Verhandlungen führen. Dominik Knill. Vorlesung Leadership II.

Transkript

1 Verhandlungen führen Dominik Knill Vorlesung Leadership II

2 Themenübersicht 2 Konflikte Ursachen, Typen Bewältigung Verhandlungen Hart versus Weich Kompetitiv (distributiv) Kooperativ (integrativ Harvard Konzept) Kommunikation

3 Lernziele 3 Verstehen wie Konflikte entstehen und bewältigt werden können. Verschiedene Verhandlungsformen kennenlernen und sie unterscheiden können. Verstehen welchen Einfluss die Kommunikation auf die Verhandlung hat.

4 Konfliktmanagement 4

5 Konflikte 5

6 Konflikte 6 Ursachen Zielkonflikte Rollenkonflikte Interessenkonflikte Verteilungskonflikte Wertkonflikte Bedürfniskonflikte Ebenen Intrapersonale Konflikte Interpersonale Konflikte Konflikte innerhalb der Gruppe Konflikte zwischen Gruppen

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8 Drittpersonen Zwei oder mehr Parteien Nicht bindend Bindend 8 Unilateral Ausweichen Rückzug Verhandlung Moderation Vermittlung Schiedsgericht Rechtsspruch Nötigung / Zwang Gewalt Gemeinsamer Wille den Konflikt zu lösen Rechtliche Grundlagen Letzte Möglichkeit

9 9 Wichtigkeit der Beziehung Hoch Mittel Tief Nachgeben Ich verliere, Du gewinnst Ausweichen Ich verliere, du verlierst Kompromiss Beide gewinnen, Beide verlieren Zusammenarbeiten Ich gewinne, Du gewinnst Wettbewerb Ich gewinne, Du verlierst Tief Mittel Wichitgkeit des Erfolgs Hoch

10 Konflikt-/Verhandlungsstrategien 1. Konkurrenzstrategie einer gewinnt, einer verliert 2. Vermeidungsstrategie beide verlieren 3. Anpassungsstrategie verlieren um zu gewinnen 4. Kompromissstrategie beide gewinnen / verlieren etwas 5. Kooperationsstrategie beide gewinnen 10

11 Eigenschaften einer Verhandlung 11 Zwei oder mehr Parteien. Gemeinsame sowie unterschiedliche Interessen. Freiwillige Entscheidung zur Verhandlung. Verteilung, Austausch und gemeinsame Problemlösung. Schrittweiser Prozess mit Zeitbedarf. Meist unvollständige Informationen. Handeln = Geben und Nehmen.

12 12 In einer Verhandlung bekommt man nicht was einem zusteht, sondern was man aushandelt. Verhandlungsmacht ist die Fähigkeit jemanden zu überzeugen etwas zu tun. Wenn wir geben ohne etwas zu bekommen, ist es entweder Grosszügigkeit oder Nötigung aber keines von beiden ist eine Verhandlung.

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14 Weiche Verhandlungsart 14 Kennzeichen Ziel Die Teilnehmer an der Verhandlung sind Partner. Übereinkunft mit der Gegenseite. Persönliche Konflikte zu vermeiden. Friedliche Lösung wird angestrebt. Jenseits von Richtig und Falsch gibt es einen Ort dort treffen wir uns.

15 Harte Verhandlungsart 15 Kennzeichen Die Teilnehmer an der Verhandlung sind Gegner. Ziel Sieg über die Gegenseite. Mit der Austragung des Konflikts die eignen Ziel durchzusetzen.

16 Verhandlungsstrategien 16 kompetitive Verhandlungen Distributiv Nullsummen Spiel Gewinner / Verlierer Verhandeln auf Positionen Zähe, knallharte Verhandlungen!

17 Verhandeln um Positionen 17 Positionen sind Nach aussen vertretene Standpunkte. Standpunkt mit Forderungen und Behauptungen. Positionen können Fixpunkte liefern. Verhindern bei Druck nachzugeben. Bedingungen für Einigung setzen. Positionen führen dazu Sich bei Angriffen immer stärker zu verfestigen. Beim Nachgeben das Gesicht zu verlieren. Das Verhandlungen ineffizient und zeitraubend sind.

18 Einigungsbereich (ZOPA) 18 möglicher Einigungsbereich kein Einigungsbereich Reservationspreise Einigungsbereich Verkäufer Käufer Preis Preis Käufer Verkäufer Walton/McKersie, 1965)

19 Distributive Verhandlung 19 Verhandlung bedeutet Verteilung Ressourcen begrenzt Verhandlungskenntnisse eingeschränkt Machtungleichgewicht Beziehung weniger wichtig Zeitdruck

20 Verhandlungsstrategien 20 kooperative Verhandlungen Integrativ Sachbezogen und sachgerecht Gemeinsamkeiten Interessen anstatt Positionen

21 Das Harvard Konzept 21 Verhandlungsgegenstand SACHEBENE BEZIEHUNGSEBENE Verhandlungsstil Hart in der Sache weich im Umgang mit den Menschen!

22 Harvard Konzept Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln! 2. Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen! 3. Vor der Entscheidung verschiedene Optionen entwickeln 4. Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen! (Legitimität). cut n choose

23 Vorbereitungen 23 Was passiert wenn ich nicht verhandle? SMART (Zielbereich formulieren) Spezifisch Messbar Akzeptierbar Realistisch / Relevant Terminiert TIP (Time Information Power) Positionen, Interessen, Motive erfahren Alternativen (BATNA), Plan B Strategien, Taktiken überlegen

24 Verhandlungsbeginn 24 Small Talk Warm up Vorstellen des Verantwortungsbereichs Kompetenz des Verhandlungspartners Spielregeln vereinbaren Agenda erstellen

25 Empfehlungen 25 «Baue deinem Gegner eine goldene Brücke über die er sich zurückziehen kann.» Sun Tsu Nicht Drohen, sondern Warnen. Selbstbeherrschung bewahren going to the balcony. Keine falschen Versprechungen. Ehrlichkeit! Manipulationen (dirty tricks) kontern. Wenn keine Lösung in Sicht, Verhandlung verschieben. Positiver Abschluss.

26 Kommunikation 26

27 Kommunikation 27 Keine Verhandlung findet ohne Kommunikation statt. Problembereiche: Partner sprechen so, dass sie sich nicht verstehen. Partner hören sich nicht aufmerksam zu. Werte und Inhalt haben unterschiedliche Bedeutung.

28 Kommunikation 28 10% Verbal :)) 25% Paraverbal 65% Body language Aktives Zuhören Ich höre Ich verstehe Ich fühle Fragetechnik Blickkontakt Feedback Schweigen 90 :-/ %-) Die Körpersprache ist keine Momentaufnahme, sondern ein Prozess!

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30 Zusammenfassung 30 Verhandeln ist lernbar Verhandeln heisst handeln Verhandeln ist geben und nehmen Verhandeln löst Konflikte Verhandeln macht Spass Let us never negotiate out of fear, but never fear to negotiate. John F. Kennedy