Über den Autor 7. Einführung 23

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1 Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis Über den Autor 7 Einführung 23 Wer sollte dieses Buch lesen? 23 Törichte Annahmen über den Leser 24 Über dieses Buch 24 Wie dieses Buch aufgebaut ist 25 Teil I: Die optimale Vorbereitung 25 Teil II: Hören und gehört werden 26 Teil III: Emotionen beherrschen und Fehler vermeiden 26 Teil IV: Interkulturelle und komplexe Verhandlungen 27 Teil V: Der Top-Ten-Teil 27 Symbole, die in diesem Buch verwendet werden 27 Wie es weitergeht 28 Teil I Die optimale Vorbereitung 29 Kapitel 1 Verhandeln fürs Leben 31 Wann führen Sie eine Verhandlung? 32 Die Großen Sechs der Verhandlungsführung 32 Die gründliche Vorbereitung 33 Grenzen und Ziele setzen 35 Gutes Zuhören 36 Deutliche Kommunikation 38 Der Druck auf die Pause-Taste 40 Der Geschäftsabschluss 40 Besondere Verhandlungen bewältigen 41 Komplexe Verhandlungen 42 Internationale Verhandlungen 42 Verhandlungen zwischen den Geschlechtern 43 Verhandlungen über Telefon und Internet ftoc.indd :46:56 Uhr

2 Erfolgreich Verhandeln für Dummies Kapitel 2 Vorbereitung für den Erfolg 45 Entwickeln Sie Ihre Vision 46 Stellen Sie sich Ihre Zukunft vor 47 Engagement gefragt 50 Ermitteln Sie Ihre eigenen Werte 51 Wie kann ich meine Vision wahrmachen? 52 Der Dreijahresplan 53 Jetzt wird gehandelt 55 Die eigene Vorbereitung 57 W steht für Wachsamkeit 57 Kleider machen Leute 57 Der erste Eindruck 60 Planen Sie genug Zeit ein 61 Einen Verhandlungsort vorbereiten 61 Auf eigenem Terrain verhandeln 62 Die sinnvolle Sitzordnung 63 Langfristige Planung der Verhandlungsumgebung 64 Kapitel 3 Lernen Sie Ihren Verhandlungsgegner kennen 67 Finden Sie heraus, wer Ihr Gegenspieler ist 68 Die Informations-Checkliste 70 Den Autoritätsgrad des Verhandlungsgegners bestimmen 72 Den Schlüsselkunden des Verhandlungsgegners finden 74 Das Ziel, zu gefallen 75 Eine persönliche Angelegenheit 75 Was liegt im Interesse des Verhandlungsgegners? 77 Fehler erkennen, über die Sie stolpern können 77 Vorbereitung ist wichtig, sogar bei einem bekannten Verhandlungsgegner 78 Kapitel 4 Erforschen Sie den Markt 79 Das Sammeln von Informationen: Wissen ist Macht 79 Durchsuchen Sie das Internet 80 Besuchen Sie Ihre Stadtbibliothek 80 Schauen Sie sich Konkurrenzangebote an 81 Stellen Sie Fragen 81 Lesen Sie Insiderberichte 82 Lesen Sie Verbraucherberichte 82 Spielen Sie Detektiv und werten Sie Informationen aus ftoc.indd :46:56 Uhr

3 Inhaltsverzeichnis Wertvoll oder wertlos? 84 Verschiedene Anschauungsweisen erkennen: Das Ergebnis hängt von der Quelle ab 85 Bleiben Sie auf dem Laufenden 86 Vorbereitung vom Allgemeinen zum Speziellen 86 Zeit 86 Qualität 87 Quantität 87 Änderungen 87 Risiko 88 Strategische Beziehungen 88 Kapitel 5 Ziele bestimmen der Griff nach den Sternen 89 Gute Ziele festlegen 90 Aktive Teilnahme aller Teammitglieder 91 Behalten Sie Ihre Ziele im Auge 92 Weniger ist manchmal mehr 93 Bestimmte Ziele statt allgemeine Ziele 93 Herausforderungen, die auch erreichbar sind 94 Keine Ziele ohne Prioritäten 95 Langfristige und kurzfristige Ziele trennen 95 Das Eröffnungsangebot 96 Halten Sie den Radiergummi bereit 97 Kapitel 6 Grenzen festlegen und Grenzen einhalten 99 Die Bedeutung von Grenzen 100 Grenzen ziehen in drei einfachen Schritte 101 Sie müssen wissen, dass Sie auch andere Möglichkeiten haben 101 Sie müssen wissen, welche anderen Möglichkeiten Sie haben 103 Sie müssen wissen, was»statt dessen«möglich ist 103 Erfolgreiches Durchsetzen Ihrer Grenzen 104 Schreiben Sie Ihre Grenzen auf 104 Legen Sie Ihre Widerstandslinie fest 105 Informieren Sie Ihr Team über Ihre Grenzen 105 Lassen Sie sich nie in eine Ecke drängen 106 Feilschen um jeden Preis 107 Wenn Sie derjenige sind, der die Verhandlung abbricht 109 Keine Grenzen böse Konsequenzen 111 Überprüfen Sie Ihre Grenzen 112 Wenn gar kein Geschäft das bessere Geschäft ist ftoc.indd :46:56 Uhr

4 Erfolgreich Verhandeln für Dummies Teil II Hören und gehört werden 115 Kapitel 7 Zuhören wirklich und genau zuhören 117 Zwei schnelle und einfache Tipps für Anfänger für ein besseres Zuhören 118 Die sechs Faktoren, die gutes Zuhören stören 118 Der Verteidigungsmechanismus 119 Schwaches Selbstbewusstsein 121 Wenn die Batterie leer ist 122 Schlechte Angewohnheiten 123 Vorgefasste Meinungen 124 Auch andere haben ihre Qualitäten 125 Werden Sie ein guter Zuhörer 126 Aufräumen tut Not 126 Machen Sie Notizen 128 Stellen Sie Fragen 129 Zählen Sie bis drei 129 Bekämpfen Sie Ihre Müdigkeit 130 Zuhören bringt Sie auf den Chefsessel 130 Kapitel 8 Stellen Sie die richtigen Fragen 133 Kitzeln Sie es heraus: Die Kunst, Informationen zu entlocken 133 Der Jargon macht die Musik 134 Klarstellende Relativitätstheorie 135 Gute Fragen sind kraftvolle Werkzeuge 137 Vermeiden Sie, die Gegenseite einzuschüchtern 140 Sagen Sie es nicht, sondern fragen Sie 140 Vermeiden Sie Suggestivfragen 141 Nehmen Sie nichts als gegeben hin 142 Stellen Sie offene Fragen 144 Fragen Sie noch einmal 145 Nur nichts übertreiben 145 Akzeptieren Sie keine Ausflüchte 146 Der Umgang mit inakzeptablen Antworten 146 Dulden Sie keine Ausweichmanöver 147 Geben Sie sich nicht mit Beteuerungen zufrieden 147 Vorsicht vor zu vielen Pronomen 148 Überzeugen Sie sich davon, dass man Ihnen zuhört ftoc.indd :46:56 Uhr

5 Inhaltsverzeichnis Kapitel 9 Beobachten Sie die Körpersprache 149 Jeder ist zweisprachig 149 Es steht Ihnen ins Gesicht geschrieben 150 Stille Signale vom Rest Ihres Körpers 150 Denken Sie daran, zuzuhören 151 Was der Körper alles sagen kann 152 Übereinstimmung von Körpersprache und Worten 153 Die Körpersprache des Gegenübers interpretieren 154 Widersprüchliche Botschaften interpretieren 154 Die Körpersprache als Verstärker 156 Körpersprache in der nächsten Verhandlung bewusst einsetzen 157 Der richtige Standpunkt 158 Der erste Kontakt 159 So zeigen Sie Ihre Aufnahmebereitschaft (und erkennen die fehlende Aufnahmebereitschaft Ihres Gegenübers) 160 Schauen Sie Ihrem Gegenüber ins Herz 162 Wenn sich Langeweile breit macht 164 Zeigen Sie Ihr Selbstvertrauen 165 Der Vertragsabschluss 166 Es ist nicht alles Gold, was glänzt 166 Jedem das Seine 167 Beachten Sie den Kontext 168 Vorsicht, hier wird geblufft 168 Kapitel 10 Hören Sie auf Ihre innere Stimme 171 Entdecken Sie Ihre innere Stimme 171 Bewusstsein und Unterbewusstsein 172 Linke Gehirnhälfte versus rechte Gehirnhälfte 173 Verarbeitung von Informationen für die Entscheidungsfindung 174 Wie Sie Ihre innere Stimme nutzen können 175 Hören Sie in sich hinein 175 Das Brainstorming 177 Sondermeldungen aus dem Inneren 178 Zwielichtige Charaktere 178 Fragwürdige Geschäfte 179 Wenn Sie das Geschäft schon vor dem Abschluss bereuen ftoc.indd :46:56 Uhr

6 Erfolgreich Verhandeln für Dummies Kapitel 11 Kontrolle durch Deutlichkeit 181 Was bedeutet Deutlichkeit? 181 Ordnen Sie Ihre Gedanken 182 Die A.G.B.A.-Formel für Präsentationen 182 Aufschreiben und Nummerieren 183 Sagen Sie es einmal, zweimal und noch einmal 183 Tipps für eine deutliche Kommunikation 183 Machen Sie sich Zweck und Ziel des Gesprächs klar 185 Vermeiden Sie Fachjargon 185 Halten Sie Ihre Zusagen 185 Halten Sie alles schriftlich fest 186 Spielen Sie Journalist 187 Zwingen Sie andere zu deutlichen Aussagen 188 Der Abschweifer 189 Der Unterbrecher 189 Der schlecht Vorbereitete 189 Der Hektiker 190 Wie man seine Zuhörer fesselt 190 Wenn Sie nein sagen müssen 192 Hindernisse, unter denen die Deutlichkeit leidet 193 Die Angst vor Ablehnung 193 Die Angst, jemanden zu verletzen 194 Allgemeine Störungen 194 Der Preis für schlechte Kommunikation 195 Der höchste Preis von allen 195 Verschwundene Geschäfte 196 Die unbekannten Konsequenzen 196 Der schlimmste Fall: Das Geschäft wird abgeschlossen 197 Sätze, die Sie unbedingt vermeiden sollten 197»Vertrauen Sie mir«198»ich will ehrlich mit Ihnen sein«198»nehmen Sie s, oder lassen Sie es bleiben«198»sie werden in dieser Branche nie wieder Arbeit finden«199 Immer schön (politisch) korrekt bleiben 200 Sechs Methoden, mit denen Sie jede Verhandlung verpatzen können 200 Werden Sie laut 201 Verzichten Sie auf Einzelheiten 201 Prüfen Sie nicht, ob Sie verstanden wurden 201 Reden Sie mit dem Rücken zum Publikum 201 Gehen Sie davon aus, dass jeder Sie versteht 201 Erlauben Sie keine Einwände und Fragen ftoc.indd :46:57 Uhr

7 Inhaltsverzeichnis Teil III Emotionen beherrschen und Fehler vermeiden 203 Kapitel 12 Die magische Pause-Taste 205 Und wo liegt sie denn nun, die Pause-Taste? 206 Sagen Sie Bescheid, wenn Sie eine Pause brauchen 207 Sich mit dem Chef abstimmen 208 Notizen machen 208 Weitere Pause-Tasten 209 Der richtige Zeitpunkt für eine Pause 210 Die Pause vor einem Zugeständnis 211 Legen Sie eine Pause ein, wenn Sie unter Druck geraten 212 Wenn alle Teilnehmer eine Pause brauchen 213 Der richtige Umgang mit Ihrem wunden Punkt und anderen Emotionen 214 Die eigenen wunden Punkte erkennen 216 Droht Ärger? Pause einlegen! 216 Etwas Begeisterung kann nicht schaden 217 Eine positive Haltung zeigen 218 Bestimmtes Auftreten 219 Lassen Sie sich nicht entmutigen 220 Tipps zur Bewältigung von Stresssituationen 223 Drei wichtige Gefühle 223 Nimm s leicht, nimm s hin 224 Kapitel 13 Wie Sie mit schwierigen Menschen und Situationen umgehen 227 So gehen Sie mit dem Büroekel um 227 Wenn der Kollege beleidigend wird 227 Konfrontationen mit passiv-aggressiven Kollegen 230 Lassen Sie sich das Steuer nicht aus der Hand nehmen 232 Persönlichkeitstypen, die eine Verhandlung blockieren 234 Der Rüpel 235 Der Schreihals 237 Der Star oder der Boss 239 Wenn der Gegenspieler Vorurteile hat 241 Kapitel 14 Mit gutem Gefühl zum Abschluss kommen 243 Gute Geschäfte, schlechte Geschäfte für beide Seiten 244 Das Geschäft beurteilen 245 Geschäfte, die beiden Seiten Vorteile bringen ftoc.indd :46:57 Uhr

8 18 Erfolgreich Verhandeln für Dummies Zugeständnisse versus Bedingungen 251 Die Bedeutung des Geschäftsabschlusses 252 Der Buchstabe des Gesetzes 254 Definition eines Vertrages 254 Angebote und Gegenangebote 255 Schriftliche und mündliche Verträge 255 Rechtssicherheit vor Vertragsabschluss 255 Die richtige Zeit für einen Geschäftsabschluss 256 Die richtige Art und Weise, ein Geschäft abzuschließen 257 Der Abschlussexperte 258 Geschäftsabschluss mehr als drei Techniken werden nicht gebraucht 259 Mit Koppelungsgeschäften zum Geschäftsabschluss 259 Hindernisse vor einem Geschäftsabschluss 261 Ängste überwinden 262 Einwände überwinden 263 Abschlüsse innerhalb der Familie 266 Wenn das Geschäft perfekt ist 267 Rückblick auf den Verhandlungsprozess 268 Systeme zur Systemüberprüfung 269 Vergessen Sie die Feier nicht 269 Kapitel 15 Wenn das Geschäft einfach nicht zum Abschluss kommt 271 Hürden aus dem Weg räumen 271 Schmutzige Tricks, die lästig sind 272 Dauernde Positionswechsel 272 Guter Cop, böser Cop 273 Der unsichtbare Partner 274 Widersprüchliches Verhalten 276 Kleine Zugeständnisse herausschlagen 277»Teilen wir die Differenz und die Sache ist erledigt!«278 Versteckte Ziele verfolgen 279 Der Umgang mit roten Fahnen zum Abschluss des Geschäfts 280»Falls Sie diesen Preis akzeptieren, werde ich mit Ihnen in Zukunft viele weitere Geschäfte machen.«281»wir sind so in Eile, warum starten wir das Projekt nicht einfach schon ohne Vertrag?«281»Wir sind so gute Freunde, lassen Sie uns sofort mit dem Projekt anfangen.«282 Schlechte Verhandlungsumgebungen 283 Konfliktmanagement bei Nichtabschluss des Geschäfts 285 Der große Reinfall die Verhandlung wird abgebrochen 286 Wenn die Gegenseite die Verhandlung abbricht 286 Wenn die andere Seite reumütig an den Verhandlungstisch zurückkehrt 287 ftoc.indd :46:57 Uhr

9 Inhaltsverzeichnis Wenn ein Mitbewerber seine Verhandlungen mit Ihrem Gegenspieler abbricht 288 Wenn Sie derjenige sind, der die Verhandlung abbricht 289 Der Beginn der Neuverhandlung 289 Teil IV Interkulturelle und komplexe Verhandlungen 293 Kapitel 16 Internationale Verhandlungen 295»Kultur«verstehen, bevor Sie rund um den Globus verhandeln 296 Kulturelle Unterschiede respektieren 296 Wie ein Einheimischer sprechen 297 Informieren Sie sich über die richtige Kultur, Subkultur oder Einzelperson 300 Vorbereitung auf eine Sitzung mit Menschen aus anderen Kulturen 301 Wer wird eingeladen? 301 Einen Dolmetscher engagieren 301 So schnell geht s zur Sache 303 Essen und Trinken 304 Zuhören andere Länder, andere Sitten 305 Zuhören in Bali 306 Zuhören in den USA 306 Zuhören in Japan 306 Kommunikation in fremden Sprachen 307 Die Körpersprache verstehen 309 Bestimmte Probleme internationaler Verhandlungen überwinden 310 Die Wahl der Vertragssprache 311 Währungsschwankungen 311 Zeitunterschiede 312 Vertragsabschlüsse in anderen Ländern 313 Die Vereinigten Staaten 313 Der Mittlere Osten 314 Japan 315 Kapitel 17 Verhandlungen mit dem anderen Geschlecht 317 Gespräche zwischen den Geschlechtern 317 Die Lücke überbrücken 318 Tipps für Frauen 318 Tipps für Männer 319 Vier Strategien für Frauen, die Männer aufhorchen lassen ftoc.indd :46:57 Uhr

10 Erfolgreich Verhandeln für Dummies Strategie Nr. 1: Vermeiden Sie Entschuldigungen 320 Strategie Nr. 2: Machen Sie s kurz 322 Strategie Nr. 3: Seien Sie direkt vermeiden Sie Andeutungen 323 Strategie Nr. 4: Vermeiden Sie Gefühlsausbrüche 324 Vier Strategien für Männer, die Frauen aufhorchen lassen 325 Strategie Nr. 1: Seien Sie nicht herablassend 326 Strategie Nr. 2: Gemeinsam entscheiden 326 Strategie Nr. 3: Werden Sie ruhig ein bisschen persönlich 327 Strategie Nr. 4: Vermeiden Sie Gefühlsausbrüche 328 Verhandlungen mit Ihrem Ehepartner, Ihrem Chef oder Ihrem wichtigsten Kunden 330 Die Unterschiede bei Verhandlungen in Langzeitbeziehungen 330 Tipps für Verhandlungen in Langzeitbeziehungen 331 Spezielle Vorbereitungen 332 Kapitel 18 Komplexe Verhandlungen 333 Die Elemente einer komplexen Verhandlung 334 Der Umgang mit den Medien 334 Kontrollieren Sie Ihre Gefühle 337 Eine Abstimmung durchführen 338 Der Umgang mit verschiedenen Parteien am Verhandlungstisch 339 Verschiedene Themen bewältigen 340 Bringen Sie Ihre Fähigkeiten in komplexen Verhandlungen ein 341 Fertigkeit 1: Vorbereitung 343 Fertigkeit 2: Ziele und Grenzen setzen 343 Fertigkeit 3: Zuhören 344 Fertigkeit 4: Klare Kommunikation 344 Fertigkeit 5: Drücken Sie die Pause-Taste 345 Fertigkeit 6: Abschluss der Verhandlung 345 So bilden Sie Ihr Erfolgsteam 345 Zurück an den Verhandlungstisch 347 Die geplante Neuverhandlung 347 Die ungeplante Neuverhandlung 348 Die bedingt geplante Neuverhandlung 349 Aber ich finde den Vertrag in Ordnung und denke, er ist fair 350 Kapitel 19 Blinde Verhandlungen: Telefon und Internet 351 Wie Sie den richtigen Gesprächspartner erreichen 351 So überwinden Sie die Türsteher 352 So hinterlassen Sie eine Nachricht 353 Die Zentrale anwählen ftoc.indd :46:58 Uhr

11 Inhaltsverzeichnis Den Ansagetext formulieren 354 Die Wahl der Teilnehmer für eine Telefonkonferenz 355 Der telefonische Konferenztisch 355 Konferenzschaltung mit der eigenen Telefonanlage 355 Hilfe von außen anfordern 356 Machen Sie das Beste aus Ihrer Telefonkonferenz 356 Der gute erste Eindruck 357 Woran Sie zu Beginn der Besprechung denken sollten 357 Lassen Sie Ihre Autorität durchklingen 358 Fragen, die Sie am Telefon stellen sollten 359 Händeschütteln am Telefon 360 Verhandlungen via 361 Teil V Der Top-Ten-Teil 367 Kapitel 20 Die zehn wichtigsten Charakterzüge eines guten Verhandlungsführers 369 Einfühlungsvermögen 370 Respekt 370 Persönliche Integrität 371 Fairness 371 Geduld 372 Verantwortungsbewusstsein 372 Flexibilität 373 Humor 373 Selbstdisziplin 373 Durchhaltevermögen 374 Kapitel 21 Die zehn wichtigsten Verhandlungen Ihres Lebens 375 Die Gehaltserhöhung 375 Der Gebrauchtwagenkauf 377 Einen Verlobungs- oder Ehering kaufen 378 Eine Hochzeit vorbereiten 379 Ein Haus kaufen 380 Verhandlungen über die Renovierung Ihres Eigenheims 381 Scheidungsvereinbarungen aushandeln 382 Schlafenszeit, Ausgang oder Nachtisch wichtige Verhandlungen mit Ihren Kindern 384 Vorbereitung für die Verhandlung mit Ihren Kindern ftoc.indd :46:58 Uhr

12 Erfolgreich Verhandeln für Dummies Grenzen für Kinder festlegen 384 Wie Sie Ihren Kindern richtig zuhören 384 Sagen Sie deutlich, was Sie wollen 385 Der Druck auf die elterliche Pause-Taste 385 Machen Sie das Geschäft mit Ihrem Kind perfekt 386 Wenn Ihre Eltern nicht mehr selbst entscheiden können 386 Verhandlungen über eine Beerdigung 387 Stichwortverzeichnis ftoc.indd :46:58 Uhr