IMD2 PRIIPs MiFID2 Aktuelle regulatorische Anforderungen an den Versicherungsvertrieb Handlungsfelder und Chancen für Versicherer

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1 IMD2 PRIIPs MiFID2 Aktuelle regulatorische Anforderungen an den Versicherungsvertrieb Handlungsfelder und Chancen für Versicherer ZEB.THEMEN OKTOBER 2014 Dieter Kipp Uta P. Niendorf Unter Berücksichtigung des LVRG vom 11. Juli 2014

2 INHALT IMD2, PRIIPs, MiFID2: AKTUELLE REGULATORISCHE ANFORDERUNGEN AN DEN VERSICHERUNGSVERTRIEB HANDLUNGSFELDER UND CHANCEN FÜR VERSICHERER Überblick 4 1. Wesentliche Handlungsfelder aus IMD2, PRIIPs und MiFID Erweiterter Geltungsbereich Kontinuierliche Weiterbildung Beratung von Versicherungsanlageprodukten Zunehmende Transparenz Auswirkungen, Umfang und Herausforderungen Spezifische Lösungsansätze von zeb zeb-blended-learning-ansatz Anforderungen an den Beratungsprozess von Versicherungsanlageprodukten zeb-it-vorgehensmodell zur Offenlegung der Vermittlervergütung zeb auf einen Blick Ihr Mehrwert 18 Kontakt 19 3

3 Überblick Der Richtlinienentwurf der IMD2 (Insurance Mediation Directive 2) vom 3. Juli 2012 zur Neuregelung der Versicherungs-Vermittlerrichtlinie ist durch das EU-Parlament am 26. Februar 2014 mit Änderungen verabschiedet worden. In Brüssel hat Italien zum 1. Juli 2014 die EU-Präsidentschaft übernommen und dabei auch das Thema IMD2 auf die Tagesordnung gesetzt. Allerdings soll die Richtlinie künftig nicht mehr Insurance Mediation Directive heißen, sondern Directive on Insurance Distribution bzw. Insurance Distribution Directive. Aus der Versicherungs-Vermittlungs-Richtlinie wird also die Versicherungsvertriebs-Richtlinie. Nach Einschätzung von Beobachtern in Brüssel könnte die Richtlinie in Q1/2015 verabschiedet sein. Je nachdem, wie viel Zeit für die nationale Richtlinien-Umsetzung zur Verfügung steht und wann die beschlossenen Rechtstexte im Amtsblatt der EU veröffentlicht werden, könnten IDD/ IMD2, IMD1.5 und PRIIPs-Verordnung (Packaged Retail Investment and Insurance-based Products) gleichzeitig Anfang 2017 in Kraft treten. Parallel hierzu wurde am 15. April 2014 die MiFID2 (Markets in Financial Instruments Directive 2) final verabschiedet. Sie wird also Ende 2016 in Deutschland in nationales Recht umgesetzt sein. In der MiFID2 werden im Wesentlichen die regulatorischen Anforderungen im Wertpapiergeschäft verschärft allerdings wurden durch die Ergänzung von Artikel 91 zusätzliche Anforderungen an Kundenschutz bei Versicherungsanlageprodukten (PRIIPs) im finalen Entwurf der MiFID2 hinzugefügt, so dass auch Ende 2016 mit Veränderungen im Vertrieb von Versicherungsanlageprodukten zu rechnen ist. Als dritte Regulierungsinitiative haben sich EU-Parlament und EU-Ministerrat im April 2014 auf die PRIIPs- Verordnung geeinigt. Wesentliche Intention der PRIIPs- Verordnung ist die Angleichung des Vertriebs von LV-Produkten an den von Investmentprodukten ohne Versicherungsmantel. Relevanter Bestandteil der PRIIPs-Verordnung ist das sogenannte KID (Key Investor Document), also ein Basisinformationsblatt, das dem Kunden im Verkaufsgespräch übergeben wird. Das Basisinformationsblatt muss die wesentlichen Informationen bereitstellen, die Kleinanleger benötigen. Diese dürfen auf maximal drei DIN-A4-Seiten erläutert werden und müssen eine einheitliche Struktur aufweisen, damit die Anleger verschiedene Produkte besser vergleichen und zu einer für sie angemessenen Anlageentscheidung gelangen können. IMD2 MiFID2 PRIIPs/ PRIPs Entwurf IMD2 EU-Kommission Entwurf MiFID2 EU-Kommission Erstentwurf PRIPs Verabschiedung EU-Parlament mit Änderungen Verabschiedung EU-Parlament mit Änderungen Anpassung Entwurf PRIPs Abbildung 1: Fahrplan Regulierungsumsetzung von IMD2, MiFID2, PRIIPs 1 Alle genannten EU-weiten Regulierungsinitiativen des Versicherungsvertriebs dienen im Wesentlichen drei Intentionen 2 : 1. Weitestgehende Angleichung von Märkten und Produkten in den EU-Mitgliedstaaten 2. Erhöhung des Verbraucherschutzniveaus in allen Finanzbereichen als Lehre aus den Finanzmarktkrisen von 2008 und Stärkung des Kundenvertrauens in den Vertrieb 3. Anhebung der Mindeststandards von Vorschriften für den Vertrieb und Schaffung gleicher Wettbewerbsbedingungen für alle Versicherungsvertriebswege Trilog- Verhandlungen (Datum tbc) Verabschiedung im Trilog Verabschiedung PRIIPs EU-Parlament Nationale Umsetzung Nationale Umsetzung Nationale Umsetzung Nationale Anwendung Nationale Anwendung Überprüfung für bav-produkte geplant Nationale Anwendung Abhängig von der aktuellen Vertriebsstrategie und dem Vertriebswegemix des einzelnen Versicherungsunternehmens ergibt sich durch diese regulatorischen Verschärfungen Handlungsbedarf in der Organisation des Vertriebs. Für die Entscheider in Versicherungsunternehmen ist es unerlässlich, die für ihr Haus individuellen Handlungsfelder frühzeitig zu benennen, um eine zeitgerechte und kosteneffiziente Umsetzung sicherzustellen. Gleichzeitig bietet die Auseinandersetzung mit Regulierung aber auch die Chance, schon vor der gesetzlichen Regelung einen höheren Vertriebserfolg durch optimierte Vertriebssteuerung und verbesserte Beratungsqualität zu erreichen EU-Parlament Sitzungsprotokoll vom (P7_TA-PROV(2014)02-26); Präambel, Abs

4 1. Wesentliche Handlungsfelder aus IMD2, PRIIPs und MiFID2 1.1 Erweiterter Geltungsbereich Wesentlicher Inhalt der IMD1 war die Registrierungspflicht für Versicherungsvermittler. Der Geltungsbereich der IMD1 beschränkte sich weiterhin auf die zu registrierenden Vermittler, d. h. sie galt für jeden Versicherungsvertreter und für jeden Versicherungsmakler gemäß 34d GewO. Der aktuelle Entwurf der IMD2 dehnt diesen Geltungsbereich auch auf alle anderen Vertriebskanäle (z. B. Portale, Direktvertrieb) und Funktionen von Versicherern mit Kundenkontakt aus: Die Bereitstellung von Informationen über einen oder mehrere Versicherungsverträge aufgrund von Kriterien, die ein Kunde über eine Webseite oder andere Medien wählt, sowie die Bereitstellung einer Rangliste von Versicherungsprodukten, einschließlich eines Preis- und Produktvergleichs, oder ein Rabatt auf eine Prämie, wenn der Kunde am Ende des Prozesses einen Versicherungsvertrag direkt über eine Website oder ein anderes Medium abschließen kann, gilt als Versicherungsvermittlung. Die Beratung zu, das Vorschlagen oder das Abschließen von Versicherungsverträgen gelten auch dann als Versicherungsvermittlung, wenn sie von einem Mitarbeiter eines Versicherungsunternehmens im direkten Kontakt mit dem Versicherten ohne Beteiligung eines Versicherungsvermittlers ausgeübt werden Kontinuierliche Weiterbildung Der aktuelle Entwurf der IMD2 fordert eine ständige berufliche Fortbildung und geeignete Schulungen im Umfang von mindestens 200 Zeitstunden für Mitarbeiter von Versicherungs- und Rückversicherungsvermittlern und von Versicherungsunternehmen. Der Umfang der Weiterbildung hängt von der Aufgabe ab: Mitarbeiter (von Versicherungs- und Rückversicherungsvermittlern und von Versicherungsunternehmen) müssen innerhalb eines Zeitraums von fünf Jahren eine ständige berufliche Fortbildung und geeignete Schulungen im Umfang von mindestens 200 Stunden, falls es sich nicht um ihre Hauptberufstätigkeit handelt, einer anteiligen Zahl von Stunden, durchlaufen. Ebenso veröffentlichen die Mitgliedstaaten die von ihnen aufgestellten Kriterien, damit die Mitarbeiter die Anforderungen an ihre fachliche Eignung erfüllen. Diese Kriterien umfassen eine Liste aller anerkannten Qualifikationen. 4 In Deutschland hat der GDV über die Brancheninitiative gut beraten 5 eine freiwillige Weiterbildungsverpflichtung der Versicherungsunternehmen herbeigeführt. Auch hier wird ein Weiterbildungsumfang von 200 Unterrichtseinheiten à 45 Minuten in fünf Jahren gefordert, was einem durchschnittlichen Umfang von einer Arbeitswoche pro Jahr entspricht. Aktuelle Studien zeigen, dass ca. 50 % der eingetragenen Vermittler in Deutschland in den beiden vergangenen Jahren zusammen weniger als zwei Weiterbildungstage in Anspruch genommen haben. Somit wird der neue Weiterbildungsanspruch das Wissensniveau der Vermittler deutlich verbessern. Konkret geht es in der GDV-Weiterbildungsinitiative um fachliche und persönliche Kompetenzen in der Kundenberatung und entlang des Betreuungsprozesses IMD2 entspricht also im Umfang der kontinuierlichen Weiterbildungspflichten dem der Initiative gut beraten. Allerdings geht die Anzahl der betroffenen Personen deutlich über die Zielgruppe von gut beraten hinaus. Auch Angestellte von selbstständigen Vermittlern sowie Kundenberater von Banken und Sparkassen würden nach aktuellem Stand des EU-Beschlusses zusätzlich erfasst. Nach ersten Schätzungen sind das insgesamt etwa Personen in Deutschland. Wichtig ist in diesem Zusammenhang auch, dass die IMD2 Mechanismen zur Kontrolle, Bewertung und Bescheinigung der Kenntnisse und Fertigkeiten durch unabhängige Stellen vorsieht Erweiterter Geltungsbereich Was ist zu tun? DIE REGULATORISCHEN ANFORDERUNGEN AUS IMD2 MÜSSEN MIT MÖGLICHST WENIG ZUSÄTZLICHEM AUFWAND AUCH FÜR BISHER VON IMD1 AUSGENOMMENE BEREICHE DER VERSICHERUNGSUNTER- NEHMEN WIE DIREKTVERTRIEB UND SERVICECENTER-MITARBEITER ANGEWENDET WERDEN Registrierte Vermittler Angestellte der VU Vertrieb und Service Bankangestellte und Angestellte der Vermittler Abbildung 2: Weiterbildungspflichten nach IMD2 nach Anzahl Personen 7 Summe Weiterbildung Was ist zu tun? 3 EU-Parlament Sitzungsprotokoll vom (P7_TA-PROV(2014)02-26), Art. 2, Abs. 3 4 EU-Parlament Sitzungsprotokoll vom (P7_TA-PROV(2014)02-26), Art. 8, Abs. 1 5 Quelle: GDV 6 EU-Parlament Sitzungsprotokoll vom (P7_TA-PROV(2014)02-26), Art. 8, Abs. 1 7 Quelle: Verband deutscher Versicherungsmakler, DIHK, Stand März 2014; GDV, eigene Berechnungen zeb JEDES VERSICHERUNGSUNTERNEHMEN MUSS FÜR SEINE GEBUNDENEN VERMITTLER UND IM VER- TRIEB TÄTIGEN MITARBEITER EINE PUNKTGENAUE UND KOSTENOPTIMIERTE WEITERBILDUNG FÜR DEN BEDARF DER JEWEILIGEN ZIELGRUPPE IM VERTRIEB SICHERSTELLEN; DIESE SOLLTE EFFIZIENT ADMI- NISTRIERT UND IN VORHANDENE PERSONALSYSTEME SOWIE VERTRIEBSUNTERSTÜTZENDE IT-SYSTEME INTEGRIERT WERDEN 6 7

5 1.3 Beratung von Versicherungsanlageprodukten Aktuell gibt es nach 61, 62 VVG vier definierte Beratungs- und Dokumentationspflichten des Versicherungsvermittlers: die Befragungspflicht, die Beratungspflicht, die Begründungspflicht, die Dokumentationspflicht (inkl. Beratungsprotokoll). Nach Artikel 91 der MiFID2 muss die Regelung der Beratungsstandards für Lebensversicherungsprodukte mit Anlageelementen denselben Verbraucherschutzstandards genügen, die zukünftig in der überarbeiteten Fassung der Richtlinie über Märkte für Finanzinstrumente (MiFID2) gelten werden. Hiermit wird der vom EU-Parlament geforderten sektorübergreifenden kohärenten Regelung der Beratungsprozesse Rechnung getragen. Alle Versicherungsprodukte, die einen Fälligkeitswert oder einen Rückkaufwert bieten, der vollständig oder teilweise, direkt oder indirekt Marktschwankungen ausgesetzt ist, werden unter Artikel 91 der überarbeiteten MiFID2-Richtlinie fallen. Ausgenommen von dieser Regelung sind: a) Lebensversicherungs-Verträge, deren Leistungen nur im Todesfall oder bei Arbeitsunfähigkeit infolge von Körperverletzung, Krankheit oder Gebrechen zahlbar sind, b) Altersvorsorgeprodukte, die nach innerstaatlichem Recht als Produkte anerkannt sind, deren Zweck in erster Linie darin besteht, dem Anleger im Ruhestand ein Einkommen zu gewähren, und die dem Anleger einen Anspruch auf bestimmte Leistungen einräumen, c) amtlich anerkannte betriebliche Altersversorgungs- Systeme, die in den Anwendungsbereich der Richtlinie 2003/41/EG oder der Richtlinie 2009/138/EG fallen, d) individuelle Altersvorsorgeprodukte, für die nach innerstaatlichem Recht ein finanzieller Beitrag des Arbeitgebers erforderlich ist und die bzw. deren Anbieter weder der Arbeitgeber noch der Beschäftigte selbst wählen kann. 8 Versicherungsanlageprodukte Was ist zu tun? BERATUNGSPROZESSE FÜR DIE BERATUNG UND DEN VERTRIEB VON LEBENSVERSICHERUNGSPRODUKTEN MIT VORSORGECHARAKTER MÜSSEN AUF MIFID-KONFORMITÄT ÜBERPRÜFT WERDEN; PROZESSSCHRITTE ZUR ERMITTLUNG VON ANGEMESSENHEIT UND GEEIGNETHEIT EINES PRODUKTS FÜR DEN INDIVIDUELLEN KUNDEN MÜSSEN IN BESTEHENDE BERATUNGSLOGIKEN INTEGRIERT UND DER VERTRIEB MUSS ENT- SPRECHEND GESCHULT WERDEN Für alle anderen Vorsorgeprodukte steigt die Komplexität der Kundenberatung auf das Niveau des Wertpapiergeschäfts. Es ist zu erwarten, dass in Deutschland bei der Umsetzung in nationales Recht analog der Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) vorgegangen wird. Erfahrungen aus der in Deutschland 2012 umgesetzten Finanzanlagenvermittlungsverordnung zeigen, dass ein Vertrieb ohne IT-gestützte Beratungsprozesse in Zukunft nicht mehr möglich sein wird. Sofern technische Beratungstools bereits im Einsatz sind, werden umfangreiche Anpassungen an den IT-gestützten Beratungsprozessen erforderlich sein. Die Entwicklung MiFID2-konformer Beratungsprozesse sollte daher bereits heute Top-Priorität für vertriebliche Entscheidungsträger haben. 8 Europäisches Parlament, nicht-amtlicher Text 8 9

6 1.4 Zunehmende Transparenz Eine wichtige Intention sämtlicher Regulierungsinitiativen ist die Schaffung von Transparenz über die Kosten von Vorsorge- und Anlageprodukten. So sieht die PRIIPs-Verordnung z. B. die Offenlegung von Kosten zum Zeitpunkt des Abschlusses und über die Gesamtlaufzeit des Vertrages vor. Artikel 91 der MiFID2 verlangt die Etablierung dauerhafter, angemessener Maßnahmen (organisatorisch und administrativ), um zu verhindern, dass Interessenkonflikte den Kundeninteressen schaden: Die Mitgliedstaaten schreiben vor, dass Versicherungsvermittler und -unternehmen alle angemessenen Vorkehrungen treffen, um Interessenkonflikte zwischen ihnen selbst, einschließlich ihrer Geschäftsleitung, ihren Angestellten und vertraglich gebundenen Vermittlern oder anderen Personen, die mit ihnen direkt oder indirekt durch Kontrolle verbunden sind, und ihren Kunden oder zwischen ihren Kunden untereinander zu erkennen, die bei Versicherungsvertriebs-Tätigkeiten entstehen. Reichen die von dem Versicherungsvermittler oder -unternehmen gemäß Artikel 13b getroffenen organisatorischen oder administrativen Vorkehrungen zur Regelung von Interessenkonflikten nicht aus, um nach vernünftigem Ermessen zu gewährleisten, dass keine Beeinträchtigung der Kundeninteressen riskiert wird, so legt der Versicherungsvermittler oder das Versicherungs-Unternehmen dem Kunden die allgemeine Art bzw. die Quellen von Interessenkonflikten eindeutig offen, bevor er oder es Geschäfte für ihn tätigt. 9 Der Richtliniengeber beabsichtigt damit, einem vermuteten Interessenkonflikt zwischen Beratung und provisionsgetriebenem Verkauf von Versicherungsprodukten entgegenzuwirken. Bis dato basiert die Informationspflicht über die Vergütungshöhe der Vermittler in Deutschland auf der VVG-InfoV aus dem Jahr In den Produkten der Lebens- und Krankenversicherung wird demnach der einheitlich kalkulierte Kostensatz der Gesellschaft ausgewiesen. Das ursprünglich im Richtlinienentwurf geplante Provisionsverbot bei der Vermittlung von Versicherungsanlageprodukten für unabhängige Vermittler ist in den aktuellen Regulierungsentwürfen nur als nationale Option beibehalten 10 ; es obliegt also den Mitgliedstaaten der EU zu entscheiden, ob sie Provisionen weiterhin zulassen möchten oder nicht. In Deutschland zeichnet sich aktuell nicht ab, dass der Gesetzgeber Provisionen grundsätzlich verbieten möchte. Allerdings macht auch die BaFin als nationale Aufsichtsbehörde deutlich, dass ihr die Vertriebskosten in der Lebensversicherung aktuell insgesamt zu hoch sind: Vertriebskosten zu hoch... Felix Hufeld glaubt, dass die Vertriebskosten für Lebensversicherungs-Produkte aufgrund der gesunkenen Zinsmargen derzeit zu hoch sind. Abbildung 3: Zitat Felix Hufeld, Exekutivdirektor BaFin 11 Die Begrenzung von Provisionen wird also von den nationalen Aufsichtsbehörden als eine Möglichkeit angesehen, Vertriebskosten in der Lebensversicherung zu optimieren und die Lebensversicherung als Produkt zur Altersvorsorge wieder attraktiver für den Endkunden zu machen. Zunehmende Transparenz Was ist zu tun? LVRG VERLANGT DIE OFFENLEGUNG DER EFFEKTIVKOSTEN. DIESE MÜSSEN AM POS AUSGEWIESEN WERDEN. DIES ERFORDERT DIE FRÜHZEITIGE TECHNISCHE / PROZESSUALE ANBINDUNG DER ABRECH- NUNGSSYSTEME. DIE ZUNEHMENDE TRANSPARENZ MACHT AUCH EINE OPTIMIERUNG DER VERTRIEBS- KOSTEN ZWINGEND NOTWENDIG; DIES BEINHALTET SOWOHL DIE ÜBERPRÜFUNG DER VERTRIEBSVER- GÜTUNG ALS AUCH DER UNTERNEHMENSEIGENEN KOSTEN Weiterhin hat die Bundesregierung am 11. Juli 2014 das Gesetz zur Reform der Lebensversicherung (LVRG) verabschiedet, in dem die bilanzielle Anrechenbarkeit der Abschlusskosten für neue Lebensversicherungs-Verträge von heute 40 auf 25 der Versicherungssumme gekappt wird. Diese Maßnahme soll die Versicherer motivieren, die Vertriebskosten insgesamt zu senken. Als weitere Maßnahme zur Schaffung von Transparenz für den Endkunden sieht das LVRG vor, dass die Versicherer ab 1. Januar 2015 die Minderung der Wertentwicklung in der Lebensversicherung durch Kosten in Prozentpunkten (Effektivkosten) bis zum Beginn der Auszahlungsphase offenlegen müssen. Der Vermittler hat dies nach 62 VVG zu dokumentieren. Dies entspricht nach Einschätzung von zeb im Wesentlichen der auch schon für Riester-Produkte notwendigen Offenlegung der Gesamtkostenquote ( Reduction in Yield ). Die Versicherer werden ihre Systemlandschaft dahingehend überprüfen müssen, ob die offenzulegenden Effektivkosten im Angebotsprozess für alle LV-Produkte bereitgestellt werden können. Dabei besteht die Herausforderung sowohl in der Kalkulation der Effektivkosten für alle Lebensversicherungsprodukte, in der Konsolidierung der Daten als auch in der Bereitstellung der Daten und Produkte zum Zeitpunkt der Angebotsabgabe am Point of Sale. Gleichzeitig bieten nach Einschätzung von zeb die sich aus der Regulierung ergebenden Transparenzanforderungen den Versicherungsunternehmen die einmalige Chance, ihre Vergütungs- und Anreizmodelle im Vertrieb auf den Prüfstand zu stellen und ggf. komplexe Vergütungskomponenten ohne ausreichende Steuerungswirkung zu revidieren. Wesentliche Regelungen LVRG Inkrafttreten 11. Juli 2014 Mögliche Ausschüttungssperre bei Unterschreitung des Sicherungsbedarfs Bei Ablauf: Partizipation an 50 % der Bewertungsreserven (wenn Sicherungsbedarf gedeckt) Erhöhte Beteiligung Versicherter an Risikoüberschüssen (von 75 % auf 90 %) Verringerung bilanzieller Anrechenbarkeit Abschlusskosten von 4,0 % auf 2,5 % Ausweis der Effektivkosten in der Lebensversicherung am Point of Sale Offenlegung der Effektivkosten ist im Beratungsprotokoll zu dokumentieren 9 EP: Neufassung der Richtlinie über Finanzmarkt-Instrumente MiFID2, Art. 91, 13 c 10 Ergänzungen Art. 91, Abs. 2 MiFID2 11 Interview in der Welt am Sonntag vom Referentenentwurf des Bundesministeriums der Finanzen LVRG vom , Sitzungsprotokoll des Deutschen Bundestages vom Abbildung 4: Wesentliche Inhalte LVRG

7 2. Auswirkungen, Umfang und Herausforderungen Die Umsetzung der EU-weiten Regulierungsinitiativen in nationales Recht bringt für die Versicherer nicht nur konzeptionell-technische Anpassungen im Versicherungsvertrieb mit sich, sondern bedingt unter Umständen auch eine strategische Überprüfung des jeweiligen Geschäftsmodells. Daraus ergibt sich die Notwendigkeit für alle Versicherungs- und Vermittlungsunternehmen, sich frühzeitig mit den Konsequenzen der Regulierung für den eigenen Verantwortungsbereich auseinanderzusetzen. Nur eine strategische Implikationsanalyse der relevanten Handlungsfelder aus der Regulierung ermöglicht die zeitnahe Ausrichtung des Vertriebs auf die neuen Rahmenbedingungen und stellt gleichzeitig eine rechtzeitige Abschätzung des Investitionsbedarfs für die notwendigen Umsetzungsmaßnahmen sicher. Weiterhin lässt sich aus dem Ergebnis der Implikationsanalyse ein unternehmensindividuelles Handlungsprogramm für die eigentliche Umsetzung ableiten. Relevante Fragen Relevante Aktivitäten Fragen Erwartetes Ergebnis Strategische Implikationsanalyse Was ist gefordert? Was muss geändert werden? Schaffung gemeinsames Verständnis für regulatorische Anforderungen Ermittlung der sparten- und vertriebskanalspezifischen Implikationen Überprüfung des Geschäftsmodells Strategische Implikationen sind identifiziert und bewertet Abbildung 5: Strategische Implikationsanalyse nach zeb Entwicklung Handlungsprogramm Wie wird die Änderung durchgeführt? Aufstellung Aktivitätenplan Planung Ressourcen Aufstellung Zeitplanung Festlegung Verantwortlichkeiten Festlegung Umsetzungsmodus (Linie oder Projekt) Handlungsfelder sind priorisiert und das Projektvorgehen erarbeitet Umsetzung Handlungsprogramm Wie wird Qualität, Budget und Zeit eingehalten? Aufbau Programmmanagement Detailplanung Bereitstellung Ressourcen Umsetzung Anforderungen der Regulierung sind erfüllt und vertrieblich umgesetzt 12 13

8 3. Spezifische Lösungsansätze von zeb 3.1 zeb-blended-learning-ansatz Für die Branche bietet die Weiterbildungsinitiative des GDV die Chance, die Beratungsqualität und damit das Image des Vertriebs nachhaltig zu steigern. Entscheidend wird dabei sein, dass Weiterbildung nicht als reine regulatorische Pflichterfüllung verstanden wird. Um eine hohe Wirksamkeit der Weiterbildung zu erreichen, sind Lernpfade zu definieren, die den Vermittler und seine Mitarbeiter in seinem individuellen Status quo abholen und seine Kompetenzen zu einem klar definierten Zielprofil weiterentwickeln. Hierzu ist eine intelligente Bildungsarchitektur erforderlich, die nicht thematisch, sondern rollen- und profilorientiert ein effizientes Bildungsangebot auch durch kostengünstige Selbstlernformate bereitstellt. Einige Versicherungsunternehmen haben mit Blick auf die zu erwartenden Anforderungen durch IMD2 bereits damit begonnen, die Voraussetzungen für eine kontinuierliche Weiterbildung und damit Steigerung des Leistungsniveaus der Vermittler zu schaffen. Bedarfsorientierte Weiterbildung wird somit zu einem bedeutenden Wettbewerbsfaktor. Unterstellt man eine breite Anwendung der Weiterbildungspflicht für alle Vermittler und Angestellten im Kundenkontakt, geht zeb von ca betroffenen Personen aus. Das ist eine wahre Herkules-Aufgabe für Versicherer und Vermittler. Wenn darüber hinaus Weiterbildung nicht nur als reine Pflichtaufgabe verstanden, sondern als entscheidende Basis für den Vertriebserfolg gesehen wird, lassen sich hieraus drei Anforderungen an die Gestaltung und Organisation der Weiterbildung ableiten: 1. Bedarfsorientierung: Nur eine punktgenaue Weiterbildung, die sich am Bedarf und Aufgabenprofil der jeweiligen Zielgruppe orientiert, stellt den Vertriebserfolg sicher. 2. Kostenoptimierung: Nur eine intelligente Kombination verschiedener Lernformate (Blended Learning) wird die Weiterbildungskosten begrenzen und die Akzeptanz der Vermittler sicherstellen können. 3. Administrationseffizienz: Die Abbildung aller betroffenen Strukturen und Prozesse auf einer modernen und vollintegrierten Learning-Management-Plattform stellt die effiziente, zielkonforme Umsetzung der Weiterbildung und Dokumentation sicher. Auf Basis der oben genannten Anforderungen hat zeb als akkreditierter Bildungsdienstleister des BWV den zeb-blended-learning-ansatz entwickelt. A C Präsenzmaßnahmen Trainings Seminare Coachings Learning Management System Learning Management System zur Verwaltung sämtlicher Lernformate und Erfassung der Weiterbildungshistorie (z. B. zeb.space) Verknüpfung mit bestehenden Personalentwicklungstools Abbildung 6: zeb-blended-learning-ansatz Webinare Verlagsprodukte Lernvideos Studienbriefe Der zeb-blended-learning-ansatz stellt die effiziente und effektive Umsetzung der kontinuierlichen Weiterbildung sicher. Er kombiniert inhalts- und adressatengerecht Präsenzmaßnahmen mit modernen, kosteneffizienten Selbstlernformaten und dezentralen Vertriebsmaßnahmen. Die Verstetigung in der Vertriebspraxis erfolgt über eine Begleitung durch erfahrene Vertriebscoaches bzw. virtuelles Coaching. Das zeb-learning-management-system zeb.space dient zur Verwaltung jeglicher Lernformate und zur Erfassung der individuellen Weiterbildungshistorie. Eine Integration des Ansatzes in ein bestehendes LMS ist jederzeit möglich. B Selbstlernformate C Dezentrale Maßnahmen Produktschulungen Kommunikation zu Tarifanpassungen Informationsveranstaltungen zu gesetzlichen Änderungen Auftaktveranstaltungen (nur anwendbar bei Zertifizierbarkeit) 14 15

9 Unter- Unter- Unter- Produkt- Vertriebs- Akquisition- Antrag/ Antrag/ Vertrags- Schaden/ Rechnungs- Kapital- Kapital- Personal/ Wesen Wesen nehmens- Entwicklung Steuerung Beratung Abschluss Verwaltung Leistung Wesen Anlagen Verwaltung Controlling 3.2 Anforderungen an den Beratungsprozess von Versicherungsanlageprodukten Nach Einschätzung von zeb wird sich der Beratungsprozess für Versicherungsanlageprodukte nach Einführung der PRIIPs-Verordnung Anfang 2016 an die Anforderungen an Prozesse für die WpHG-konforme Beratung von Investmentfonds angleichen: Nach der Bestandsaufnahme (Vermögenssituation des Kunden) wird das Anlegerprofil des Kunden ermittelt. Hierzu gehören auch die individuelle Risikotragfähigkeit und Risikobereitschaft des Kunden. Darauf aufbauend wird eine individuelle Handlungsempfehlung (Produktvorschläge) für den Kunden durch einen Soll-/Ist-Abgleich erstellt. Die Handlungsempfehlung berücksichtigt das individuelle Anlegerprofil des Kunden und basiert auf den hinterlegten Soll-Portfolios für einzelne Kundensegmente. Als Produktvorschläge werden Produkte in Soll-Produktkörben für Kunden bereitgestellt. Sofern ein Produkt als Handlungsempfehlung vorgeschlagen wird, werden Daten in das Beratungsprotokoll übertragen, das dem Kunden zum Abschluss des Beratungsgespräches zusammen mit dem Beratungsergebnis übergeben wird. Im Fokus steht die Unterstützung der Berater durch einen Beratungsprozess, der Sicherheit für den Berater und Kunden bringt sowie für den Kunden, entsprechend der Hausmeinung (Soll-Produktkörbe), maßgeschneiderte Produktempfehlungen generiert. 1 2 Begrüßung Kunden- Einstieg situation zeb hat in den letzten Jahren eine Reihe von etablierten Finanzdienstleistern im deutschsprachigen Markt bei der Entwicklung und Umsetzung regulatorisch-konformer Beratungsprozesse unterstützt. zeb entwickelte z. B. in einem aktuellen Kundenprojekt gemeinsam mit dem Kunden sowohl das Beratungskonzept als auch die Trainings zur Weiterbildung der Vermittler in der neuen Beratungslogik. Weiterhin unterstützte zeb bei der Auswahl geeigneter IT-Beratungstools und der Auswahl spezialisierter Vermittler für den Vertrieb von komplexen, beratungsintensiven Produkten. Folgende drei Kernaussagen spiegeln unsere aktuellen Projekterfahrungen wider: 1. Einbindung von Vertriebspraktikern und IT von Beginn an stellt den Projekterfolg sicher! 2. Keine Diskussion von Lösungen an Spezialfällen, sondern Konzentration auf 80 % der Fallkonstellationen! 3. Praxistest unter Einbeziehung von Vermittlern vor der IT-Umsetzung ermöglicht die Erprobung im Vertriebsalltag und schafft Akzeptanz! 3 Ziele Wünsche 4 5 Beratung Empfehlung Angebot 6 Abschluss 7 Folgeprozesse 3.3 zeb-it-vorgehensmodell zur Offenlegung der Vermittlervergütung Bei der Vielzahl an Anwendungen, die heute bei Versicherungsgesellschaften zum Einsatz kommen, stellt sich die Frage nach der optimalen technischen Umsetzung zur Darstellung der Abschlussprovision zum Zeitpunkt der Angebotserstellung. Die Komplexität der Systemlandschaft sowie die richtige Interpretation hinsichtlich der Deklaration der relevanten Bestandteile der Vergütung in den Vermittlerverträgen stellen die Versicherer vor große Herausforderungen. Bei der technischen Umsetzung zur Offenlegung der Abschlussprovision des Vermittlers sind von der Konzeption über die technische Umsetzung bis hin zu erfolgreich durchgeführten vertriebsorientierten Anwendertrainings nach Erfahrung von zeb ca Monate zu kalkulieren. zeb arbeitet mit einem erprobten Vorgehensmodell zur technischen Umsetzung der Offenlegung der Abschlussprovision in der Systemlandschaft eines Versicherers. Hierbei handelt es sich um einen iterativen Prozess zwischen IT und dem Vertrieb zur Weiterentwicklung der bestehenden Provisionsmodelle und der technischen Umsetzung in der bestehenden IT-Architektur. Konzeption Szenarien Auswirkungen IMD2 1 2 und Bestimmung 3 auf die relevanten Systeme Zielszenario Masterplanung zur Strukturierung der Systeme 1. Beratungsgespräch 2. Beratungsgespräch Allgemeine Auskunftspflichten Informationseinholungspflichten Beratungspflichten Prüfungspflichten Dokumentationspflichten Kennenlernen Priorisierung Kundenwünsche Aufnahme Erfahrung Finanzprodukte Risikoaffinität Konkretisierung Vorsorgebedarf Beratungsprotokoll Produktinformation KID Angebot PRIIPs Auswirkungen 1. Bestandsaufnahme IMD2 auf die der relevanten Systeme Systeme Komposit Leben Leben Bündel Bündel Bündel Vertriebsunterstützung Vertriebsunterstützung Vertriebsunterstützung Angebotsabwicklung/ Angebotsabwicklung/ Antragstellung Angebotsabwicklung/ Antragstellung Antragstellung Provision Provision Provision Produktmanagement Produktmanagement Produktmanagement Vertriebswege Vertriebswege Vertriebswege Verwaltungssysteme Schadenmanagement Schadenmanagement Schadenmanagement Rückversicherung Rückversicherung Rückversicherung Finanz-/- Bilanzerstellung Finanz-/- Anlagen- Bilanzerstellung Finanz-/- Anlagen- Buchhaltung Bilanzerstellung Anlagen- Buchhaltung Buchhaltung In-/Exkasso In-/Exkasso In-/Exkasso Über- Über- Übergreifende Themen Rechtschutz Krankenversicherung Bestandsführung Leben Leben Leistung Ausschliesslichkeit Makler Direktversicherung Bankassurance Datawarehouse-Systeme Solvency Bestandsführung Komposit BaFin- BaFin- Meldewesen BaFin- Meldewesen Meldewesen Kapitalanlagenverwaltung Kapitalanlagenverwaltung Kapitalanlagenverwaltung M I S Kennzahlen MC/Reporting M I S Kennzahlen MC/Reporting M I S Controlling Kennzahlen Kostenträgerrechung MC/Reporting Controlling Kostenträgerrechung Controlling Kostenträgerrechung Personalmanagement Personalmanagement Personalmanagement 2. Bestimmung der technischen Unterstützung des Vertriebes Geschäftsfeld-Portfolio Entwicklungs- und und und Sourcingstrategie / / / Bewertung der der der bestehenden IT-Landschaft nach nach nach Sourcingkriterien / / / Vergabe für für für Make-or-Buy Entscheidungen entlang unterschiedlicher Sourcingmodelle / / / Einsatz externer Dienstleister Plattform-Modell Applikations-Strategie / / / Ausrichtung der der der künftigen Anwendungslandschaft Plattform und und Block und Block Block / / / Vergabe von von von Technologien und und und Gestaltungsprinzipien / / / Konkrete Entwicklungsvorgaben für für die für die die Querschnittssthemen, insb. insb. insb. Vertrieb und und und Steuerung Infrastruktur-Modell Infrastruktur-Strategie / / / Darstellung aller aller aller Infrastrukturebenen, Gestaltungsprinzipien für für alle für alle alle Infrastrukturebenen / / / Homogenisierung der der der Basis- Basis- und und und Integrationsarchitektur / / / Fundament für für die für die die IT-Roadmap 3. Erarbeiten der künftigen Anforderungen Vorgaben x x x Der Der Der Anwendungscluster, der der von der von einer von einer einer Änderung betroffen ist, ist, und ist, und der und der der Umsetzungsstatus je je je Anwendung wird wird wird visualisiert Makler Makler Vorgaben y y y Vorgaben ABC AO AO AO Vorgaben z z z Abbildung 7: Anforderungen an den Beratungsprozess von Versicherungsanlageprodukten (PRIIPs) Abbildung 8: zeb-it-vorgehensmodell Effektivkostenoffenlegung 16 17

10 4. zeb auf einen Blick Ihr Mehrwert KONTAKT zeb verfügt über langjährige Projekterfahrung im Versicherungsvertrieb und ein exzellentes Verständnis der Ausgangssituation im Vertrieb über alle Vertriebswege zeb verfügt über erstklassige Referenzen in der Umsetzung von Beratungsprozessen aufgrund geänderter regulatorischer Anforderungen bei Finanzdienstleistern zeb verfügt über langjährige Erfahrung in der Beratung von IT-Projekten von der Konzeption der IT-Architektur hin zum Rollout zeb als akkreditierter Bildungsdienstleister des BWV verfügt über erfahrene Trainer und Coaches für Schulungsmaßnahmen zur Vertriebsaktivierung und Führungskräfteentwicklung im Vertrieb zeb verfügt über ein eigenes, kompatibles Learning Management System (zeb.space) zur Erfassung sämtlicher Weiterbildungsinhalte und -formate Dieter Kipp Partner Hammer Straße Münster Phone Fax Uta P. Niendorf Senior Manager Friedrichstraße Berlin Phone Fax

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