Zusammenarbeit & Kooperation zwischen Händler und Hersteller - Category Management in der Apotheke - Medicon Apotheke, Verena C. Schielein,
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- Matthias Simen
- vor 7 Jahren
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1 Zusammenarbeit & Kooperation zwischen Händler und Hersteller - Category Management in der - Medicon, Verena C. Schielein, in Kooperation
2 0. Präsentationsinhalte 1. Das Unternehmen Gerne für Sie da! 1. Übersicht 2. Standorte Projektapotheken 3. Besonderheiten des nmarktes 2. Das Kooperationsprojekt Einführung des Category Management in den n 1. CM Geschäftsprozess & Ziele des CM 2. Kooperation Zeitplan 3. Nutzen aus der Kooperation 4. Einsatz ebusiness-standards 5. Umsetzung vor Ort 6. Darstellung vorher-nachher 7. Ergebnisse: Umsatz & Kunden 8. Stimmen aus den n 9. Fazit 3. Kontakt 2
3 1. Das Unternehmen 1.1 Übersicht heute 11 n in Nürnberg, Fürth, Zirndorf, Lauf und Schwabach mit ca. 240 Mitarbeitern Marketingaktive (Print- Werbung, eigenes Bonussystem, Endverbrauchervorträge und Seminare ) Alleinstellungsmerkmal: Ganzheitliche Beratung Der Leitspruch: GERNE FÜR SIE DA! Lauf Nürnberg Schwabach Erlangen Fürth 3
4 1. Das Unternehmen 1.2 Standorte Projektapotheken Wallensteinstraße Nürnberg Lage An einer Hauptausfallstraße in einem Wohngebiet in Nürnberg Süd-West, keine anderen Einzelhändler ansässig. Dafür Ärzte als Frequenzbringer. Wölkernstraße Nürnberg Lage Nahverkehrsdrehkreuz (Straßenbahn und U-Bahn), Nürnberg Südstadt, Nahversorgerzentrum inkl. Kaufhof. Schwabacher Straße Fürth Lage Fußgängerzone Innenstadt, Fürth. Zahlreiche Einzelhandelsgeschäfte in unmittelbarer Nähe. dm direkt nebenan. 4
5 1. Das Unternehmen 1.3 Besonderheiten des nmarktes Sichtwahl: Abgabe nur durch pharmazeutisches Personal. OTC Produkte, die hinter dem Verkaufstisch platziert werden müssen (gesetzlich geregelt). Freiwahl: Selbstbedienungssortiment. Alle frei verkäuflichen Produkte, die vor dem Verkaufstisch platziert werden. Der Kunde hat freien Zugriff auf die Produkte. 5
6 Kategorie-Überprüfung 2. Category Management 2.1 CM Geschäftsprozess & Ziele des CM Der Category Management- Geschäftsprozess acht strukturierte Schritte 1 Strategische Abstimmung Kategorie-Definition Generelle Ziele im Category-Management Prozess: Kundenanforderung besser erfüllen durch Optimierung des Sortiments und der Platzierung Stärkung der Kundenbindung durch bessere Orientierung und Erhöhung der Wiedererkennung Kundenzufriedenheit steigern 2 3 Kategorie-Rolle Kategorie-Bewertung Weitere gemeinsame Ziele des Händlers und Herstellers im Category-Management-Prozess: Kategorie-Ziele Kategorie-Strategien Kategorie-Taktiken Umsatzsteigerung und Deckungsbeitragssteigerung durch Erhöhung der Kaufhäufigkeit und des Bon-Umsatzes. Kundenbindung erhöhen Lagerbereinigung 7 Kategorie-Umsetzung 6
7 2. Category Management 2.2 Kooperation Zeitplan 1/2010 3/2010 4/2010 6/2010 7/2010 8/2010-9/2010 1/2011 Festlegung der Projektinhalte Soll-Prozess-Planung Detaillierte Ist-Analyse 8-Schritte-Prozess Layouterstellung Umbauten Abschließende Bewertung des Projekts Datenübertragung EANCOM-Nachricht Datenübertragung slsrpt-nachricht Hersteller und Händler Hersteller Händler 7
8 2. Category Management 2.3 Nutzen aus der Kooperation Informationsaustausch Hersteller Category Advisor Vereinfachung der Datenübertragung durch ebusinessstandards Händler Durchführung und Umsetzung vor Ort Direkte Rückmeldung vom Markt Transfer von Fachwissen Umsetzung der Platzierung Der gemeinsame Kunde profitiert 8
9 Kategorie-Überprüfung 2. Category Management 2.1 CM Geschäftsprozess Der Category Management- Geschäftsprozess acht strukturierte Schritte Strategische Abstimmung Kategorie-Definition Kategorie-Rolle Kategorie-Bewertung Kategorie-Ziele Kategorie-Strategien Pflichtkategorie Impuls/Saisonkategorie Ergänzungskategorie Profilierungskategorie Kategorie-Taktiken Kategorie-Umsetzung 9
10 2. Category Management 2.4 Einsatz ebusiness-standards Sichtwahl Arbeitsdaten 10
11 2. Category Management 2.5 Umsetzung vor Ort 11
12 2. Category Management 2.6 Darstellung vorher-nachher vorher Sichtwahl Wallensteinstraße nachher 12
13 2. Category Management 2.6 Darstellung vorher-nachher Freiwahl Wallensteinstraße vorher nachher 13
14 2. Category Management 2.6 Darstellung vorher-nachher Freiwahl (Natürlich) Wallensteinstraße vorher nachher 14
15 Gesamtmarkt n Deutschland Gesamt Projektapotheken Fürth Wallensteinstraße Wölckernstraße Wachstum Q / Q [%] Gesamtmarkt n Deutschland Gesamt Projektapotheken Fürth Wallensteinstraße Wölckernstraße Wachstum Q / Q [%] 2. Category Management 2.7 Ergebnisse: Umsatz SICHTWAHL 10,0 8,0 Umsatz SW: Gesamtmarkt rückläufig - Projektapotheken Wachstum + 9,4 + 8,5 + 8,5 + 7,5 6,0 4,0 2,0 0,0-0,3-2,0 FREIWAHL 30,0 25,0 Umsatz FW: Gesamtmarkt nahe 0-Wachstum - Projektapotheken überdurchschnittliches Wachstum + 26,2 + 20,9 20,0 15,0 13,9 10,0 5,0 0,0 + 1,0 + 2,9 15
16 Fürth Wallensteinstraße Wölckernstraße Wachstum Stichtag zu [%] Fürth Wallensteinstraße Wölckernstraße Wachstum Q / Q [%] 2. Category Management 2.7 Ergebnisse: Kunden KUNDEN Insgesamt 14,00% 12,00% 10,00% 8,00% 6,00% 4,00% 2,00% 0,00% Kundenzuwachs in allen Projektapotheken + 12,6 + 5,4 + 6,3 KUNDENKARTEN 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Mehr Stammkunden in allen Projektapotheken (Kundenkartenwachstum) + 66,8 + 18,5 + 71,9 16
17 2. Category Management 2.8 Stimmen aus den n Kundin: Durch den neuen Aufbau finde ich meine Produkte schnell und kann mich wesentlich besser orientieren. Die Produktauswahl zum super Preis spricht mich an! Deshalb bin ich Stammkundin. Katrin Ritter, Filialleitung Wölckernstraße: Ich habe wirklich gestaunt, als ich die nach dem Umbau / der Umräumaktion betreten habe die sieht aus wie neu! Für die Mitaberbeiter waren die Umbauten natürlich eine zeitliche wie organisatorische Mehrbelastung. Die Retourenquote war im Monat des Umbaus hoch, dafür sind wir jetzt die Ladenhüter los. Am Ende hat es sich gelohnt. Sonja Weber-Engelhardt: Regionalleitung Außendienst Belsana Lieferanten Wir haben dieses Jahr mit den n sehr gute Zahlen hingelegt besonders gefällt mir das sehr gut strukturierte Fußpflegeregal. Neu ist, dass der Kunde neben einem ausgefeilten Produktangebot zum ersten Mal auch auf der Verkaufsfläche einen Hinweis auf Serviceleistungen wie Maßstrumpfanmessung bekommt. 17
18 2. Category Management 2.9 Fazit 1. Alle drei Projektapotheken können sowohl in Freiwahl, als auch in Sichtwahl positive Umsatzzuwächse zum Vorjahr generieren. Die Sicht- und Freiwahl wachsen im untersuchten Zeitraum überproportional zum Gesamtmarkt. 2. Kundenzahl und Kundenkarteninhaber steigen. 3. Hoher Know-How-Transfer zwischen Hersteller und Händler. 4. Hoher Umsetzungsgrad beim Händler aufgrund von der Bedeutung des Projekts für die Geschäftsleitung. 5. Klosterfrau jederzeit erreichbar, ein eigener Mitarbeiter wurde zur Verfügung gestellt. 6. Hersteller profitiert von der direkten Umsetzung sowie Rückmeldung vom Markt (Scanner- Daten). 7. Aufgrund der Komplexität sowie dem hohen Zeitaufwand konnte dieses Projekt nur in Zusammenarbeit zwischen Händler und Hersteller unter Anwendung von ebusiness- Standards durchgeführt werden. 8. Regelmäßige Filialbetreuung um den CM Gedanken zu erhalten. 18
19 3. Kontakt Verena Schielein Medicon ohg Hefnersplatz Nürnberg Tel. (0911) Verena.Schielein@medicon-apotheke.de Nürnberg 19
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