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Carsten Busch
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1 Marketing Distribution(smix) (5.1.1 bis Seite ) Technische Kaufleute

2 Distribution Produkte oder Dienstleistungen am rechten Ort zur richtigen Zeit und in richtiger Menge. Zwei Fragen stehen im Vordergrund: Welche logistischen Massnahmen müssen getroffen werden, damit das Produkt in der richtigen Menge zur richtigen Zeit am richtigen Ort ankommt physische Distribution Auf welchem Weg soll das Produkt vom Hersteller zum Verwender gelangen akquisitorische Distribution (Absatzweg)

Produkt in der richtigen Menge zur richtigen Zeit am richtigen Ort ankommt physische Distribution Auf

3 Lernziele 1. Sie kennen die verschiedenen Absatzwege und die jeweiligen Vorund Nachteile. 2. Sie können die physische als auch akquisitorische Distribution auseinander halten und entsprechend interpretieren. 3. Numerische und gewichtete Distribution können Sie erklären und berechnen 4. Sie können die Push und Pull Strategie erklären und den Unterschied aufzeigen

4 Distributionspolitische Entscheidungen Distribution akquisitorische Distribution physische Distribution Absatzweg direkter Absatz ind. Absatz Mischformen (Franchising) Absatzorgan Unternehmenseigene Organe Unternehmensfremde Organe Lagerwesen Auftragsabwicklung Transportwesen

Absatz Mischformen (Franchising) Absatzorgan Unternehmenseigene

5 Einflussfaktoren der Absatzmethode Produktbezogenen Faktoren Erklärungsbedürftigkeit, Lagerfähigkeit, Transportempfindlichkeit usw. Kundenbezogene Faktoren Geographische Verteilung, Bedarfshäufigkeit, Einkaufsgewohnheit, Anzahl Konkurrenzbezogene Faktoren Absatzwege der Konkurrenz, Art der Konkurrenzprodukte, Anzahl Konkurrenten Unternehmensbezogene Faktoren Marktleistungen, bestehende Absatzorganisation, Marketing-Konzept Absatzmittlerbezogene Faktoren Kapazität der Absatzmittler, Komplementät- und Substitutionsprodukte Umweltbezogene Faktoren Wirtschaftliche Lage, gesellschaftliche Tendenzen, gesetzliche Regelungen, ökologische Überlegungen

Konkurrenzprodukte, Anzahl Konkurrenten Unternehmensbezogene Faktoren Marktleistungen, bestehende Absatzorganisation, Marketing-Konzept Absatzmittlerbezogene

6 Direkter oder indirekter Absatz Hersteller direkter Absatz Grosshändler indirekter Absatz Einzelhändler Verbraucher (Endkunde)

7 direkter Absatzweg Vorteile direkter Kundenkontakt Nachteile grösserer Kapitalbedarf Konzentration auf eigenes Programm Besser ausgebildeter Kundendienst Höhere Lagerhaltung höhere Kosten durch aufwendige Kundenbetreuung Der direkte Absatzkanal hat sich vor allem im Investitionsgüterbereich bewährt.

Kundendienst Höhere Lagerhaltung höhere Kosten durch aufwendige

8 Distributionsgrad nummerische Distribution Der Distributionsgrad gibt an, in wie vielen Verkaufstellen das Produkt geführt wird. gewichtete Distribution Bei der gewichteten Distribution wird festgestellt, wie viele Prozente des Warengruppenumsatzes in jenen Geschäften realisiert werden, die das Produkt X führen. Welche Umsatzbedeutung innerhalb einer Warengruppe haben die Läden, welche das Produkt X führen. Bsp. Distributionsgrad 40/77 bedeutet, dass 40% aller möglichen Verkaufstellen der untersuchten Kanäle führen das Produkt X und in diesen Verkaufstellen werden 77% des Umsatzes der Produktegruppe realisiert.

werden, die das Produkt X führen. Welche Umsatzbedeutung innerhalb einer Warengruppe haben die Läden, welche das Produkt X führen. Bsp.

9 gewichtete Distribution (Beispiel) Laden Nr. Umsatz Körperpflege Zahnpasta X Umsatz Körperpflegeprodukte der Läden, die die Zahnpasta X führen nein nein ja nein ja nein ja nein ja nein von 10 Läden = 40% nummerische Distribution Diese 4 Läden erzielen einen Umsatz von , Technische was Kaufleute 77% des 2. Umsatzes SE Block VII der / J.Schoch Warengruppe Körperpflege ausmacht = 77% gewichtet

ja 80 000 4 150 000 nein 0 5 240 000 ja 240 000 6 50 000 nein 0 7 350 000 ja 350 000 8 30 000 nein 0 9 320 000 ja 320 000 10 40 000 nein 0

10 Push- oder Pull Strategie Hersteller Pull- Strategie Bearbeitung des Endkunden durch Information in den Medien und Grossem Werbeaufwand Push - Strategie Bearbeitung des Handels Endkunde Handel

11 Franchising eine Mischform der Distribution Franchising ist eine vertraglich geregelte Kooperation zwischen zwei rechtlich selbständigen Unternehmen, bei dem der Franchise Geber dem Franchise-Nehmer gegen ein Entgelt das Recht gewährt, Güter und Dienstleis-tungen unter einem bestimmten Warenwert zu vertreiben. BSP: Vobis, McDonald s, Holiday Inn usw.

Geber dem Franchise-Nehmer gegen ein Entgelt das Recht gewährt, Güter und

12 McDonalds

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