Kundeneinlagen versus Vermittlungsgeschäft - Rivalität um die privaten Ersparnisse der Kunden

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1 Kundeneinlagen versus Vermittlungsgeschäft - Rivalität um die privaten Ersparnisse der Kunden Prof. Dr. Arnd Wiedemann, Lehrstuhl für Finanz- und Bankmanagement, Universität Siegen; Egbert Alter, Vorstand der Volksbank Strohgäu eg 1. Das Spannungsfeld zwischen Zins- und Provisionsspanne Der Ertrags- und Wettbewerbsdruck im Bereich des Retail-Banking, dem traditione l- len Geschäftsfeld der Genossenschaftsbanken, wächst stetig. Viele Institute versuchen, sich aufgrund der volatiler gewordenen Geld- und Kapitalmärkte sowie der gewachsenen Zins- und Ertragssensibilität der Kunden zinsunabhängigen Geschäftsfeldern zuzuwenden. Ziel ist es, den auf der Bruttozinsspanne lastenden Druck durch eine Steigerung der Provisionsspanne zu kompensieren oder zumindest abzuschwächen (Wiedemann 1992) (vgl. Abb. 1). Abb. 1: Entwicklung der Zins- und Provisionsspanne (Quelle: Monatsberichte der Deutschen Bundesbank) Ob es einer Bank gelingt, die eigene Marktposition im zunehmenden Wettbewerb zu sichern, hängt wesentlich davon ab, wie flexibel auf neue Herausforderungen und gewandelte Kundenbedürfnisse reagiert wird und ob man bereit ist, auch neue Wege in der Marktbearbeitung zu beschreiten und gegebenenfalls traditionelle (in der Regel bilanzwirksame) Geschäftsfelder zu verlassen, um andere Ertragskomponenten wie beispielsweise die Provisionserträge weit stärker als bisher auszubauen. Das Ziel dieses Beitrages ist es, am Beispiel der Vermittlung von Investmentfonds das Spannungsfeld zwischen Zins- und Provisionsüberschuß aufzuzeigen und die verschiedenen Facetten im Wettstreit um die verfügbaren Spargelder der Kunden zu beleuchten. Als Managementinstrument zur Lösung möglicher Zielkonflikte wird das Konzept der Balanced Scorecard vorgeschlagen

2 2. Rentabilitätsanalyse von Kundeneinlagen Kundeneinlagen lassen sich je nach Fristigkeit in die bilanziellen Kategorien Sichteinlagen, befristete Einlagen, Termineinlagen und Spareinlagen unterteilen. Für die Bewertung und Analyse ihrer Ertragskraft ist es allerdings sinnvoller, die Kundeneinlagen nach den Charakteristika Zins- und Kapitalbindung zu unterteilen. Je nach dem, ob es sich um ein Produkt mit variabler oder fester Zinsbindung und bekannter oder unbekannter Kapitalbindung handelt, ergibt sich eine Zuordnung zu einem der vier in Abb. 2 dargestellten Produkttypen (vgl. Schierenbeck/Wiedemann 1996, S. 157). Abb. 2: Typologie von Kundengeschäften Zu den Kundengeschäften des Typs I zählen beispielsweise die Termineinlagen. Als Beispiel für Typ II sind Wachstumszertifikate zu nennen. Zu Typ III zählen die Floater und zu Typ IV die verschiedenen Produkte der Spareinlagen. Bei den Produkten des Typs III und IV sind Annahmen bezüglich der variablen Verzinsung der Opportunität z. B. über das Elastizitätskonzept (vgl. Rolfes 1994, S. 350 ff.) zu treffen. Bei den Produkten des Typs II und IV kann die unbekannte Kapitalbildung über das Konzept der gleitenden Durchschnitte (vgl. Sievi 1999, S. 311 ff.) oder die Optionspreistheorie abgebildet werden (vgl. Schierenbeck/Wiedemann 1996, S. 194 ff.). Eine differenzierte Betrachtung der Einzelgeschäfte mit Hilfe der modernen Instrumente der Einzelgeschäftskalkulation (Marktzinsmethode, prozessorientierte Standardeinzelkostenrechnung; vgl. Schierenbeck 1999) liefert auswertbare Ergebnisse zur Ertragsanalyse. Im folgenden seien exemplarisch Sparbriefe als Vertreter für die Kategorie I, Wachstumszertifikate für Kategorie II und Spareinlagen für Kategorie IV analysiert. Als erste Komponente des Vertriebsergebnisses wird der einzelgeschäftsbezogene Zinsüberschuss in Gestalt des Konditionsbeitrags-Barwertes berechnet. Darüber hi n- aus werden die direkt zurechenbaren Betriebskosten (Personal- und Sachkosten) auf - 2 -

3 Basis einer prozessorientierten Standard-Einzelkostenrechnung berücksichtigt. Nicht integriert werden dagegen darüber hinausgehende allgemeine Verwaltungs- und andere Overheadkosten, Verbandsumlagen sowie Eigenkapitalkosten, die in der Praxis zur Zeit weitestgehend nach Tragfähigkeits- denn nach Verursachungskriterien verteilt we rden. Auf die Berücksichtigung von Mindestreservekosten wird aus Vereinfachungsgründen verzichtet. Die Gesamtlaufzeit der zu bewertenden Produkte findet Berücksichtigung, indem sämtliche mit einem Geschäft verbundenen zukünftigen Zahlungen diskontiert und mit der Anfangszahlung verglichen werden. Der Konditionsbeitrags-Barwert bringt bei den in diesem Beitrag im Vordergrund stehenden Passivprodukten den Minderaufwand des Kundengeschäftes gegenüber einem qualitätsgleichen Geld- und Kapitalmarktgeschäft über die gesamte Zeitdauer zum Ausdruck. Dieser wird nicht durch Leistungen der Vergangenheit verzerrt und spiegelt ausschließlich die mit dem zu kalkulierenden Geschäft verbundene Akquisitionsleistung des Vertriebs wider. Die konsequente Bewertung der Kundeneinlagen auf Barwertbasis führt damit weg von der traditionellen Periodenrechnung. Sie macht den Weg frei für eine die Verkaufsleistung des Vertriebs in den Vordergrund stellende abschlussorientierte Sichtweise. Zur Bewertung der einzelnen Produkte wird die zum Zeitpunkt des Geschäftsabschlusses aktuelle Zinsstrukturkurve und die zugehörige Kundenkondition benötigt. Die Beispieldaten basieren auf den Zinssätzen und Kundenkonditionen von Januar Die zugrundegelegten Standardeinzelkosten wurden den Anregungen zur Preis- und Margenkalkulation für genossenschaftliche Banken in Württemberg entnommen. Die Detailergebnisse der Berechnungen werden von den Autoren auf Anfrage gerne in Form von einfachen EXCEL-Tabellen zur Verfügung gestellt Für die Beispielrechnungen wird ein standardisiertes Anlagevolumen von ,00 DM und ein Anlagehorizont von 5 Jahren zugrunde gelegt. Die Ergebnisse der Kalkulation können Abb. 3 entnommen werden. Abb. 3: Rentabilitätsvergleich der Kundeneinlagen - 3 -

4 Die Analyse zeigt deutliche Ergebnisunterschiede. Die Ertragskraft der Spareinlagen liegt deutlich über der der Wachstumszertifikate und Sparbriefe. Bei einer Würdigung der Ergebnisse sind jedoch die bei der Kalkulation gemachten Annahmen zu berücksichtigen. So hängt gerade die Vorteilhaftigkeit der Spareinlagen stark von den Prämissen zur Abbildung der variablen Verzinsung und insbesondere der Kapitalbindung ab. Im Beispiel wurden für die Spareinlagen eine Elastizität von 0,3 und vorzeitige Verfügungen von 20 % p. a. aufgrund der wachsenden Zinssensibilität und Umschichtungsbereitschaft der Kunden berücksichtigt. Auch bei den Wachstumszertifikaten mussten Annahmen gesetzt werden. Die in der Regel nach einem Jahr mögliche jederzeitige Verfügbarkeit der Mittel wurde im Beispiel vereinfacht durch eine einmalige Abhebung am Ende des ersten Jahres in Höhe von 30 % abgebildet. Grundsätzlich gilt, dass die Konditionsbeitrags-Barwerte eines Produktes mit höheren vorzeitigen Verfügungen der Kunden sinken, weil das Anlagevolumen geringer wird. Für den Einfluß der Zinselastizität gilt bei der aktuell vorliegenden normalen Zinsstruktur die Regel, dass die Konditionsbeitrags-Barwerte um so kleiner werden, je höher die Elastizität und damit der variabel verzinsliche Anteil an der Opportunität wird (vgl. ausführlich Schierenbeck/ Wiedemann 1996, S. 202 ff.). Ferner ist noch auf eine weitere Problematik bei einem barwertigen Rentabilitätsvergleich hinzuweisen. Die drei verglichenen Produkte weisen für die Bank unterschiedliche Kapitelbindungen im Zeitablauf auf. Die Berücksichtigung der Kapitelbindung über die Laufzeit ist aber gerade das besondere Wesensmerkmal der Barwertkalkulation. Produkte mit konstanter Kapitalbindung im Zeitablauf (hier der Sparbrief) haben damit zwangsläufig einen Vorteil gegenüber Produkten mit vorzeitigen Kapitalverfügungen. Wie die Kalkulationsergebnisse zeigen, schlägt dieser Vorteil für den Sparbrief aber nicht entscheidend durch, da sowohl die Spareinlagen als auch die Wachstumszertifikate aufgrund ihrer höheren Margen diesen Effekt überkompensieren können. Für einen fairen Vergleich müsste eine identische Kapitalbindung hergestellt werden

5 3. Rentabilitätsanalyse der Investmentfondsvermittlung Der Grundgedanke der Investmentfondsidee ist, auch mit kleineren Anlagen an den Gewinnchancen (allerdings ggf. auch an den Verlustrisiken) der internationalen Kapitalmärkte zu partizipieren. Wenngleich für viele private Anleger diese Form der Geldanlage trotz insgesamt gesteigerter Mittelzuflüsse nach wie vor eine untergeordnete Rolle spielt, ist das Potenzial der Investmentbranche in Deutschland beträchtlich (vgl. Mathes 1998, S. 64). Dies spüren Banken auf der Passivseite deutlich, denn die zunehmende Anlage in Investmentfonds geht häufig zu Lasten der klassischen bilanzwirksamen Produkte. Hier gilt es, Für und Wider abzuwägen, denn das Investmentgeschäft bietet den Kreditgenossenschaften mit ihrem dichten Bankstellennetz auch beträchtliche Geschäftspotenziale. Gerade wegen der wachsenden Vorsorge für das Alter und der viel diskutierten Rentenproblematik sind erhebliche Mittelzuflüsse zu erwarten. Bei den Investmentfonds lassen sich die vier Gruppen Aktienfonds, Rentenfonds, Geldmarktfonds und Net-Fonds unterscheiden. Darüber hinaus gibt es auch Mischformen. Aktien- und Rentenfonds sind die klassischen Fondsarten. Geldmarktfonds eignen sich für kurzfristig orientierte Anleger, denn durch die geringe durchschnittliche Zinsfestschreibungsdauer sind die Kursrisiken sehr gering. Aufgrund des zunehmenden Preisbewusstseins der Anleger ist die Fondspalette in jüngster Zeit um sogenannte Net-Fonds (auch: No Load-Fonds) erweitert worden, die sich von den ursprünglichen Fonds ausschließlich durch den Verzicht der Kapitalanlagegesellschaften auf den Ausgabeaufschlag unterscheiden. Diese Fonds sind insbesondere für Investoren mit kürzeren Anlagehorizonten attraktiv. Für die Rentabilitätsanalyse von Fondsanlagen ist zur besseren Vergleichbarkeit der Ergebnisse ebenfalls ein standardisiertes Anlagevolumen von ,00 DM zugrunde gelegt worden. Die Wiederanlage von Erträgen aus den Fonds, die zur Erhöhung des Bestands und zu einer Verstetigung der Provisionserträge für eine Bank führen, bleibt aus Vereinfachungsgründen unberücksichtigt. Die einmaligen Vermittlungsprovisionen für Investmentfondsanlagen fallen sofort an. Die laufenden Erträge aus dem jeweiligen Bestand bzw. aus den laufend anfallenden Verwaltungsgebühr

6 anteilen werden an die Bank jährlich ausbezahlt und müssen auf den Investitionszeitpunkt diskontiert werden, um den korrekten Ergebnisbarwert zu erhalten. Die Kalkulation der Kosten basiert ebenfalls auf den "Anregungen zur Preis- und Margenkalkulation für genossenschaftliche Banken in Württemberg. Abb. 4 zeigt die Kalkulationsergebnisse. Abb. 4: Rentabilitätsvergleich der Fondsanlagen Die Analyse macht zum einen die unterschiedliche Struktur der Ergebnisse und zum anderen die unterschiedliche Ertragskraft der einzelnen Fonds deutlich. Es ergibt sich eine Rangfolge, bei der die Aktienfonds vor den Rentenfonds, den Net-Fonds und den Geldmarktfonds liegen. Bei den barwertigen Kosten wurde eine Verwahrung im Kapitelanlagekonto unterstellt. Werden die Fonds im Depot B verwahrt, erhöhen sich die Kosten. 4. Einsatz der Balanced Scorecard zur Strukturierung der Produktpalette für die private Vermögensanlage Dem Ausbluten der Passivseite an Kundeneinlagen wird in der Praxis mitunter durch Kombination von bilanzwirksamen Produkten mit Fondsanlagen entgegenzuwirken versucht. Bleibt man bei der in den vorangegangenen Beispielen zugrundegelegten Anlagesumme von ,00 DM, so könnte ein Kombinationsprodukt beispielsweise aus einem hälftigen Mix von Sparbrief und Aktienfonds bestehen. Der Sparbrief wird hierbei mit einem überaus attraktiven Zins ausgestattet, der zwangsläufig zu negativen Ergebnisbeiträgen führt. Für das Gesamtprodukt ergibt sich ein positives Gesamtergebnis nur durch die Quersubvention mit den Provisionen aus der Vermittlung des Aktienfonds (vgl. Abb. 5). Abb. 5: Konzeption und Kalkulation von Kombinationsprodukten - 6 -

7 Im Beispiel wird von einem 5-jährigen Sparbrief mit einem Zinssatz von 6,00 % ausgegangen. Produktgestaltungsparameter für die Bank sind das Mischungsverhältnis zwischen Sparbrief und Aktienfonds, der Kundenzins und die Laufzeit des Sparbriefs. Dabei gilt, dass die Rentabilität des Kombinationsproduktes für die Bank umso höher ist, je niedriger der Kundenzins, je geringer die Laufzeit und je höher der Anteil des Anlagevolumens ist, der in den Fonds fließt. Aus reinen Rentabilitätsüberlegungen erscheinen diese Kombinationsprodukte wenig attraktiv. Die besten Ergebnisse für eine Bank ergeben sich, wenn die gesamte Anlagesumme in den Fonds fließt und die Bank sich, sofern notwendig, über Interbankengeschäfte refinanziert, da der über den Geld- und Kapitalmarktkonditionen liegende Zins beim Sparbrief stets negative Ergebnisbeiträge produziert. Zu einem positiven Gesamturteil für derartige Produkte kann man also nur durch Berücksichtigung weiterer Entscheidungskriterien gelangen. Zur systematischen Entscheidungsfindung wird hier das Konzept der Balanced Scorecard (vgl. Wiedemann 2001) vorgeschlagen, das neben der rein finanziellen (und damit Rentabilitäts-) Perspektive auch den Kundenfokus, die Mitarbeitersichtweise und die internen prozessablaufbezogenen Aspekte zu berücksichtigen versucht. Letztendlich spiegelt sich das Spannungsfeld zwischen Zins- und Provisionsspanne in der notwendigen Verquickung von Ertrags- und Kundenorientierung wider. Hier lassen sich keine mathematischen Modelle mit einem Optimierungsalgorithmus aufstellen, sondern jede Bank muss vor dem Hintergrund ihrer Ziele und Kundenstruktur einen eigenen Weg finden. Eine Hilfestellung bei der Entscheidungsfindung können die nachfolgend aufgestellten drei Grundsätze bieten: Grundsatz 1: Der Kunde entscheidet, welches Produkt er kaufen will. Der Vertrieb unterstützt ihn bei seiner Entscheidung durch eine sachkundige Beratung. Grundsatz 2: Angeboten werden (zumindestens im Standardgeschäft) nur Produkte, deren Erträge sämtliche Kostenkomponenten (Betriebs- und Eigenkapitalkosten) abdecken. Neben den auch im Rahmen der vorstehenden Analyse berücksichtigten direkten Markt- und Marktfolgekosten sollten auch allgemeine Verwaltungs- und O- verhead- sowie Eigenkapitalkosten abgedeckt werden

8 Grundsatz 3: Um kostengünstig zu produzieren, sollte eine Vorauswahl der angebotenen Produkte (sowohl bezüglich der bilanzwirksamen Kundeneinlageprodukte als auch der angebotenen Fonds) vorgenommen werden. Die Überlegung, die Optimierung der Vertriebsaktivitäten für Kundenanlagen auf eine breitere Basis als eine reine rentabilitätsorientierte Sicht zu stützen, basiert auf der Erkenntnis, dass eine ausschließliche Fokussierung auf finanzielle Kennzahlen zu kurz greifen kann. Dies insbesondere dann, wenn hierdurch für den langfristigen Erfolg notwendige Investitionen in die Entwicklung neuer Produkte, die Qualifikation der Mitarbeiter, die Optimierung interner Prozesse oder die Verbesserung der Beziehung zu den Kunden nur unzureichend erfolgen. Um derartige Fehlentwicklungen frühzeitig zu erkennen und gegenzusteuern, ist die Balanced Scorecard entwickelt worden (vgl. Kaplan/Norton 1997). Abb. 6 zeigt die vier Perspektiven im Überblick. Abb. 6: Perspektiven der Balanced Scorecard Für jede Perspektive sind geeignete Kennzahlen zu entwickeln. Nachfolgend seien noch einige Anregungen für diesbezügliche Kennzahlen mit Blick auf die Vertriebssteuerung im Bereich von Kundenanlagen gegeben (vgl. ausführlich Wiedemann 2001). Die Kennzahlen zur finanziellen Perspektive geben immer nur Aufschluss über den finanziellen Erfolg bereits durchgeführter Aktionen. Die Kundenperspektive greift früher, denn finanzieller Erfolg setzt zufriedene Kunden voraus, die die Produkte der Bank kaufen. Entsprechend sollten die Kennzahlen zur Kundenperspektive den Grad der Kundenzufriedenheit und die Akquisitionskraft messen. Die interne Prozessperspektive läßt sich dadurch integrieren, dass die Kundenbedürfnisse nur dann erfüllt werden können, wenn die internen Prozesse eine kostengünstige und zeiteffiziente Produktion qualitativ hochwertiger Produkte ermöglichen. Entsprechend messen diese Kennzahlen den Optimierungsgrad bestehender Prozesse, z.b. in Gestalt von Standardstückkosten oder Durchlaufzeiten. Mit der Lern- und Entwicklungsperspektive soll schließlich eine Infrastruktur in einer Bank geschaffen werden, die langfristiges Wachstum und einen stetigen Verbesserungsprozess fördern. Hier sind insbe

9 sondere Kennzahlen zur Qualifikation und Motivation der Mitarbeiter, wie beispielsweise die Mitarbeiterfluktuation oder das Qualifikationsniveau von Interesse. Die Balanced Scorecard kann zwar nicht das beschriebene Spannungsfeld zwischen bilanzwirksamen und bilanzunwirksamen Produkten respektive Zins- und Provisionsspanne lösen, aber sie hilft, den Lösungsprozess zu systematisieren und die verschiedenen Betrachtungsebenen zu integrieren. Literaturverzeichnis Kaplan, Robert S./ Norton, David P.: Balanced Scorecard, Stuttgart Mathes, Manfred: Wertpapiergeschäft mit Investmentfonds, in: Bankinformation 10/1998, S Rolfes, Bernd: Das Zinsergebnis variabel verzinslicher Bankgeschäfte, in: Handbuch Bankcontrolling, hrsg. von Schierenbeck, Henner und Moser, Hubertus, 1. Aufl., Wiesbaden 1994, S Schierenbeck, Henner: Ertragsorientiertes Bankmanagement, Band 1: Grundlagen, Marktzinsmethode und Rentabilitäts-Controlling, 6. Aufl., Wiesbaden Schierenbeck, Henner/ Wiedemann, Arnd: Marktwertrechnungen im Finanzcontrolling, Stuttgart Sievi, Christian R.: Neugestaltung variabler Passivprodukte, in: Betriebswirtschaftliche Blätter, 07/1999, S Wiedemann, Arnd: Verbundstrategie für Kreditgenossenschaften, Bern/Stuttgart 1992 (Restexemplare beim Autor erhältlich). Wiedemann, Arnd: Balanced Scorecard als Instrument des Bankcontrolling, in: Handbuch Bankcontrolling, hrsg. von Schierenbeck, Henner, Rolfes, Bernd und Schüller, Stephan, 2. Aufl., Wiesbaden 2001 (erscheint demnächst)