Das Harvard-Konzept: Getting to yes

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1 Vorlesung: Verhandlungstechnik und alternative Streiterledigung bei Prof Dr. iur. Peter Liatowitsch Das Harvard-Konzept: Getting to yes Referat von: Christine Arn-Arnet, Andrea Anna Schmid, Sarah Colette Omerzu, Mario Bürgler, Patrick Grosjean Universität Basel Das Harvard-Konzept 1/18

2 Inhaltsverzeichnis I. Ausgangslage des Verhandelns II. Methode des Harvard-Konzepts a) Das Problem b) Die Methode c) Ja, aber was wenn i.... die Gegenseite stärker ist bzw. die Verhandlungen zu Scheitern drohen? ii.... der Verhandlungspartner vom Harvard-Konzept abweicht? III. Autoren und Entwicklung IV. Repetition: Überblick V. Referenzen Universität Basel Das Harvard-Konzept 2/18

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4 II. Ausgangslage des Verhandelns Verhandeln spielt sich auf zwei Ebenen ab: Ebene der Substanz: (Worum geht es?) Ebene des Prozesses / Verfahrens: (Wie wird miteinander umgegangen?) Sachbezogen Positionsbezogen Häufig werden die Sach- und Personenebene vermischt Universität Basel Das Harvard-Konzept 4/18

5 III. Methode des Harvard-Konzepts a) Das Problem Zwei Wege bei positionsbezogenen Verhandlungen: Harte Verhandlungstechnik Weiche Verhandlungstechnik Beziehungen werden gefährdet Unkluge Kompromisse gefällt Verhandlungen sind ineffizient Win-Lose Situation Universität Basel Das Harvard-Konzept 5/18

6 III b) Die Methode Harvard-Konzept: Sachbezogene Verhandlung Konstruktive und friedliche Einigung Wahrung der persönlichen Beziehung Effizienz Motto: Hart in der Sache, weich zu den Menschen Win-Win Situation Universität Basel Das Harvard-Konzept 6/18

7 Die vier Grundprinzipen des sachbezogenen Verhandelns: 1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln. 2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen Sachbezogen Interessen Kriterien Optionen 4. Anwendung objektiver Beurteilungskriterien 3. Entscheidungsmöglichkeiten entwickeln zum beidseitigen Vorteil Universität Basel Das Harvard-Konzept 7/18

8 1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln Problem: Jeder hat zwei Grundinteressen: Verhandlungsgegenstand Persönliche Beziehungen Sachbezogen Persönliche Beziehungen vermischen sich mit anstehenden Problemen Schlüsselelemente zur Trennung von Mensch und Problem: Vorstellungen Emotionen Kommunikation Zusammen das Problem angehen, nicht die Menschen. Universität Basel Das Harvard-Konzept 8/18

9 2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen Um vernünftige Ergebnisse zu erzielen: Interessen Interessen, nicht Positionen in Einklang bringen Interessen sind bewusste und unbewusste Beweggründe hinter den eingenommenen Positionen Interessen erkennen: «Warum / Warum nicht?» Grundinteressen: Sicherheit Wirtschaftliches Auskommen Zugehörigkeitsgefühl Anerkennung Selbstbestimmung Universität Basel Das Harvard-Konzept 9/18

10 In der Verhandlung: Interessen offen und klar kommunizieren Erst das Problem, dann die Antwort Hart in der Sache, sanft zu den Verhandlungspartner Interessen Vorteile: Befriedigung eines Interesses durch mehrere Positionen möglich Ausgleich von Interessen besser als Positionskompromiss, da es i.d.r. mehr gemeinsame als gegensätzliche Interessen gibt. Ziel der Verhandlung: Interessen in Einklang bringen, nicht Positionen Universität Basel Das Harvard-Konzept 10/18

11 3. Entscheidungsmöglichkeiten entwickeln zum beidseitigen Vorteil Ziel: Optionen 1. Ausgleich von Interessen durch Kreativität 2. Vielzahl attraktiver Lösungsoptionen 3. Vorteile für beide Seiten Problem bei Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten: 1. Vorschnelles Urteil 2. Suche nach der richtigen Lösung 3. Annahme, dass Kuchen begrenzt sei 4. Vorstellung, dass andere ihre Probleme selbst lösen sollen Universität Basel Das Harvard-Konzept 11/18

12 Optionen In Verhandlungen: Manchmal muss man die eigene Position verlassen, um das beste Resultat zu erzielen. Universität Basel Das Harvard-Konzept 12/18

13 4. Anwendung objektiver Beurteilungskriterien Gemeinsam objektive Kriterien entwickeln Kriterien Grund: Nachvollziehbare Entscheidungen leichter zu akzeptieren. Universität Basel Das Harvard-Konzept 13/18

14 III c) Ja, aber was wenn i.... die Gegenseite stärker ist bzw. die Verhandlungen zu Scheitern drohen? Schutz vor einer ungewollten Übereinkunft Beste Alternative Keine beste Alternative: zu pessimistische Sicht, auch bzgl. Verhandlungsabbruchs Zu viele Alternativen: zu optimistische Sicht nur eine Alternative wird zum Zug kommen Das Beste aus schlechten Ausgangslage herausholen Verhandlungsmacht Je grösser Bereitschaft, Verhandlung scheitern zu lassen, desto grösser die Verhandlungsmacht Universität Basel Das Harvard-Konzept 14/18

15 ii.... der Verhandlungspartner vom Harvard-Konzept abweicht? Möglichkeit 1: Festhalten an Harvard-Konzept Nach Fisher & Ury wirkt das Harvard-Konzept ansteckend Möglichkeit 2: Verhandlungs-Judo Teufelskreis Aktion Reaktion widerstehen Fokus auf das eigentliche Problem lenken Fragen statt Statements Möglichkeit 3: Beizug einer Drittperson Universität Basel Das Harvard-Konzept 15/18

16 III. Ursprung und Autoren Entwickelt 1981 an der Harvard University, mit dem Ziel: konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen, Win-Win Situation. Roger Fisher, Rechtswissenschaftler William L. Ury, Sozialantrophologe u.a.: Bruce Patton, Robert H. Mnookin Universität Basel Das Harvard-Konzept 16/18

17 IV. Repetition: Überblick 1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln. 1. Mensch 2. Interessen 2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 4. Anwendung objektiver Beurteilungskriterien 4. Kriterien 3. Optionen 3. Entscheidungsmöglichkeiten entwickeln zum beidseitigen Vorteil Universität Basel Das Harvard-Konzept 17/18

18 V. Referenzen BUSCH MATTHIAS/WITTE MARLIES Mediation, Ein Rollenspielbuch, Schwalbach 2010 DIEZ HANNELORE Werkstattbuch Mediation, München 2005 FISHER ROGER/URY WILLIAM/PATTON BRUCE FISHER ROGER/URY WILLIAM HAFT FRITJOF/KATHARINA VON SCHLIEFFEN (Hrsg.) Das Harvard-Konzept, Der Klassiker der Verhandlungstechnik, 23. Aufl., Frankfurt/New York 2009 Getting to yes, Negotiating an agreement without giving in, 2nd edition, London 1992 Handbuch Mediation, München 2009 MNOOKIN ROBERT HARRIS SCHMIDT FRANK/LAPP THOMAS/MONSSEN HANS-GEORG Verhandeln mit dem Teufel, Das Harvard-Konzept für die fiesen Fälle, Frankfurt / New York, 2012 Mediation in der Praxis des Anwalts, München 2012 Universität Basel Das Harvard-Konzept 18/18