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1 <e>market - Webmagazin für -Marketing und Home Kontakt wwwemarde Dienstag Hilfe Special bersicht und Preise Mehr Insider-Beiträge Hannes Fehr erklärt, worauf beim Verkauf redaktioneller Inhalte via Internet zu achten ist Beitrag lesen Thorsten Still, Keck 16 Tipps für optimale ings Thorsten Still zeigt anhand von 16 konkreten Handlungsanweisungen, wie sich ings auch in Zeiten elektronischer Reizüberflutung durchsetzen können Beitrag lesen Dirk Freytag, Adtech AG Das Geheimnis der Banner-TAGs Banner-TAGs zählen zu den wichtigsten Werkzeugen im -Marketing Dirk Freytag sagt, warum Beitrag lesen Newsletter-Tipps für starke Response Werbung mit dem Spieltrieb Hässlichkeit verkauft (sich) schlecht unzustellbar was nun? Warum reine CPX-Deals auch zukünftig eine Sackgasse sind Leistungskriterien von -Werbeträgern Warum es der -Marktforschung so gut geht Kiosk-Systeme im Multichannel-Vertrieb

2 <e>market - Webmagazin für -Marketing und Home Kontakt wwwemarde Dienstag Hilfe Special bersicht und Preise Beiträge Wer redaktionelle Inhalte online verkaufen möchte, muss nicht nur eventuell kostenlose Konkurrenzangebote im Auge behalten, sondern vor allem den Bezahlvorgang einfach und übersichtlich gestalten Zu diesem Schluss kommt der Autor Hannes Fehr im vorliegenden Beitrag Obwohl sich schon vor mehr als zwei Jahren 45 Prozent der Nutzer in Internet-repräsentativen Umfragen vorstellen konnten, für kostenpflichtige Web-Inhalte zirka 20 Euro im Monat auszugeben und die Zahlungsbereitschaft seitdem eher noch gestiegen ist, liegen die heutigen Umsätze noch weit hinter den Möglichkeiten zurück Die bestehenden Angebote scheinen also den Anforderungen der Kunden noch nicht zu genügen Was also stimmt hier nicht und was ist zu tun? Damit ein Kunde im Internet für kostenpflichtige Inhalte bezahlt müssen folgende zwei Bedingungen erfüllt sein: Zunächst muss der individuelle Nutzen, den der Kunde aus einem Produkt zieht, größer sein, als der dafür notwendige finanzielle und zeitliche Aufwand, der zum Beispiel beim Bezahlvorgang entsteht Kurz: Das Aufwand/Nutzen-Verhältnis des betreffenden Produktes muss für den Kunden akzeptabel sein Zusätzlich muss das Aufwand/Nutzen-Verhältnis des aktuellen Angebots besser sein als das von Konkurrenzangeboten, da der Kunde sonst dort kauft Dabei muss allerdings beachtet werden, dass der Gang zur Konkurrenz für den Kunden immer auch zusätzlichen Aufwand bedeutet Konkurrenzangebote sind somit immer gegenüber dem aktuellen Angebot benachteiligt Sind Konkurrenzangebote allerdings direkt vergleichbar und zudem kostenlos, wird es schwer Seite 1 / 6 <> ber Hannes Fehr Hannes Fehr ist freier Autor und selbständiger Berater mehr weiter

3 <e>market - Webmagazin für -Marketing und Home Kontakt wwwemarde Dienstag Hilfe Special bersicht und Preise Beiträge ber Hannes Fehr Hannes Fehr ist freier Autor und selbständiger Berater mehr Seite 2 Um im Wettbewerb zu bestehen, können naturgemäß lediglich die internen Einflussgrößen, also finanzieller und zeitlicher Aufwand sowie der Produktnutzen optimiert werden Eine Einflussnahme auf externe Größen, wie etwa das Konkurrenzangebot, ist nicht möglich Besteht also aufgrund eines kostenlosen Konkurrenzangebots wenig Aussicht, dass die Gestaltung eines erfolgsversprechenden Preis/Nutzwert- Verhältnisses wirtschaftlich rentabel ist, müssen die betreffenden Projekte entweder gestoppt oder anderweitig finanziert werden Generell besteht in der Produktentwicklung die Alternative zwischen Eigenentwicklung und Integration von Fremdinhalten Letztere Variante schmälert zwar den Gewinnanteil, reduziert jedoch das finanzielle Risiko und verkürzt die Einführungszeit digitaler Produkte und sollte deswegen soviel wie möglich praktiziert werden Dennoch sollten und werden die unternehmenseigenen Kompetenzen und Ressourcen natürlich auch zur Erstellung eigener Inhalte aufgewendet werden Welche Leitlinien aber sind für die Entwicklung eines Produkts mit einem möglichst hohen individuellen Nutzen ausschlaggebend? Mehr zu Kiosk-Systeme im Multichannel-Vertrieb zurück Seite 2 / 6 weiter <>

4 <e>market - Webmagazin für -Marketing und Home Kontakt wwwemarde Dienstag Hilfe Special bersicht und Preise Beiträge ber Hannes Fehr Hannes Fehr ist freier Autor und selbständiger Berater mehr Seite 3 Um attraktive, gegenüber anderen Medien konkurrenzfähige -Inhalte zu entwickeln, müssen die Stärken des Mediums, im Einzelnen die Interaktivität, Aktualität und Verfügbarkeit, genutzt werden Bei einer einfachen bertragung von Offline-Inhalten auf das -Medium ist der Nutzwert des -Dokuments unter Umständen geringer als der des ursprünglichen Textes So ist beispielsweise das Lesen langer Artikel am Bildschirm vom Komfort her dem Lesen auf dem heimischen Sofa hoffnungslos unterlegen Die Zahlungsbereitschaft der Verbraucher fällt mit dem Grad der Digitalisierung der Produkte und Inhalte So hat beispielsweise eine Zeitung für den Einzelnen mehr Wert, weil es "seine" Zeitung ist Durch die Digitalisierung und die damit verbundene einfache Vervielfältigung verlieren die Inhalte die Exklusivität, für die Nutzer zu zahlen bereit sind Denkbare Maßnahmen diesbezüglich sind etwa die Individualisierung der Inhalte Auch das einfache Anbieten von Downloads kann zu einem exklusiveren Erleben des Produkts führen Weiterhin werden Kunden den Wert eines Produktes als niedriger empfinden, wenn sie es einmal umsonst bekommen und als frei verfügbares Gut erlebt haben Insofern sollten bevorzugt Innovationen kostenpflichtig gestaltet werden, da so auf Grund des als höher empfundenen Produktwerts beim Kunden höhere Preise durchgesetzt werden können Welche Bedeutung hat der Zahlungsvorgang bei der Kaufentscheidung? zurück Seite 3 / 6 weiter <> Mehr zu

5 <e>market - Webmagazin für -Marketing und Home Kontakt wwwemarde Dienstag Hilfe Special bersicht und Preise Beiträge ber Hannes Fehr Hannes Fehr ist freier Autor und selbständiger Berater mehr Seite 4 Der für ein Produkt nötige zeitliche Aufwand fällt in der Regel beim Bezahlungsvorgang an, der für nicht registrierte Nutzer zudem noch mit einem aufwändigen Registrierungsvorgang verbunden ist Dieser Aufwand kann neben mangelnder Bereitschaft zur Aufgabe der Anonymität gerade bei "geringwertigen" Produkten die Registrierung zum Ko-Kriterium werden lassen, da bei dieser Produktkategorie nicht nur die finanzielle, sondern eben auch die zeitliche Aufwandsbereitschaft sehr klein ist Ein Beispiel: Sie stehen in einem Kiosk und überlegen, eine Zeitung zu kaufen In einem Fall ist die Kasse frei, im anderen Fall stehen 15 Leute Schlange, um zu bezahlen, was für Sie eine Wartezeit von vier bis fünf Minuten bedeutet (dieser Aufwand ist vergleichbar mit einem Registrierungsvorgang) Wahrscheinlich werden Sie den Kauf abbrechen Beim Kauf eines höherwertigen Produkts hingegen, beispielsweise eines Tintenstrahldruckers, würde fast jeder die Wartezeit akzeptieren Weiter verschärfen wird sich dieses Problem bei Berufstätigen mit hohem Einkommen Dieser Zielgruppe ist ihre knappe Zeit im Verhältnis wesentlich mehr wert als etwa einer 15-jährigen Schülerin Das erklärt auch, warum sich eine Vorschau für die nächste "Gute Zeiten, Schlechte Zeiten"-Folge wesentlich besser verkauft als ein Leitartikel des Spiegels Die Kunden des ersten Angebots sind einfach eher bereit, Zeit für einen Registrierungsvorgang aufzuwenden zurück Seite 4 / 6 weiter <> Mehr zu

6 <e>market - Webmagazin für -Marketing und Home Kontakt wwwemarde Dienstag Hilfe Special bersicht und Preise Beiträge Seite 5 Leider kann keine heute verfügbare Technologie alle Anforderungen an ein ideales Zahlungssystem für digitale Inhalte erfüllen Abhängig von der Situation besitzen alle Systeme Schwächen So kann zum Beispiel ein bereits bei T-Pay oder Firstgate registrierter Nutzer Produkte sehr schnell und komfortabel bezahlen - ist er allerdings nicht registriert, so nimmt der Zahlungsvorgang viel Zeit in Anspruch Bei einer Bezahlung über Mehrwertnummern wie etwa "in-micropayde" oder "bill4netde" ist zwar keine Registrierung erforderlich, dennoch können Nutzer, die einen analogen Internet-Zugang haben oder deren Anschluss für 0190-Nummern gesperrt ist, nur unkomfortabel oder gar nicht mit diesem Verfahren zahlen Um die Zahlungstechnologie so wenig wie möglich zum kaufentscheidenden Kriterium werden zu lassen, sollten also auf jeden Fall mehrere Zahlungsarten angeboten werden Welche Zahlungssysteme sollten integriert werden? Systeme wie T-Pay oder Firstgate erfordern zwar eine Registrierung, ermöglichen dann jedoch eine sehr komfortable Bezahlung Zudem kann potenziell jeder Kunde mit diesem System bezahlen Somit sollte auf jeden Fall eines der beiden integriert werden Dennoch ist folgendes zu sagen: In der Geschichte des Internets hat es noch kein Verfahren auch nur annähernd geschafft, die breite Mehrheit der User hinter sich zu vereinen Dies wird in naher Zukunft höchstwahrscheinlich auch keinem rein Internet-basierten Zahlungssystem gelingen Händler sollten somit in Zukunft verstärkt Systeme integrieren, bei denen Internet-Anwender bereits aus der Offline- Welt registriert sind Dies sind zum Beispiel Telefon-basierte oder registrierungsfreie Handy-basierte (etwa M-Pay von Vodafone oder Simpay) Zahlungstechnologien Gerade letztere stehen noch sehr am Anfang, bergen jedoch großes Potenzial Sollten höherwertige Produkte angeboten werden, so kann auch über die Bezahlung per Lastschriftverfahren nachgedacht werden (annähernd jeder deutsche Internet-Nutzer wird ein Konto besitzen) Bei geringwertigen Produkten ist diese Zahlungsart allerdings weniger empfehlenswert, da die Rücklastschriftkosten schnell die Gewinne auffressen können zurück Seite 5 / 6 weiter <>

7 <e>market - Webmagazin für -Marketing und Home Kontakt wwwemarde Dienstag Hilfe Special bersicht und Preise Beiträge ber Hannes Fehr Hannes Fehr ist freier Autor und selbständiger Berater mehr Seite 6 Was ist bei der Gestaltung des Zahlungsvorgangs zu beachten? Ausschlaggebend für die Kaufentscheidung ist nicht der real bestehende Nutzen beziehungweise Aufwand, sondern der vom Kunden geschätzte Ist sich der Kunde unklar bezüglich der kaufentscheidenden Parameter, besteht für ihn das Risiko eines Fehlkaufs, was unter Umständen ebenfalls zum Kaufabbruch führen kann Nur ein geringer Anteil der Nutzer besitzt Erfahrungswerte in Bezug auf die oben genannten Zahlungssysteme Somit besteht die Gefahr, dass ein Kunde aufgrund eines zu hohen geschätzten zeitlichen Aufwands den Kauf abbricht, obwohl der real bestehende Aufwand für Ihn durchaus akzeptabel wäre Insofern ist es von zentraler Wichtigkeit, den Kunden bereits vor dem Kauf eine möglichst komfortabel und genau sowohl über den Produktnutzen als auch über notwendigen zeitlichen Aufwand zur Bezahlung zu informieren zurück Seite 6 / 6 <> Mehr zu Kiosk-Systeme im Multichannel-Vertrieb