Sponsoring auf regionaler Ebene

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1 Sponsoring auf regionaler Ebene Dorothee Hahn (Leitung Vertrieb / Sponsoring)

2 Kurzprofil PST Gründung des Unternehmens im August 1989 von Ion Tiriac und Paul Schockemöhle Geschäftsfeld: Eventmarketing mit Focus auf den Reitsport Ziel: Reitsport vermarkten, nicht verkaufen Betreuung namhafter Events in Deutschland sowie im europäischen Ausland Durchführung der international bedeutenden Reitsportserie RIDERS TOUR

3 PST - Ihr Full Service Dienstleister im Reitsport PST Service für den Reitsport Event Gestaltung Media Beratung Akquisition Konzeption Media-Planung Konzeption Ausstellung Kreation & Layout Media-Einkauf Analysen Organisation Art Buy Media-Abwicklung Individualisierung Hospitality Reinzeichnung Sportliche Konzepte Public Relations Produktion Marktforschung Distribution Dokumentation Logisitk

4 Die Situation im Sponsoring Hoher Bedarf an Sponsoring-Mitteln bei Reitern, Veranstaltern, Verband/Verein Sponsoren suchen Nutzen statt Bedarf Akzeptanz von Sponsoring ist i.d.r. sehr gut Sponsoren-Suche geschieht häufig sehr unprofessionell Die zentrale Fehlerquelle!!

5 Definition Sponsoring Sympathie gewinnen Gegenleistung erwirtschaften Emotionalisieren / Erlebniswelten schaffen Identifikation mit Unternehmen / Produkt Nur ein regelmäßiges Projekt ist sponsoringfähig Was erwartet ein potentieller Sponsor von einem Reitverein? Was bietet ein Reitverein einem potentiellen Sponsor? Welche Anforderungen stellen Reitvereine an einen Sponsor?

6 Sponsorenakquisition und pflege in 10 Schritten

7 Schritt 1: Wer macht welche Arbeit wann im Vorfeld eines Events? Projektleiter und Verantwortlichkeiten rund um das Sponsoring definieren Besucherwerbung/Integration weiterer Ortsvereine Medien Drucksachen Sponsorenakquise und -pflege Aufteilung potentieller Kunden Informatioszentrale Sponsoren-Datenbanken & Dokumentation Zeitplanung, Strategie und Selbstmanagement

8 Schritt 2: Veranstaltungsprofil aufstellen & Zielgruppen definieren (Produktkennung) Was ist das Besondere an meinem Event? Sportliche Wertigkeit Rahmenprogramm, ggfs. Party Auf welche Personen (Zielgruppe) treffen meine potentiellen Sponsoren? Reiter (Turniersportler, Freizeitsportler) Reiter-Umfeld: Familien, Funktionäre, Mäzene Besucher aus dem Ort Andere Vereine aus dem Ort Veranstaltungsbesucher aus der Region Geschäftsleute aus dem Ort Züchter, Dienstleister, Lieferanten Örtliche Presse Fach-Presse etc.

9 Schritt 3: Sponsoren-Datenbanken definieren, Branchen zuordnen und ggfs. aufteilen Sponsoren-Datenbanken definieren Geschäftsleute aus dem Ort Geschäftsleute aus der weiteren Region Z.B. Dienstleister beim Bau der vereinseigenen Reithalle Lieferanten von Futter, Reitsportzubehör etc. Branchen: Überregionale Brauereien (Verbrauch!), Autohäuser, Versicherung, Banken etc. GGfs. Aufteilung der potentiellen Kunden auf einzelne Personen aus der Arbeitsgruppe Sponsorenakquise und pflege

10 Schritt 4: Leistungsübersicht (Maßnahmenkatalog) erstellen Was können wir unseren Kunden an Werbemaßnahmen im Rahmen der Veranstaltung bieten? Was können wir an Medieninteresse bieten? Was können wir an Dienstleistungen bieten?

11 Schritt 5: Preise fixieren und Sponsoring- Pakete definieren und bewerten Titel-Sponsor, z.b. Chalet Nachwuchs- Trophy Hauptsponsor Co-Sponsor & Medienpartner Sachleister (Zulieferer, Ausstatter, Förderer, Spender, Gönner etc.)

12 Schritt 6: Sponsoring Angebot Partnerschaft Idee: > Partnerschaft > W-Fragen Produkt/Zielgruppe: > Qualität > Quantität Gegenleistung für den Sponsor: > Prüfung > Anzeige >Bande > VIP-Karten > etc. Wert / Preis Zahlungsmodalitäten Referenzen

13 Schritt 7: Kundenansprache Telefon-Anruf Schriftlich: Brief und Kurzangebot Persönliches Treffen Die zusammengestellten Informationen des Angebotes (Schritt 6) müssen beim Kontakt parat sein!

14 Schritt 8: Bestätigung vs. Vertrag In einem freundlichen Dankschreiben alles schriftlich fixieren. Bestätigung (Vertrag) Relevante Informationen für den Sponsor

15 Schritt 9: Guter Gastgeber Einladende Einladung für die ganze Familie zum Event frühzeitig Informationen über alle relevanten Termine, Abläufe, Parkmöglichkeiten, örtlichen Gegebenheiten, Treffpunkt etc. Begrüssung Sitzmöglichkeiten: Kommunikation fördern und Sport beobachten

16 Schritt 9: Guter Gastgeber Beziehung aufbauen und pflegen Catering, Getränke Fotos, Give-aways Angenehmes Ambiente Kompetenz bei Beschwerde

17 Schritt 10: Langfristige Perspektive Dank und Dokumentation als Erfolgskontrolle 50 Wochen nacharbeiten 2 Wochen: Photos, Bilder, Berichte etc. 2 Monate: Angebote abgeschlossen 6 Monate: Neue Ereignisse werfen ihre Schatten 12 Monate: Erinnerung vor einem Jahr Beziehungen pflegen Kontinuierliche Kontakte Kreative Erinnerungen

18 Merke: Erfolgskontrolle Die Erfolgskontrolle Deines heutigen Projekts ist der Akquisitionsbeginn für das nächste Projekt Helfe dem Sponsor Klarheit über Kosten und Nutzen seines Engagements zu erhalten Fasse alle Zahlen, Presseveröffentlichungen, und alle anderen Materialiendes Projekts in professioneller Art und Weise zusammen Messe ehrlich den Erfolg oder Mißerfolg!

19 Merke! Ein gutes Produkt (Turnier) erleichtert die Sponsorensuche. TEAMARBEIT und das gute Zusammenspiel zwischen den Verantwortlichen ist extrem wichtig Insbesondere die Kommunikation zwischen Projektleiter Medien, Besucherwerbung, Drucksachen und Sponsoring ist für die Sponsorensuche von entscheidender Bedeutung.

20 Fazit Sponsoren bezahlen für das was sie geben, nicht was wir brauchen! Kreativ sein Professionell sein Den Kunden aktiv einbeziehen Sympathie gewinnen Emotionalisieren, Faszinieren, Erlebniswelten schaffen Guter Gastgeber sein (Pferde-Sport-)Freunde gewinnen Erfolgskontrolle liefern Hart arbeiten Professionalität bedeutet: Langfristige Planung und frühzeitige Sponsoren-Suche

21 Herzlichen Dank & Viel Erfolg! Rienshof Mühlen Tel Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, Vervielfältigung sowie Aufnahme in Online-Dienste nur nach vorheriger Genehmigung des Herausgebers. (c) 2004 by