Liquiditäts- und Ertragssteigerung durch Händler-Eigengarantie. Referent: Lutz Kortlüke
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- Catrin Martin
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1 Liquiditäts- und Ertragssteigerung durch Händler-Eigengarantie Referent: Lutz Kortlüke 1
2 Der Garantiemarkt im Wandel der Zeit Additiv-Garantie Garantieversicherung Händler-Eigengarantie Seit Einführung der ersten 1Jahres-Gebrauchtwagengarantie 1971 gibt es heute mehr als 18 Gesellschaften auf dem Garantiemarkt in Deutschland. Jährlich werden mehr als 1 Mio. versicherte Garantieverträge (rund GW- Garantieverträge und NW-Garantieverträge) abgeschlossen. Der Automobilhandel bezahlt rd. 250 Mio. an Garantieversicherungsprämien (inkl. rd. 40 Mio. VersSt.). Bei den heutigen Angeboten überwiegt die Baugruppengarantie mit einem Anteil von ca. 90 %. 2
3 Das Schuldrecht seit dem Gesetzliche Gewährleistung: Stellt den Privatkäufer besser, verursacht jedoch Mehrkosten für den Händler Handel ist mit dem neuen Schuldrecht gehalten, Gebrauchtwagen auch technisch besser aufzubereiten. Mehrkosten der besseren technischen Aufbereitung aufgrund des neuen Schuldrechts liegen bei rund 190,00 (PulsSchlag Information). Der wertneutralen Vorbeugung von Kundenansprüchen dienen durchaus Fahrzeugprüfprotokoll oder Gutachtersiegel. Selbst wenn der Verkäufer im Schadensfall während der ersten sechs Monate zu beweisen hat, dass der Schaden bei Verkauf nicht vorlag; ein Streit mit einem Kunden beeinträchtigt das Händler-Image. => Die gesetzliche Gewährleistung und die damit einhergehende bessere technische Aufbereitung von Gebrauchtwagen verstärkt den Gedanken des Automobilhandels, eine Garantie gleich selbst zu vergeben. 3
4 Eine Garantie bietet klare Vorteile! Fakten: Inhalt und Umfang der Garantiebedingungen sind eindeutig definiert. Die Garantie stellt den Fahrzeugkäufer besser als die gesetzliche Gewährleistung. Die Garantie dient der besseren Kundenbindung. Die Garantie sichert zusätzliche Werkstatterlöse und Deckungsbeiträge. Die Garantie schafft größeres Vertrauen beim Fahrzeugkauf. Die Garantie kostet Geld, ob rückversichert oder Eigengarantie. Entscheidend ist allerdings eine professionelle Handhabung und wie Erträge durch den Einsatz der Garantie am sinnvollsten erwirtschaftet werden können. 4
5 So verteilen sich die Schäden Risiko für Sie? % Verteilung der Anzahl Schäden nach Schadenhöhen 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% in % 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% bis 250 bis 500 bis bis bis darüber % Verteilung 61,70% 22,20% 11,30% 4,14% 0,62% 0,04% 5
6 Sicherheitssystem Baugruppenschäden keine hohen Risiken! Durchschnittliche Schadenhöhen an Baugruppen in Auswertung aus > Schäden aller Marken Automatikgetriebe Differenzial Motor Schaltgetriebe Lenkung Klimaanlage Kraftstoffanlage Achsgetriebe Fahrwerk Abgasanlage Bremsanlage Kraftübertragungswellen Elektr. Anlagen Karosserie Kühlsystem
7 Fahrwerk Automatikgetriebe Differenzial Achsgetriebe Viele Schäden sind eher gering! % Verteilung der Anzahl Schäden nach Baugruppen Auswertung aus > Schäden aller Marken 45,00 40,00 35,00 30,00 25,00 20,00 15,00 10,00 5,00 0,00 7 Elektr. Anlagen Kraftstoffanlage Motor Kühlsystem Lenkung Klimaanlage Abgasanlage Sicherheitssystem Kraftübertragungswellen Karosserie Bremsanlage Schaltgetriebe
8 Eigengarantie eine Frage des Controllings 8
9 Machen Sie Ihre Erträge sichtbar! 9
10 Analysieren Sie Ihr eigenes Garantiegeschäft! 10
11 Alle Garantiedaten per Mausklick! 11
12 Auswahl aus gegebenen oder eigenen Statistiken 12
13 Eigengarantie - nicht um jeden Preis 13
14 Ertragspotentiale im Gebrauchtwagen-Geschäft Garantieart: Baugruppen-Garantie, Gebrauchtwagen Garantielaufzeit: 12 Monate Basiszahlen (Umrechnungsgrundlage 100 Garantien): Anzahl Garantie-Ent- SH/Ausfall- Anz. Garan- Durchschnitt Garantien gelt je Garantie quote tiereparaturen je G-Reparatur ,00 30% ,00 Mehr Ertrag als "Risiko" bei einer Händler-Garantie: Anzahl Garantien Gebrauchtwagengeschäft Anzahl abgeschlossener GW-Garantien >>>>>>> in % Vereinnahmtes Garantie-Entgelt , , , ,00 100,00% Davon Garantie-Reparaturen , , , ,00-42,00% Deckungsbeitrag nach Reparaturen , , , ,00 58,00% Mögliche Zinseinnahmen (1) 186,38 372,76 559,15 931,91 0,75% Gesamtdeckungsbeitrag , , , ,91 58,75% DB aus Garantie-Entgelt je Garantie 146,86 146,86 146,86 146,86 58,75% Händlergarantie - Vorteile gegenüber garantieversicherter Garantie: > Ertragsvorteil in Höhe der 19%-igen VersSt , , , ,98 > Kein Mittel- bzw. Liquiditätsabfluss, Garantie-Entgelte können angelegt werden! > Garantie-Reparaturen in Fremdwerkstätten können zu anderen Sätzen verhandelt werden! > Kundenbindung durch Händlergarantie kann "enger" geregelt werden > Bezahlte USt an Fremdwerkstätten wirkt sich steuerneutral aus (Vorsteuer Verrechnung)! > Vom VU bezahlte USt an Fremdwerkstätten belastet die Netto-Prämie, mögl. Bonifikationsminderung! (1) Garantie-Entgelte aus abgeschlossenen 12-Monatsverträgen zu 2,8% anteilig angelegt! 14
15 und mit der Neuwagen-Anschlussgarantie Garantieart: Baugruppen-Garantie, Neuwagen Garantielaufzeit: 12 Monate ab Auslauf Werksgarantie Basiszahlen (Umrechnungsgrundlage 100 Garantien): Anzahl Garantie-Ent- SH/Ausfall- Anz. Garan- Durchschnitt Garantien gelt je Garantie quote tiereparaturen je G-Reparatur ,00 20% ,00 Mehr Ertrag als "Risiko" bei einer Händler-Garantie: Anzahl Garantien Neuwagengeschäft Anzahl abgeschlossener GW-Garantien >>>>>>> in % Vereinnahmtes Garantie-Entgelt , , , ,00 100,00% Davon Garantie-Reparaturen , , , ,00-60,00% Deckungsbeitrag nach Reparaturen 4.000, , , ,00 40,00% Mögliche Zinseinnahmen (1) 459,78 919, , ,90 4,60% Gesamtdeckungsbeitrag 4.459, , , ,90 44,60% DB aus Garantie-Entgelt je Garantie 44,60 44,60 44,60 44,60 44,60% Händlergarantie - Vorteile gegenüber garantieversicherter Garantie: > Ertragsvorteil in Höhe der 19%-igen VersSt , , , ,19 > Kein Mittel- bzw. Liquiditätsabfluss, Garantie-Entgelte können angelegt werden! > Garantie-Reparaturen in Fremdwerkstätten können zu anderen Sätzen verhandelt werden! > Kundenbindung durch Händlergarantie kann "enger" geregelt werden > Bezahlte USt an Fremdwerkstätten wirkt sich steuerneutral aus (Vorsteuer Verrechnung)! > Vom VU bezahlte USt an Fremdwerkstätten belastet die Netto-Prämie, mögl. Bonifikationsminderung! (1) Garantie-Entgelte bis Anfang Werksgarantie zu 3% p.a.angelegt! 15
16 Vielen Dank......für Ihre Aufmerksamkeit! 16
ökonomischen Agenten verfügen überunterschiedliche Informationsmengen, d.h. Agenten haben private Informationen.
5.1. Private Informationen Grundsätzlich lassen sich zwei Arten unvollständiger Information unterscheiden i. Informationsdefizite, die alle ökonomischen Agenten gleichermaßen betreffen ii. Asymmetrisch
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