deutschen und mexikanischen Vertrauen und Kontrolle in der Zusammenarbeit zwischen Unternehmen Torsten M. Kühlmann

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Silke Fischer
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1 Vertrauen und Kontrolle in der Zusammenarbeit zwischen deutschen und mexikanischen Unternehmen

2 Die Bedeutung von Vertrauen in Kooperationen Interdependenz der Partner Realisierung von Zielen abhängig vom Handeln des Partners Spezifische Investitionen in die Kooperation Unsicherheit über das Handeln des Partners Verbleibender Handlungsspielraum Risiko des Opportunismus

3 Komponenten des Vertrauensbegriffs Erwartungen des Vertrauenden Handlungsbereitschaft des Vertrauenden Zweifache Zuversicht basierend auf unvollständigen Informationen, dass der Vertrauensnehmer sowohl willens als auch fähig ist, die Interessen des Kooperationspartners in den eigenen Handlungen zu wahren. Neigung, riskante Vorleistungen zu erbringen und Kontrollmaßnahmen abzubauen

4 Das Vertrauensdilemma internationaler Kooperationen Hoher Bedarf an vertrauensvollen Beziehungen vs. Große Schwierigkeiten, Vertrauen zu bilden Verträge verlieren an Effizienz. Durchsetzen von Rechtsansprüchen im Ausland ist aufwendig und erfolgsunsicher. Seltene persönliche Kontakte verringern die Chance, opportunistisches Verhalten des Partners zu entdecken. Man ist mit den Werten und Normen, denen das Handeln des Partners folgt, wenig vertraut. Hinweise auf die Vertrauenswürdigkeit des Partners variieren zwischen Ländern. Es fehlt an Wissen über die Institutionen im Partnerland, die über die Einhaltung der geschäftlichen Spielregeln wachen.

5 Untersuchungsdesign Forschungsfragen Welche vertrauensförderlichen Merkmale nehmen die deutschen/ mexikanischen Kooperationspartner wechselseitig am anderen wahr? Inwieweit lässt sich zwischenmenschliches Vertrauen von Vertrauen gegenüber dem Partnerunternehmen unterscheiden? Welche Maßnahmen ergreifen deutsche und mexikanische Kooperationspartner, um Vertrauen zu bilden/ zu fördern? Welche Kontrollinstrumente werden in deutschmexikanischen Kooperationen eingesetzt? Welche Effekte verbinden deutsche und mexikanische Kooperationspartner mit einer vertrauensvollen Zusammenarbeit? Methode Teilstandardisierte Interviews mit Schlüsselpersonen aus 31 deutschen und 39 mexikanischen Kooperationsunternehmen

6 Untersuchungsregion Mexiko (Stand: 2000) Für Mexiko ist Deutschland der größte europäische Wirtschaftspartner Mexikanische Ausfuhren nach Deutschland: 1,46 Mrd. Euro Mexikanische Einfuhren aus Deutschland: 4,96 Mrd. Euro Zufluss deutscher Direktinvestitionen nach Mexiko: 800 Mio. Euro Bestand der deutschen Direktinvestitionen in Mexiko: 6,1 Mrd. Euro

7 Vertrauensförderliche Merkmale - Kontaktperson...ist für gemeinsame Aufgaben qualifiziert...ist gegenüber Dritten verschwiegen MX=>DE 6 94 MX=>DE DE=>MX DE=>MX spricht sich mit mir ab...hält Zusagen mir gegenüber ein MX=>DE MX=>DE DE=>MX D E = > M 0% 50 % % DE=>MX unzutreffend teilw. zutreffend vollkommen zutreffend

8 Vertrauensförderliche Merkmale - Partnerunternehmen...ist ehrlich in finanziellen Dingen...vertritt unsere Interessen gegenüber Dritten MX=>DE 3 97 MX=>DE DE=>MX DE=>MX trägt mit uns gemeinsam das Risiko...verfügt über transparente Unternehmensabläufe MX=>DE MX=>DE DE=>MX D E = > M 0% 50 % 10 0% 40 DE=>MX unzutreffend teilw. zutreffend vollkommen zutreffend

9 Interpersonales und interorganisationales Vertrauen Der Zusammenhang zwischen interpersonalem und interorganisationalem Vertrauen Interpersonales Vertrauen r=0,09 Interorganisationales Vertrauen Deutsche KMU Interpersonales Vertrauen r=0,60 Interorganisationales Vertrauen Mexikanische KMU

10 Vertrauensmanagement auf interpersonaler Ebene Kontaktpflege 29,2% 69,6% Unterstützung für den Ansprechpartner 37,5% 43,5% Weitergabe von Informationen 34,8% 45,8% Zuverlässigkeit 21,7% 37,5% Personelle Empathie 8,3% 21,7% Höflichkeit und Respekt im Umgang miteinander 17,4% 25,0% Ehrlichkeit 13,0% 33,3% Kompetenz 4,3% 50,0% Personelle Stabilität 0,0% 4,3% 0% 20% 40% 60% 80% Vertrauensfördernde Maßnahmen der Deutschen Vertrauensfördernde Maßnahmen der Mexikaner

11 Vertrauensmanagement auf organisationaler Ebene Unterstützung für das Parnterunternehmen 57,7% 78,6% Kompetenz 53,6% 57,7% Transparenz 42,9% 80,8% Zuverlässigkeit 28,6% 34,6% Kontaktpflege 25,0% 26,9% Ehrlichkeit 0,0% 30,8% Vertrauensfördernde Beiträge deutscher Unternehmen (n=28), Mehrfachnennung möglich Vertrauensfördernde Beiträge mexikanischer Unternehmen (n=26), Mehrfachnennung möglich

12 Kontrolle in deutsch-mexikanischen Kooperationen Finanzielle Absicherung 28,6% 67,7% internes Berichtsw esen 22,6% 32,1% Vorabauskünfte 17,9% 25,8% Qualitätskontrolle 10,7% 29,0% Schriftliche Vereinbarung 16,1% 17,9% Anw esenheit vor Ort 7,1% 9,7% Mündliche Vereinbarungen 3,2% 14,3% Keine Kontrollen 0,0% 10,7% 0% 20% 40% 60% 80% Deutschland Mexiko

13 Wirkungsannahmen zum Vertrauen in der Kooperation Zeit sparen 29,6% 60,0% Stabilität in der Kooperation 53,3% 74,1% Ziele erreichen 37,0% 40,0% Bereitschaft zur Vorleistung 18,5% 30,0% Offener Meinungsaustausch und Problembew ältigung 30,0% 37,0% Verhaltensunsicherheit reduzieren 13,3% 44,4% Reziprozität 3,3% 25,9% Wirtschaftliche Absicherung des Unternehmens 0,0% 18,5% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Deutsche Sicht Mexikanische Sicht

14 Folgerungen für die Unternehmenspraxis 1/2 Beständige und erfolgreiche Kooperationen zwischen deutschen und mexikanischen KMU zeichnen sich durch ein hohes Niveau gegenseitigen Vertrauens aus. Deutsche Unternehmen können in Mexiko mit einem Vertrauensvorschuss rechnen, der insbesondere auf einer Kompetenzerwartung beruht. Das hohe Vertrauensniveau wird durch ein aktives Vertrauensmanagement garantiert. Deutsche Kooperationspartner setzen hierbei insbesondere auf Maßnahmen der Beziehungspflege.

15 Folgerungen für die Unternehmenspraxis 2/2 Ein hohes Vertrauensniveau ist nicht an vertrauensbildende Einzelaktionen geknüpft, sondern resultiert aus einem kontinuierlichen Handlungsstrom, der Vertrauen gegenüber dem Partner signalisiert. Der Einsatz von Kontrollinstrumenten in der Geschäftsbeziehung bewerten mexikanische Kooperationspartner nicht als Ausdruck von Misstrauen, sondern als normale Geschäftsgepflogenheit.

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