Merhaba oder vom richtigen Umgang mit türkischen Geschäftspartnern. 18. Juni 2009

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1 Merhaba oder vom richtigen Umgang mit türkischen Geschäftspartnern 18. Juni 2009

2 Gliederung: 1. Vorstellung des Referenten und des Kooperationspartners 2. Einführung in die Grundlagen der Interkulturellen Kommunikation 3. Einführung in die Kulturen der Türkei Hardfacts 4. Interkulturelle Kommunikation und Konfliktmanagement in konkreten Situationen 4.1. Erstkontakt (Kontaktaufnahme, Kontaktaufbau) 4.2. Geschäftsanbahnung (Kontaktvertiefung, erste Erörterung geschäftlicher Eckpunkte) 4.3. Spezialthema Messe a. Gestaltung des Messestands b. Eigenes Auftreten am Messestand c. Das Personal am Messestand d. Gestaltung von Informationsmaterial 4.4. Spezialthema Betreuung von türkischen Gästen a. Abholung des Gastes b. Verhalten im eigenen Betrieb c. Verhalten im Privatbereich d. Rahmenprogramme 4.5. Spezialthema Einladungen a. Zu Gast in der Türkei b. Als Gastgeber in Deutschland 5. Zusammenfassende Empfehlungen 6. Feedback

3 Grundlagen der Interkulturellen Kommunikation Probleme bei der Kommunikation Gedanke Botschaft Artikulation Aufnahme Verarbeitung Botschaft Gedanke

4 Grundlagen der Interkulturellen Kommunikation Probleme bei der Kommunikation Gedanke Botschaft Artikulation Aufnahme Verarbeitung Botschaft Gedanke

5 Grundlagen der Interkulturellen Kommunikation Probleme bei der interkulturellen Kommunikation Beispiel: Abholung am Flughafen

6 Grundlagen der Interkulturellen Kommunikation Klassifizierung von Kulturen durch kulturelle Dimensionen Individualismus vs. Kollektivismus Maskulinität vs. Femininität Risikobereitschaft vs. Unsicherheitsvermeidung Partikularismus vs. Universalismus Monochronismus vs. Polychronismus Nichtverbale Kommunikation und Körpersprache Soziale Distanz

7 Grundlagen der Interkulturellen Kommunikation Klassifizierung von Kulturen durch kulturelle Dimensionen Individualismus vs. Kollektivismus Prioritätensetzung innerhalb der Gesellschaft auf: Das Individuum USA Großbritannien Kanada Deutschland Die Gruppe Italien Spanien Griechenland Türkei

8 Grundlagen der Interkulturellen Kommunikation Klassifizierung von Kulturen durch kulturelle Dimensionen Maskulinität vs. Femininität Eigenschaften von Kulturen sind: Maskulin Aggressiv Stolz Egoistisch Leistungbetont Aufstiegsorientiert Eher strikte Trennung der Geschlechterrollen USA, Japan, Italien, Deutschland Feminin Mitfühlend Tolerant Sozial Kooperativ Sympathie für Schwächere Keine strikte Trennung der Geschlechterrollen Niederlande, skandinavische Länder, Türkei

9 Grundlagen der Interkulturellen Kommunikation Klassifizierung von Kulturen durch kulturelle Dimensionen Risikobereitschaft vs. Unsicherheitsvermeidung Risiken werden empfunden als: Herausforderung USA, Großbritannien, Schweden, Türkei Gefahr Italien, Russland, Deutschland,

10 Grundlagen der Interkulturellen Kommunikation Klassifizierung von Kulturen durch kulturelle Dimensionen Monochronismus vs. Polychronismus Ist die Zeit das Maß aller Dinge? Monochron Zeit ist wichtig, Zeit ist Geld Pünktlichkeit Disziplin Eine Aufgabe nach der Anderen Polychron Zeit ist untergeordnet Mehrere Aufgaben werden gleichzeitig ausgeführt Türkei Deutschland

11 Grundlagen der Interkulturellen Kommunikation Klassifizierung von Kulturen durch kulturelle Dimensionen Nichtverbale Kommunikation und Körpersprache Gedämpfte Körpersprache Nordeuropa, Asien, Deutschland Intensive Körpersprache Südeuropa, Naher Osten, Türkei

12 Grundlagen der Interkulturellen Kommunikation Klassifizierung von Kulturen durch kulturelle Dimensionen Nichtverbale Kommunikation und Körpersprache

13 Grundlagen der Interkulturellen Kommunikation Klassifizierung von Kulturen durch kulturelle Dimensionen Soziale Distanz Hohe soziale Distanz Respekt vor Autorität Respekt vor Hierarchien Mehr Segregation Asien, Naher Osten, Türkei Niedrige soziale Distanz Weniger Respekt vor Macht und Einfluss Individualistischer Mehr Egalität USA, Großbritannien, Deutschland

14 Die Kulturen der Türkei Politische, gesellschaftliche und religiöse Rahmenbedingungen in der heutigen Türkei Politisch Gesellschaftlich Religiös Mehrparteiensystem Konfrontation ehemals zwischen links und rechts Konfrontation gegenwärtig zwischen religiös konservativ und weltlich liberal Alltag ist stark politisiert Multiethnisch Multireligiös Hohes Maß an sozialer Segregation Permanenter Lauerzustand Hohes Maß an Misstrauen Intoleranz Hohe Bedeutung der Religion Politisierung der Religion Hohes Radikalisierungspotenzial durch Religion Hohes Maß an Misstrauen Intoleranz

15 Die Kulturen der Türkei Politische, gesellschaftliche und religiöse Rahmenbedingungen in der heutigen Türkei Folgen für ausländische Unternehmer: Angespannte politische, gesellschaftliche und religiöse Rahmenbedingungen Erhöhtes Maß an Sorgfalt bei der Vorbereitung geschäftlicher Kontakte Erhöhte Vorsicht bei der Kommunikation Viele Fehlermöglichkeiten Professionelles Screening der Geschäftspartner im Vorfeld U.U. ist ein gewisses Maß an Selbstverleugnung notwendig

16 Die Kulturen der Türkei Präsentation unterschiedlicher Gegenwartskulturen in der Türkei Sunniten (praktizierend) Sunniten (Laizistisch) Aleviten Kurden Lazen Christen Juden Araber Anspruchsvolle interkulturelle Kommunikation Einfachere interkulturelle Kommunikation

17 Die Kulturen der Türkei Präsentation unterschiedlicher Gegenwartskulturen in der Türkei Sunniten (praktizierend) Spannweite: moderat konservativ (religiös + politisch), ultraorthodox, radikalislamisch, extremistisch Religion ist dominanter bis bestimmender Faktor des Alltags, der persönlichen Perspektiven sowie des Geschäftslebens Gastfreundlichkeit als Ausfluss religiöser Pflichten Schwierig: Eher fremde Kultur, religiös ritualisiertes Leben, Vorrang der Religion vor dem Geschäft, hohe Fehlverhaltensrate, Unverständnis des dt. Geschäftspartners

18 Die Kulturen der Türkei Präsentation unterschiedlicher Gegenwartskulturen in der Türkei Sunniten (Laizistisch) Politisch diversifiziert Religion ist überwiegend Privatsache Westlich und weltlich orientiert Gastfreundlichkeit als Ausfluss der anatolischen Kultur Schwierig: Weitere Kategorisierung notwendig, da hohe Diversifizierung Angenehm: Ein nicht fremdes Erscheinungsbild, höhere kulturelle Identifikation

19 Die Kulturen der Türkei Präsentation unterschiedlicher Gegenwartskulturen in der Türkei Aleviten Politisch und soziokulturell homogen Religion ist Privatsache und spielt im Alltag und Geschäftsleben überhaupt keine Rolle Westlich und weltlich Gastfreundlichkeit als Ausfluss der anatolischen Kultur Schwierig: Angenehm: Ein nicht fremdes Erscheinungsbild, hohe kulturelle Identifikation, kaum Tabus und No Go Themen, große Sympathie für Deutschland

20 Die Kulturen der Türkei Präsentation unterschiedlicher Gegenwartskulturen in der Türkei Kurden Politisch und soziokulturell relativ homogen Es sind sunnitische und alevitische Kurden zu unterscheiden. Stark ritualisierte Kultur Gastfreundlichkeit als Ausfluss der arabisch-kurdischen Kultur Schwierig: Weitere Kategorisierung notwendig, politisch-religiös difficile Konstellationen, u.u. eher fremde Kultur, religiös ritualisiertes Leben, hohe Fehlverhaltensrate Angenehm: Große Sympathie für Deutschland

21 Die Kulturen der Türkei Der türkische Unternehmer Präsentation verschiedener Prototypen Herkunftsregion Gesichtsbeharung Art des Schmuckes Art des Hemdes Größe des Sakkos Länge der Hose Farbe der Socken Form des Schuhs Hautfarbe Gesichtsform Wohnort Grußformel Angebotene Getränke Handyklingelton Musikgeschmack Dialekt Einrichtung des Büros Wahl der konsumierten Medien

22 Die Kulturen der Türkei Der türkische Unternehmer Präsentation verschiedener Prototypen Gemeinsamkeiten: Familienunternehmer One-Man Show (wenig Delegation) Dominant, Selbstbewusst Hohe Eigenkapitalquote Umfangreiche eigene Haftung (auch bei Limited Gesellschaften) Nachträgliche Eigenkultivierung, Selfmade-Mentalität Hohes Maß an Leidenschaft und Engagement

23 Die Kulturen der Türkei Der türkische Unternehmer Präsentation verschiedener Prototypen Sunniten (praktizierend) Sunniten (Laizistisch) Aleviten Kurden Hohes Maß an sozialer Verantwortung (CSR) Sympathie für religiöse Menschen Faires Geschäftsverhalten Geschäfte mit Beteiligung von Frauen sind problematischer Religion beeinflusst das Geschäft (Gebetszeiten, Sharia und Halalvorschriften) Hohes Maß an Professionalität Geschäftspartner auf Augenhöhe Anglo-Amerikanischer Stil Eher Antipathie für religiöse Menschen Hohes Maß an Professionalität Starker Konnex zur Herkunftsregion Eher Antipathie für religiöse Menschen Faires Geschäftsverhalten Traditionelles und ritualisiertes Geschäftsleben Starker Konnex zur Herkunftsregion Geschäftspartner mit Stolz und Ehrgefühl Faires Geschäftsverhalten

24 Interkulturelle Kommunikation in konkreten Situationen Erstkontakt (Kontaktaufnahme, Kontaktaufbau) Kaum Unterschiede zwischen den verschiedenen Kulturen und Unternehmertypen Wenig Englischkenntnisse bei kleinen und sogar mittelständischen Unternehmen. Die Einstellung türkischsprachiger Sachbearbeiter empfiehlt sich Telefonische oder persönliche Kontaktaufnahmen sind werthaltiger als schriftliche Haken Sie nach, wenn man nicht zurückruft. Legen Sie dies nicht als Unhöflichkeit oder Desinteresse aus Treten Sie selbstbewusst aber nicht arrogant oder überheblich auf. Die Türkei hat eine ursprünglich feminine jedoch zunehmend maskuline Kultur. Selbstsicherheit und Konsequenz kommen daher gut an Die Türkei hat eine High-Context Kultur (implizit und indirekt), Deutschland hingegen eine Low-Context Kultur (explizit und direkt). Planen Sie beim Kontaktaufbau eine großzügige Vorlaufzeit ein. Dadurch können Sie sich langsam kennenlernen, ohne mit der Tür ins Haus zu fallen und als unhöflich zu gelten Bei bestimmten laizistischen Sunniten sowie Aleviten werden Sie das höchste Maß an interkulturellem Verständnis und Toleranz finden. Fehler in der Kommunikation sind hier weniger gravierend als bei praktizierenden Sunniten sowie Kurden

25 Interkulturelle Kommunikation in konkreten Situationen Geschäftsanbahnung Kaum Unterschiede zwischen den verschiedenen Kulturen und Unternehmertypen. Bei praktizierenden Sunniten können Unterbrechungen des Kontakts aufgrund religiöser Pflichten eintreten. Bei kurdischen Geschäftspartnern können bürokratische Hürden entstehen, die zu Verzögerungen führen Planen Sie mehr Zeit ein. Ihr Geschäftspartner will Sie erst als Mensch kennen lernen. Dies kann auch Ihre Familie beinhalten Verlassen Sie sich nicht blind auf Prognosen und Versprechungen. Ein Ja bedeutet nicht immer das selbe wie in Deutschland, da in der kollektivistischen Türkei selten negative Antworten gegeben werden. Das Türkische ist blumig und ausschmückend. Es wird viel mehr versprochen, was nicht eingehalten wird Nach der Kennenlernphase können Sie konkreter werden und auch schriftliche Zusagen erwarten Rechnen Sie mit Besuchen Ihres Partners in Deutschland und damit, selbst öfter in die Türkei zu fahren Generell mehr Unverbindlichkeit als in Deutschland

26 Interkulturelle Kommunikation in konkreten Situationen Messe - Gestaltung des Messestands - Grundsätzlich warme und einladende Atmosphäre. Vermeiden Sie einen allzu minimalistischen/puristischen Stil Planen Sie großzügig. Ein Bereich zum Empfang und zur Verköstigung von Gästen sollte vorhanden sein. Je imposanter der Stand, desto mehr Eindruck machen Sie. Oberflächlichkeiten spielen eine große Rolle Schmücken Sie Ihren Stand mit nationalen Symbolen. Flaggen, Wappen oder ähnliche Symbole zeugen von nationalem Bewusstsein. Aufgrund der Beliebtheit Deutschlands sind diese Symbole ein Alleinstellungsmerkmal im internationalen Wettbewerb. Sprechen Sie die Zielgruppe mit türkischen Slogans an Konkrete Gestaltung des Messestandes kann je nach Zielgruppe bzw. dem Ort der Messe variieren.

27 Interkulturelle Kommunikation in konkreten Situationen Messe - Eigenes Auftreten am Messestand - Seien Sie grundsätzlich präsent. Der Chef ist da. Der Chef hat das Heft in der Hand Führen Sie keinerlei Hilfsdienste aus (Servieren, Abräumen, Umräumen). Denken Sie an die soziale Distanz Versuchen Sie, den türkischen Gastgeber zu mimen, wie Sie sich ihn klischeehaft vorstellen. Lassen Sie Ihre Gäste verköstigen. Zeigen Sie Ihnen, was Sie haben. Bestehen Sie darauf, dass Ihre Gäste von allem probieren Seien Sie Selbstbewusst. Sichtbar ernst und diszipliniert zu Ihrem Personal, großzügig und großherzig zu Ihren Gästen Lernen Sie die gängigen türkischen Floskeln Vermitteln Sie den Eindruck, dass Sie über alles informiert sind und sich in Ihrem Geschäft bestens auskennen Verträge werden selten auf einer Messe abgeschlossen. Die Messe ist zum Kennenlernen der Firma und der Produkte/Dienstleistungen gedacht. Nutzen Sie die Gelegenheit zum Kennenlernen

28 Interkulturelle Kommunikation in konkreten Situationen Messe - Das Personal am Messestand - Einheitliche Kleidung erweckt Seriosität, zeugt von einer gewissen Größe und schafft soziale Distanz Außerordentlich serviceorientiert und freundlich zu Ihren Gästen. Ihr türkischer Gegenüber wird Ihre Mitarbeiter oft als Personal betrachten. Diese sollten sich dementsprechend verhalten und die soziale Distanz zu ihm respektieren Türkische Sprachkenntnisse sind ein wesentliches Plus Unterscheiden Sie konsequent zwischen Ihrem Messepersonal und Ihren Mitarbeitern. Lassen Sie Personalaufgaben keinesfalls von Ihren Mitarbeitern ausführen. Dies mindert die soziale Distanz und verhindert Respekt

29 Interkulturelle Kommunikation in konkreten Situationen Messe - Gestaltung von Informationsmaterial - Informationsmaterial in türkischer Sprache ist von Vorteil Halten Sie besondere Informationsmittel und Giveaways für den türkischen Unternehmer bereit. Er soll sich als etwas besonderes fühlen Legen Sie in Ihren Informationsmaterialien dar, weshalb Sie Geschäfte in der Türkei machen möchten. Loben Sie den Standort, erwähnen Sie die positiven Entwicklungen in der Türkei in Ihrer Branche Je hochwertiger das Informationsmaterial, desto ernster wird Ihre Firma genommen. Sparen Sie nicht an der falschen Stelle Informationsmaterial sollte einen Lebenslauf über den Firmeninhaber oder Gründer enthalten. Dies kann Respekt und nähe schaffen. Je ähnlicher Sie dem türkischen Unternehmer sind, desto besser sind die wirtschaftlichen Aussichten

30 Interkulturelle Kommunikation in konkreten Situationen Betreuung von türkischen Gästen - Abholung - Ihr Gast sollte von einer mindestens gleichrangigen Person am Flughafen abgeholt werden Individuelle Verkehrsmittel sind vorzuziehen. Vermeiden Sie wenn möglich die Benutzung öffentlicher Verkehrsmittel. Ein Oberklasse PKW mit Fahrer gehört schon bei kleineren Unternehmern in der Türkei zum Standard Bei Erstkontakt sind keine besonderen Begrüßungsfloskeln notwendig. Falls man sich schon kennt, ist neben dem Handschlag das einmalige Küssen links und rechts vertrauensund beziehungsfördernd Begrüßen Sie Ihre Gäste bevorzugt auf türkisch: Almanyaya hosch geldiniz Blumen sind bei weiblichen Gästen stets gerne gesehen, insbesondere wenn es sich um den Ehepartner des türkischen Unternehmers handelt

31 Interkulturelle Kommunikation in konkreten Situationen Betreuung von türkischen Gästen - Verhalten in der eigenen Firma - Soziale Distanz ist der rote Faden. Ordnen Sie sich selbst und Ihren Gegenüber in das jeweilige betriebliche Hierarchiegefüge ein. Ihr Verhalten muss sich davon ableiten Führen Sie keinerlei Hilfsdienste aus (Servieren, Abräumen, Umräumen). Denken Sie an die soziale Distanz Versuchen Sie, den türkischen Gastgeber zu mimen, wie Sie sich ihn klischeehaft vorstellen. Lassen Sie Ihre Gäste verköstigen. Zeigen Sie Ihnen, was Sie haben. Bestehen Sie darauf, dass Ihre Gäste von allem probieren Seien Sie Selbstbewusst. Sichtbar ernst und diszipliniert zu Ihrem Personal, großzügig und großherzig zu Ihren Gästen. Auch wenn die Gäste in Ihrer Firma sind, behandeln Sie sie so, als seien sie zu Gast bei Ihnen zu Hause Führen Sie Ihre Gäste durch Ihren Betrieb. Zeigen Sie Ihnen mit Stolz, was Sie aufgebaut haben. Erzählen Sie von Ihrer Geschäftsführung und Ihren unternehmerischen Prinzipien An diesem Punkt dürfen Sie ruhig von Ihrem Privatleben erzählen. Das schafft Nähe und Vertrautheit Bei entsprechender Eingruppierung können Sie Ihrem Gast einen ruhigen Ort zur Verrichtung seines Gebetes anbieten

32 Interkulturelle Kommunikation in konkreten Situationen Betreuung von türkischen Gästen - Verhalten im Privatbereich - Soziale Distanz ist nicht mehr von übergeordneter Bedeutung, da Sie nunmehr viel Distanz abgebaut haben Seien Sie ein türkischer Gastgeber. Ihr Gast ist nicht mehr in Ihrer Firma, er ist in Ihrem Wohnzimmer. Lernen Sie sich besser kennen. Mit Freunden werden die Besten Geschäfte gemacht Je nachdem welcher Gruppe Ihr Gast angehört ist es angebracht, Ihm Ihre Familie kurz vorzustellen. Ihr Ehepartner sollte im Zweifel jedoch nicht die gesamte Zeit präsent sein Je nach Eingruppierung des Gastes können / sollen Sie auch heikle Türkeithemen ansprechen Fragen Sie Ihren Gast ruhig, ob er Alkohol trinkt, es sei denn, Sie haben ihn bereits entsprechend eingruppiert Bei entsprechender Eingruppierung können Sie Ihrem Gast einen ruhigen Ort zur Verrichtung seines Gebetes anbieten

33 Interkulturelle Kommunikation in konkreten Situationen Keine wesentlichen Besonderheiten Betreuung von türkischen Gästen - Rahmenprogramme - Bei entsprechender Eingruppierung ist auf bestimmte Tabubereiche zu achten (Alkoholkonsum, Tabledance Bars, Diskotheken etc.) Bei entsprechender Eingruppierung kann es förderlich sein, die örtliche Moschee zu besichtigen Vermeiden Sie sog. subkulturelle crossculture Begegnungen. Führen Sie Ihre kurdischen Gäste nicht in einen nationalistisch-türkischen Verein, einen strenggläubigen Sunnitischen Gast nicht in ein alevitisches Gebetshaus und einen laizistischen Türken nicht in einen kurdischen Folkloreverein Schenken Sie Ihrem Gast ein kleines Andenken aus Ihrer Region

34 Interkulturelle Kommunikation in konkreten Situationen Zu Gast in der Türkei Bereiten Sie sich gründlich vor Wer ist Ihr Geschäftspartner? Gruppieren Sie ihn anhand der vorliegenden Informationen ein. Achten Sie auf äußere Merkmale und Äußerungen zur weiteren Kategorisierung Wo reisen Sie hin? Großstadt, Kleinstadt, Provinz? Welche konkrete Stadt? Lernen Sie die gängigen türkischen Floskeln Ein Präsent aus Ihrer Region ist obligatorisch Rechnen Sie damit, die Familie Ihres Gastgebers kennenzulernen. Kleine Präsente für den Ehepartner oder die Kinder sind förderlich Erhöhter Alkoholkonsum im Privatbereich Ihres Gastgebers ist zu vermeiden Bei praktizierenden Sunniten kann es sein, dass die (Ehe)frau Ihnen nicht die Hand gibt. Seien Sie also nicht überrascht oder empört. Vermeiden Sie in solchen Fällen häufigen (Blick)kontakt mit dieser Frau

35 Interkulturelle Kommunikation in konkreten Situationen Zusammenfassung Keine Angst vor Fehlern. Ihr Gegenüber hat die selben Probleme wie Sie. In der Regel können Sie nicht viel falsch machen Wenn Sie die richtigen Informationen über Ihre Geschäftspartner haben, können Sie auf subtile Weise mehr erreichen als Ihre Mitbewerber Die Türkei ist ein Land der Schubladen. Jeder steckt in mindestens einer. Finden Sie die Schubladen Ihres Geschäftspartners heraus Religion ist der einzige Faktor, der ernsthaft Probleme bereiten kann. Bei Geschäftspartnern, für die Religion keine übergeordnete Rolle spielt, werden selten Probleme entstehen