Vorgaben für Mindestumsätze: Microsoft-Gold-Kompetenzen

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1 Vorgaben für Mindestumsätze: Microsoft-Gold-Kompetenzen Überarbeitete Version, Juni 2011 Die wichtigsten Aktualisierungen in diesem Dokument sind: Die Mindestumsätze werden erst ab Oktober 2012 gemessen* Die Höhe der Mindestumsätze hat sich leicht geändert Die zugehörigen Produkte (Änderungen möglich) für jede Kompetenz finden sich nun im Anhang. *HINWEIS: Um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen, haben wir den Start für die Messung des Mindestumsatzes für die Microsoft-Gold-Kompetenzen von Oktober 2011 auf Oktober 2012 verschoben. Dadurch gewinnen Sie mehr Zeit, um die Voraussetzungen zu erfüllen und sich optimal vorzubereiten. Bis Oktober 2013 bleibt für Sie als Partner alles beim Alten Sie stimmen während Ihrer Profilierung als Gold-Partner der Vereinbarung über das Erreichen eines regional unterschiedlichen und kompetenzspezifischen Mindestumsatzes zu. Das heißt: Ab Oktober 2013 müssen Sie bei Ihrem individuellen Reprofilierungstermin rückwirkend für die vergangenen 12 Monate die jeweiligen Umsatzkriterien erreichen. Alle Voraussetzungen und Leistungen der Gold-Kompetenzen finden Sie im Partnerportal. Wenn Sie Fragen haben, wenden Sie sich bitte an das regionale Servicecenter. Einleitung... 2 Zuordnung der Länder... 4 Mindestumsätze im Allgemeinen... 4 Mindestumsätze für die einzelnen Gold-Kompetenzen... 5 Fragen und Antworten... 6 Anhang Produkte für die einzelnen Kompetenzen

2 Einleitung Den weitaus größten Teil des Umsatzes von Microsoft generieren Sie, unsere Partner. Wir sind der Ansicht, dass wir dieser Tatsache in der Vergangenheit nicht ausreichend Rechnung getragen und Ihre Leistung zu wenig anerkannt haben. Deshalb ist es unser Ziel, sowohl unsere globale als auch unsere regionale Ausrichtung anzupassen. Künftig spielen Ihre Umsatzkennzahlen und damit Ihr Einfluss auf den Markt eine entscheidende Rolle. Im ersten Schritt führen wir Vorgaben für Mindestumsätze ein. Dies gilt für Partner mit Gold- Kompetenz/en 1 ; bei den Umsatzvorgaben unterscheiden wir drei Marktgruppen. Der Vereinbarung bezüglich des Mindestumsatzes stimmen Sie während des regulären Profilierungsprozesses als Gold-Kompetenzpartner zu (siehe Screenshot unten). Ob der auf Kompetenzen bezogene Mindestumsatz tatsächlich erreicht wurde, prüfen wir nicht wie ursprünglich vorgesehen ab Oktober 2011, sondern erstmalig ab Oktober Dadurch gewinnen Sie mehr Zeit, sich mit den Umsatzvorgaben im Detail vertraut zu machen. Und uns eröffnet sich damit die Möglichkeit, in enger Zusammenarbeit mit Ihnen, einen fairen und simplen Maßstab für Ihre Umsatzzahlen zu erarbeiten unter Berücksichtigung von Kompetenzen, Regionen und Lösungstypen (sprich: Produkten und Aufwendungen). 1 Ausnahmen bilden die Kompetenzen CRM und ERP; hier greift die Messung von Umsätzen bereits seit Oktober 2010 und gilt auch für Silver-Kompetenzpartner. Bei der Reprofilierung wird jeweils der Zeitraum der letzten zwölf Monate als Nachweis herangezogen. Der Screenshot zeigt beispielhaft, wie wir die Absichtserklärung bezüglich Mindestumsatz im Partner-Network- Infocenter integriert haben. Das revenue commitment ist ab Oktober 2010 fester Bestandteil der zusammenfassenden Seite während der Profilierung in Gold-Kompetenzen. 2

3 Wie erwähnt, beginnen wir ab Oktober damit, die tatsächlichen Umsätze von Gold-Kompetenzpartnern zu messen. Berechnungszeitraum für Mindestumsätze sind die zurückliegenden zwölf Monate. Das heißt, wir setzen voraus, dass Ihre Zielvorgaben erfüllt sind, wenn Sie Ihr Unternehmen in der Zeit nach Oktober 2013 als Gold-Kompetenzpartner reprofilieren möchten. Ein Beispiel: Für ein Partnerunternehmen steht die Reprofilierung im Januar 2014 an. Erst zu diesem Zeitpunkt ist nachzuweisen, dass das Unternehmen den erforderlichen Mindestumsatz innerhalb der zurückliegenden 12 Monate erreicht hat. Berücksichtigt werden Umsätze, die Sie durch den direkten Verkauf von Lizenzen erzielen. Wir schreiben aber auch indirekte Umsätze gut, wenn Partner dazu beitragen, Kundenprojekte zu gewinnen, die schließlich in Verkäufe von Microsoft-Produktlizenzen münden. Wir honorieren also auch Beratungshäuser, die mit Ihrem Lösungsvertrieb zum Lizenzerwerb des Kunden beitragen. Sofern Sie von einem Microsoft-Account-Manager betreut werden, unterstützt dieser Sie, um einen Businessplan zu erstellen. Dieser Businessplan enthält Einzelheiten über die Aktionen, die Ihr Umsatzziel bzw. die Vorgaben für den Mindestumsatz unterstützen. Für unbetreute Partner geben wir bis September 2011 Details bekannt, wie Sie mit einem Microsoft- Mitarbeiter das Reporting und den Businessplan zusammen gestalten können. 2 Ausnahmen bilden die Kompetenzen CRM und ERP; hier greift die Messung von Umsätzen bereits seit Oktober 2010 und gilt auch für Silver-Kompetenzpartner. Bei der Reprofilierung wird jeweils der Zeitraum der letzten zwölf Monate als Nachweis herangezogen. 3

4 Zuordnung der Länder Bei unseren Vorgaben für Mindestumsätze orientieren wir uns an drei Ländergruppen (A, B und C). Die Zuordnung der Länder beruht auf wirtschaftlichen Eckdaten, unter anderem der Reife des jeweiligen Marktes und des Umsatzpotenzials. Deutschland und die Schweiz ordnen wir der Gruppe A zu, dem Markt mit dem größten Potenzial. Dementsprechend liegen hier die Vorgaben für Mindestumsätze auf höchstem Niveau, verglichen mit den Gruppen B und C. Österreich gehört zur Gruppe B. Der erforderliche Mindestumsatz für Gold-Kompetenzpartner fällt in der Regel 20 bis 25 Prozent niedriger aus als in Ländern der Gruppe A. Mindestumsätze im Allgemeinen Die unten aufgeführten Vorgaben sind Mindestumsätze. Aufgrund unserer Erfahrungen gehen wir davon aus, dass diese Vorgaben für Unternehmen, die die Qualifikation in einer Gold-Kompetenz anstreben, gut zu erfüllen sind. Mindestumsätze gelten sowohl für Lösungen, also für Produkte und Aufwendungen, als auch für Transaktionen (siehe Anhang). Wir möchten an dieser Stelle noch einmal daran erinnern, dass Partner mit Gold-Kompetenzen Unternehmen sind, die sich durch ein herausragendes, konstantes Leistungsvermögen und höchstes Engagement auf einem oder mehreren Spezialgebieten auszeichnen. Das tiefgehende Know-how und den überdurchschnittlichen Einsatz unserer Gold-Kompetenzpartner honorieren wir mit einem Leistungspaket, das die Kosten der Qualifikation bei weitem übersteigt. Die Leistungen umfassen maßgeschneiderte kompetenzspezifische Ressourcen sowie Basisangebote, zum Beispiel Incentive-Programme und in der Regel einen persönlichen Ansprechpartner bei Microsoft, der Ihnen hilft, einen Businessplan auszuarbeiten und entsprechende Vertriebsaktivitäten abzuleiten. Sie profitieren außerdem von einem einzigartigen Logo für Gold-Kompetenzpartner und von bis zu 100 Softwarelizenzen für den Einsatz auf Ihren Unternehmensrechnern (Anwendungen, Betriebssysteme und Server). 4

5 Mindestumsätze für die einzelnen Gold-Kompetenzen Die nachfolgenden Mindestumsätze sind in US-Dollar angegeben. Sobald wir beginnen, die Umsätze unserer Partner zu erfassen, rechnen wir die erzielten Werte in Ihre Landeswährung um. Grundlage ist dabei der von Microsoft definierte konstante Wechselkurs für das jeweilige Geschäftsjahr. Im Anhang finden Sie die den jeweiligen Kompetenzen zugeordneten Produkte. (Gold-) Kompetenz Gruppe A Gruppe B Gruppe C 1 Application Integration (I) Application Lifecycle Management , Business Intelligence (I) Content Management CRM Gold-Kompetenz (C,I) - VAR 300 Benutzer oder Benutzer oder Benutzer oder CRM Gold-Kompetenz (C,I) - ISV CRM Silver-Kompetenz (C,I) - VAR 150 Benutzer oder Benutzer oder Benutzer oder CRM Silver-Kompetenz (C,I) - ISV Data Platform (C,I) Desktop (C) Distributor Abhängig vom Vertrag Abhängig vom Vertrag Abhängig vom Vertrag 9 ERP Gold-Kompetenz - VAR ERP Gold-Kompetenz - ISV ERP Silver-Kompetenz - VAR ERP Silver-Kompetenz - ISV Hosting Identity and Security ISV (C) 12 Neukunden 12 Neukunden 12 Neukunden 13 Learning (KPI) (KPI) (KPI) 14 Midmarket Solution Provider OEM Hardware 150 OS/15 Server 100 OS/10 Server 50 OS/5 Server 16 Portals and Collaboration (C) Project and Portfolio Management Search Server Platform Software Development (C) Systems Management (C) Unified Communications 3 (C,I) Virtualization Volume Licensing Web Development (C) Digital Marketing Mobility Software Asset Management C = Relevant für Umsätze mit Cloud-Produkten. Details finden Sie im Anhang. I = Relevant für Umsätze im Rahmen von ISV Royalty, da die Kompetenz einen sogenannten ISV-Track beinhaltet 3 Die Kompetenz Unified Communications teilt sich im Oktober 2011 in zwei neue Kompetenzen auf. Die Mindestumsatzziele bleiben gleich. Lesen Sie mehr darüber im Leitfaden Die Weiterentwicklung der Kompetenz Unified Communications. 5

6 Fragen und Antworten F: Was sind Mindestumsätze, und weshalb hat Microsoft diese Vorgaben entwickelt? A: Mindestumsätze sind Bestandteil der Qualifikation als Gold-Kompetenzpartner; bei den Kompetenzen CRM und ERP sind Mindestumsätze auch von Silver-Kompetenzpartnern nachzuweisen. Es handelt sich hierbei um Mindestumsatzgrößen, die wir basierend auf bestimmten Marktgegebenheiten definiert haben. F: Über welchen Zeitraum werden die Mindestumsätze gemessen? A: Die Vorgaben für Mindestumsätze beziehen sich jeweils auf das reguläre Mitgliedschaftsjahr im Microsoft Partner Network. Sie haben also zwölf Monate Zeit, um den Mindestumsatz zu erzielen. Steht Ihre Reprofilierung beispielsweise im Januar 2014 an, müssen Sie den Mindestumsatz zu diesem Zeitpunkt nachweisen, da die Messung im Oktober 2012 beginnt. F: Ich dachte, Microsoft beginnt mit der Messung im Oktober Warum die Verzögerung? A: Um das bestmögliche Ergebnis bei der Messung zu erzielen, haben wir den Start von Oktober 2011 auf Oktober 2012 verschoben. F: Für welche Kompetenzen ist ein Mindestumsatz Voraussetzung und mit welcher Umsatzart qualifiziere ich mich? A: Im Anhang finden Sie eine tabellarische Übersicht aller Kompetenzen mit erforderlichem Mindestumsatz sowie die zugehörigen Produkte. F: Welche Ausnahmen gelten für die Kompetenzen CRM und ERP? A: Bei den Kompetenzen CRM und ERP setzen wir voraus, dass sowohl Silver- als auch Gold- Kompetenzpartner bestimmte Umsätze nachweisen. Wir messen die Umsätze bereits seit Oktober Im Rahmen der Reprofilierung wird jeweils der Zeitraum der letzten zwölf Monate als Nachweis herangezogen. F: Welche Umsätze zählen zu den Vorgaben? A: Wir rechnen vier Umsatzarten an: 1. Transaktional: Umsätze durch den direkten Verkauf von Lizenzen (z.b. im Rahmen von Volumenlizenzierung), meist durch LARs, VARs, OEMs, oder Hoster. Der Umsatz wird durch das MS Sales System erfasst. Beispiel: Ein Value-Added Reseller (VAR) oder Large Account Reseller (LAR) verkauft ein Open License Agreement für SQL-Produktlizenzen. Oder ein Hoster verkauft ein SPLA. Oder ein OEM verkauft Client- oder Server-Lizenzen. 2. Vertrieb ( indirekt ): Ein Partner erzielt Umsätze im Rahmen von Projekten, die auch Lizenzverkäufe umfassen. Meist sind dies Systemintegratoren. Der Umsatz wird über das Tool Partner Sales Exchange (PSX) erfasst, auf das Partner zugreifen, die Informationen über das jeweilige Geschäft angeben. Beispiel: Ein Systemintegrator verkauft eine Business Intelligence-Lösung und der Kunde erwirbt im Zuge dessen eine SQL-Lizenz von einem LAR oder VAR. 6

7 3. Bereitstellung: Ein Partner generiert Umsatz durch Dienstleistungen im Rahmen von vorhandenen Enterprise Licensing Agreements (EAs), wodurch weitere Lizenzen erforderlich werden. Meist sind dies Systemintegratoren. Der Umsatz wird über das Tool Partner Sales Exchange (PSX) erfasst, auf das Partner zugreifen, die Informationen über das jeweilige Geschäft angeben. Beispiel: Ein Systemintegrator behebt für einen Kunden ein Problem mit einer nicht korrekt lizenzierten Lösung, indem er weitere bzw. vorhandene Lizenzen im Rahmen eines bestehenden Licensing Agreements bereitstellt. Oder ein Partner verkauft Services, die unter ein vorhandenes EA fallen, wodurch weitere Lizenzen erforderlich werden. 4. Platzierung von Lösungen: Ein Partner macht Umsatz im Rahmen eines Neukundengeschäfts mit einer neuen Softwarelösung, die er auf Basis von Microsoft-Technologien entwickelt hat. Umsätze durch die Platzierung von Lösungen rechnen wir ausschließlich der Gold-Kompetenz ISV an. Der Umsatz wird über das Tool Partner Sales Exchange (PSX) erfasst, auf das Partner zugreifen, die Informationen über das jeweilige Geschäft angeben Beispiel: Ein Independent Software Vendor (ISV) verkauft eine Softwarelösung, die Microsoft-Technologien umfasst. F: Welche Art von Einnahmen sind auf den Mindestumsatz anrechenbar? A: Die von uns definierten Mindestumsätze beziehen sich auf Umsätze, die Sie mit Microsoft-Lizenzen erzielen. Dies schließt alle Szenarien ein, in denen Sie als Partner Lizenzen direkt an Ihren Kunden verkaufen und in denen Sie dazu beitragen, einen neuen Kunden zu gewinnen und hierbei ein Projekt zu generieren, das den Verkauf von Microsoft-Produktlizenzen im Rahmen eines vorhandenen Enterprise Agreement (EA) einschließt. Einnahmen aus Dienstleistungen, die Sie für Kunden erbringen, sind nicht anrechenbar auf Mindestumsätze. Berechnungszeitraum für Mindestumsätze ist immer Ihr Mitgliedschaftsjahr im Microsoft Partner Network. Nachfolgend einige Beispiele für Mindestumsätze: CRM - Gruppe A: 300 bereitgestellte Benutzer (seats) - Gruppe B: 150 bereitgestellte Benutzer (seats) - Gruppe C: 150 bereitgestellte Benutzer (seats) ISV: Platzierung von Lösungen - Gruppe A: 12 Neukunden - Gruppe B: 12 Neukunden - Gruppe C: 12 Neukunden - Licensing: Verkauf von Volumenlizenzen (Enterprise Agreement, Select und Open) - Gruppe A: US-Dollar - Gruppe B: US-Dollar - Gruppe C: US-Dollar 7

8 F: Können Umsätze auf mehrere Gold-Kompetenzen angerechnet werden? A: Ja. Sie können Umsätze für mehrere Gold-Kompetenzen geltend machen. Es ist beispielsweise möglich, mit Microsoft SharePoint 2010 erzielte Umsätze auf die Gold-Kompetenzen Portals & Collaboration, Content Management und Search anzurechnen. F: Kann ich meine Umsätze aus mehreren Niederlassungen kumulieren? A: Ja. Sie können Umsätze aus verschiedenen Niederlassungen auch länderübergreifend im Partner- Network-Infocenter für eine Kompetenz auf Unternehmensebene geltend machen. Maßgeblich für den zu erzielenden Mindestumsatz ist der Standort, für den der höchste Umsatz gilt. Hat ein Partner zum Beispiel Niederlassungen in München (Deutschland), London (Großbritannien) und Athen (Griechenland), kann er alle Umsätze für eine Kompetenz kumulieren, muss jedoch die Höchstanforderung erfüllen. In diesem Fall für Gruppe A: Deutschland oder Großbritannien. F: Wenn eine Niederlassung eine Gold-Kompetenz erwirbt, erhalten dann die anderen Niederlassungen ebenfalls diesen Status? A: Ja. So wie Microsoft Certified Professionals (MCPs) aus mehreren Niederlassungen für die Qualifikation in einer Kompetenz herangezogen werden können, profitieren auch alle Niederlassungen von den Leistungen einer Gold-Kompetenz. F: Wo und wie erkläre ich mich mit der Umsatzvereinbarung einverstanden? A: In der Zeit von Oktober 2010 bis Oktober 2012 bestätigen Sie lediglich Ihre Absicht, den geforderten Mindestumsatz bis zur nächstfälligen Reprofilierung im Microsoft Partner Network zu erreichen. Dieser Absichtserklärung stimmen Sie während des Profilierungsprozesses als Gold- Kompetenzpartner zu. F: Wo und wie übermittle ich meine Umsatzzahlen? A: Sofern Sie von einem Microsoft-Account-Manager betreut werden, unterstützt dieser Sie im Prozess der Berichterstellung ein und erklärt Ihnen, wie Sie damit zusammenhängende Werkzeuge am besten einsetzen. Wenn Sie nicht von einem Account-Manager betreut werden, dann informiert Sie Microsoft in den kommenden zwölf Monaten ausführlich über die Erstellung geeigneter Berichte, zugehörige Werkzeuge und ergänzende Anleitungen. F: Wie weise ich meinen Umsatz einer bestimmten Kompetenz zu? A: Im Partner-Network-Infocenter können Sie Umsätze mehreren Gold-Kompetenzen zuweisen. Der Umsatz muss jedoch der erforderlichen Umsatzart für die gewählte Kompetenz entsprechen und mit einem bestimmten Produkt generiert worden sein (siehe Anhang). So gibt es Kompetenzen, für die der Umsatz indirekt generiert wird, und Kompetenzen, die einen Direktumsatz erfordern sowie eine Kombination aus diesen beiden Typen. F: Können ISVs die Platzierung von Lösungen für Kompetenzen des ISV Tracks anerkennen lassen? A: Nein, diese Umsätze zählen nur für die Gold-Kompetenz ISV. Für Kompetenzpartner des ISV Tracks gelten die Umsatzanforderungen der jeweiligen Kompetenz. Umsätze im Rahmen von ISV Royalty können jedoch für Kompetenzen des ISV Tracks angerechnet werden. Zu den Kompetenzen des ISV 8

9 Tracks gehören: Application Integration, Business Intelligence, Customer Relationship Management, Data Platform, Enterprise Resource Platform, Messaging and Communications. F: Wie erfasst Microsoft Mindestumsätze, wenn zwei oder mehr Partner an einem Neukundengeschäft mit unterschiedlichen Umsatzarten beteiligt waren? A: Wir berücksichtigen die Umsätze beider Partner, da unterschiedliche Umsatzarten erzielt werden. Verkauft beispielsweise ein Systemintegrator eine Business Intelligence-Lösung an einen Kunden und ein Value-Added-Reseller verkauft im Rahmen des gleichen Projekts SQL-Lizenzen an den Kunden, zählt der Umsatz des Systemsintegrators für die Gold-Kompetenz Business Intelligence und der Umsatz des Value-Added-Reseller für die Gold-Kompetenz Volumen Licensing oder eine andere Kompetenz, die transaktionalen Umsatz voraussetzt. F: Wie erfasst Microsoft Mindestumsätze, wenn zwei oder mehr Partner daran beteiligt waren, einen Neukunden bzw. ein neues Projekt zu generieren? A: Sobald wir mit der Umsatzmessung beginnen, werden wir unserer Sorgfaltspflicht nachkommen und die Umsätze gründlich prüfen. Dazu gehört die Validierung durch Kunden und die enge Zusammenarbeit mit Partner Account Managern. Kann ein Partner nicht ausreichend nachweisen, dass er allein die Anrechnung des Mindestumsatzes beanspruchen kann, erhalten alle Partner die Berechtigung. Im Zweifel löst der jeweilige Microsoft-Ansprechpartner solche Konflikte. F: Wenn ich sowohl Systemintegrator als auch Value-Added-Reseller bin, kann ich dann sowohl transaktionale als auch lösungsbasierte Umsätze geltend machen? A: Ja. Geben Sie den lösungsbasierten Umsatz in Partner Sales Exchange (PSX) ein und er zählt automatisch für eine lösungsbasierte Kompetenz. Gleichzeitig wird der durch den Verkauf von Lizenzen erzielte Umsatz für transaktionale Kompetenzen angerechnet. F: Wie kann ich nachvollziehen, wie viel Umsatz mein Unternehmen übers Jahr gerechnet generiert hat? A: Ab Oktober 2012 können Sie die Entwicklung Ihres Umsatzes im Partner-Network-Infocenter verfolgen. F: Wie erfülle ich die Umsatzanforderungen, wenn ich als Silver-Partner eine Gold-Kompetenz erwerben möchte? A: Erfüllen Sie zunächst alle anderen Voraussetzungen für die Gold-Kompetenz und stimmen Sie anschließend im Partner-Network-Infocenter der Vereinbarung über den Mindestumsatz zu. Sie werden danach automatisch einem Microsoft-Mitarbeiter zugewiesen, der Sie beim Erreichen der Umsatzziele unterstützt. Sie müssen den Mindestumsatz im nächsten Mitgliedsjahr erreichen. F: Muss ich der Vereinbarung auch zustimmen, wenn ich eine weitere Gold-Kompetenz erwerben möchte und die Messung bereits läuft? A: Ja, Sie müssen immer erst der Vereinbarung über den Mindestumsatz zustimmen. Während des Mitgliedsjahres erfolgt die Messung und Sie müssen den Mindestumsatz bei der nächsten Reprofilierung nachweisen. 9

10 F: Wie sehen die Umsatzanforderungen aus, wenn ich zusätzliche Kompetenzleistungen (früher als zusätzliche Toolkits bekannt) für eine Niederlassung in Anspruch nehmen möchte? A: Um zusätzliche Leistungen wie Softwarelizenzen für den internen Gebrauch, technischen Support und Advisory Hours zu erhalten, muss jede mit dem Hauptsitz verbundene Niederlassung die Qualifikationskriterien erfüllen. Das ist der Fall, wenn die Niederlassung eine Gold-Kompetenz erwirbt. Der Mindestumsatz ist von dieser Niederlassung nicht nachzuweisen. Wie die Kundezufriedenheitsmessung ist diese Voraussetzung nur auf Unternehmensebene zu erfüllen. F: Was passiert, wenn ich den Mindestumsatz nicht erreiche? A: Wir beginnen erst ab Oktober 2012, die Umsätze unserer Kompetenzpartner zu messen. Bis dahin haben verfehlte Umsatzziele keinerlei Auswirkungen. Überdies müssen Sie den Mindestumsatz erstmals im Zuge der Reprofilierung nach Oktober 2013 nachweisen. Berechnungsgrundlage ist dabei das zurückliegende Mitgliedschaftsjahr. Haben Sie den Mindestumsatz bei Ihrer Reprofilierung nicht erreicht, erhalten Sie statt der Gold- die Silver-Kompetenz, sofern Sie dafür alle Voraussetzungen erfüllen. 10

11 Anhang Produkte für die einzelnen Kompetenzen 11