Von der Masse zur Klasse Paradigmenwechsel im Banking
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- Gertrud Günther
- vor 8 Jahren
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1 Von der Masse zur Klasse Paradigmenwechsel im Banking Raiffeisen Schweiz Marco Wüst, Bereichsleiter Analytik SAP Banken und Versicherungen 2015, , Zürich
2 Paradigmenwechsel im Banking: Von der Masse zur Klasse Ihr Referent Marco Wüst Bereichsleiter Analytik Auftraggeber Projekt CRM Raiffeisen Schweiz Projektvorstellung Projekt acrm
3 Paradigmenwechsel im Banking: Von der Masse zur Klasse Key-Findings in der Übersicht 1 Enormes Potenzial durch acrm gleichzeitig Herausforderungen in der Struktur 2 Neue Chancen durch neue Methoden 3 Der Erfolg hängt von der Akzeptanz bei den Beratern an der Front ab 3 Raiffeisen Schweiz Projektvorstellung Projekt acrm
4 Paradigmenwechsel im Banking: Von der Masse zur Klasse Einführung eines analytischen CRM-Systems bei Raiffeisen Effektive Unterstützung der Berater in den Betreuungs-, Beratungs- und Verkaufsprozessen Systematisches Erkennen und Ausschöpfen bestehender Kundenpotenziale Steigerung des Hauptbankkunden-Anteils und Ausbau des Anlage- und Firmenkundengeschäfts Genossenschaftlich Lokale Verankerung Mitgliedervorteile weitergeben Soziales Engagement umsetzen Betriebswirtschaftlich Verkauf aktivieren Ertragsquellen erschliessen Effizienz steigern 4 Raiffeisen Schweiz Projektvorstellung Projekt acrm
5 Paradigmenwechsel im Banking: Von der Masse zur Klasse Raiffeisenbanken und Raiffeisen Schweiz als Empfänger von acrm Raiffeisenbank Raiffeisenbank Raiffeisenbank Raiffeisenbank Raiffeisenbank Raiffeisen Schweiz A S S E T M A N A G E M E N T 5 Raiffeisen Schweiz Projektvorstellung Projekt acrm
6 Vorstellung Raiffeisen Gruppe Raiffeisen ist eng mit der Schweizer Bevölkerung verbunden Genossenschafter 1 von 4 Einwohnern der Schweiz ist Raiffeisen-Mitglied Mitarbeiter 1 von 800 Einwohnern der Schweiz ist Raiffeisen- Mitarbeitender Kunden 1 von 2 Einwohnern der Schweiz ist Raiffeisen-Kunde GV-Besucher 1 von 20 Einwohnern der Schweiz besucht jedes Jahr eine Raiffeisen-GV Verwaltungsräte 1 von 4000 Einwohnern der Schweiz ist im VR einer Raiffeisenbank Mio. 3.7 Mio Mio. Retailkunden 1.0 Mio. Individualkunden 0.2 Mio. Firmenkunden 6 Raiffeisen Schweiz Projektvorstellung Projekt acrm
7 Vorstellung Raiffeisen Gruppe Erfolg von Raiffeisen basiert auf einer starken Struktur 1.8 Mio. Genossenschafter/-innen 305 Raiffeisenbanken Organe: Generalversammlung, VR, Bankleitung, Revisionsstelle 21 Regionalverbände (Vereine) Raiffeisen Schweiz Organe: Delegiertenversammlung, VR, GL, Revisionsstelle 7 Raiffeisen Schweiz Projektvorstellung Projekt acrm
8 Vorstellung Raiffeisen Gruppe Unsere Strategie: Nachhaltiges Wachstum Qualitatives Wachstum Diversifikation Raiffeisen ist die führende Schweizer Retailbank Steigerung der Produktivität Stärkung der Unternehmenskultur 8 Raiffeisen Schweiz Projektvorstellung Projekt acrm
9 Einführung eines analytischen CRM Sind wir bereit für die neue Masse an Daten? Verunsicherung im Management bezüglich der anstehenden Veränderungen durch datengetriebenes Geschäft Ein Grossteil der Daten ist bisher ungenutzt Potenzial für zukünftige Einsätze * Quelle: Ravi Kalakota, Liquid Analytics 9 Raiffeisen Schweiz Projektvorstellung Projekt acrm
10 Einführung eines analytischen CRM Bewährte und neue Methoden für grosse Datenmengen Zwei unterschiedliche Arten von Analyseverfahren Klassischer Ansatz («top-down») Basierend auf einer Hypothese bzw. Annahme werden Daten mit einem bestimmten Ziel untersucht deskriptiv Datenbankabfragen Berichte & Kennzahlen ABC-Analyse «Data Mining»-Ansatz («bottom-up») Daten werden auf neue, bisher unbekannte Zusammenhänge untersucht Clusteranalyse prädiktiv 10 Raiffeisen Schweiz Projektvorstellung Projekt acrm
11 Einführung eines analytischen CRM Der «Hype Cycle» bei der Einführung prädiktiver Analysen Visibility Maturity 11 Raiffeisen Schweiz Projektvorstellung Projekt acrm
12 Zielsetzung CRM bei Raiffeisen Von der produkt- zur kundenbedürfnisorientierten Sichtweise «Bank gibt vor» Paradigmenwechsel «Kunde gibt vor» Produkte Bedürfnisse Aufbau acrm Kundenanalytik Kundenfokus (ereignisgetrieben) Produktfokus (kampagnengetrieben) Heute Raiffeisen Schweiz Projektvorstellung Projekt acrm
13 Zielsetzung CRM bei Raiffeisen Ereigniserkennung als zentraler Akzeptanzfaktor Vorteile Relevant Aktuell Beim Kunden ist gestern ein beratungs- bzw. kundenrelevantes Ereignis passiert. Wichtige Ereignisse automatisch herausgefiltert Individuell Gestern passiert Heute als Opportunität aufgeführt Für jeden Kunden einzeln aus seinen Daten ermittelt Qualitative Vorteile Quantitative Vorteile Beratungsqualität Leben mit dem Kunden Servicequalität Kundenzufriedenheit Steigerung Kundenertrag Entwicklung Nebenbank- zu Hauptbankkunden Verringerung Kundenabwanderung 13 Raiffeisen Schweiz Projektvorstellung Projekt acrm
14 Zielsetzung CRM bei Raiffeisen Verknüpfung von Ereignissen mit analytischen Erkenntnissen Erkannte, priorisierte Kundenereignisse Anreicherung der erkannten Kundenereignisse mit analytischen Erkenntnissen: Abschlusspotenziale Abwanderungswahrscheinlichkeit etc. Wertvolle Kontaktaufhänger für Beratende Hohe Akzeptanz durch konkrete Ereignisse Wertvolle Zusatzinformationen durch Analytik Kein mühsames Abarbeiten von «Listen» 14 Raiffeisen Schweiz Projektvorstellung Projekt acrm
15 Paradigmenwechsel im Banking: Von der Masse zur Klasse Key-Findings in der Übersicht 1 Enormes Potenzial durch acrm gleichzeitig Herausforderungen in der Struktur Genossenschaftliche Struktur der Raiffeisen Gruppe bedingt Akzeptanz der Raiffeisenbanken für einen breiten Rollout von Analytik 2 Neue Chancen durch neue Methoden Neue Methoden ermöglichen uns, bisher unbekannte Zusammenhänge in unseren Daten zu erkennen und diese für die Raiffeisenbanken nutzbar zu machen 3 Der Erfolg hängt von der Akzeptanz bei den Beratern an der Front ab Relevante Kundenereignisse erhöhen die Nutzung der analytischen Erkenntnisse bei den Beratern, in dem sie konkrete Aufhänger für die Kundenansprache liefern 15 Raiffeisen Schweiz Projektvorstellung Projekt acrm
16 Vielen Dank!
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