Diplom Vertriebsmanager HSG Weiterbildungsdiplom HSG in Vertriebsmanagement

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1 Start: NEW PERSPECTIVE Diplom Vertriebsmanager HSG Weiterbildungsdiplom HSG in Vertriebsmanagement

2 «Der hohe Praxisbezug und hervorragende Referenten zeichnen das Vertriebsdiplom aus. Durch die Aufteilung in 9 Modulen kann die Ausbildung optimal ins Berufsleben integriert werden.» Rea Lal, Country Brand Leader, Pfizer AG «Das Vertriebsdiplom an der Uni St.Gallen kann ich nur loben. Die Referenten sind sehr praxisbezogen und der Unterricht macht Spass. Es ist nicht nur ein Zuhören, sondern ein aktives Mitmachen. Das Erlernte ist nach diesen Modulen einfach in der Praxis umsetzbar und es entspricht den heutigen Anforderungen eines Unternehmens. Das Konzept mit den jeweiligen Abschlüssen nach den Modulen ist ein guter Ansatz, da wir alle berufstätig sind. Kurz gesagt, ich kann das Vertriebsdiplom jedem empfehlen, der in der Wirtschaft gerne weiter kommen möchte. Bereits jetzt freue ich mich auf die weiteren Module.» Alain Hug, Sales Manager, Swisscom (Schweiz) AG Inhaltsverzeichnis 2 Vorwort Der Studiengang im Überblick Die Partnerschaft mit der German Graduate School Grundsätze unserer Weiterbildung Unique Selling Proposition (USP): Reputation, Kompetenz und Praxis Studierende und Inhalte Module 1 bis Modulleiter und Referenten Das Lernkonzept des Studiengangs Methodenmix für Ihren Lernerfolg Nutzen des Vertriebsdiploms Bewerbung für einen Studienplatz Häufig gestellte Fragen Zeit und Ort Termine, Bewerbung und Anmeldung Kontakt November 2012 Redaktion: Alexander Schagen Bildhinweise: Titelseite: Adrian Assalve istockphoto.com; S. 3 und 4: Michael Reinhold; S. 6, 7, 16/17, 19 und 21: Universität St.Gallen Alle folgenden Bilder von istockphoto.com: S. 8, 11, 14/15 und 16: Vernon Wiley; S. 8/9: Mark Goddard; S. 9 und 12/13: Peter Anderson; S. 10: Tymur Korkisho; S. 10/11 und 13: Sean McBride; S. 12: Greg Epperson; S. 14: Mary McMenomy; S. 15: Paulo Resende Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir in dieser Broschüre ausschliesslich die männliche Form.

3 Vorwort Liebe Interessenten 3 Ein professioneller Vertrieb ist ein strategischer Wettbewerbsvorteil für Unternehmen. Denn vor dem Hintergrund austauschbarer Produkte, anspruchsvoller Kunden, hohen Wettbewerbsdrucks und zunehmender Internationalität ist der Vertrieb deutlich mehr als nur die Schnittstelle zum Kunden. Wenn Unternehmen den Vertrieb systematisch zu einem Wettbewerbsvorteil entwickeln, dann schafft der Vertrieb Mehrwert für Kunden und Unternehmen. Im Idealfall zieht das ganze Unternehmen an einem Strang und entwickelt sich zu einer Sales Driven Company. Doch nach wie vor verlieren viele Unternehmen durch einen wenig professionellen Vertrieb viel Geld und nutzen nicht die Möglichkeit zur Differenzierung im Wettbewerb. Auch von der akademischen Welt wird das Thema Vertriebsmanagement weitestgehend vernachlässigt. Die Universität St.Gallen (HSG) ist hier eine Ausnahme. Wir forschen und beraten seit mehr als 20 Jahren zum Thema Vertrieb und Kundenmanagement. In Kooperation mit der German Graduate School of Management and Law (GGS) in Heilbronn bieten wir Ihnen eine fundierte Ausund Weiterbildung mit allen relevanten Themen, die Sie befähigt, heute und in Zukunft anspruchsvolle Positionen im Vertrieb erfolgreich zu meistern. Ein Studium dieser Art, das neben dem anspruchsvollen Tagesgeschäft absolviert wird, ist eine Herausforderung beruflich und privat. Wir sind uns dessen bewusst. Sprechen Sie mit uns, wir beraten Sie gerne! Es ist uns eine Freude, wenn wir Sie bald an der Universität St.Gallen (HSG) begrüssen dürfen. Prof. Dr. Christian Belz Geschäftsführender Direktor am Institut für Marketing, Universität St.Gallen: christian.belz@unisg.ch Dr. Alexander Schagen Projektleiter und Habilitand am Institut für Marketing, Universität St.Gallen: alexander.schagen@unisg.ch Prof. Dr. Dirk Zupancic Präsident der German Graduate School of Management and Law: dirk.zupancic@ggs.de

4 Modul 1 Spitzenleistungen im Vertrieb Modul 3 Modul 2 Rollen des Vertriebsmanagers Vertriebsorientierte Strategie und Organisation Modul 4 Wertorientierte Segmentierung und Bearbeitung von Kunden Modul 5 Leistungs- und Preismanagement im Vertrieb Modul 6 Interaktivität und Multichannel Management im Vertrieb Modul 7 Professionalität im internationalen Vertrieb Modul 8 Controlling in Vertrieb und Marketing Modul 9 Sales Driven Company Der Studiengang im Überblick 4 Ziele Fundierte und aktuelle Konzepte, Methoden und Instrumente lernen und anwenden, die Sie bei Ihrer täglichen Führungsarbeit in Vertrieb und Kundenmanagement unterstützen. Ihr Nutzen In 10 Monaten und 9 Modulen à 5 Tagen lernen Sie den Vertrieb nach neuesten Erkenntnissen zu führen und Erfolgsfaktoren umzusetzen. Mit dem erfolgreichen Studium erwerben Sie das Weiterbildungsdiplom HSG in Vertriebsmanagement, ein inter national anerkanntes Diploma of Ad vanced Studies (DAS) mit 30 ECTS Punkten. Studierende Der berufsbegleitende Studiengang richtet sich an Manager und junge High Potentials aus Vertrieb und Kundenmanagement in Industrie-, Handels- und Dienstleistungsunternehmen. Ein Erststudium ist nicht erforderlich! Module 1 Spitzenleistungen im Vertrieb 2 Rollen des Vertriebsmanagers 3 Vertriebsorientierte Strategie und Organisation 4 Wertorientierte Segmentierung und Bearbeitung von Kunden 5 Leistungs- und Preismanagement im Vertrieb 6 Interaktivität und Multichannel Management im Vertrieb 7 Professionalität im internationalen Vertrieb 8 Controlling in Vertrieb u. Marketing 9 Sales Driven Company Ort Der Studiengang findet auf dem Executive Campus der Universität St.Gallen (HSG) in der Schweiz sowie in den modernen Räumen der German Graduate School of Management and Law (GGS) in Heilbronn, Deutschland statt. Die aktuellen Termine für das Studium entnehmen Sie bitte dem Flyer «Termine, Bewerbung und Anmeldung» auf der letzten Seite. Investition Der Studiengang erfordert eine Investition von insgesamt CHF für 45 Studientage (9 x 5 Tage). Kontakt und weitere Informationen Prof. Dr. Christian Belz Telefon: +41 (0) Dr. Alexander Schagen Telefon: +41 (0) Mail: christian.belz@unisg.ch Mail: alexander.schagen@unisg.ch

5 «Der Vertrieb prägt durch sein Vorgehen die Einführung neuer Leistungen, die Zusammenarbeit mit Kunden, die Schwerpunkte innerhalb der Sortimente und die Durchsetzung von Preisen. Daher muss jede Implementierung von Strategien beim Vertrieb ansetzen.» Prof. Dr. Christian Belz Die Partnerschaft mit der GGS Grundsätze unserer Weiterbildung Die German Graduate School of Management and Law (GGS) ist eine staatlich anerkannte private Hochschule, die von der Dieter Schwarz Stiftung gefördert wird. Sie ist international ausgerichtet und arbeitet weltweit mit führenden Universitäten in Forschung und Lehre zusammen. Im Fokus der Aktivitäten der GGS steht die Entwicklung von Führungspersönlichkeiten und das Forschungsthema «Wertorientierte Führung von Geschäftsbeziehungen». Die GGS konzentriert sich auf berufsbegleitende, postgraduale Studiengänge und bietet Weiterbildungsprogramme für Manager und Führungsnachwuchskräfte an. Die Hochschule ist eine junge und dynamische Insti- tution im Herzen Deutschlands, die für das Vertriebsdiplom als Kooperationspartner fungiert. Die Partnerschaft im Vertriebsmanagement mit der Universität St.Gallen beruht auf gemeinsamen Studien und Forschungsprojekten sowie engen persönlichen Verbindungen. Die Universität St.Gallen (HSG) unterstützt die Forderung nach lebenslangem Lernen und leistet so einen Beitrag zur nachhaltigen Erfolgssicherung der Unternehmen und ihrer Mitarbeiter. Unsere Weiterbildung orientiert sich an bewährten Grundsätzen: Das Studium verbindet aktuelle, inhaltliche und methodische Erkenntnisse aus der Wissenschaft mit praktischen Herausforderungen im Management. Das Studium unterscheidet sich nach Inhalten und Zielen, nicht nach Berufsgruppen oder Branchen. Die Mischung der Studierenden schafft ein anregendes Lernumfeld. Ihre Erfahrungen und Erwartungen integrieren wir in das Studium. Unsere Forschung ist auf gegenwärtige und zukünftige Herausforderungen im Management ausgerichtet. Wir entwickeln unser Studium kontinuierlich weiter und orientieren uns dabei an unseren Kunden. Erkenntnisse aus der Erwachsenenbildung werden stets berücksichtigt. Das Studium bietet den optimalen Rahmen für einen intensiven und branchenübergreifenden Austausch. Anerkannte Experten aus Wissenschaft und Praxis bringen ihr fundiertes und aktuelles Wissen interaktiv in die Weiterbildung ein. Das Studium vermittelt problemund entscheidungsorientiertes Wissen. Alle Interessenten an unserer Weiterbildung werden offen und neutral beraten. 5

6 Unique Selling Proposition (USP): Reputation, Kompetenz und Praxis 6 Reputation der Universität St.Gallen (HSG) Die Universität St.Gallen (HSG) zählt zu den führenden Wirtschaftsuniversitäten Europas und geniesst weltweit einen exzellenten Ruf mit Gütesiegeln, die z.b. auch Harvard auszeichnen. Im renommierten Ranking der Financial Times bietet die Universität St.Gallen (HSG) die beste Management-Weiterbildung im deutschsprachigen Raum. Die Wirtschaftswoche bewertet die Universität St.Gallen (HSG) als beste Business School. Vertriebskompetenz am Institut für Marketing (IfM) Das Institut für Marketing (IfM) forscht und berät seit 20 Jahren zu den Themen Vertrieb und Kundenmanagement. Heute prägt das IfM als Benchmark die Weiterbildung in diesen Bereichen. Da ein erheblicher Teil des Budgets in kommerziellen Projekten mit Unternehmen erwirtschaftet wird, zählen Kunden- und Vertriebsorientierung zur Institutskultur und sind ein wichtiger Erfolgsfaktor. Praxisorientierung im Vertriebsdiplom HSG Das Vertriebsdiplom HSG zeichnet sich durch eine integrative Sicht und hohe Praxisorientierung aus. Die hohen Massstäbe der Universität St.Gallen (HSG) garantieren eine exzellente Weiterbildung. So stammen die bewährten Inhalte aus erster Hand und werden in enger Zusammenarbeit mit Best Practice Unternehmen entwickelt. Ziel des Diploms ist die Kompetenzentwicklung der Studierenden und die konkrete Verbesserung ihrer Unternehmen.

7 Studierende Der Studiengang richtet sich an drei Zielgruppen: Manager im Vertrieb, die ihre Aufgabe bis jetzt eher intuitiv wahrnehmen und sich durch Systematik weiter professionalisieren wollen. Manager mit nicht-betriebswirtschaftlichem Hintergrund, die das vertriebliche Fachwissen erwerben möchten. Ambitionierte Nachwuchskräfte und High Potentials, die Führungspositionen im Vertrieb anstreben und hierzu fundiertes Wissen aufbauen möchten. Die Studierenden bieten die Grundlage für ergiebige Diskussionen und Workshops. Studierende aus unterschiedlichen Branchen und Unternehmen bereichern das Studium. Die Zulassung erfolgt durch die Beurteilung der Studienleitung nach folgenden Kriterien: Führungsposition im Vertriebs- und Kundenmanagement oder konkrete Perspektive Führungserfahrung im Themengebiet oder konkrete Perspektive Ausbildung (Zulassung auch ohne akademischen Abschluss möglich) Struktur der Unternehmung (Branche, Grösse, Internationalität) Aufgaben und Erfahrung im Vertrieb Grundlage der Beurteilung sind die schriftlichen Bewerbungsunterlagen und ein persönliches Gespräch mit den Bewerbern. Im Folgenden finden Sie einen Überblick über die Inhalte und die Leiter der neun Module. Die Leiter koordinieren die Inhalte und Referenten der jeweiligen Woche und übernehmen selbst einen Teil der Themen. Sie werden flankiert von ausgewiesenen Vertriebs- und Fachexperten der Universität St.Gallen, der German Graduate School of Management and Law und aus unseren Netzwerken. Inhalte In neun Modulen lernen die Studierenden fundierte und aktuelle Konzepte, Methoden und Instrumente, die Sie bei Ihrer täglichen Führungsarbeit in Vertrieb und Kundenmanagement unterstützen. Die Module werden auf den nächsten Seiten vorgestellt. Modul 1 Spitzenleistungen im Vertrieb Modul 2 Rollen des Vertriebsmanagers Modul 3 Vertriebsorientierte Strategie und Organisation Modul 4 Wertorientierte Segmentierung und Bearbeitung von Kunden Modul 5 Leistungs- und Preismanagement im Vertrieb Modul 6 Interaktivität und Multichannel Management im Vertrieb Modul 7 Professionalität im internationalen Vertrieb Modul 8 Controlling in Vertrieb und Marketing Modul 9 Sales Driven Company 7

8 8 Spitzenleistungen im Vertrieb Ein professionelles Vertriebsmanagement umfasst alle Strategien und Konzepte zur systematischen Kundenbearbeitung und Vertriebssteuerung. Modul 1 gibt einen ersten Überblick über die wesentlichen Erfolgsfaktoren. Nachfolgende Module vertiefen diese einzelnen Erfolgsfaktoren. Das Thema Vertriebsmanagement wird zunächst strukturiert und kritische Aspekte werden gemeinsam erarbeitet. Die Rolle des Vertriebs wird mit der Methode «Netmap» in den Zusammenhang einer zunehmend komplexeren Umwelt gestellt. Sie überprüfen Ihr eigenes Unternehmen kritisch und leiten Optimierungsfelder ab. Das Thema Marktdiagnose rundet dieses Modul ab. 1 (GGS) Leitung Prof. Dr. Dirk Zupancic Präsident und Professor an der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn Sie lernen wesentliche Erfolgsfaktoren im Vertrieb kennen und bereiten sich für die Vertiefung in den folgenden Modulen vor. wie Sie die Erfolgsfaktoren in Fallstudien und Workshops auf Ihre Situation im eigenen Unternehmen übertragen können. den Status der Professionalität im Vertriebsmanagement für Ihr eigenes Unternehmen zu bewerten und Massnahmen zur Verbesserung abzuleiten. komplexe Situationen zu strukturieren und übertragen die Erkenntnisse auf Ihre Situation. die Vorgehensweise einer ressourcenorientierten Marktdiagnose kennen und wenden die Methode auf Ihre Situation an. Schlüsselwörter Einführung in das Studium, Erfolgsfaktoren im Vertrieb, Vertriebscheck, Komplexitätsmanagement, Marktdiagnose Das Datum und den Veranstaltungsort für die nächste Durchführung entnehmen Sie bitte dem aktuellen Anmeldeformular auf Seite 23 der Broschüre. Erfolg.

9 Leadership. Sie lernen die verschiedenen Rollen einer Führungskraft im Vertrieb kennen: Manager, Leader, Verhandlungsführer, Coach und weitere. Ihre eigene Persönlichkeit als Führungskraft kennen und können Ihre Stärken in verschiedenen Situationen sinnvoll und bewusst einsetzen. Persönlichkeiten von Mitarbeitern und Kunden professionell einzuschätzen und mit den Erkenntnissen erfolgreich umzugehen. die Methoden des lösungsorientierten Coachings kennen und können sie erfolgreich einsetzen. die Rolle des Verhandlungsführers kennen und können die Erkenntnisse bei Ihren Verhandlungen mit Kunden erfolgreich anwenden. Schlüsselwörter Rollen des Vertriebsmanagers, Selbstmanagement, Persönlichkeitsanalyse, Myers Briggs Type Indicator, Leadership, Coaching, Verhandlungsführer Das Datum und den Veranstaltungsort für die nächste Durchführung entnehmen Sie bitte dem aktuellen Anmeldeformular auf Seite 23 der Broschüre. Rollen des Vertriebsmanagers In diesem Modul stehen Ihre Persönlichkeit und Ihre persönlichen Herausforderungen als Vertriebsmanager im Vordergrund. Die Anforderungen an einen Vertriebsleiter sind vielfältig. Einmal ist er oberster Verhandlungsführer, mal ist er die charismatische Führungskraft, dann wieder lösungsorientierter Coach usw. Die Rollen, die Sie ausfüllen müssen, um sich selbst und andere erfolgreich zu führen, sind anspruchsvoll. Sie müssen Ihre Persönlichkeit richtig einschätzen und Ihre Stärken und Schwächen kennen. Dieses Modul unterstützt Sie mit wissenschaftli ch fundierten Analysen und der Erfahrung unserer Berater, Wissenschaftler und Coaches. Diverse Übungen dienen dem Wissenstransfer auf Ihre persönliche Situation. 2 Leitung Dr. Alexander Schagen Projektleiter und Habilitand am Institut für Marketing, Universität St.Gallen 9

10 Ganzheitlichkeit. 10 Vertriebsorientierte Strategie und Organisation Der Vertrieb realisiert anspruchsvolle Unternehmensstrategien und setzt wichtige Schwerpunkte im Rahmen von Kunden-, Markt- sowie Konkurrenzorientierung. Im Zentrum steht dabei der Nutzen für Kunden und Unternehmen. Der Erfolg dieser anspruchsvollen Aufgabe hängt auch vom Kundenverhalten und vor allem der Trends im Beschaffungsverhalten Ihrer Kunden ab. Sonderthema dieses Moduls sind rechtliche Grundlagen, die beispielsweise für die Verhandlung von Kundenverträgen oder die Vertragsgestaltung mit Vertriebspartnern entscheidend sind. Sie lernen die Verbindung zwischen der Unternehmensstrategie und der Vertriebsstrategie kennen und übertragen die Erkenntnisse auf Ihr eigenes Unternehmen. zwischen einer Kunden-, Markt- und Konkurrenzorientierung zu unterscheiden und die Kundenorientierung im Vertrieb zu steigern. die Ansatzpunkte zur Schaffung von Kundennutzen anhand des St.Galler «Customer Value» Modells kennen. aktuelle Trends im Beschaffungsverhalten von Unternehmen kennen. wichtige Rechtsgrundlagen für den Vertrieb kennen und können sie in der Praxis sachgerecht anwenden. Schlüsselwörter Unternehmensstrategie, Aufgaben orientierter Ansatz (AoA), Customer Value, Vertriebsstrategie, Kundenorientierung, Marktorientierung, Konkurrenzorientierung, Vertriebsrecht, Trends im Beschaffungsverhalten 3 Leitung Prof. Dr. Christian Belz Geschäftsführender Direktor am Institut für Marketing, Universität St.Gallen Leitung Prof. Dr. Christian Schmitz Leiter B2B-Marketing und Vertrieb am Institut für Marketing, Universität St.Gallen Das Datum und den Veranstaltungsort für die nächste Durchführung entnehmen Sie bitte dem aktuellen Anmeldeformular auf Seite 23 der Broschüre.

11 Sie lernen die Grundlagen der Markt- und Kundensegmentierung kennen und können dieses auf die eigene Situation über tragen. die Bausteine eines wertorientierten Kundenmanagements kennen und übertragen die Bausteine in Fallstudien und Workshops auf Ihre eigene Situation. wichtige Methoden der Kundenbewertung für Businessto-Consumer und Business-to-Business Märkte kennen. das St.Galler Key Account Management Konzept kennen und können es für die Bearbeitung von eigenen Schlüsselkunden übertragen. den St.Galler Ansatz zum Kleinkunden Management kennen und wenden ihn für die Bearbeitung von Kleinkunden an. Schlüsselwörter Kundensegmentierung, Kundenbewertung, Kundenmanagement, Key Account Management, St.Galler KAM Konzept, Kleinkunden Management, Customer Equity Das Datum und den Veranstaltungsort für die nächste Durchführung entnehmen Sie bitte dem aktuellen Anmeldeformular auf Seite 23 der Broschüre. Wertorientierte Segmentierung und Bearbeitung von Kunden Professionelles Vertriebsmanagement basiert auf einer wertorientierten Kundensegmentierung. Je wertvoller bestimmte Kunden für ein Unternehmen sind, desto aufwändiger kann und sollte die Bearbeitung sein. Ausgangspunkt für derartige Überlegungen sind Kundenwert-Modelle, wie Customer Equity, und Kundenportfolios. Anhand dieser Ansätze wird zunächst aufgezeigt, wie sich Kundensegmente gemäß ihrer Wertigkeit identifizieren lassen. Darauf aufbauend wird die Gestaltung und Umsetzung von segmentspezifischen Vertriebskonzepten thematisiert. Für die besonders wichtigen Themen, wie Key Account Management und Kleinkundenmanagement, werden in diesem Modul differenzierte Managementansätze und Konzepte vorgestellt und im Detail diskutiert. 11 Fokus. Leitung Prof. Dr. Tomàs Bayòn Professor für Marketing und Dienstleistungsmanagement, Academic Dean an der German Graduate School of Management and Law 4

12 12 Leistungs- und Preismanagement im Vertrieb Zur Differenzierung im Wettbewerb sind Unternehmen auf ein stimmiges Leistungs- und Preismanagement angewiesen. Während lange Zeit der Preis das Verhältnis zum Kunden prägte, liegt der Fokus seit einigen Jahren auf Leistungen mit einem besonderen Mehrwert für Kunden und Unternehmen. Der Vertrieb trägt entscheidend dazu bei, dass Unternehmen einen ruinösen Preiskampf überwinden und Leistungen mit einem hohen Mehrwert anbieten können. Produkte und Dienstleistungen werden bei Bedarf modularisiert und anschliessend zu kundenindividuellen Lösungen kombiniert. Das Thema des angemessenen Preises ist untrennbar mit dem Leistungsmanagement verbunden. Sie müssen die richtigen Entscheide treffen, die zu einem stimmigen Gesamtkonzept von Leistung und Preis führen. Der Vertrieb ist für die Umsetzung erfolgskritisch. Sie lernen die Erfolgsfaktoren und nötigen Schritte eines professionellen Leistungsmanagements zur Schaffung echter Kundenvorteile kennen. die Strategien Lean Selling und Solution Selling sowie verschiedene Zwischenformen kennen und können diese auf eigene Situationen in ihren Unternehmen anpassen. unterschiedliche Stile im Vertrieb kennen und können Ihren Stil auch situativ anpassen. unterschiedliche Preisstrategien kennen und können diese mit den genannten Vertriebsstrategien ver - knüpfen. wie Sie aus Beziehungen Wettbewerbsvorteile generieren. Preis-Leistungsverhältnisse aus Kundensicht überzeugend zu erklären. Schlüsselwörter Leistungsmanagement, Value Selling, Solution Selling, Situativer Vertrieb, Preismanagement Das Datum und den Veranstaltungsort für die nächste Durchführung entnehmen Sie bitte dem aktuellen Anmeldeformular auf Seite 23 der Broschüre. 5 Leitung Prof. Dr. Dirk Zupancic Präsident und Professor an der German Graduate School of Management and Law (GGS) in Heilbronn Leitung Prof. Dr. Christian Schmitz Leiter B2B-Marketing und Vertrieb am Institut für Marketing, Universität St.Gallen Strategie.

13 Dialog. Sie lernen interaktive Medien für Ihre Arbeit im Vertrieb zu bewerten und zu nutzen. strategische Erfolgsfaktoren im professionellen Multichannel Management kennen. Ihr eigenes Unternehmen in der Distributionspolitik kritisch zu bewerten und Verbesserungen abzuleiten. Möglichkeiten für neue Kundendialoge mit innovativen Medien kennen und können Empfehlungen für Ihre eigene Situation im Vertrieb ableiten. das Potenzial von Web 2.0 und Community Marketing für eigene Zwecke zu nutzen. Dialogmarketing gezielt anzuwenden und den Vertrieb zu entlasten. kritische Hürden im Customer Relationship Management (CRM) zu erkennen und zu überwinden. Schlüsselwörter Interaktivität, Multichannel Management, Dialog Marketing im Vertrieb, Distribution, Web 2.0, Community Marketing, Customer Relationship Management (CRM) Das Datum und den Veranstaltungsort für die nächste Durchführung entnehmen Sie bitte dem aktuellen Anmeldeformular auf Seite 23 der Broschüre. Interaktivität und Multichannel Management im Vertrieb Die Kommunikation mit (potentiellen) Kunden und die anschliessende Distribution von Leistungen gehören zu den Kernaufgaben im Vertrieb. Kommunikation und Distribution prägen langfristig das Kundenmanagement und bestimmen über die Handlungsspielräume im Vertrieb. Besonders der zunehmende Wettbewerb, fragmentierte Märkte und ein neues Kundenverhalten erschweren eine effiziente Erfüllung differenzierter Kundenbedürfnisse. Dies ist nur durch ein professionelles Multichannel Management in Kommunikation und Distribution möglich. Durch die zunehmende Verbreitung alternativer Vertriebskanäle, wie das Web 2.0, ist das Thema aktueller denn je. Dieses Modul vermittelt den State of the Art und zukunftsweisende Vertriebskonzepte. 6 Leitung Prof. Dr. Marcus Schögel Direktor und Leiter Distribution und Kooperation am Institut für Marketing, Universität St.Gallen 13

14 Motivation. 14 Professionalität im internationalen Vertrieb Internationaler Vertrieb ist für die meisten Unternehmen heute ein selbstverständliches Thema. Kaum ein Unternehmen ist heute ausschliesslich national tätig. Professionelle Vertriebsmanager sollten sich daher so früh wie möglich mit dem internationalen Vertrieb befassen. Denn die Herausforderungen sind gross. Die Komplexität steigt durch grenzüberschreitende Aktivitäten von Kunden und Unternehmen. Gleichzeitig nimmt im Vertrieb die Bedeutung von interkulturellen Kompetenzen zu. Hier gilt es, zunächst einen Überblick über den internationalen Vertrieb zu bekommen und danach Schwerpunkte zu setzen. Das siebte Modul bietet dazu das nötige Wissen. 7 (GGS) Leitung Prof. Dr. Dirk Zupancic Präsident und Professor an der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn Sie lernen die Grundlagen internationaler Marktbearbeitung kennen. erfolgreiche Internationalisierungsstrategien kennen und für Ihren Vertrieb anwenden. Ansätze für die professionelle und erfolgreiche Zusammenarbeit mit internationalen Vertriebspartnern und Niederlassungen kennen und anwenden. den systematischen Aufbau und die Steuerung eines internationalen Vertriebssystems kennen. die nötigen interkulturellen Kompetenzen für Verhandlungen und Kommunikation kennen. Schlüsselwörter Markteintrittsstrategien, Internationale Vertriebssysteme, Kooperation, Interkultureller Vertrieb, Zusammenarbeit mit Niederlassungen Das Datum und den Veranstaltungsort für die nächste Durchführung entnehmen Sie bitte dem aktuellen Anmeldeformular auf Seite 23 der Broschüre.

15 Sie lernen neue Ansätze zur marktorientierten Budgetierung kennen und diese umzusetzen. die Bedeutung der Prinzipien der finanziellen Führung des Unternehmens für den Vertrieb kennen. die Grundsätze der bedürfnis- und finanzorientierten Kundenselektion und -priorisierung kennen. die Notwendigkeit kennen, den Vertrieb mit monetären und nichtmonetären Kennzahlen zu steuern. die Do s and Dont s der Gestaltung und Implementierung von Kennzahlensystemen kennen. spezielle Kennzahlensysteme für bestimmte Situationen zu konzipieren, zu implementieren und zu nutzen. die Grundlagen der Verbindung zwischen Vertriebscontrolling, Kennzahlensystemen und Ihrer Führungsarbeit kennen. Schlüsselwörter Effektivität und Effizienz, Kennzahlen, Kennzahlensysteme, Vertriebscockpits, Budgetierung, Deckungsbeiträge, Kundenselektion und -priorisierung Das Datum und den Veranstaltungsort für die nächste Durchführung entnehmen Sie bitte dem aktuellen Anmeldeformular auf Seite 23 der Broschüre. Kontrolle. Controlling in Vertrieb und Marketing Im Vertrieb dominiert immer noch eine umsatzbezogene Erfolgsmessung. Diese ist zwar nach Ansicht vieler Manager objektiv und gerecht, jedoch werden viele wichtige Kriterien zur erfolgsorientierten Führung ausgeklammert. Viele Potenziale werden von den Unternehmen nicht erkannt, da die falschen Kriterien gemessen werden. Experten empfehlen daher mehrdimensionale Kennzahlensysteme oder Cockpits, die verschiedene monetäre und nichtmonetäre Messgrössen umfassen. Beispiele sind Kontaktqualität und -frequenz, Kundenzufriedenheit, Weiterempfehlungsbereitschaft, Kauffrequenzen und -intensitäten sowie Deckungsbeiträge. Diese Grösse lassen sich mit der marktorientierten Führung im Vertrieb verknüpfen, z.b. in Form von Zielvereinbarungen. 8 Leitung Prof. Dr. Sven Reinecke Direktor und Leiter Marketing Performance Management am Institut für Marketing, Universität St.Gallen 15

16 Sie lernen das Konzept der Sales Driven Company kennen und auf Ihr eigenes Unternehmen anzuwenden. aktuelle Anforderungen an erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter systematisch zu erfassen und die Mitarbeitenden entsprechend zu entwickeln. die Entwicklung sachgerechter Stellenausschreibungen. Grundlagen und Methoden zur Auswahl fähiger Vertriebsmitarbeiter. Nutzung verschiedener Instrumente zur Personalentwicklung. 16 Sales Driven Company Nach diversen Bausteinen geht es in diesem letzten Modul um die Integration. Das Gesamtunternehmen sollte vertriebsorientiert ausgerichtet werden. Wir sprechen hier von einer «Sales Driven Company». Unsere aktuellen Studien zeigen ausserdem, dass die Anforderungen an professionelle Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich steigen. Talent ist immer noch wichtig, aber Fachkompetenz und strategische Fähigkeiten sind erfolgsentscheidend. Entsprechend anspruchsvoll sehen heute die Ausschreibungen im Vertrieb und Key Account Management aus. Gesucht werden «Alleskönner», die es in der Realität selten gibt. Daher kommt es darauf an, die richtigen Mitarbeiter für die richtigen Stellen auszuwählen und diese systematisch weiter zu entwickeln. Schlüsselwörter Auswahl und Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern, Stellen- und Aufgabenprofile, Sales Driven Company Das Datum und den Veranstaltungsort für die nächste Durchführung entnehmen Sie bitte dem aktuellen Anmeldeformular auf Seite 23 der Broschüre. 9 Leitung Dr. Alexander Schagen Projektleiter und Habilitand am Institut für Marketing, Universität St.Gallen Kompetenz.

17 Modulleiter Referenten Prof. Dr. Tomàs Bayòn ist Academic Dean und Professor für Marketing und Dienstleistungsmanagement an der German Graduate School of Management and Law (GGS) in Heilbronn. Seine Forschungsschwerpunkte sind das wertorientierte Management von Kundenbeziehungen und die Finanzwirkungen des Marketings. Prof. Dr. Christian Belz ist seit 20 Jahren Geschäftsführender Direktor des Instituts für Marketing und Professor für Betriebswirtschaftslehre unter besonderer Berücksichtgung des Marketing an der Universität St.Gallen (HSG). Seine Forschungsschwerpunkte liegen u.a. im Business-to-Business Marketing und der Identifizierung neuer Marketingthemen. Prof. Dr. Sven Reinecke ist Direktor des Instituts für Marketing und Professor für Betriebswirtschaftslehre unter besonderer Berücksichtigung des Marketing an der Universität St.Gallen (HSG). Seine Forschungsschwerpunkte umfassen Marketing-Controlling und Preismanagement. Dr. Alexander Schagen ist Projektleiter und Habilitand am Institut für Marketing der Universität St.Gallen (HSG). Seine Forschungsschwerpunkte sind Inbound Marketing und Call Centers. Prof. Dr. Christian Schmitz ist Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business Marketing und Vertrieb am Institut für Marketing der Universität St.Gallen (HSG). Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Vertrieb. Prof. Dr. Marcus Schögel ist Direktor des Instituts für Marketing und Professor für Betriebswirtschaftslehre unter besonderer Berücksichtigung des Marketing an der Universität St.Gallen (HSG). Seine Forschungsschwerpunkte umfassen Strategisches Marketing, Channel Management, Innovationen und Kooperationen im Marketing. Prof. Dr. Heike Bruch: Professorin am Institut für Betriebswirtschaftlehre der Universität St.Gallen (HSG) und führende Expertin zum Thema Leadership Prof. Dr. Joachim Büschken: Professor für Absatzwirtschaft und Marketing an der Katholischen Universität Eichstätt Dr. Gerold Geis: Geschäftsführender Gesellschafter der MPM St.Gallen AG Prof. Dr. Sven Henkel: Vice Director am Center for Customer Insight der Universität St.Gallen (HSG) und Spezialist für Behavioral Branding und Kommunikation Dr. Jürg Honegger: Netmapping-Moderator und Geschäftsführer der Netmap AG Wolfgang Leddin: Inhaber der Leddin und Partner Unternehmensberatung für Personalentwicklung und Managementseminare. Martin Limbeck: Selbstständiger Trainer für Management, Verkauf und Abschlusstechnik. Dr. Frank Maier: Global Head of Product and Services bei Swiss International Air Lines Ltd. Prof. Dr. Felicitas Mohrhart: Assistenz Professorin für Marketing an der Universität Lausanne Dr. Michael Paul: Direktor bei der paul und collegen consulting gmbh Dr. Stephan Petersen: Selbstständiger Berater für interkulturelle Kommunikation Dr. Michael Reinhold: Leiter des Kompetenzzentrums für Event Marketing und High Tech Marketing am Institut für Marketing an der Universität St.Gallen (HSG). Prof. Dr. Stefan-Andreas Sander: Professor für Controlling und Rechnungswesen an der Steinbeis-Universität in Berlin Prof. Dr. Marco Schmäh: Professor für Marketing und ecommerce an der European School of Business (ESB) Reutlingen Prof. Dr. Florian Siems: Inhaber der Professur für Technologie- und Dienstleistungsmarketing an der RWTH Aachen Prof. Dr. Christopher Stehr: Professor für Internationales Management an der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn (DE) Dr. Robert Sum: CEO der Nanosurf AG Peter Stämpfli: Geschäftsführer bei der Stämpfli Publikationen AG Dr. Rolf Storr: Vertriebsleiter a.d. bei der Festo AG Thomas Trilling: Berater bei Mercuri International Deutschland GmbH und Spezialist für den Umgang mit Stress im Vertrieb. Michael Weibel: Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für Marketing der Universität St.Gallen und Managementtrainer Ergänzungen und Änderungen vorbehalten. 17 Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Präsident und Professor für Industriegütermarketing und Vertrieb an der German Graduate School of Management and Law (GGS) in Heilbronn. Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Business-to-Business Marketing und Vertrieb. Dr. Marc Rutschmann: Inhaber der Dr. Marc Rutschmann AG in Zürich und Experte für kaufprozessorientiertes Marketing

18 «Vertriebsmanagement ist die anspruchsvollste Managementfunktion. Sie ist für das Unternehmen erfolgskritisch und richtet sich an sehr anspruchsvolle und selbstbewusste Mitarbeiter.» Prof. Dr. Dirk Zupancic Das Lernkonzept des Studiengangs 18 Konzept Ihre Bedürfnisse variieren. Für uns ist es deshalb wichtig, individuelle Erwartungen zu erkennen und darauf einzugehen. Unsere Seminarleitung betreut Sie über das gesamte Studium und steht auch zwischen den Modulen als Ansprechpartner zur Verfügung. Sie profitieren von aktuellen Erkenntnissen aus Forschung und Praxis zum Thema Vertrieb und Kundenmanagement. Wir bieten Ihnen ein interessantes Netzwerk, eine aufmerksame Betreuung und ein qualifiziertes Coaching auch für die Zeit nach dem Studium. Um das Wissen bestmöglich zu vermitteln, setzen wir verschiedene Methoden unseres bewährten dreiphasigen Lernkonzepts ein: Vorbereitung Ihre Herausforderungen im Unternehmen Ihre Fragen an die Referenten Ihre Erwartungen an das Studium Das dreiphasige Lernkonzept Module Vorträge Workshops Fallstudien Diskussionen Prüfungen Diplomarbeit Nachbearbeitung Wiederholung Anwendung Fachliteratur Hörmagazin Phase 1: Die Vorbereitung Die Vorbereitung nimmt wenig Zeit in Anspruch, ist aber für den Lernerfolg sehr wichtig. Sie setzen sich gedanklich mit den Inhalten des kommenden Moduls auseinander und verbinden die Themen mit Ihrer persönlichen Arbeit. Vor jedem Modul formulieren Sie ihre Erwartungen und Fragen an den Referenten. Die Referenten bereiten sich so gezielt auf Sie vor. Phase 2: Die Module Die Modulphase besteht aus interaktiven Vorträgen, Gruppenarbeiten und Fallbeispielen. Präsentationen und begleitende Unterlagen visualisieren den Inhalt und ermöglichen ein Nachschlagen des Gelernten. Jedes Modul endet Samstags gegen Mittag mit einer Prüfung, die sich auf den Stoff der letzten vier Tage bezieht. Begleitend zum Studium fertigen Sie eine Diplomarbeit an, die auf Wunsch eine aktuelle Herausforderung in Ihrem Unternehmen löst. Phase 3: Die Nachbearbeitung Die Nachbearbeitung frischt die Inhalte auf und ermöglicht eine effiziente Umsetzung des Gelernten bei Ihrer alltäglichen Arbeit. Eine qualifizierte Betreuung und kostenlose Fachliteratur unterstützen Sie in dieser Phase.

19 Methodenmix für Ihren Lernerfolg Interaktive Vorträge Neues Wissen wird kompakt und individuell vermittelt. Gelerntes wird in direkten Bezug zu Ihrer Arbeit gestellt. Sie bringen sich in interaktive Vorträge ein und erhöhen aktiv Ihren Nutzen. Gruppen Sie lernen die Studierenden und deren Herausforderungen in lockerer Atmosphäre kennen. Sie profitieren von einem gegenseitigen Erfahrungsaustausch Diskussionen in Gruppen ergänzen die Vorträge. Entspannende Kamingespräche finden zu aktuellen Themen statt. Fallbeispiele Praxisnahe Fallbeispiele orientieren sich eng an den Herausforderungen von Managern aus Vertrieb und Kundenmanagement. Fallbeispiele lösen Sie mit Hilfe der gelernten Inhalte, Ihrer eigenen Erfahrung und kreativen Ideen. Schriftliche Prüfung Jedes Modul endet samstags mit einer schriftlichen Prüfung. Die Inhalte der vergangenen vier Tage sind für die Prüfung relevant. Sie wiederholen das erworbene Wissen und bringen es in Ihre persönliche Gedankenstruktur ein Sie übertragen das Gelernte leicht auf Ihre Arbeit und Ihr Unternehmen. Sie erhalten eine Rückmeldung zu Ihrem persönlichen Wissensstand und setzen Schwerpunkte in Ihrer Lernstrategie. Referenten beurteilen die Prüfungen und machen Verbesserungsvorschläge. Diplomarbeit Zeit sparende Anfertigung während des Studiums. Untersuchung einer selbst gewählten Herausforderung. Anfertigung alleine oder im Team mit bis zu drei Personen. Qualifizierte Betreuung während der Diplomarbeit. Ziel der Diplomarbeit ist idealerweise die Umsetzung eines konkreten Business Cases oder eines Projektes im eigenen Unternehmen. Studienunterlagen Studienunterlagen und Fachbücher unterstützen Sie während und nach dem Studium. Die Bücherauswahl entsteht in enger Abstimmung mit den Referenten. Sie erhalten kostenlos ein Jahresabonnement des Hörmagazins «Sales Drive Audio» und der anwendungsorientierten Zeitschrift «Marketing Review St.Gallen». Alle Unterlagen und Bücher sind selbstverständlich in der Studiengebühr enthalten. Abschluss Die Weiterbildung an der Universität St.Gallen (HSG) geniesst in der Wirtschaft höchste Anerkennung und fördert Ihre persönliche Karriere. Nach erfolgreicher Teilnahme am Studium erhalten Sie das Weiterbildungsdiplom HSG in Vertriebsmanagement. Eine feierliche Abschlussveranstaltung rundet das Studium ab. 19

20 «Ich bin mit dem Vertriebsdiplom sehr zufrieden, da ich auch hoch gesteckte Ziele effizienter erreichen kann. Diese Investition lohnt sich!» Olga Nübel, Area Manager Parts & Service Sales, John Deere International GmbH «Aus der Praxis für die Praxis! Vertriebsknowhow wird spannend dargestellt, praxisorientiert aufbereitet und ist zielführend einsetzbar. Man fühlt sich einfach gut aufgehoben und merkt schnell, dass Weiterbildung auch Spass machen kann!» Volker Krause, Geschäftsführer, Cefla Dental Group Deutschland GmbH «Für meine Tätigkeit sind die Module perfekt auf meine Bedürfnisse und mein Zeitmanagement angepasst.» Marco Parroni, Regional Manager Switzerland & Austria, Ferrari Central / East Europe GmbH «Das äusserst praxisorientierte Studium kann ich allen Vertriebsprofis oder solchen, die es noch werden möchten, weiterempfehlen. Experten aus Praxis und Wissenschaft vermitteln in interaktiven Vorträgen und spannenden Workshops die neuesten Erkenntnisse aus dem Vertrieb. Interessant sind auch die Gespräche mit den Studierenden aus anderen Branchen.» Erich Niederberger, Key Account Manager, Ringier Print Adligenswil AG Nutzen des Vertriebsdiploms 20 Für Sie Sie lernen Ihre Persönlichkeit als Führungskraft kennen und setzen Ihre Stärken in verschiedenen Situationen richtig ein. Sie bringen Ihre persönlichen Erfahrungen aus Ihrer Arbeit in das Studium ein und verbinden sie mit den neuesten Erkenntnissen eines erfolgreichen Vertriebsmanagements. Sie lernen die aktuellen Anforderungen an erfolgreiche Mitarbeiter im Vertrieb, entwickeln sachgerechte Stellenbeschreibungen und beurteilen Bewerber und ihr Entwicklungspotenzial richtig. Zusammen mit Ihren Mitarbeitern setzen Sie wichtige Ansätze im Vertrieb um. Praxisnah lernen Sie erfolgreiche Ansätze, Methoden und Instrumente kennen, die Ihre tägliche Arbeit effektiver und effizienter gestalten. Für Ihr Unternehmen Sie lernen die wesentlichen Erfolgsfaktoren im Vertrieb kennen und vertiefen die Erfolgsfaktoren in den einzelnen Modulen. Die Managementperspektive zeigt Ihnen die Bestandteile einer Vertriebsstrategie und erfolgreiche Schnittstellen zum Marketing. Auf der Strategie aufbauend diskutieren Sie unterschiedliche Konzepte der Vertriebsorganisation und -führung. Sie erfahren zudem die neusten Erkenntnisse aus dem Leistungs- und Preismanagement und können beide Faktoren optimal aufeinander abstimmen. Sie erkennen die Notwendigkeit, den Vertriebserfolg anhand von monetären und nichtmonetären Zielen zu messen. Zudem entwickeln und implementieren Sie geeignete Kennzahlensysteme für Unternehmenssituationen. Für Ihre Kunden Sie lernen verschiedene Methoden der Kundenbewertung kennen und wenden ausgewählte Methoden an. Die besonderen Herausforderungen im internationalen Vertrieb und Strategien zur Markterschliessung neuer Länder werden Ihre internationale Kompetenz verbessern. Sie lernen das wertorientierte Kundenmanagement und wenden das St.Galler Key Account Management und Kleinkundenmanagement bei der Bearbeitung von unterschiedlichen Kunden an. Damit Sie Kunden erfolgreich ansprechen, lernen Sie die strategischen Erfolgsfaktoren eines professionellen Multichannel Managements und nutzen bspw. die Potenziale des Web 2.0. Das Management von Kundendialogen ist Ihnen vertraut und Sie leiten Empfehlungen für Ihr Unternehmen ab. Sie können Ihr eigenes Unternehmen in der Distributionspolitik kritisch bewerten und Verbesserungen ableiten. Ihre Weiterbildung verbessert die Kompetenzen Ihres Unternehmens und erhöht die Wettbewerbsfähigkeit.

21 «Konfrontiert mit unüberschaubaren Informationen, individuellen Kundenlösungen und zunehmender Vernetzung sind interaktive Marketingansätze und Multichannel Management in vielen Unternehmen bereits unverzichtbarer Bestandteil der Vertriebsstrategie.» Prof. Dr. Marcus Schögel Bewerbung für einen Studienplatz Bewerbung Die individuellen Voraussetzungen der Studierenden (Seite 7) und die Reihenfolge der Anmeldungen sind für die Zulassung relevant. Über die Zulassung entscheidet die Studienleitung. Wir streben einen guten Mix zwischen erfahrenen Managern und interessanten Nachwuchskräften an. Die Anzahl der Studienplätze ist begrenzt. Das Formular für Ihre Bewerbung finden Sie beigelegt. Das Formular senden Sie uns bitte per Fax, Post oder . Nach Prüfung Ihrer Anmeldung erhalten Sie von uns eine schriftliche Anmeldebestätigung und die Rechnung mit der Post. Unserer Erfahrung nach besteht ein grosses Interesse an unserer Weiterbildung. Wir empfehlen Ihnen eine frühzeitige Anmeldung. Sollten noch verschiedene Abklärungen für Ihre definitive Teilnahme notwendig sein, nehmen wir gerne unverbindlich Ihre provisorische Anmeldung entgegen. In diesem Fall werden Sie benachrichtigt bevor die letzten Studienplätze vergeben sind. Rechnung Der Studiengang zum «Weiterbildungsdiplom HSG in Vertriebsmanagement» erfordert eine Investition von insgesamt CHF für 45 Studientage (9 x 5 Tage). Der Studiengang kann nur als Ganzes gebucht werden. Die Gebühr schliesst die Unterlagen, ergänzende Fachliteratur und die Verpflegung während der Module ein. Nicht enthalten sind Ihre Übernachtungskosten und die Teilnahmekosten für Zusatzangebote, z.b. in Form von Abendveranstaltungen. Wir schlagen Ihnen vor, dass Sie die Rechnung in zwei Raten aufteilen. Die erste Rate zahlen Sie bei Studienbeginn und die zweite Rate zu Beginn des Folgejahres. Andere, individuelle Zahlungsmodalitäten, be sprechen wir gerne mit Ihnen. Wir passen uns gerne Ihren Bedürfnissen und Wünschen an. Rücktritt Wird die Anmeldung später als 6 Wochen vor Studienbeginn zurückgezogen, entsteht eine Gebühr von CHF Wird die Anmeldung später als drei Wochen vor Beginn des Studiums zurückgezogen, kann die Gebühr nicht erstattet werden. Mit dem Einverständnis der Studienleitung kann ein Ersatzteilnehmer gestellt werden oder ein Jahr später die nächste Durchführung besucht werden. 21

22 «Die Refl exion des Controlling ergänzt oft die Intuition von Marketing und Vertrieb.» Prof. Dr. Sven Reinecke Häufi g gestellte Fragen 22 Wie bewerbe ich mich am besten, wenn ich die Teilnahme noch im Unternehmen abklären muss? Sollten die Abklärungen im eigenen Unternehmen längere Zeit beanspruchen, empfehlen wir Ihnen eine provisorische Anmeldung. Sie sind dann unverbindlich zum Studium zugelassen, wir halten Ihnen einen Studienplatz frei und informieren Sie, bevor das Studium ausgebucht ist. Ist die Sprache des Studiengangs immer deutsch? Ja, die Sprache ist grundsätzlich deutsch. Passive Englischkenntnisse (lesen und hören) sind von Vorteil, da Unterlagen oder vereinzelte Vorträge in Englisch sein können. Benötige ich ein Erststudium für den Studiengang? Nein, ein Erststudium ist nicht erforderlich. Das Studium richtet sich vor allem an Studierende ohne Erststudium oder an Studierende, die kein betriebswirtschaftliches Studium absolviert haben. Wie praxisorientiert ist der Studiengang? Die Universität St.Gallen ist aus historischen Gründen sehr praxisorientiert. Die Forschung sichert realitätsnahe Erkenntnisse und wird in enger Zusammenarbeit mit Unternehmen unterschiedlicher Grösse aus unterschiedlichen Branchen durchgeführt. Die Referenten stehen in intensivem Kontakt mit der Praxis, z.b. als Berater, oder kommen direkt aus erfolgreichen Unternehmen. Unsere interaktiven Lehrmethoden leisten stets den Transfer von wissenschaftlichen Erkenntnissen in die Praxis und von Best Practices in die Wissenschaft. Im Studiengang besprechen wir verschiedene konkrete Praxisfälle. Gerne geben wir Ihnen Referenzen unserer ehemaligen Studierenden weiter. Können versäumte Inhalte nachgeholt werden? Wenn Sie ein Modul wegen Krankheit, Militär oder beruflichen Verpflichtungen versäumen, können Sie es auf Anfrage bei der nächsten Durchführung kostenlos nachholen. Änderungen im Programm sind möglich. Ihr Abschluss ist davon nicht betroffen. Kann ich das Studium für einen späteren EMBA-Abschluss nutzen und gibt es ECTS-Punkte? Die Zulassung zu einem EMBA- Studium ohne reguläres Erststudium erfolgt in der Regel auf Basis einer individuellen Bewerbung. Das «Vertriebsdiplom HSG» verbessert Ihre Chancen zu einem EMBA-Studiengang zugelassen zu werden, ist aber keine Garantie. ECTS-Punkte sind von Fall zu Fall möglich. Bitte sprechen Sie uns wegen einer Beratung zum Thema EMBA-Zulassung und ECTS-Punkten an. Was nützt mir die Akkreditierung des Studiengangs? Die EQUIS-Akkreditierung zeichnet ein Netzwerk führender europäischer Bildungseinrichtungen und weltweit führende Business Schools aus. Mit der Akkreditierung verpflichtet sich die Universität St.Gallen, sich der Aufsicht internationaler Gutachter zu stellen. Mit der AACSB-Akkreditierung unterstreicht die Universität St.Gallen ihre Position als weltweit ausgezeichnete Business School. Nur die Eliteuniversitäten aus den USA, wie Harvard und Yale, und wenige europäische Universitäten haben diese besondere Stellung. Der Studiengang ist zudem von der Universität St.Gallen zertifiziert. Mit den international anerkannten Gütesiegeln erhält der Studiengang die gebührende Wertschätzung in der Wirtschaft.

23 «Die Referenten vermitteln die Themen sehr praxisnah und verständlich. Gemeinsam in einer kleinen Gruppe zu lernen macht wirklich Spass und ich profitiere auch von den Erfahrungen in der Gruppe. Den Studiengang kann ich nur weiterempfehlen.» Beat Kornmaier, Verkaufsleiter, Electrolux AG «Die kompakten Module vermitteln Wissen mit einem hohen Praxisnutzen. Die zeitgerechten Inhalte werden den hohen Anforderungen an eine Führungsperson gerecht.» Fabian Kraft, Exportleiter, spirella s.a. Zeit und Ort Termine, Bewerbung und Anmeldung Zeit Der Studiengang findet berufsbegleitend statt und dauert 10 Monate. Für einen erfolgreichen Abschluss nehmen Sie an 9 Modulen à 5 Tagen teil und fertigen begleitend eine Diplomarbeit an. Nach 10 Monaten ist der Abschluss «Weiterbildungsdiplom HSG in Vertriebsmanagement» erreicht. Sollten Sie ein Modul aus beruflichen Gründen oder Krankheit verpassen, können Sie das Modul nach Absprache bei der nächsten Durchführung kostenlos nachholen. Ihr pünktlicher Abschluss ist davon nicht betroffen. Ort Die meisten Module finden auf dem Executive Campus der Universität St.Gallen (HSG) in der Schweiz statt. Hoch über St.Gallen, in lichtdurchfluteten, modernen und grosszügigen Räumen wird die Weiterbildung zum besonderen Erlebnis. Der Executive Campus bietet den Rahmen für Innovationen, Strategien, Kreativität und Begegnungen im Rahmen einer exzellenten Management- Weiterbildung. Einige Module finden in den modernen Räumen der German Graduate School of Management and Law (GGS) in Heilbronn (Deutschland) statt. Die GGS liegt mitten in Heilbronn, einer wirtschaftlich interessanten Region. Die «Region der Weltmarktführer» weist innerhalb Europas die grösste Dichte an Marktführern auf. Viele Unternehmen aus der Industrie, dem Handel und dem Automobilbereich dienen als spannende Beispiele für Diskussionen. Wenn Sie hier kein Bewerbungsformular finden, senden wir Ihnen gerne ein Formular per zu! 23 Die genauen Termine finden Sie auf dem Formular rechts.

24 Kontakt Akademische Leitung Prof. Dr. Christian Belz Geschäftsführender Direktor Institut für Marketing Universität St.Gallen Dufourstrasse 40a CH-9000 St.Gallen Telefon: +41 (0) Mail: Leitung des Studiengangs Dr. Alexander Schagen Projektleiter und Habilitand Institut für Marketing Universität St.Gallen Dufourstrasse 40a CH-9000 St.Gallen Telefon: +41 (0) Mail: Anschrift Institut für Marketing Universität St.Gallen Dufourstrasse 40a CH-9000 St.Gallen Kooperationspartner Prof. Dr. Dirk Zupancic Präsident und Geschäftsführer German Graduate School of Management and Law Bildungscampus 2 DE Heilbronn Telefon: +49 (0) Mail: dirk.zupancic@ggs.de