesellschaft: Friedrichstraße 60, Berlin Geschäftsführer: Dr. Jürgen Friedrich, Michael Pfeiffer Layout: Germany Trade & Invest Gefördert vom Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie und vom Beauftragten der Bundesregierung für die Neuen Bundesländer aufgrund eines Beschlusses des Deutschen Bundestages.

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