Absatzwirtschaft - Marketing und Vertrieb

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1 Klausurentraining Weiterbildung - für Betriebswirte, Fachwirte, Fachkaufleute und Meister Absatzwirtschaft - Marketing und Vertrieb 4 Klausurtypische Aufgaben und Lösungen Bearbeitet von Günter Krause, Bärbel Krause. Auflage 2. Taschenbuch. 2 S. Paperback ISBN Gewicht: 335 g Wirtschaft > Wirtschaftswissenschaften: Allgemeines > Wirtschaftswissenschaften: Berufe, Ausbildung, Karriereplanung Zu Inhaltsverzeichnis schnell und portofrei erhältlich bei Die Online-Fachbuchhandlung beck-shop.de ist spezialisiert auf Fachbücher, insbesondere Recht, Steuern und Wirtschaft. Im Sortiment finden Sie alle Medien (Bücher, Zeitschriften, CDs, ebooks, etc.) aller Verlage. Ergänzt wird das Programm durch Services wie Neuerscheinungsdienst oder Zusammenstellungen von Büchern zu Sonderpreisen. Der Shop führt mehr als 8 Millionen Produkte.

2 Grundlagen. Absatz, Marketing (Begriffe) Erläutern Sie die Begriffe Absatz und Marketing. 2. Ziele und Aufgaben Nennen Sie vier Ziele des Marketing und erläutern Sie zwei Aufgaben. 3. Entwicklung des Marketing Beschreiben Sie die Entwicklung des Marketing in Deutschland in fünf Phasen. 4. Entwicklung vom Verkäufer- zum Käufermarkt in Deutschland Beschreiben Sie, wie sich die Entwicklung vom Verkäufer- zum Käufermarkt in Deutschland im Wesentlichen vollzogen hat. 5. Marktorientierte Unternehmensführung Erläutern Sie drei Voraussetzungen und fünf Merkmale einer marktorientierten Unternehmensführung. 6. Güterarten Man kann die auf den Märkten angebotenen Güter in freie und wirtschaftliche Güter einteilen. Gliedern Sie die wirtschaftlichen Güter in materielle und immaterielle Güter. 7. Customer Relationship Management (CRM) a) Erläutern Sie, welche Zielsetzung sich hinter dem Begriff Customer Relationship Management (CRM) verbirgt. b) Nennen Sie acht geeignete Maßnahmen zur Verbesserung von CRM. KLTR_Absatzwirtschaft-A4.indb :4:52

3 4 Marketingplanung. Standortplanung für einen Baumarkt Die Baumarktkette TACKER plant die Eröffnung eines Baumarktes in der Stadt N im Bundesland Mecklenburg-Vorpommern. Diese hat 3. Einwohner. Ein Baumarkt ist dort nicht vorhanden. Der nächste PRAKTIKER-Baumarkt ist in der 5 km entfernten Stadt NB. Im Umland von N (Entfernungsradius: 2 km) gibt es einige Dörfer mit insgesamt 4. Einwohnern. Die renommierte Beratungsfirma G.K. Consulting aus Schwerin hat für TACKER ermittelt, dass im Land Mecklenburg-Vorpommern jeder Einwohner durchschnittlich 5, pro Jahr für Baumarktartikel ausgibt. Aus der Erfahrung weiß man bei TACKER, dass die jährlichen Gesamtkosten für den Baumarkt 4,6 Mio. betragen werden. Die Vorgabe der Geschäftsleitung für neue Standorte liegt bei einer Umsatzrendite von mindestens %. Beurteilen Sie den Standort N und nennen Sie zwei Risiken, die mit dieser Beurteilung verbunden sind. 2. Standortplanung im Einzelhandel Sie sind leitender Mitarbeiter in einem großen Einzelhandelsunternehmen. Das Filialnetz soll erweitert werden. Aktuell sind Sie mit der Recherche nach geeigneten neuen Standorten beschäftigt. a) Bei der Standortanalyse ist der Faktor Verkehr von entscheidender Bedeutung für den Unternehmenserfolg. Nennen Sie sechs Beispiele, welche Fragestellungen in diesem Zusammenhang für den Einzelhandel (Innenstadtlage) zu untersuchen sind. b) Beschreiben Sie drei Entwicklungen, die für eine Ansiedlung von Einzelhandelsgeschäften in der Innenstadt sprechen. 3. Absatzplanung Ihr Unternehmen plant den Absatz der neuen Schlauchpumpe TACK. Das Rechnungswesen und der Vertrieb liefern folgende Eckdaten: Die fixen Kosten Kf belaufen sich auf 8. pro Periode. Die variablen Stückkosten pro Stück kv betragen 3. Man weiß, dass am Markt ein Verkaufspreis p von 4 pro Stück realisiert werden kann. Das Unternehmen strebt mit diesem Produkt ein Periodenergebnis G von 2. an. Welcher Absatz x muss unter diesen Bedingungen realisiert werden KLTR_Absatzwirtschaft-A4.indb :4:53

4 5. Produktprogramm- und Sortimentspolitik Aufgaben 27 a) Zeichnen Sie ein Liniendiagramm der Quartalsumsätze und ordnen Sie die Phasen des Produktlebenszyklus zu. b) Charakterisieren Sie die Umsatzentwicklung und die Tendenz des Netto-Cashflow innerhalb der einzelnen Phasen des Produktlebenszyklus. c) Geben Sie der Geschäftsleitung eine strategische Empfehlung zum Kinderspielzeug HILO aufgrund der vorliegenden Daten. 8. Produktlebenszyklus (2) a) Der Produktlebenszyklus eines Produktes zeigt einen Verlauf vom Typ einer Normalverteilung. Ordnen Sie den einzelnen Phasen des Lebenszyklus die typischen Normstrategien (= produktpolitische Strategien) zu. b) Beschreiben Sie in Stichworten die nachfolgenden Produktlebenswege und stellen Sie diese in einem Diagramm dar: Flop, erfolgreiches Produkt, nostalgisches Produkt, langsam aussterbendes Produkt, Relaunch. 9. Empfehlungen für produktpolitische Maßnahmen nach Veröffentlichung von Testergebnissen In Ihrem Sortiment haben Sie u. a. die Hochleistungsrasenmäher A bis D. Nehmen Sie an, Sie würden in der Veröffentlichung einer Verbraucherzeitschrift folgende Ergebnisse (in Auszügen) lesen: Produkt Preis in Technische Prüfung Sicherheitsprüfung Eigenschaften Handhabung Testurteil Gewichtung der Merkmale 25 % 5 % 35 % 25 % A 37, zufriedenstellend B 46, mangelhaft C 49, mangelhaft D 58, gut a) Empfehlen Sie dem Hersteller der Produkte A bis D jeweils eine produktpolitische Maßnahme aufgrund der Testergebnisse. b) Welche generellen Kritikansätze lassen sich zu dem Testurteil vorbringen Erwartet werden drei Argumente. KLTR_Absatzwirtschaft-A4.indb :4:53

5 6 Rechtsgrundlagen. Vertragsschluss Ein Vertrag kommt durch zwei übereinstimmende Willenserklärungen, die auf einen bestimmten Erfolg ausgerichtet sind, zu Stande. Er ist ein zweiseitiges Rechtsgeschäft, das sich durch Antrag und Annahme des Antrages begründet. Beantworten Sie in den nachfolgenden Situationen, ob ein Vertrag geschlossen wurde und begründen Sie kurz Ihre Antwort. a) unverbindliches Auftragsbestätigung b) Zusendung eines Kataloges Auftragsbestätigung c) verbindliches abweichende Auftragsbestätigung lt. d) schriftliche Anfrage Lieferung e) unverbindliches Lieferung gemäß f) unverbindliches abweichende Auftragsbestätigung 2. Vertragsarten, Verjährung Die Metallbau AG hatte vor drei Jahren das Planungsbüro Dr. Ing. Plan mit der Projektierung einer zusätzlichen Fertigungslinie beauftragt. Das Leistungsverzeichnis der Dr. Ing. Plan umfasste auch die Berechnung der Fundamente, auf denen die neue Fertigungslinie heute steht. Die Rechnung wurde damals nach Abnahme der Arbeiten ordnungsgemäß beglichen. Vor einem Monat meldete der zuständige Meister, dass im Fundament Risse aufgetreten sind. Der von der Metallbau AG beauftragte Sachverständige stellt fest, dass die Fundamentierung falsch berechnet wurde und dieser Umstand für die Risse im Boden ursächlich ist. Der zuständige Hauptabteilungsleiter weiß, dass Sie die Gründzüge des Vertragsrechts kennen und bittet Sie, sich der Sache anzunehmen. a) Wie bezeichnet man den Vertrag, der zwischen der Metallbau AG und dem Planungsbüro Dr. Ing. Plan geschlossen wurde Begründen Sie Ihre Antwort. KLTR_Absatzwirtschaft-A4.indb :4:56

6 2 Marketingprozess Lösungen 8 Beispiel: Konkurrenzanalyse Merkmalsgruppe Produkt Personal Service Marketing Wettbewerber Merkmale Qualität Design Patente Produktvariationen Qualifikation Betriebsklima Lohnniveau After-Sales-Service Pre-Sales-Service Beratung Reparatur Marktanteil CI-Politik Internet-Präsenz Bekanntheitsgrad Skalierung:,, 2, 3; Firma Firma 2 Firma = niedrige Bewertung; 3 = hohe Bewertung d) Benchmarking Benchmarking ist ein kontinuierlicher und systematischer Vergleich der eigenen Effizienz in Produktivität, Qualität und Prozessablauf mit den Unternehmen und Organisationen, die Spitzenleistungen repräsentieren (Konkurrenten und NichtKonkurrenten). Benchmarking heißt Lernen von den Besten. Vergleich des eigenen Unternehmens mit dem Branchenprimus oder einem relevanten Wettbewerber der Region; kann quantitativ und/oder qualitativ durchgeführt werden. KLTR_Absatzwirtschaft-A4.indb :4:59

7 5.3 Distributionspolitik Lösungen 39 Kommissionierung im Hochregallager dynamisch: ãware zum MannÒ 9. Warenfluss und Datentechnik Wichtige Daten sind: Artikelstammdaten: Grunddaten eines Artikels, wie z. B. Artikelbezeichnung, Internationale Artikelnummer (EAN-Code bzw. GTIN), Mengeneinheit, Nummer der Versandeinheit (NVE bzw. SSCC), Lagerbereichskennzahl (Lagerortbezeichnung für das Gut), Internationale Lokationsnummer (ILN), lagerbezogene Daten: Lagerort, Lagerbereich, Lagerzone, Lagerplatz, Bestandsdaten: Gesamtmenge, reservierte Menge, gesperrte Menge, disponible Menge, bestellte Menge, unterwegs befindliche Menge, Auslagerungsdaten: Auftragsnummer, Positionsnummer, Artikelnummer, Auslagerungsmenge, Auslagerungskriterien, Auslagerungszeitpunkt, Arbeitsanweisung zur Auslagerung, Versanddaten. KLTR_Absatzwirtschaft-A4.indb :4:5

8 .3 Stärken-Schwächen-Analyse Anhang 9.3 Stärken-Schwächen-Analyse Bei einer Stärken-Schwächen-Analyse werden relevante Bewertungsmerkmale erstellt (z. B. Technik, Finanzkraft usw.). Die eigene Ausprägung der Merkmale wird mit der jeweiligen Ausprägung des stärksten Wettbewerbers verglichen. Daraus werden Erkenntnisse für die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens abgeleitet. Gewichtungsfaktor KLTR_Absatzwirtschaft-A4.indb :4: