Erfolgreich und kompetent verhandeln

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Gerd Winter
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1 Erfolgreich und kompetent verhandeln Einführung ins Verhandeln mit Vorgesetzten, Behörden und im Kollegium. Verhandlungen Erfolgreich verhandeln 1

2 Das Leben des Brian Vorurteile > Feilschen > Bazar > Über den Tisch ziehen > Manipulative Tricks > Imponiergehabe > Muskelspiele > Um den Finger wickeln > Verführen Erfolgreich verhandeln 2

3 Definition Was bedeutet verhandeln? > Kommunizieren zum Ausgleich unterschiedlicher Interesse Anwendung Wo und mit wem verhandeln wir? > Behörden (Kanton, NFA) > Kunden (Eltern, Kinder) > Kollegen > eigene Kinder > persönliche Beziehungen > Lieferanten Erfolgreich verhandeln 3

4 Risiken bei Verhandlungen von NPOs > Gutes tun & gut sein wollen > Kultur des Verschenkens > Angst vor klarer Position und Exposition > Falsche Bescheidenheit Dirty Tricks der Occasionsverkäufer > Stress erzeugen (Zeitdruck) > Weigerung zu verhandeln > Mauern > Rückzug auf übergeordnete Autoritäten > Persönliche Verunsicherung > Extreme Forderungen > Verschleppen der Verhandlung > Druck > Falsche Fakten > Verwirrtaktik > Verweis auf Sachzwänge > Überrumpeln Erfolgreich verhandeln 4

5 Verhandlungsgrundsatz > Überzeugen ist der Tod der Verhandlung! Verhandlunsgziele > Gewinnen, Verhandlungsziel erreichen! > Vernünftige, nachhaltig wirkende Lösung des Konflikts > Verbesserung des Verhältnisses zwischen den beiden Parteien. Erfolgreich verhandeln 5

6 Lösungen > Weichei-Methoden! > Gewinnen ohne zu siegen durch freundliche, sachliche Verhandlung. > Hart in der Sache, weich gegenüber dem Menschen. > Fühlt sich die Partnerin verstanden, akzeptiert und bestätigt, schmelzen die Widerstände. Der Weg wird frei für eine Lösung. Lösungen Weichei-Methoden! > z.b das Harvard-Konzept > Roger Fischer und Wiliam Ury > z.b aktives Zuhören > Carls Rogers > z.b Ich-Botschaften > Thomas Gordon > z.b schlaue Fragen stellen > Sokrates Erfolgreich verhandeln 6

7 Harvard-Konzept Roger Fischer 1. Trennen von persönlicher Beziehung und Sachfrage 2. Interesse keine Positionen 3. Beidseitiger Vorteile suchen 4. Neutrale objektive Kriterien Aktives Zuhören Carl Rogers, Psychologe USA 1. Im Dienste der Sprechenden! 2. Für angenehmen Rahmen sorgen 3. Partnerin ermuntern, ermutigen 4. Einfühlung, Verständnis 5. Rückmelden, Paraphrasieren 6. Zusammenfassen 7. Weiterführende Denkanstösse geben 8. Keine Bewertung oder Stellungsnahme! Erfolgreich verhandeln 7

8 Ich-Botschaften Thomas Gordon Psychologe USA 1. Ehrliche Mitteilung meiner Empfindung 2. Sachliche Umschreibung der Ursache 3. Aufzeigen der Auswirkung Ich fühle mich etwas unsicher (1), weil keiner etwas sagt (2) und ich weiss nicht, ob wir weiterdiskutieren sollen (3) Schlaue Fragen stellen 1. Erforschungsfrage was wissen Sie über unsere Organisation? 2. Hypothetische Frage Nehmen wir mal an, Sie wären 3. Hinführende Frage Haben Sie schon einmal daran gedacht 4. Weiterführende Frage Welche anderen Möglichkeiten sehen Sie 5. Reflektierende Frage Verstehen ich Sie richtig? 6. Kontrollfragen In welchen Punkten sind sie einverstanden? 7. Entscheidungsfrage Sind sie damit einverstanden, dass Erfolgreich verhandeln 8

9 Balance Akzeptieren (Aktives Zuhören) Basics 1. Nur verhandeln, wenn beide bereit und kompetent sind 2. Nur über eine Sache verhandeln! 3. Hart in der Sache, weich im Kontakt! 4. Nicht überzeugen! 5. Es gibt nichts ohne Gegenleistung 6. Maximale Erwartungen deklarieren! 7. Das Gegenüber definiert die Lösung! 8. Verhandlung nicht auf eine Dimension reduzieren 9. Die besten Konditionen erreichen! 10. Keine Entscheid ohne Break Erfolgreich verhandeln 9

10 Setting 1. Richtiger Ort wählen 2. Nicht allein zur Verhandlung! > In der Regel 2er Delegation > Ausgewogen, je nach Auftritt Verhandlungspartner 3. Rollenverteilung: > Verhandlungsführerin > Sekundantin 4. Gute Vorbereitung > Ambitionen definieren > Limiten setzten 5. Nachbereitung > Protokoll innert 24h Rollen 1. Verhandlungsführerin > Hierarchisch die Unterstellte > Sprecherin, operativ Tätige 2. Sekundantin > Chefin > beobachtet > protokolliert > fasst zusammen > interveniert, wenn Faden verloren geht > Protokoll innert 24h Erfolgreich verhandeln 10

11 Vorbereitung 1. Verhandlungsthema deklarieren 2. Verhandlungsdimensionen bestimmen 3. Maximalforderungen definieren 4. Limiten setzten 5. Botschaften definieren 6. Fragen vorbereiten Vorbereitung Verhandlungsthema deklarieren: 1. Nur über eine Sache verhandeln 2. Präzises Ziel definieren 3. Kein reaktives Ziel 4. Ohne Beschränkung z.b : Ich will den Therapieraum der Gemeinde zu den besten Bedingungen nutzen können. Erfolgreich verhandeln zwinggi@prbuero.ch 11

12 Vorbereitung Verhandlungsaspekte bestimmen 1. Mehr als nur Preis Leistung 2. Je mehr Aspekte, je besser 3. Aspekte finden, die einem selbst nichts kosten und für das Gegenüber von Nutzen sind z.b : Nutzungszeit, Wochentage, Reinigung, Preis, Zahlungsmodalitäten, Depot Vorbereitung Maximalforderungen definieren 1. Welches Maximalziel gibt es pro Aspekt? 2. Keine Bescheidenheit z.b : Nutzungszeit: 14 bis 22 Uhr Wochentage: frei wählbar Reinigung: 100% zulasten Gemeinde Preis: gratis Zahlung: - Depot keines Erfolgreich verhandeln zwinggi@prbuero.ch 12

13 Vorbereitung Limiten setzten 1. Maximale Zugeständnisse 2. Limiten dürfen nie überschritten werden 3. Limiten werden durch die Ressourcen definiert z.b : Nutzungszeit: Wochentage: Reinigung: Preis: Zahlung: Depot: 20 bis 22 Uhr Montag 100% durch uns 100 Fr. / Abend 10 Tage im Voraus Fr. Vorbereitung Botschaften definieren 1. Was muss das Gegenüber von mir wissen? 2. Verkaufsargumente 3. Stärken z.b : Bedeutung der logopädischen Arbeit, Partner, öffentlicher Auftrag, etc. Erfolgreich verhandeln zwinggi@prbuero.ch 13

14 Vorbereitung Fragen vorbereiten 1. Was müssen Sie vom Gegenüber in Erfahrung bringen? 2. Welche Lücken gibt es nach ihren Recherchen noch? 3. Was wäre interessant zu wissen? z.b : bisherige Raumnutzung, sein Ziel, sein Begehren, seine Aspekte, seine Limiten, etc. Ablauf Phasen: 1. Ouvertüre > Vorstellen, Kartentausch, Rituale, Wetter, Einleitungen > Einführende Worte: Ziel nennen 2. Verhandlung > Erkundungen durchführen > Informationen senden > Aspekte nennen und erforschen 3. Abschluss > Break > Angebot > Einigung Erfolgreich verhandeln zwinggi@prbuero.ch 14

15 Ablauf Tipps für die Verhandlungsführung > Präzis und einfach und kürze Sätze > Positive Formulierungen > Wichtiges wiederholen und reflektieren, ev. zusammenfassen > Auf Kurs bleiben, nicht ablenken lassen > Anstand, Sympathie und Blickkontakt > Die Anderen sprechen lassen > Pausen machen Zusammenfassung Closing Das muss hängen bleiben: 1. Verhandeln nicht überzeugen! 2. Der Andere ist der Weg 3. Sache, nicht Person 4. Ein Ziel pro Verhandlung 5. Gut vorbereiten 6. Im Doppel erscheinen 7. Keine Geschenke: tauschen Sie! 8. Schlaue Fragen 9. Break vor Angebot 10. Protokoll innert 24 Stunden Erfolgreich verhandeln 15

16 Zusammenfassung Closing Der Erfolgssatz: Unter welchen Bedingungen sind Sie bereit Erfolgreich verhandeln 16

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