Beraten Verkaufen Verzichten Verschenken?
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- Eva Junge
- vor 6 Jahren
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1 Beraten Verkaufen Verzichten Verschenken? Ein Vortrag von: L. Stefan Höslinger!HEPP Unternehmensimpulse GmbH Hanau, 31. Januar 2015
2 Einstieg Nur jeder vierte Unfallreparaturbetrieb verdient mit der tatsächlichen handwerklichen Leistung Geld! Verzichten oder verschenken?!!hepp Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 2
3 Ein Schritt zurück: Geldquellen in der Unfallreparatur Rechnung Unfallreparatur Datum: Kernleistung Dienstleistung Handwerk verk. Stunden Leistungen Preis Lackierarbeiten AW à SVS 120 Lohn AW 1 3 à SVS 130 Lackiermaterial 42 Zusatzleistung Material Teile Ersatzteile 90 Summe netto 382!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 3
4 Ziel: Verkauf von Stunden! Material Umsatz Gewinn Auftragsannahme Organisiertes Chaos oder Wertschöpfungsmaschine? Lohnerlöse Kosten (Betriebskosten und Material) Verkauf von Stunden!!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 4
5 Nicht immer nur in eine Richtung denken! Mehr Stunden verkaufen, bedeutet mehr Aufträge! Nicht vergessen: Beim vorhandenen Auftrag ein Maximum an Stunden verkaufen!!hepp Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 5
6 Fokus: Vorhandene Auftrag > Vor und Nebenschäden Morgens 9:30 irgendwo in Deutschland ein ganz normaler Schaden Büro als Wertschöpfungsmaschine?!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 6
7 Büro als Wertschöpfungsmaschine Geld verdienen? (Mehr als sonst?) Mehr Stunden > Vor und Nebenschäden Preislich Spielräume, da geringerer Verkaufsaufwand Darstellung Prozesse und Sparpotential (v.a. Rüst und Organisationszeiten) Argumente: wert und sicherheitsrelevant Variante 1: Beratung und Verkauf! z.b. Spot vorne links Steinschlag Haube Steinschlag Scheibe Kratzer Stoßstange hinten Aufbereitung, Polster etc.? Sternchenpositionen Variante 2: Verzichten! z.b. Spot vorne links Steinschlag Haube Steinschlag Scheibe Kratzer Stoßstange hinten Aufbereitung, Polster etc.? Sternchenpositionen Variante 2: Verschenken! z.b. Spot vorne links Steinschlag Haube Steinschlag Scheibe Kratzer Stoßstange hinten Aufbereitung, Polster etc.? Sternchenpositionen bei dem einen Schaden ist es doch nicht schlimm, wenn ich mal verzichte oder verschenke!hepp Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 7
8 Nicht unterschätzen! Variante 1: Beratung und Verkauf! z.b. Spot vorne links Steinschlag Haube Steinschlag Scheibe Kratzer Stoßstange hinten Aufbereitung, Polster etc.? Sternchenpositionen Variante 2: Verzichten! z.b. Spot vorne links Steinschlag Haube Steinschlag Scheibe Kratzer Stoßstange hinten Aufbereitung, Polster etc.? Sternchenpositionen Variante 2: Verschenken! z.b. Spot vorne links Steinschlag Haube Steinschlag Scheibe Kratzer Stoßstange hinten Aufbereitung, Polster etc.? Sternchenpositionen Beispiel: 3000 Aufträge pro Jahr, durchschnittliche Lohnerlöse ca. 500 EUR je Auftrag Bei 10% der Aufträge rund 50 EUR mehr verkaufen (LE) > zusätzliche Lohnerlöse 15 TEU Bei 30% der Aufträge rund 80 EUR mehr verkaufen (LE) > zusätzliche Lohnerlöse 72 TEU + 50 TEU p.a. +/ 0 TEU p.a. XX TEU p.a.!hepp Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 8
9 Beratung und Verkauf! Vor einen Poller gefahren! Erwartung: Okay, machen wir wieder heile. Kundenwunsch Kundenbedarf Beratung: Was braucht der Kunde? Was hat der Kunde mit seinem Fahrzeug vor? Perspektive des Kunden einnehmen! SEHEN ABGLEICH BERATUNG!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 9
10 Beratung und Verkauf! Angebot Erwartete Leistung Verkaufspotenzial Verkaufsansatz Komplettes Leistungsangebot Kundenwunsch Kundenbedarf!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 10
11 Eigentlich gut für alle! Nutzen des Verkäufers: Keine zusätzlichen Akquisitionskosten Höherer Auftragswert Geringerer Vertriebsaufwand Geringere Organisationszeiten Höhere Kundenzufriedenheit Höhere Empfehlungswahrscheinlichkeit Bekanntheit des Leistungsspektrums Nutzen des Käufers: Vervollständigung der Leistung Höherwertiges Arbeitsergebnis Zeit und Kostenersparnis Gesamtwirtschaftlichkeit!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 11
12 Voraussetzungen Personal Anzahl Qualifikation Zeitpunkt Voraussetzungen Equipment Raum Beraterplätze Tools Hilfsmittel!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 12
13 Büro als Wertschöpfungsmaschine Beratung und Verkauf! Verkauf SEHEN ABGLEICH BERATUNG Kunde ist da!hepp Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 13
14 Vielen Dank!!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 14
15 Kontakt L. Stefan Höslinger Geschäftsführender Gesellschafter Telefon (0251) Mail Hafenweg 26b Münster Telefon Zentrale: (0251) Telefax: (0251) e mail: post@hepp.ms Like us on Facebook! Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 15
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