Studienführer. Account Manager/-in im Außendienst. Die Qualifikation zum Profi im Vertrieb

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1 Studienführer Account Manager/-in im Außendienst Die Qualifikation zum Profi im Vertrieb

2 Inhalt Berufsbild Account Manager/-in im Außendienst Aufbau der Weiterbildung Ihre Vorteile Studieninhalte - Basisqualifizierung Junior Account Manager im Außendienst Dauer - Basisqualifizierung Studieninhalte - Aufbaustufe Senior Account Manager im Außendienst Dauer - Aufbaustufe Kontakt (1504/MUC) Studienführer Account Manager/-in im Außendienst Seite 02

3 Berufsbild Account Manager/-in im Außendienst* Wenn es um den persönlichen Kontakt zu den Kunden vor Ort geht, sind die Mitarbeiter des Außendienst- Teams das Aushängeschild eines Unternehmens. Daher ist es unerlässlich, dass alle Vertriebsmitarbeiter nach außen ein homogenes Bild abgeben, indem sie die Firmenphilosophie repräsentieren und auch fachlich auf einem hohen Niveau agieren. Dies ist oftmals nicht ganz einfach, da Vertriebsteams häufig aus Mitarbeitern mit unterschiedlicher beruflicher Herkunft und fachlichem Background bestehen. Einen anerkannten kaufmännischen Abschluss als Außendienstmitarbeiter gibt es nicht. Der typische Vertriebsmitarbeiter hat eine Fachausbildung in einem anderen Bereich und kommt über die Produktschiene in den Vertrieb. Die Wirtschaft benötigen aber dringend Fachleute mit vertieblichem Spezialwissen. Aus diesem Grund haben wir, in enger Zusammenarbeit mit Unternehmen, die Weiterbildung zum Account Manager im Außendienst entwickelt und diese Lücke geschlossen. Sie wollen in den Vertriebsaußendienst einsteigen oder arbeiten bereits im Außendienst und wollen Ihre Tätigkeit professionalisieren? Vielleicht planen Sie sogar mehr Verantwortung zu übernehmen und ein Vertriebsteam zu leiten, dann ist die Weiterbildung zum Account Manager im Außendienst genau das Richtige für Sie! Wir qualifizieren Sie zum Vertriebsprofi und vermitteln Ihnen das erforderlich Spezialwissen, um Ihre Tätigkeit noch effizienter zu machen. Im Vertrieb ist der Umsatz ausschlaggebend: Für Unternehmen, um daraus den entsprechenden Gewinn zu generieren und für Außendienstmitarbeiter um attraktive Provisionen zu erhalten. Sie lernen Tools für ein optimales Zeit- und Selbstmanagement kennen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie erfolgreicher in der Kalt- Akquise werden und wie Sie Bestandskunden halten. Sie gewinnen mehr Abschlusssicherheit, wissen wie Sie Zusatzverkäufe generieren und steigern so Ihren Umsatz. In der Aufbaustufe machen wir Sie fit für Führungsaufgaben und zeigen Ihnen, wie Sie ein Vertriebsteam optimal steuern. Auch die professionelle Betreuung von Key Accounts wird für Sie danach zur Selbstverständlichkeit. * Im Interesse der besseren Lesbarkeit verzichten wir im Folgenden auf die Unterscheidung männlicher und weiblicher Schreibweise. Studienführer Account Manager/-in im Außendienst Seite 03

4 Aufbau der Weiterbildung Die Weiterbildung zum Account Manager im Außendienst ist zweistufig aufgebaut und bietet Ihnen zu jeder Zeit Ihrer Vertriebskarriere Fachwissen, dass Sie in Ihrem Beruf weiter bringt. Stufe 1 Junior Account Manager im Außendienst Basisqualifizierung für Außendienstmitarbeiter bzw. Neueinsteiger in den Vertriebsaußendienst bei Unternehmen des Groß- und Außenhandels, des Vertriebs und der Dienstleistungsbranche. Stufe 2 Senior Account Manager im Außendienst Aufbaustufe für Außendienstmitarbeiter mit Basisqualifizierung sowie erfahrene, bewährte Außendienstmitarbeiter in Unternehmen des Groß- und Außenhandels, des Vertriebs und der Dienstleistungsbranche, die eine Führungsposition im Vertrieb anstreben bzw. übernehmen sollen. Voraussetzung: Voraussetzung für den Besuch der Aufbaustufe ist die abgeschlossene Basisqualifizierung zum Junior Account Manager oder eine mehrjährige umfassende Berufserfahrung im Vertriebssaußendienst. Beide Abschlüsse werden durch eine Abschlussprüfung und ein anerkanntes Zertifikat der Akademie Handel bestätigt. Die Weiterbildung ist modular angelegt und besteht aus drei wesentlichen Elementen: praxisorientierte Trainingsmodule Um einen optimalen Praxisbezug zu gewährleisten, arbeiten wir nur mit Trainern zusammen, die selbst seit Jahren in Ihrem Fachgebiet aktiv tätig sind und daher Wissen aus der Praxis für die Praxis vermitteln. integrierte Umsetzungsphasen zur Transfersicherung Damit die in den Trainingsmodulen erworbenen Fertigkeiten tatsächlich angewendet, eingeübt und selbstverständlicht werden, definieren wir am Ende des ersten Moduls einen Projektauftrag für die Praxis, der Sie durch die Entwicklung hindurch begleitet. So gewährleisten wir den Transfer in den Arbeitsalltag und geben den Teilnehmern ausreichend Zeit zur Reflexion und zum Selbsttraining. Die hier gemachten Erfahrungen gehen dann jeweils ins nachfolgende Modul ein. Einbindung der Führungskräfte zur Sicherung der Nachhaltigkeit Die Qualifizierung hat nur dann einen dauerhaften Effekt, wenn die Teilnehmer von ihren Führungskräften in der Umsetzung unterstützt werden. Daher binden wir, wenn gewünscht, die direkten Führungskräfte in den Schulungsprozess mit ein. Sie begleiten ihre Mitarbeiter in den jeweiligen Umsetzungsphasen durch entsprechende Feedback-Tools, wie zum Beispiel das offene Forum und unterstützen sie beim Wissenstransfer. Als Sparrings-Partner stehen sie ihnen im gesamten Prozess der Qualfifizierung und darüber hinaus zur Verfügung. Firmenspezifisches Qualifizierungsprogramm Der Account Manager im Außendienst ist auch als firmenspezifische Inhouse-Veranstaltung durchführbar. Studienführer Account Manager/-in im Außendienst Seite 04

5 Ihre Vorteile Junior Account Manager im Außendienst Senior Account Manager im Außendienst Leichter Einstieg in den Vertrieb durch professionelle Vertriebsqualifizierung In unserer Weiterbildung zum Account Manager im Außendienst erlernen Sie alles, was Sie zum Vertriebsprofi macht. Sie lernen Tools für ein optimales Zeit- und Selbstmanagement kennen und werden so noch effektiver in Ihrer Arbeit. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Profi in der Kalt-Akquise werden und wie Sie Bestandskunden halten. Sie gewinnen mehr Abschlusssicherheit und wissen, wie Sie Zusatzverkäufe generieren. So steigern Sie Ihren Umsatz und damit auch Ihre Provision! Prüfung und Zertifkat der Akademie Handel Für die Basisqualifizierung Junior Account Manager legen Sie eine Prüfung ab und erhalten Sie ein anerkanntes Zertifkat der Akademie Handel, das Sie als Vertriebsprofi ausweist. Ausbau des Vertriebswissens Wenn Sie bereits Vertriebserfahrung haben, bringen Sie durch die Qualifizierung zum Senior Account Manager ihr Fachwissen auf den neuesten Stand und erweitern es um Führungstechniken, die Sie fit für die Übernahme einer Leitungsfunktion machen. Sie erlernen Techniken, wie Sie ein Vertriebsteam optimal steuern. Auch die professionelle Betreuung von Key Accounts wird für Sie danach zur Selbstverständlichkeit. Personalentwickler des Teams Sie bekommen Tools an die Hand, um die Personalentwicklung Ihres Vertriebsteams zu übernehmen. Sie erkennen die Potientiale Ihrer Mitarbeiter und erlernen Wege, diese gezielt zu fördern. So steigern Sie den Erfolg Ihres Teams und die Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter! Förderer des Firmenimages Ein Programm zur Mitarbeiterentwicklung, wie das des Account Managers, hat positive Auswirkungen auf die Außen- und Innenwirkung hinsichtlich des Firmenimages (Recruiting & Mitarbeiterbindung). Dadurch, dass Sie dieses Programm erfolgreich durchlaufen haben, transportieren Sie ein positives Firmenimage nach außen und sind Vorbild für die Mitarbeiter innerhalb des Unternehmens. Studienführer Account Manager/-in im Außendienst Seite 05

6 Studieninhalte - Basisqualifizierung Junior Account Manager im Außendienst Modul 1: Betriebswirtschaftliche und rechtliche Grundlagen des Vertriebs Kick off Betriebswirtschaftliche Grundlagen (Handelskalkulation, Kennzahlen des Vertriebs) Rechtliche Grundlagen (Kaufvertrag, Werkvertrag, Werk-/Liefervertrag, Miet- und Leasingvertrag) Kundenbezogene Finanzierungsinstrumentarien Projektauftrag Modul 3: Vertriebsmanagement Organisation und Methoden Erfahrungsaustausch aus der Praxisphase Diskussion der gesammelten Verkaufsargumente After-Sales-Betreuung Verkaufen im Team (Kooperation und gegenseitige Unterstützung) Schnittstellenmanagement zwischen Außenund Innendienst sowie Service Reporting Zeit- und Selbstmanagement inkl. Routen- und Terminplanung sowie Gebietsmanagement Modul 2: Vertrieb optimieren Nachbesprechung des Projektauftrags Vom Erstkontakt zum Vertragsabschluss (Grundlagen des Vertriebs, Bedarfsanalyse durchführen, Kaufsignale erkennen, USP argumentieren, Kaufabschluss) Akquise bei Bestandskunden Neuakquise Verkaufsverhandlungen führen Zusatzverkäufe, Serviceverträge bzw. Schnittstelle zum Service Kunden-Beziehungsmanagement (CRM) Praxisphase Modul 4: Vertiefung und Prüfung Erfahrungsaustausch aus der Praxisphase Wiederholung und Vertiefung Prüfungsvorbereitung Prüfung durch die Akademie Handel Praxisphase Die Basisqualifizierung dauert zehn Monate. Die zehn Präsenztage verteilen sich dabei auf vier oben genannten Module. Alle Module sind auch einzeln buchbar. Studienführer Account Manager/-in im Außendienst Seite 06

7 Studieninhalte - Aufbaustufe Senior Account Manager im Außendienst Modul 5: Key Account Management Die Rolle des Key Account Managers Kunden zu Schlüsselkunden machen Betreuung und Bindung der Schlüsselkunden Projektauftrag Modul 7: Die Führungskraft als (Lern-) Begleiter des Vertriebsteams Erfahrungsaustausch aus der Praxisphase Feedback geben und nehmen Kollegiale Beratung Der Coach im Vertrieb Die Führungskraft als interner Trainer Modul 6: Vom Teamplayer zum Teamleader (mit Führungsverantwortung in Führung gehen) Nachbesprechung des Projektauftrags Rolle und Auftrag von Teamleiter, Gebietsrepräsentant und Vertriebsleiter Grundlagen der Mitarbeiterführung Führen von Mitarbeitergesprächen Zielvereinbarungen treffen und überwachen Die Führungskraft im Vertrieb als Schnittstelle zur Vertriebs- und Geschäftsleitung Arbeitsrechtliche Grundlagen Praxisphase Modul 8: Vertiefung und Prüfung Erfahrungsaustausch aus der Praxisphase Wiederholung und Vertiefung Prüfungsvorbereitung Prüfung durch die Akademie Handel Praxisphase Die Aufbaustufe dauert zehn Monate. Die acht Präsenztage verteilen sich dabei auf die vier oben genannten Module. Alle Module sind auch einzeln buchbar. Studienführer Account Manager/-in im Außendienst Seite 07

8 Kontakt Für Ihre Karriereplanung stehen wir Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung. Wir freuen uns auf ein persönliches Gespräch mit Ihnen: Akademie Handel e.v. Brienner Straße München Wolfgang Götz Fon , Fax Christiane von Bila Fon , Fax Studienführer Account Manager/-in im Außendienst Seite 08

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