Die Strategie zählt: Verhandlungen zum Erfolg führen

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1 Simon Wolf Beratung Coaching Training Für Kommunikation mit Effekt! Die Strategie zählt: Verhandlungen zum Erfolg führen Ein Impulsvortrag im

2 Die Strategie zählt: Verhandlungen zum Erfolg führen (1) Was heißt Verhandlung? (2) Harvard-Konzept der Verhandlungsführung (3) Einstellung auf den Verhandlungspartner (4) Kooperative Gesprächsstrategien (5) Fazit 2

3 Was heißt Verhandlung? Ursprung: Ver-hendeln Heute: Abgleich konfligierender Interessen Basis: Ein Grundkonsens (nicht: Kompromiss) Steuerung durch explizite und implizite Ziele Größter Erfolg: Vollständige Erfüllung aller individuellen Ziele 3

4 Harvard-Konzept 4

5 Harvard-Konzept: Hintergrund Hintergrund: Rational Choice Theory Zielbild: Win-Win-Lösungen Gegenbild: Feilschen Neu: UsingEmotionsasYou Negotiate 5

6 Harvard-Konzept: Prinzipien (1)Getrennte Behandlung von Menschen und Problemen (2)Konzentration auf Interessen, nicht auf Positionen (3) Entwicklung neuer Entscheidungsoptionen zum beiderseitigen Vorteil (4)Anwendung neutraler Bewertungskriterien 6

7 Harvard-Konzept: Anfragen (1)Trennbarkeit von Menschen und Problemen? (2) Was genau sind neutrale Kriterien? (3)Ist ein Feilschen stets vermeidbar? (4)Wie weit trägt die Rational Choice Theory? 7

8 DISG: Hintergrund Ursprung: Typentheorie (C.G. Jung) Entwickler: W.M. Marston / John Geier, Dorothy Downey Ziel: Stabile Kommunikationsbrücken Verständnis: Verhaltenstendenzen nicht starre Typen oder Stempel Anwendung: Beschreibung nicht Bewertung D I G S 8

9 DISG: Grundlagen offen / extrovertiert an Aufgaben orientiert Dominant Gewissenhaft Initiativ Stetig an Menschen orientiert defensiv / introvertiert 9

10 DISG: Farbcodes Deutschland / Europa USA D I D I G S G S 10

11 DISG: Orientierungen bestimmt geht aus sich heraus, ergreift die Initiative, geht Risiken ein, hohes Tempo, wetteifernd unabhängig aufgabenorientiert, kühl, kontrollierend, berechnend, zurückhaltend in Beziehungen D G I S beziehungsfähig menschenorientiert, entspannt, warmherzig, unterstützend, mitfühlend vorsichtig langsames Tempo, kooperativ, reflektiert, geht auf andere ein, vermeidet Risiken, reserviert 11

12 DISG: Orientierungen hohes Selbstbewusstsein, ergebnisorientiert, motiviert durch Herausforderungen, mangelndes Gefühl für die Belange anderer D G Genauigkeit, prädestiniert für Qualitätskontrollen, aufgabenorientiert, motiviert durch die Einhaltung von Standards, verlangt von sich und anderen zuviel I S optimistisch, menschenorientiert, motiviert durch soziale Anerkennung, unorganisiert pragmatisch, familien-und teamorientiert, motiviert durch bewährte Abläufe, nimmt gerne Aufgaben an, gibt aber wenig ab 12

13 Kooperationsstrategien Zielbild: Rhetorisch vernünftig verhandeln Weg: Interessen und Lösungsoptionen identifizieren Perspektivwechsel: Positionen und Interessendes Verhandlungspartners Typgerechte Verhandlungsführung Widerstände bearbeiten Gesichtswahrung: Verhandlung auf Augenhöhe Eigener Standpunkt: Positionen und Interessen Implizites Ziel: Langfristige, nachhaltige Partnerschaft 13

14 Literaturempfehlungen (1) Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce (1991): GettingtoYes. Negotiating Agreement without Giving In. New York, NY: Penguin Books. Fisher, Roger; Shapiro, Daniel (2006): Beyond Reason. Using Emotions as younegotiate. New York, NY: PenguinBooks. Dt.: Fisher, Roger; Shapiro, Daniel (2007): Erfolgreicher verhandeln mit Gefühl und Verstand. Frankfurt am Main: Campus. Gührs, Manfred; Nowak, Claus (2006): Das konstruktive Gespräch. Ein Leitfaden für Beratung, Unterricht und Mitarbeiterführung mit Konzepten der Transaktionsanalyse. 6. Aufl. Meezen: Limmer. Joule, Robert-Vincent; Beauvois, Jean-Léon (1998): Kurzer Leitfaden der Manipulation zum Gebrauch für ehrbare Leute. Berlin: Aufbau- Taschenbuch-Verl. Schranner, Matthias (2008): Der Verhandlungsführer. Strategien und Taktiken, die zum Erfolg führen. 4. Aufl. München: Dt. Taschenbuch-Verl. 14

15 Literaturempfehlungen (2) Senger, Harro von (2004): 36 Strategeme für Manager. 4. Aufl. München: Hanser. Ury, William (2007): GettingPastNo. Negotiatingin DifficultSituations. Überarb. Ausg. New York, NY: Bantam Books. Weisbach, Christian-Rainer (2003): Professionelle Gesprächsführung. Ein praxisnahes Lese-und Übungsbuch. 6., überarb. und erw. Aufl. München: Dt. Taschenbuch-Verl. Wilhelm, Thomas; Edmüller, Andreas (2005): Manipulation. Das Trainingshandbuch. Freiburg im Breisgau: Haufe. Wolf, Simon (2009): Verhandlung. In: Gert Ueding(Hg.): Historisches Wörterbuch der Rhetorik. Bd. 9 (St Z). Tübingen: Niemeyer, Sp Wolf, Simon (2012): Manipulative Techniken. In: Gert Ueding(Hg.): Historisches Wörterbuch der Rhetorik. Bd. 10: Nachträge A Z. Berlin; Boston: de Gruyter, Sp

16 Simon Wolf Beratung Coaching Training Für Kommunikation mit Effekt! Kontakt Simon Wolf M.A. Riedstraße Tübingen (07071) (0174)