Innovationpitch: Dienstleistung in der Krise verkaufen

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Berndt Kuntz
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1 Vortragsthema Innovationpitch: Dienstleistung in Krise verkaufen 1

2 Vorstellung enterpriser GmbH & Co. Co. KG KG Serviceorientiertes Serviceorientiertes Management Management Geschäftsgrlage Geschäftsgrlage Gegenstand Gegenstand des des Unternehmens Unternehmens enterpriser enterpriser GmbH GmbH & Co. Co. KG KG ist ist Aufbau Aufbau das das Management Management innovativer innovativer Unternehmensstrukturen Unternehmensstrukturen von von selbständigen selbständigen Dienstleistungsgesellschaften. Dienstleistungsgesellschaften. Wir Wir treten treten Servicegesellschaft Servicegesellschaft für für die die Gruppe Gruppe Beteiligungsgesellschaften Beteiligungsgesellschaften auf auf erbringen erbringen "shared "shared Services" Services" zur zur Steigerung Steigerung Effizienz Effizienz Effektivität. Effektivität. Auf Auf Basis Basis dieser dieser Erfahrungen Erfahrungen haben haben wir wir mit mit its-people its-people -people -people eine eine Gruppe Gruppe von von Unternehmen Unternehmen aufgebaut, aufgebaut, die die sich sich durch durch ein ein innovatives innovatives Geschäftsmodell Geschäftsmodell auszeichnet auszeichnet die die gleichzeitig gleichzeitig Referenz Referenz für für unser unser Leistungsangebot Leistungsangebot stehen. stehen. Innovationsmanagement Ideenverwertung Ideenverwertung Managementprozess Managementprozess Services Services as as a Product Product (SaaP) (SaaP) Erstellung Erstellung Vermarktung Vermarktung von von Services Services nach nach fertigungstechnischen fertigungstechnischen Ansätzen Ansätzen Business Development Von Von Idee Idee über über den den Plan Plan zu zu den den Ergebnissen Ergebnissen Transformationsberatung Unabhängig, Unabhängig, praxisorientiert, praxisorientiert, mit mit Augenmaß Augenmaß Seniorität Seniorität Thomas Thomas Algermissen Algermissen Geschäftsführen Geschäftsführen Gesellschafter Gesellschafter enterpriser enterpriser GmbH GmbH & & Co. Co. KG KG Lyoner Lyoner Str. Str Frankfurt Frankfurt am am Main Main T T F F M thomas.algermissen@enterpriser.de 00 thomas.algermissen@enterpriser.de 2

3 Story Ursache/ Wirkung These Innovation Modell Benefits Angebot 2 Min. 2 Min. 2 Min. 2 Min. 1 Min. 1 Min. Grlagen: Definition Dienstleistung Professional Services Services alkosten sind sind Fixkosten 3

4 These Innovation Modell Benefits Angebot Kausalitätsprinzip hat Ursache in... Umkehrschluss erlaubt? Krise hat negative Auswirkungen auf... Profitabilität Absatz/ Umsatz Vertriebseffizienz Prozessperformance Produktportfolio These: Krise deckt Schwächen auf auf 4

5 Was trägt wie stark zum Vertriebserfolg bei? Vortragsorientiertes Ich Zweckorientierte Berater Prozessperformance CRM Vertriebsprozess Marketing/ Marktbearbeitung?? %? %!! Produktportfolio Aktualität des Marktangebotes Zielgruppensegmentierung P/L-Verhältnis?? %? %!! Verkaufssystematik Vertriebsskills?? %? %!! Was zu beweisen wäre... 5

6 Analyse I: Produkt zu Preis-/ Leistungsverhältnis Produkt (+) Prozess + Silver Bullet P/L-Verhältnis (-) P/L-Verhältnis (+) Prozess + Produkt (-) Je Je schlechter das das Produkt das das Preis-/ Leistungsverhältnis, desto aufwendiger ist ist Vertrieb!! 6

7 Analyse II: Produkt in Hype Krise Produkt (+) Prozess + Vertrieb vs. Verteilung Krise Prozess + Produkt (-) Hype Je Je schlechter das das Produkt das das Preis-/ Leistungsverhältnis, desto konjunkturabhängiger ist ist es es!! 7

8 Konklusion Egal ob vor, in in o nach Krise: Vertrieb/ Absatz profitiert von einen guten Produkt mit einem guten Preisleistungsverhältnis! Damit ergibt sich die Herausforung, das Produktportfolio konjunkturunabhängiger zu machen! 8

9 Vortragsthema Innovationpitch: Dienstleistungsprodukte konjunkturunabhängiger machen 9

10 Ein Aspekt: Grenzkostenproduktivität Produktmerkmal Kosten Lineare Kostenentwicklung = linerare Produktivität Grenz-kosten Grenz-kosten = = % Produktivitätsgewinn Investition Degressiver Verlauf Kostenentwicklung = progressive Produktivität x Grenz-kosten Grenz-kosten < < % Innovation: Services as a Product über Vorfertigungs-, Halbfertigprodukte Produkte 10

11 Innovationsmanagement Servicefactory generisches Framework Integratives Framework für SaaP Vertrieb wie Produkt Delivery wie Produkt Keneinbindung Produktmanagement Management Sourcing wie Produkt Shareholrelationship Die "enterpriser Service-Factory" stellt ein innovatives Modell für Ideengenerierung, Entwicklung Markt-Rollout von IT-Dienstleistungspaketen im Sinne von Services as a Product auf Schnittstelle zwischen Business-Prozessen IT dar. Bei Service-Factory steht die Erstellung des Dienstleistungsproduktes nach einem einheitlichen Herstellungsprozess die Festlegung des zu liefernden "Deliverables" (Leistungsgegenstand) im Vorgr. Die Service-Factory steuert einen strukturierten Prozess von Ideengenerierung, - qualifizierung -bewertung über Entwicklung Pilotierung bis zur Vermarktung von Offerings. Die Prozesse Methoden Service-Factory stellen sicher, dass die entwickelten Offerings die Marktanforungen bzgl. Innovativität, Funktionalität Qualität erfüllen gleichzeitig kosteneffizient für die Ken sind. Schon bei Entwicklung wird ein besoner Schwerpunkt auf die Kenorientierung gelegt, indem Ken konsequent in den Entwicklungsprozess einbezogen werden. 11

12 Spezifikation über Phase, Task, Value, Deliverable, Method, Responsibilities Ready to Run Produktmanagement vollständig im Prozess spezifiziert Proof-of-Concept of-concept erbracht Multi-Partner-Fähigkeit Innovativität Konjunkturunabhängigkeit ngigkeit Grenzkosten < 100 % Vertrieblicher Aufhänger Cross Selling Up Selling 12

13 Unser Angebot Aufbau einer Servicefactory mit Partnern 3-4 Partner geben ein Commitment ab (Letter-of-Intent) Gründung einer dedizierten Gesellschaft Besetzung des Innovation Boards Bewertung von SaaP-Ideen Aufbau Strukturen Gemeinsame Umsetzung Wenn nicht jetzt, wann dann? 13

14 Show Down Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Für Fragen stehe ich Ihnen selbstverständlich gerne in Pause zur Verfügung! 14

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