IFG Münster, Neue Märkte erschließen Strategien für den Finanzverbund Neukundenakquise in Ballungsgebieten

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1 IFG Münster, Neue Märkte erschließen Strategien für den Finanzverbund Neukundenakquise in Ballungsgebieten Dr. Reiner Brüggestrat Sprecher des Vorstands der Hamburger Volksbank

2 Charakterisierung von Ballungsgebieten

3 Prognostizierte Bevölkerungsentwicklung 2000 bis 2020 Binnenwanderung von 57 Mio. Menschen, d. h. 70% der Bevölkerung

4 Demographische Megatrends Bevölkerungsentwicklung: demographische Zeitbomben, Verliererzonen und goldene Atolle (siehe z. B. Spiegelonline, März 2006) Am Beispiel Hamburgs: bis 2020 Wachstum von derzeit 1,753 auf 1,813 Mio. Einwohner die (Groß-) Städte ziehen an! im ländlichen Bereich partiell starke Rückgänge

5 Auswirkungen für den genossenschaftlichen Verbund Bevölkerung 82 Mio. Ballungsräume geringe Marktanteile meist unter 10% 2008 Ländliche Gebiete 70% der Bevölkerung außerhalb von Großstädten hohe Marktanteile Bevölkerung 80 Mio. Ballungsräume Wachstum von ca. 5% 2020 Wanderungsbewegung Ländliche Gebiete partielle Rückgänge bis zu 47% Quelle: Hamburger Abendblatt, und Demographische Analyse der Bertelsmannstiftung

6 Maßnahmen zur Neukundengewinnung in Ballungsgebieten

7 Strategische Herausforderungen in Ballungsgebieten Erzeugung von Wachstum in einem weitgehend verteilten Markt Hoher Konkurrenzdruck aufgrund des vorhandenem attraktiven Kundenpotenzials (allein in Hamburg ca. 130 Kreditinstitute) Besondere Bedürfnisse städtischer Kunden geringere Loyalität hohe Mobilität und Preissensibilität Hohe Konzentration von Zukunfts-Segmenten (z. B. junge Kunden, Firmenkunden in Wachstumsbranchen) Quelle: Booz Allen Hamilton Research

8 Strukturelle Defizite in Großstädten Vergleich der Bilanzsummen VR-Banken vs. Sparkassen 0 Berlin Hamburg Frankfurt Köln München VR-Banken Sparkassen Gesamtbilanzsummen-Vergleich ca. 608 Mrd. zu Mrd. EUR Quelle: Booz Allen Hamilton Research

9 Warum braucht die Hamburger Volksbank Neukunden? Die 44 Geschäftsstellen in Hamburg und dem Umland bedingen hohe Sach- und Personalkosten

10 Strategisches Benchmarking des BVR weist die Richtung Ergebnisse aus dem strategischen Benchmarking des BVR zeigen unbefriedigende Produktivitätsverhältnisse Kennzahlen zur Ausschöpfung der Kundenpotenziale befinden sich demgegenüber stets im oberen Bereich der Vergleichsgruppe strategische Ausrichtung auf Wachstum der Kundenanzahl

11 Vertriebsaktivierung und Markenbildung Gesamtstrategie Quick-win zur Fusion Mittelfristige Strategie Bestandskunden Neukunden Bestandskunden Neukunden Leuchtturmprodukt Kunden werben Kunden Sicherung pa Neukunden

12 Quick-wins zur Fusion

13 07/07 09/07 11/07 05/ Entwicklung Mitglieder Hamburger Volksbank /06 05/06 07/06 09/06 11/06 01/07 03/07 01/06

14 Nutzen der emotionalen Nähe Gezielte Direktansprache Kommunikation von Mensch zu Mensch Ansprache der jeweils 50 besten Kunden eines jeden Kundenberaters Zielgruppenansprache durch: Persönliche Ansprache, Gutscheinfolder, Brief zur persönlichen Gutscheinübergabe, Telefon Umsatzanreiz: Prämie von insgesamt 100 ( ) Verlosung 2x2 verlängerte Wochenenden in New York Zielbild: Neukunden

15 Das Freezers Engagement Instrument der Markenbildung Unsere Ausgangssituation in 2003 Marktanteil vergrößern Bekanntheitsgrad/ Wahrnehmbarkeit erhöhen Image wandeln Kundenbindung verbessern Kundenstruktur verjüngen Neue Netzwerke aufbauen

16 Erfolge und Wir haben in drei Jahren ca FreezersCards ausgegeben und dabei ca neue Konten eingerichtet und ca neue Gewinnsparlose verkauft. Hinzukommen: ca ausgegebene Freezers VISA-Cards seit Start im April 2006 Aufbau bzw. Integration von umfangreichen Netzwerken Hamburg Freezers e.v. Weitere Produktpartnerschaften (z.b Suzuki) Gemeinsame Marketingveranstaltungen (Schnee im Sommer) Hohe Medienpräsenz, praktisch täglich in allen Tageszeitungen.

17 FreezersCards Wachstum

18 Ausblick Die Volksbank Arena für Hamburg als neuer moderner Bestandteil des Sportparks für die Öffentlichkeit Location für Volksbank-Veranstaltungen

19 Markenbildung

20 Markenbildung als zentraler Baustein in der Neukundenakquisition In Zeiten, in denen sich Produkte und Dienstleistungen immer stärker ähneln, müssen Angebote neben Qualität und Preis weiteren Mehrwert und Emotionalität liefern Nur wer es schafft, als Marke be merkt zu werden, hat eine Chance, ausgewählt und gekauft zu werden. Markenbildung ist das zentrale Thema in der Kundenakquisition Quelle: Der Wirtschaftsbrief

21 Man kennt sich die Kampagne bringt das Angebot der persönlichen Beratung, am überzeugendsten und am sympathischsten zum Ausdruck, ohne den Aspekt der Nähe zu überziehen. vermittelt ein großes Vertrauen und hohe Zufriedenheit der Kunden in die Bank.

22 Markenbildung Die Filiale als Schlüssel Der Filiale kommt die zentrale Rolle innerhalb des integrierten Multikanalvertriebes zu Leitideen Die Filialen besitzen eine eigene Markenidentität Die unterschiedlichen Kundenverhaltensweisen müssen berücksichtigt werden Produktkomplexität senken Verkaufbarkeit steigern Die Präsenz vor Ort ist das wichtigste Instrument zur Neukundengewinnung Quelle: BVR Leitfaden Filiale der Zukunft

23 Renaissance der Filiale Commerzbank: 14 neue Filialen für Hamburg Privatkundenchef kündigt Kundenoffensive an. Öffnung am Sonnabend nicht ausgeschlossen. Quelle: Hamburger Abendblatt, NORISBANK - Zehn neue Filialen im Jahr Die Deutsche-Bank-Tochter Norisbank will aggressiv wachsen und im Jahr zehn neue Filialen eröffnen. Quelle: manager-magazin, Die Wiederentdeckung des Kassierers Quelle: Die Zeit,

24 Markenbildung hohe Komplexität Chance Markenprägung vs. Risiko diversifizierte Produktwerbung HVB DG Hyp (Immo Express) Teambank Freezers Sponsoring DZ BANK (Freezers VISA-Card) BVR (Verbundwerbung) Sonstige Verbundpartner x TEUR (aus Budget x TEUR Mind. x TEUR x TEUR x TEUR Marketingbudget) Umlage (ca. x TEUR) Aktionsbezogen Motivation Markenprägung (wir) Neukundengewinnung ( in 2007) Bauen+ Wohnen (Preis) Markenprägung (fremd) Wünsche finanzieren Liquidität Markenprägung (fremd) Markenprägung (wir + Freezers) Produktwerbung Erfahrungen u.a. im Direktvertrieb Markenprägung (Verbund) Aktionsbezogen Chancen Potenzierung des von uns eingesetzten Kapitals (Hebelwirkung durch Verknüpfung der Budgets)

25 Einheitliche Produktpalette einheitliche Dachmarke? Konto und Karten Sparen u. Anlegen Wünsche finanzieren Bauen u. Wohnen Absichern Vorsorgen VR-Konto- und KartenConcept VR-Spar- und AnlageConcept VR- KreditConcept VR- ImmoConcept VR-Sicher LebenConcept VR-Vorsorge Concept

26 Einheitlicher Auftritt im Verbund?

27 Neukundengewinnung in der Hamburger Volksbank 2007 konnten ca Neukunden gewonnen werden. Erfolgreichstes Instrument mit ca Kunden war die von den Geschäftsstellen getragene Aktion Freunde werben Freunde nur 5% der Neukunden wurden durch Verbundprodukte akquiriert lediglich 10% der Kunden nutzen im ersten Jahr Verbundprodukte aber Verbundvolumen entspricht ca. 70% der Bilanzsumme

28 Zeitanteile der Filialmitarbeiter für einzelne Produktgruppen Beratungszeit einer Filiale verteilt auf Produktgruppen: Verbundprodukte 34% Anlageprodukte 42% Kreditprodukte 10% Zahlungsverkehrsprodukte 8% Immobilienvermittlung 4% Mitgliedschaft 2% Quelle: BVR Leitfaden Filiale der Zukunft

29 Neukundengewinnung wo ist der Verbund? Kosten der Neukundengewinnung Direkte Akquisitionskosten Filialstrukturen Markenbildungskosten keine Beteiligung des Verbundes an den Kosten der Neukundengewinnung Hamburger Volksbank Nettomarktzeit erbringt Verbundunternehmen Provisionen t = 0 t = +2 Jahre

30 Neukundengewinnung Einbindung des Verbundes? Finanzshop Lösungen die Wunschfiliale unserer Vertreter Quelle: Vertreterversammlung 2007

31 Herzlichen Dank!