PRIVATKUNDENGESCHÄFT. Jahresprogramm Ihr Erfolg ist unsere Motivation.

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1 PRIVATKUNDENGESCHÄFT Jahresprogramm 2015 Ihr Erfolg ist unsere Motivation.

2 PRIVATKUNDENGESCHÄFT Steigende Regulierung, niedrige Zinsen, zunehmender Wettbewerb, neue Marktspieler und wachsende Kundenanforderungen prägen und erschweren das Privatkundengeschäft in Deutschland. Ein Umfeld, in dem filialorientierte Kreditinstitute wie die Volksbanken und Raiffeisenbanken einen schweren Stand haben, da auf der einen Seite die Regionalität und Nähe zum Kunden durch ein dichtes Filialnetz gewährleistet werden muss, auf der anderen Seite aber die Personal- und Sach kosten bei gleichzeitig sinkendem Ertrag eine wesentliche Rolle für die Unternehmensleitung spielen. Entscheidend wird in den nächsten Jahren die Antwort auf die Frage sein, ob sich die genossenschaftliche FinanzGruppe durch Qualität in der Beratung, guten Service und die Verkörperung der Mitgliederorientierung gegenüber der Konkurrenz absetzen kann. Hierbei spielt die Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter eine entscheidende Rolle. Kunden stellen heutzutage wachsende Anforderungen an die fachliche sowie verkäuferische Kompetenz ihres Beraters. Neben der Vermittlung des Fachwissens muss sich der Berater zum Beziehungsmanager entwickeln, um dem Kunden ein einzigartiges und individuelles Beratungserlebnis zu bieten. Dabei stellen die Ergebnisse des Projektes Beratungsqualität eine gute Ausgangsbasis dar, um die genossenschaftliche Beratung nach vorne zu bringen. Allerdings stellt die Beherrschung der Technik nur ein Handlungsfeld dar. Vielmehr muss es dem Berater gelingen, Technik und Beratungserlebnis zu kombinieren, um dem Kunden einen Mehrwert aufzuzeigen. Für diese Anforderungen im Hinblick auf die Stärkung der vertrieblichen und der fachlichen Kompetenz bieten wir mehrere neue Seminare und Qualifizierungsprogramme an, die ihren Erfolg im Privatkundengeschäft sicherstellen. Unsere Seminare, Foren und Workshops zeigen konkrete Wege auf, wie Sie sich den großen Herausforderungen in mageren Jahren erfolgreich stellen und Ihre Erträge trotz schwierigerer Rahmenbedingungen nachhaltig sichern können. Diese Broschüre stellt den zum Zeitpunkt der Drucklegung vorliegenden Teil des Jahresprogramms 2015 vor. Selbstverständlich reagieren wir auf aktuelle Entwicklungen ebenso wie auf Ihre Seminarwünsche in Form zusätzlicher oder aktualisierter Angebote. Wie gewohnt informieren wir Sie hierüber rechtzeitig durch Zusendung entsprechender Informationen und Einstellung auf der ADG-Homepage unter Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre. Ihre Akademie Deutscher Genossenschaften Eugenie Schatz Teamleiterin Markus Pluta Produktmanager

3 INHALT Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme 14. VIP Vermögensmanagement für individuelle Privatkunden... 6 Das Privatkundengeschäft erfolgreich weiterentwickeln Qualifizierungsprogramme 4. Zertifizierter Leiter Vermögenskundenbetreuung Zertifizierter Filial-/Regionalleiter... 9 Seminare und Workshops...10 Verkaufs- und Beratungskompetenz systematisch steigern Seminare und Workshops Mit Beratungsqualität beim Kunden punkten Qualifizierungsprogramme Selektionsverfahren zur Strukturierung von Wertpapierportfolios im Private Banking Seminare und Workshops...22 Generationenmanagement den demografischen Wandel erfolgreich gestalten Qualifizierungsprogramme 20. Generationenberater ADG und Estate Planner ADG...27 Spezialberater Nachlassabwicklung und Testamentsvollstreckung Seminare und Workshops ADG-Regional...32 ADG-Individual...33 Foren Stichwortverzeichnis...37 Ihre Ansprechpartner Anmeldeformular Kundenfokus 2015 Alle Seminare und Unterstützungsleistungen der Akademie Deutscher Genossenschaften ADG zu den Projekten Beratungsqualität und weberfolg finden Sie in der Broschüre Marketing und Vertrieb.

4 4 5 ADG-KARRIEREBERATUNG UND EFFIZIENTE KARRIEREWEGE Ob Sie als Bank die Kompetenzen Ihrer Führungskräfte und Spezialisten systematisch ausbauen möchten oder ob Sie Ihre persönliche Laufbahnplanung konkretisieren möchten die individuelle Beratung der ADG steht Ihnen gerne für ein persönliches Gespräch zur Verfügung. Um die Karrierewege noch effizienter und durchgängiger zu gestalten, haben wir die bereits bekannten Qualifizierungsmaßnahmen im Privatkundengeschäft um folgende Programme ergänzt. Neue Programme runden unser Qualifizierungsangebot ab Die Betreuung von vermögenden Privatkunden wird auch zukünftig einen wesentlichen Erfolgsbaustein darstellen. Seit Jahren stellt dabei das Gütesiegel Certified Financial Planner CFP eine Auszeichnung dar, die für höchste Qualität in der Kundenbetreuung steht. Die ADG befindet sich seit 2013 in einem Akkreditierungsprozess, um eine von nur vier Akademien in Deutschland zu werden, die zum Erwerb dieses Titels hin ausbilden. Unser Qualifizierungsprogramm VIP Vermögensmanagement für individuelle Privatkunden stellt die Grundlage zum Erwerb des CFP-Titels dar. Vorteile für die Teilnehmer: Sie können Ihren Karriereweg noch effizienter gestalten: Die durchgängigen, aufeinander abgestimmten Qualifizierungsprogramme für Spezialisten, Führungskräfte und Vorstände vermitteln alle entscheidenden Kompetenzen in der Teilbank für einen langfristigen Wissens- und Kompetenzaufbau. Sie sparen Präsenztage und Lernaufwand: Bei der Buchung von weiterführenden Qualifizierungsprogrammen stehen Ihnen weitreichende Anrechnungsmöglichkeiten für bereits besuchte Veranstaltungen offen. Die enge Verzahnung der Management- und Qualifizierungsprogramme der ADG mit den ADG-Studiengängen erleichtert Ihnen den Erwerb von akademischen Zusatzqualifikationen. So sparen Sie bei den berufsbegleitenden Studiengängen Zeit, Doppelarbeiten und insbesondere als Selbstzahler deutlich Kosten. Vorteile für die entsendende Bank: Als Bank bietet sich Ihnen ein maßgeschneidertes Konzept von aufeinander abgestimmten Qualifizierungsprogrammen für jede Teilbank. Dies sichert Ihnen eine langfristige und systematische Entwicklung Ihrer Spezialisten, Führungskräfte und Vorstände. Sie brauchen in der Personalentwicklung keine aufwendigen Sonderwege zu gehen, sondern können auf die Durchgängigkeit und das Qualitätsniveau der ADG-Programme vertrauen. Mit den zertifizierten Abschlüssen dokumentieren Sie auch nach außen hin den Kompetenzaufbau Ihrer Leistungsträger. Durch Anrechnungsmöglichkeiten der ADG-Programme und der berufsbegleitenden Studiengänge sparen Sie Kosten und vermeiden lange Abwesenheitszeiten. Beratungsangebot nutzen! Allen interessierten Teilnehmern und Banken steht der jeweilige Produktmanager des Programms gerne für eine detaillierte Beratung zur Verfügung. Er erklärt Ihnen genau, welche erbrachten Leistungen angerechnet werden können und wie hoch Ihre Einsparungen liegen. Das Signet Anrechnungen möglich bei der jeweiligen Programmbeschreibung zeigt Ihnen an, ob es entsprechende Anrechnungsmöglichkeiten gibt. ADG-Karriereberatung Unsere ADG-Karriereberatung steht Ihnen jederzeit für ein persönliches Gespräch zur Verfügung. Gerne beraten wir Sie bei Ihrer persönlichen Laufbahnplanung oder der Ihrer Mitarbeiter! Friedrich Lömker Dipl.-Sozialwirt Telefon: friedrich_loemker@adgonline.de

5 ó ó Zertifizierter Filial-/ Regionalleiter ó ó Zertifizierter Leiter KSC Mitgliedschaftsmanager ó ó Mitgliedschaftsmanager Marketing/Vertrieb ó ó Vertriebsleiter (VR) ó ó Marketingleiter (VR) ó ó Marketingspezialist VERTRIEBSBANK ó ó Vertriebskompetenz für Vorstände und Führungskräfte ó ó Zertifizierter Leiter Vertriebsbank ó ó Zertifizierter Leiter Internetbank ó ó Zertifizierter Leiter Vermögenskundenbetreuung Immobilienvermittlung und -vermarktung Beratung und Betreuung vermögender Privatkunden Generationenmanagement, Vorsorge, Vermögens- und Unternehmensnachfolge ó ó Zertifizierter Leiter Immobilienvermittlung und -vermarktung ó ó VIP Vermögensmanagement für individuelle Privatkunden ó ó Aufbaustudium Estate Planner ó ó Selektionsverfahren zur Strukturierung von Wertpapierportfolios im Private Banking ó ó Grundstudium Generationenberater ó ó Spezialberater Nachlassabwicklung und Testamentsvollstreckung ó ó Sicher entscheiden! Update Kreditwissen für Vorstände ó ó Zertifizierter Leiter Firmenkundengeschäft ó ó Sicher entscheiden! Update Kreditwissen für Leiter Firmenkundengeschäft (Fach-)Beratung von Firmenkunden ó ó Zertifizierter Mittelstandsbetreuer ó ó Zertifizierter Agrarfinanzberater ó ó Zertifizierter Außenhandelsfachbetreuer ó ó Erneuerbare-Energien- Projektspezialist ó ó Zertifizierter Zahlungsverkehrsberater im Firmenkundengeschäft

6 6 7 Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme 14. VIP VERMÖGENSMANAGEMENT FÜR INDIVIDUELLE PRIVATKUNDEN Führungskräfte und Spezialisten in der Betreuung vermögender Kunden Jetzt mit Qualität überzeugen höhere Erträge, zufriedenere Kunden und sichere Beratung Qualität in der Beratung, die ganzheitliche Begleitung des Kunden und die Positionierung als Problemlöser sind heute wichtiger denn je. Anspruchsvolle Kunden suchen gerade jetzt den Berater, der ihnen das bietet. Das ist Ihre Chance: Werden Sie für Ihren Kunden zum unverzichtbaren Beratungspartner. Im Rahmen unseres Programms werden Sie lernen, die komplexe Vermögens-, Absicherungs- und Nachfolge situation vermögender Privatkunden vernetzt zu betrachten, um aufgrund Ihrer Analyse Optimierungsvorschläge zu unterbreiten. Ihr Nutzen als Teilnehmer: Sie bieten Ihren Kunden eine erlebbar höhere Beratungsqualität und stärken so die Kundenbindung. Durch den Kompetenzvorsprung schöpfen Sie einfacher Ihre Potenziale aus und erreichen Ihre Ziele. Sie positionieren sich bei Ihren Kunden klar als Problemlöser und nicht als Produktverkäufer. Durch den Zugang zu hochwertigen Zertifizierungen machen Sie Ihre Kompetenz auch formal deutlich. Der Nutzen für Ihre Bank: Ihre Bank steigert die Erträge im Segment der vermögenden Kunden deutlich und hebt sich durch ganzheitliche Expertenberatung wirksam von der Konkurrenz ab. Durch den Qualitätsvorsprung gewinnt Ihr Haus neue Kunden, holt fresh money in die Bank und sichert sich den Status als Hauptbankverbindung. Ausgewählte Themenschwerpunkte BWL und VWL Steuerliche und rechtliche Grundlagen Portfoliomanagement Immobiliengeschäft Beteiligungsmanagement Strategische Ausrichtung des gehobenen Privatkundengeschäftes Strategisches Risiko-, Vermögens- und Vorsorgemanagement Die Gesamtübersicht aller Themen erhalten Sie auf Anfrage. Programmaufbau: Zweistufiges Ausbildungsprogramm mit den Abschlüssen Financial Consultant ADG (erste Stufe) und Finanzökonom ADG (zweite Stufe). Nach Abschluss der ersten Stufe vereinfachter Zugang zur Zertifizierung DIN-geprüfter privater Finanzplaner und nach der zweiten Stufe Zugang zur Zertifizierung Certified Financial Planner. Etwa 30 Präsenztage in der ersten Stufe, etwa 20 Präsenztage in der zweiten Stufe und Selbststudium. Hinweise: Teilnahmevoraussetzungen Guter Abschluss des Kompetenznachweises Betreuung vermögender Privatkunden / Zertifizierter VR-VermögensPlaner (oder vergleichbar) bzw. erfolgreicher Abschluss eines (Fach-)Hochschulstudiums. Das Aus- und Weiterbildungsprogramm VIP Vermögensmanagement für individuelle Privatkunden wurde zur Akkreditierung durch das Financial Planning Standards Board Deutschland e. V. angemeldet. Eine abschließende Akkreditierung lag zur Drucklegung noch nicht vor. Für Fragen steht Ihnen Herr Markus Pluta unter 02602/ oder markus_pluta@adgonline.de gerne zur Verfügung. Termine: Eröffnungsveranstaltung Tutorial Tutorial Basiswissenklausur Blockphase Blockphase Blockphase Blockphase Blockphase Klausur Blockphase Blockphase Blockphase Klausur Voraussichtlich Disputation Abschlussveranstaltung SRB (Stufe 1) SRB (Stufe 2) je Tutorial: EUR 1.790, Stufe 1: EUR 8.390, Stufe 2: EUR 5.600, beide Stufen gemeinsam: EUR , Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf!

7 DAS PRIVATKUNDENGESCHÄFT ERFOLGREICH WEITERENTWICKELN

8 8 9 Das Privatkundengeschäft erfolgreich weiterentwickeln Qualifizierungsprogramme 4. ZERTIFIZIERTER LEITER VERMÖGENSKUNDENBETREUUNG Führungskräfte 200 Milliarden Euro Potenzial allein bei den Bestandskunden genossenschaftlicher Banken! Vermögende und Private Banking-Kunden stellen für Genossenschaftsbanken eine Zielgruppe mit hohem Wachstumspotenzial dar. Die Geschäftsfeldkonzepte ähneln aber in vielen Fällen denen der etablierten Konkurrenz aus dem Privatbanksektor. Dieser Fakt weist auf das Risiko hin, dass diese Modelle vergleichbar werden und der Zielkunde abwandern kann. Nur mittels individueller Preispolitik, kundenorientierter Beratungsansätze und Marketingaktivitäten kann es den Genossenschaftsbanken gelingen, in diesem potenzialstarken Geschäftsfeld zu wachsen. Dazu ist es wichtig, die organisatorischen Strukturen, die Beratungsabläufe und die Vertriebsplanung und -steuerung konsequent und effizient zu gestalten. In unserem Qualifizierungsprogramm vermitteln wir Ihnen das nötige Wissen, um als Leiter der Vermögenskundenabteilung erfolgreich zu arbeiten. Ihr Nutzen als Teilnehmer: Sie werden in die Lage versetzt, sich die Potenziale Ihres Marktgebietes bei vermögenden Kunden noch besser zu erschließen und damit die Ertragsleistung des gesamten Hauses zu steigern. Durch den Expertenmix aus Beratung und Bankpraxis sowie den Austausch mit Ihren Kollegen erhalten Sie Ideen und Tipps. Der Nutzen für Ihre Bank: Die Teilnehmer erarbeiten bankindividuelle Transfermöglichkeiten der Impulse aus dem Seminar. Chancen, Potenziale und Kundenanforderungen Worauf kommt es für eine Genossenschaftsbank im Vermögensmanagement heute und künftig an? Welche Potenziale sind in Ihrem Marktgebiet und Ihrem Kundenbestand vorhanden? Zusammenarbeit mit anderen Bereichen und den Verbundpartnern Welche Erwartungen haben die verschiedenen Kunden(typen) an Ihre Bank? Umsetzung eines genossenschaftlichen Vermögensmanagements bzw. Private Bankings ó ó (Weiter-)Entwicklung einer tragfähigen Geschäftsfeldstrategie Planung und Steuerung des Geschäftsfeldes Betreuungsstandards und Leistungen Zusammenarbeit mit dem Firmenkundenbereich Kundenaktivierung und Neukundengewinnung Praxisbericht Erfahrungen beim Aufbau/Ausbau des Bereiches in einer Genossenschaftsbank Vorgehensweise bei der Umsetzung Erfolgsfaktoren und Erfolgshemmer Weitere Informationen und Diskussionen zu Potenzialen, Strategien und Beratungskonzepten Vertriebsplanung und Steuerung Klarheit über den Prozess von der Absatzplanung und die Zielverteilung bis hin zur Planung und Steuerung der Vertriebsaktivitäten Steuerung des Geschäftsfeldes mit dem richtigen Mix aus Ergebnis-, Aktivitäten- und Qualitätszielen Vertriebscontrolling auf Basis der entscheidenden Steuerungsfaktoren Personal, Kompetenzentwicklung, Führung Vom wertpapierorientierten Berater zum finanziellen Lebensbegleiter Das Anforderungsprofil an den Kundenbetreuer der Zukunft Das Führungscockpit und erfolgreiche Führungsinstrumente im qualifizierten Geschäft Produkte und Leistungen Anforderungen an ein leistungsfähiges Produkt- und Dienstleistungsspektrum Make-or-buy-Entscheidungen Termine: Prüfung: SB Dozenten: Dr. Heinrich Ebbing, innovent consult GmbH & Co. KG Alexander Morof, compentus GmbH Ulrich Peine, Volksbank Rhein-Ruhr eg NN, Leiter Private Wealth Management einer Großbank EUR 2.510, EUR 3.140, Hinweis: Für die Zertifizierung absolvieren Sie eine mündliche Prüfung. Voraussetzung für den abschließenden Erwerb des Titels ist die erfolgreiche Teilnahme an der Leiterkompetenz: Führung von Teams und Unternehmenseinheiten oder eine vergleichbare Qualifizierung. Teilnahmevoraussetzungen sind die Kompetenznachweise im Rahmen der Geno-PE oder vergleichbare Kenntnisse. Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf! Abendveranstaltung: Erfahrungsaustausch mit einer Führungskraft aus dem Private Banking einer Großbank

9 Das Privatkundengeschäft erfolgreich weiterentwickeln Qualifizierungsprogramme Termine: Prüfung: SB Dozenten: Hans-Peter Baierl, Partner-Dialog Unternehmensberatung GmbH Uwe Niermann, Bankenimpuls GmbH EUR 2.510, EUR 3.140, Hinweise: Für die Zertifizierung absolvieren Sie eine mündliche Prüfung. Voraussetzung für den abschließenden Erwerb des Titels ist die erfolgreiche Teilnahme an der Leiterkompetenz: Führung von Teams und Unternehmenseinheiten oder der Nachweis von vergleichbaren Qualifizierungen. Teilnahmevoraussetzungen sind die Kompetenznachweise im Rahmen der Geno-PE oder vergleichbare Kenntnisse. 5. ZERTIFIZIERTER FILIAL-/REGIONALLEITER Erfolgreiche Leitung des Filialgeschäftes Führungskräfte Die ergebnisorientierte Steuerung, Leitung und Repräsentanz in der Fläche Als Filial- bzw. Regionalleiter sind Sie das Bindeglied zwischen der Geschäftsführung und den Vertriebsmitarbeitern. Gleichzeitig prägen Sie das Bild der Bank in der Fläche und übernehmen im Rahmen Ihrer Repräsentationstermine die Verantwortung für die Öffentlichkeitsarbeit Ihres Hauses. Zudem sind Sie Führungskraft und Coach in einem. Sie sind mitverantwortlich dafür, die Vertriebsstrukturen und -systeme und alle organisatorischen Regelungen in der Filiale nutzenorientiert umzusetzen. Authentizität sowie Glaubwürdigkeit prägen Ihr Auftreten intern ebenso wie in der Öffentlichkeit. Mit unserem Qualifizierungsprogramm für Filial-/Regionalleiter profitieren Sie vom Know-how erfahrener Profis und stellen sich und Ihr Team für den aktiven und ertragreichen Vertrieb in der Region bestens auf. Ihr Nutzen als Teilnehmer: Sie erhalten das Rüstzeug, um die Position des Filial-/Regionalleiters erfolgreich auszufüllen und die regionale Marktbearbeitung voranzutreiben. Sie lernen die unterschiedlichen Möglichkeiten der Vertriebssysteme und Vertriebsstrukturen kennen, können diese bewerten und nutzenorientiert kommunizieren. Die Mischung aus Referenten (Beratung, Training, Coaching) liefert Ihnen praktikable Lösungen für die vielfältigen Herausforderungen Ihrer Position. Der Nutzen für Ihre Bank: Durch die ergebnisorientierte Gestaltung der Filialen erhöhen Sie Ihre Vertriebserfolge. Die Filial-/Regionalleiter stellen das Gesicht der Bank vor Ort dar und üben diese Aufgabe sicher aus. Durch Klarheit in den Systemen und Strukturen erreicht die Bank eine individuelle, aber gleichartige Ausrichtung. Die Rolle des Filial-/Regionalleiters in Ihrer Bank Die Verbindung und Operationalisierung von zentraler Vertriebssteuerung und regionaler Verkaufsverantwortung Gestaltung der Schnittstellen zu zentralen Vertriebseinheiten Effektive Aufbaustrukturen inklusive der Vertriebsunterstützung im Filialgeschäft Anforderungsprofile und Qualifikationen einer Filialmannschaft Ziel- und Ergebnisplanung die Vor- und Nachteile von Team- und Einzelzielen Wesentliche Schnittstellen in Geschäftsprozessen im Hinblick auf Vertriebsorientierung und Produktivität Die Leitungsaufgaben der Filial-/Regionalleiter Vom Zahlenjongleur als Führungskraft zur aktivitäten- und ergebnisorientierten Steuerung Der Filialleiter als Coach, Trainer und Führungskraft: Ist das möglich? Mitarbeitermotivation und Unternehmensenergie Teams zu Spitzenleistungen führen Früherkennung von Konflikten und Einsatz von Konfliktlösungsstrategien Mitarbeitergespräche führen die Veränderung der Einstellung hin zur lösungsorientierten Gesprächsführung Die Führungskraft als Mitverantwortlicher für die Umsetzung der vertrieblichen und organisatorischen Systeme Anforderungen an Mitarbeiter- und kritische Gespräche Serviceorientierung vorleben und einfordern Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf!

10 10 11 Das Privatkundengeschäft erfolgreich weiterentwickeln Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort ADG-VORSTANDSKREIS VERTRIEBSBANK Vorstände SB Zukunftsfähigkeit Ihres Hauses sichern und wichtige Kontakte knüpfen Als Vorstand einer Genossenschaftsbank legen Sie die strategische Ausrichtung Ihres Bankvertriebs fest und stellen zugleich die Zukunftsfähigkeit Ihres Hauses sicher. Für eine noch höhere Systematik in der Praxis bieten wir Ihnen unseren ADG-Vorstandskreis Vertriebsbank an. Hier können Sie sich mit Ihren Vorstandskollegen aus anderen Häusern im gesamten Bundesgebiet über Ihre bisherigen Erfahrungen austauschen. Sie erhalten Ansatzpunkte, wie Sie Ihren Vertrieb optimieren können, und werden sich gezielt mit den einzelnen Stellschrauben des dauerhaften Vertriebserfolges auseinandersetzen. Einführung des Projektes Beratungsqualität : Welche Praxiserkenntnisse gibt es? Einführung von Beratungsqualität Wie segmentiere ich die Zielkunden für Beratungsqualität? Aktivierung von ruhenden Kundenbeziehungen in den Filialen Aktuelle Marktbearbeitung auf dem Prüfstand: Was ist gelungen, was nicht? Zukunft der Filiale eine Bestandsaufnahme Filialschließung oder defizitäre Weiterführung sind das die beiden einzigen Möglichkeiten? Dozent: Dr. Heinrich Ebbing, innovent Consult GmbH & Co. KG EUR 990, EUR 1.240, DAS GESCHÄFTSFELD VERMÖGENSBETREUUNG/PRIVATE BANKING ERFOLGREICH GESTALTEN UND AUSBAUEN Vorstände und Führungskräfte SB Der Zeitpunkt war nie so günstig wie heute! Das Geschäft mit vermögenden Kunden wird immer anspruchsvoller. Was können und müssen Sie tun, um Ihre vermögenden Kunden weiterhin zu halten und neue Gelder zu gewinnen? Wie können Sie vorgehen, wenn Sie Ihr Geschäftsfeld Vermögensbetreuung mit den besonderen Chancen, aber auch den besonderen Herausforderungen noch professioneller und profitabler gestalten wollen? Dozenten: Alexander Morof, Compentus GmbH Michael Göppert, Volksbank Breisgau Nord eg In unserem Seminar erfahren Sie, wie Sie das Geschäftsfeld in Ihrer Bank erfolgreich optimieren. Für die erfolgreiche Umsetzung erarbeiten Sie konkrete Ansätze, von Leistungsstandards bis hin zur Überwindung interner Hürden. EUR 970, Aktuelle Informationen zu Kunden, Markt, Wettbewerb und Vertrieb Zielszenario für Genossenschaftsbanken Anforderungen an ein genossenschaftliches Private Banking Die erfolgreiche Umsetzung Einbezug der Unterstützungsangebote der Verbundpartner Marktauftritt und Leistungsmarke als Genossenschaftsbank im Private Banking, Aufbau und Vermarktung von Alleinstellungsmerkmalen Erfahrungsberichte von Praktikern aus Banken EUR 1.215,

11 Das Privatkundengeschäft erfolgreich weiterentwickeln Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort KUNDENMAGNET FILIALE Wie Sie mit Ihrem existierenden Filialvertrieb dauerhaft erfolgreicher werden SB Vorstände und Führungskräfte Dozenten: Uwe Niermann, BankenImpuls GmbH Hans-Peter Baierl, Partner-Dialog Unternehmensberatung GmbH EUR 970, EUR 1.215, Die Filiale als Fundament des Vertriebs attraktiv, leistungsstark und effizient! Internet, mobiler Vertrieb, mobile Lösungen: Alle diese Vertriebswege sind im genossenschaftlichen Modell nur Ergänzungen zum Kern des Vertriebs der Filiale! Setzen Sie sich mit den Möglichkeiten auseinander, die Ihnen Ihr existierendes Filialnetz bietet. Sie erfahren, wie Sie Ihren Filialvertrieb gezielt voranbringen. Wie Sie es schaffen, dass Service- und Kundenorientierung in Ihren Filialen wirklich gelebt werden Filialgestaltung und Kundenansprache Wie Sie Neugier wecken und Gesprächsanlässe schaffen Interessante Vertriebsaktivitäten über die Filiale Professionelles Beratungsmanagement im Filialgeschäft (Vertriebskreislauf) Aktive Nutzung vorhandener CRM-Systeme Workflow in der neuen Filiale (Effizienz in den Abläufen) Raumlösungen und Raumorganisation Qualität: Vertriebs- und Beratungsmanagement Vertriebskapazitäten sowie Beraterzahl Vorstellung eines Produktkatalogs Operative Führung durch den Filialleiter

12 VERKAUFS- UND BERATUNGSKOMPETENZ SYSTEMATISCH STEIGERN

13 Verkaufs- und Beratungskompetenz systematisch steigern NEU Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort MIT SPRACHE IM VERTRIEB ÜBERZEUGEN SB Führungskräfte und Spezialisten Dozent: Klaus Martach, Inhaber von Elements Training EUR 950, EUR 1.190, Kunden gewinnt man durch seinen Auftritt, nicht durch seine Produkte Gerade im Vertrieb kommt es auf die richtige, den Kunden überzeugende Wortwahl an, wobei nicht nur entscheidend ist, was man sagt, sondern wie man es sagt. Worte werden oftmals auf die Goldwaage gelegt, werden missverstanden oder missverständlich ausgesprochen. Sprache dient im Vertrieb nicht nur der Kommunikation von fachlichen Informationen, sondern vielmehr unterstreicht und unterstützt sie verkäuferische Ansätze. In einem Beratungsgespräch werden laut Studien 90 Prozent der Kaufentscheidungen des Kunden durch den Faktor Mensch und nur zehn Prozent durch Technik, Prozesse und sonstige Faktoren beeinflusst. Daher ist es umso wichtiger, Sprache und Wortwahl bewusst zu treffen und in der richtigen Situation gekonnt einzusetzen. Neben der richtigen Wortwahl geht es auch um Betonung, Modulation und Tempo der Sprache, die eine Auswirkung auf das Empfinden des Kunden haben. In unserem Workshop lernen Sie in intensiver Form, Ihre Kunden künftig noch mehr mit dem Wie unserer Sprache zu überzeugen. Sie lernen, wie Sie mit Ihrer Sprache die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen, um sehr schnell eine förderliche Beziehungsebene herzustellen. Sie erkennen, wie Sie durch aktives Zuhören Gespräche lenken, Verkaufschancen erkennen und diese sofort umsetzen können. Sie erhalten klare Empfehlungen, welche Formulierungen im Beratungsgespräch deplatziert sind. Sie wissen, was sich hinter der Wortwahl des Kunden verbirgt, was genau er damit meint. Sie hören die Worte des Kunden und verstehen seine (Abschluss-)Motive. Sprache, das (un)problematische Wesen Welche Sätze machen einen Vertriebler erfolgreich? Worte jenseits der Grammatik Wie lang darf/sollte ein Satz sein? Wie sieht der ideale Satzbau aus? Embodied Cognition verkörpertes Denken Wie sich unser Körper auf die Sprache auswirkt Die Explosionskraft der nonverbalen Kommunikation Steigerung der persönlichen Wirkung Den Auftritt und das Profil schärfen Aktive Gesprächsführung, aber wie? Durch aktives Zuhören wichtige Aussagen realisieren Das Gespräch mit Aussagen des Kunden steuern Die professionelle Gesprächseröffnung Einsatz einer ergebnis- und zielorientierten Agenda Richtige und falsche Formulierungen im Kundenkontakt Floskeln, die nur heiße Luft darstellen Aussagen, die wiedergeben, was der Berater meint und denkt Wer fragt, der führt!? Was sind die richtigen Fragen? Wie erfahre ich vom Kunden einfach alles? Der ideale Redeanteil Wie reduziere ich meinen Redeanteil auf ein sinnvolles, ergebnisorientiertes Maß? Wirkungsvolle Nutzenargumentation Eine tiefe Stimme macht erfolgreich Stimmlage und Pausen sind ausschlaggebend Die Verbindlichkeit der Sprache Logische Ableitungen treffen

14 14 15 Verkaufs- und Beratungskompetenz systematisch steigern Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort DEN KUNDEN VERSTEHEN: ANLAGEVERHALTEN ZWISCHEN RATIONALEN UND EMOTIONALEN ENTSCHEIDUNGEN Führungskräfte und Spezialisten SB Sachkunde ist nicht alles Behavioral Finance für die Wertpapierberatung nutzen! Eine gezielte Wertpapierempfehlung basiert auf einer Analyse der fundamentalen Daten des Unternehmens, des Marktes und des konjunkturellen Rahmens. Allerdings wird diese rationale Betrachtung der Ausgangslage durch irrationales Verhalten der Anleger beeinflusst. Im Umkehrschluss bedeutet dies: Im Wertpapiergeschäft spielt nicht nur die reine Zahlenbetrachtung eine Rolle, sondern auch Verhaltensweisen der Investoren sowie die herrschende Marktmeinung und Glaubenssätze sind von großer Bedeutung. Sie kennen die Aussagekraft wesentlicher Marktindikatoren. Sie implementieren die Marktindikatoren in Ihren Entscheidungsprozess. Volkswirtschaftliche Kennzahlen zur rationalen Entscheidungsfindung Die Bedeutung nationaler und internationaler Wirtschaftsindikatoren für die Finanzanlage Psychologie der Finanzmärkte Systematische Fehler beim Entscheidungsverhalten Entscheidungshilfen zur Wertpapierselektion Strukturierter Auswahlprozess in der Anlageentscheidung Dozent: DECKER & POPOVIC Management Consulting EUR 950, EUR 1.190, PREISE, KONDITIONEN UND LEISTUNGEN SELBSTBEWUSST VERKAUFEN Spezialisten SB Konkurrenzangebote elegant kontern Als Verkäufer müssen Sie souverän und schlagfertig auf Preisnachfragen und Preiseinwände antworten können. Weil Sie einen Wettbewerb um den besten Preis auf Dauer nicht gewinnen können, müssen Sie im Wettbewerb um die beste Qualität und die besten Leistungen überzeugend auftreten. Sie lernen den souveränen und schlagfertigen Umgang mit Preisnachfragen und -einwänden. Sie wissen, wie Sie Ihr Preis-Leistungs-Verhältnis überzeugend verkaufen. Dozent: Karsten Hourticolon, PraxisTraining live EUR 950, Beobachtungen in der Verkaufspraxis Kundenbegeisterung Preis und Leistung: Es geht immer um beides Grundhaltungen Basistechniken: Bewährte Standards für jeden Verkäufer Wegweiser für ein souveränes Preisgespräch Untypische und wirksame Formulierungen Schlagfertige Reaktionen auf typische Preiseinwände Preise und Leistungen typengerecht verkaufen Überzeugender Umgang mit Sonderkonditionen EUR 1.190,

15 Verkaufs- und Beratungskompetenz systematisch steigern Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort LASSEN SIE SICH EMPFEHLEN! Wie Sie mit Fingerspitzengefühl Neukundenpotenziale heben können SB Führungskräfte und Spezialisten Dozentin: Gaby Vesen-Kramp, Training & Coaching für Führung & Vertrieb Königsdisziplin Neukundengewinnung im Vertrieb In anderen Branchen ist es gängige Praxis, sich positiv über ein Produkt bzw. eine Dienstleistung zu äußern. Nur im Bankenbereich kommt häufig ein mulmiges Gefühl auf. Empfehlungen für Finanzprodukte auszusprechen, gehört eher zu den ungeliebten Arbeiten im Vertrieb der Finanzbranche. EUR 950, EUR 1.190, Sie verstehen, was dem Kunden bei einer Empfehlungsfrage durch den Kopf geht. Sie lernen erprobtes Handwerkszeug kennen, um Ihr Gespräch mit dem Kunden gezielt zu entwickeln. Empfehlungen aus Kundensicht Die Erlebenswelt des Kunden Empfehlungsgeschäft aus Sicht des Beraters Die eigene Einstellung erforschen und daran arbeiten Die Nicht-Materialität von Bankdienstleistungen Dienstleistungen anfassbar machen Typische Stolpersteine Der passende Moment ist selten am Ende eines Gesprächs Anknüpfungspunkte im Kundenkontakt Wann sich ein Gespräch übers Weiterempfehlen anbietet TRAINING VERMÖGENSKUNDENBETREUUNG Mit den richtigen Vertriebstipps zu mehr Abschlüssen SB Spezialisten und Führungskräfte in der Kundenbetreuung Dozent: alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS EUR 1.950, EUR 2.440, Verkäuferische Ansätze effizient und effektiv einsetzen In der Betreuung von Private Banking-Kunden kommt es nicht nur auf hohe fachliche Kenntnisse an, sondern vor allem auf die vertrieblichen Fähigkeiten. Doch vertriebliche Kompetenz muss laufend trainiert und regelmäßig überprüft werden. Gleichzeitig müssen Sie Ihre Verkaufsansätze sukzessive anpassen am besten im Austausch mit anderen Kollegen aus dem gleichen Bereich sowie mit erfahrenen Trainern. Sie lernen und trainieren erprobte Beratungsansätze in der Vermögenskundenbetreuung. Sie bringen Ihr Wissen über Gesprächsführung, Einwandbehandlung und Abschlussverhalten auf den neuesten Stand. Selbstverständnis des Vermögenskundenbetreuers Die persönliche Grundeinstellung Das optimale Kundengespräch Die richtige Gesprächsstruktur kennen und anwenden Gesprächsführung und Abschlussorientierung Small Talk: Mehr als ein Lückenfüller Die erfolgreiche Bedarfsanalyse trainieren

16 16 17 Verkaufs- und Beratungskompetenz systematisch steigern Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort BESSER FORMULIEREN BESSER VERKAUFEN Schlüsselformulierungen bei der Akquisition und im Verkauf Spezialisten SB Seien Sie wirklich anders unterscheiden Sie sich! Der will mir doch nur was verkaufen! Oder: Ich brauche das nicht! Das sind Sätze, die in den Köpfen vieler Kunden verankert sind. In der Folge wird das Beratungs- und Verkaufsgespräch nicht als wertvolle Dienstleistung erlebt. Stellen Sie nach diesem Seminar noch konsequenter und rhetorisch ausgeklügelt den Zusammenhang zwischen den Notwendigkeiten beim Kunden und Ihren Produkten und Produktideen her! Sie steigen gekonnt in jedes Bedarfsfeld ein und konkretisieren schlüssig den Bedarf des Kunden. Sie schaffen intelligent Anker und leiten daraus nutzenorientiert die entsprechenden Produkte ab. Die gekonnte Akquisition im eigenen Kundenstamm Das gekonnte Verkaufen von Passivprodukten und der dazugehörigen Konditionen Das Sensibilisieren des Kunden für Investmentprodukte und das schlüssige Ableiten der Produkte Das Sensibilisieren des Kunden für geförderte und nicht geförderte Altersvorsorgeprodukte und das schlüssige Ableiten der Produkte Das Sensibilisieren des Kunden für Absicherungsprodukte und das schlüssige Ableiten der Produkte Dozent: David Bogner, BOGNER Training & Consulting EUR 1.150, EUR 1.440, BESSER BERATEN BESSER VERKAUFEN Mit hochwertiger Beratung mehr Abschlüsse Spezialisten SB Überzeugen Sie Ihre Kunden von sich und Ihrer Leistung! Positionieren Sie sich Ihrem Kunden gegenüber als vertrauensvoller, kompetenter Ansprechpartner für seine Finanzen vom ersten Kontakt bis zum erfolgreichen Abschluss. Lernen Sie mittels unseres Seminars, Ihre Kunden von Ihrer Gesamtleistung zu überzeugen, denn Sie selbst, Ihre Beratungskompetenz, Ihr Auftreten und Ihre Rhetorik sind der Erfolgsfaktor Nummer eins in Zeiten verschärften Wettbewerbs. Sie können Positionierungsstrategien verkaufs- und kundenorientiert einsetzen. Sie werden optimierte Beratungsansätze kennenlernen, die Sie nach dem Baukastenprinzip individuell kombinieren können. Klare Position, feste Beziehung und überzeugende Persönlichkeit Wie Sie sich und Ihre Persönlichkeit erfolgreich positionieren Dozent: David Bogner, BOGNER Training & Consulting EUR 1.150, EUR 1.440, Top-Beratung, passende Lösungen und überzeugende Argumente Wie Sie durch das gekonnte Qualifizieren und Quantifizieren der Kundenziele den Verkauf fördern Wie Sie Ihre Kunden mit den richtigen strategischen Fragen begeistern und überzeugen

17 Verkaufs- und Beratungskompetenz systematisch steigern Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort SB Dozent: Decker & Popovic Management Consulting EUR 990, EUR 1.240, STRUKTURIERTE VERMÖGENSANLAGE FÜR UNTERNEHMENSGELDER Erkennen Sie den Anlagebedarf Ihrer Mittelstandskunden Führungskräfte und Spezialisten im Firmenkunden- und Gewerbekundengeschäft sowie Spezialisten aus dem Vermögensmanagement mit Betreuungsaufgaben im Firmenkundengeschäft Professionelle ganzheitliche Beratung von Firmenkunden Sie möchten Ihre Firmenkunden ganzheitlich beraten? Dann sollten Sie auch die Vermögensanlage für Unternehmen in Ihr Angebotsspektrum aufnehmen! Neben dem Inhaber kennen Sie das Unternehmen Ihres Kunden sicher am besten. Durch die Bankbeziehung und die vorliegenden Jahresabschlüsse haben Sie einen guten Überblick über die Vermögenssituation der Firma. Gerade aus diesem Grund sollten Sie für Ihre Firmenkunden erster Ansprechpartner in der Vermögensanlage sein. Damit Sie dieses Ziel erreichen, sollten Sie einige Aspekte beachten: Wie sichern Sie die Liquidität des Unternehmens ab? Wie können Sie für sich als Bank und für Ihren Kunden Ertragsspielräume ausschöpfen? Wie kann das Vermögen unter Berücksichtigung der betrieblichen Rahmenbedingungen optimiert oder abgesichert werden? Antworten auf diese Fragen erhalten Sie in unserer Veranstaltung. Sie erweitern Ihr fachliches Know-how im Bereich der Vermögensstrukturierung und positionieren sich somit als kompetenter Sparringspartner Ihrer Firmenkunden. Sie realisieren weitere Ertragspotenziale bei Ihren Firmenkunden. Aktuelle Aspekte der Vermögensanlage bei Unternehmenskunden Herausforderungen im Anlage- und Wertpapiergeschäft Aktuelles zur Kundenzielgruppe deutscher Mittelstand Rentenprodukte im Unternehmenskundendepot Spezielle Ausgestaltungsformen von Rentenpapieren Bewertungsmethoden bei Anleihen für die Anlageentscheidung Kredit-, Spread- und Zinsrisiken im Kundendepot Nutzen von Diversifikationspotenzialen durch innovative Anlageformen Einsatz und Besonderheiten bei strukturierten Rentenprodukten Fixed Income Mathematics zur Risikoidentifikation Begriffe rund um Zins und Duration Zinsstrukturkurven und deren Bedeutung für die Vermögensanlage Zinsrisikosteuerung mit der Modified Duration Aktienanlagen im Unternehmenskundendepot Der Werkzeugkasten für die Finanz- und Vermögensplanung für Unternehmen Spezielle Ausgestaltungsformen von strukturierten Aktienprodukten Beratungsaspekte zum Einsatz strukturierter Produkte Portfoliomanagement Theorie und Praxis: Portfoliotheorie Strategische Aspekte im Portfoliomanagementprozess: Hedging oder Optimierung? Kombination aus klassischen und aktuellen Anlageinstrumenten im Einklang mit dem Risikoappetit Trends nutzen mit geeigneten Performanceinstrumenten Wirkung von Sicherungsinstrumenten im Unternehmenskundendepot Vergleich defensiver und offensiver Portfolios Analyse der Performance im gesicherten und ungesicherten Kundendepot

18 18 19 Verkaufs- und Beratungskompetenz systematisch steigern Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort VIP PLUS 2015 Das Plus an Wissen Teilnehmer unseres Qualifizierungsprogramms VIP Vermögensmanagement für individuelle Privatkunden Termine/ SB SB Halten Sie Ihr Wissen für die Beratungspraxis auf dem neuesten Stand Sie haben unser Programm VIP Vermögensmanagement für individuelle Privatkunden erfolgreich abgeschlossen? Dann frischen Sie jetzt Ihr Wissen aus den im VIP-Programm gewonnenen Erkenntnissen auf. Wir bringen Sie auf den neuesten Stand und greifen die Inhalte zu wichtigen und tagesaktuellen Themen auf. Nutzen Sie Ihre Chance, Ihr erworbenes Wissen gezielt zu aktualisieren und zu vertiefen. Sie tauschen sich mit Referenten und Ihren Kollegen zu Fragen aus Ihrer Beratungspraxis aus. Sie erarbeiten Lösungsansätze auch für schwierige Fälle. Sie erhalten ein Update zu aktuellen Themen. Sie erwerben für die Rezertifizierung notwendige CPD-Credits. Die Seminarinhalte werden aus den aktuellen Themen und Wünschen der Teilnehmer zusammengestellt. Gerne können Sie Ihre Wunschthemen an mailen. Dozenten: Wir wählen die Referenten themenspezifisch aus. EUR 1.450, EUR 1.815, VERMÖGENDE PRIVATKUNDEN SYSTEMATISCH AKTIVIEREN Machen Sie mehr aus Ihrem Kundenstamm! Führungskräfte und Spezialisten SB Ertragschancen im Kundenstamm nutzen! Das Kundenpotenzial, das Sie schon haben, sollten Sie zuallererst nutzen. Entscheidend für die erfolgreiche Ausschöpfung der bestehenden Potenziale in diesem Segment sind ein stilvolles und systematisches Vorgehen sowie der sichere Einsatz wirkungsvoller Instrumente und Methoden. Wie Sie diese in der Praxis anwenden sollten, verraten wir Ihnen in unserem Seminar. Sie werden stilvolle, praxiserprobte Methoden und Techniken der Aktivierung vorhandener Kundenbeziehungen kennenlernen. Sie erhalten für das Erlernen dieser Methoden eine Vielzahl praktischer Hilfsmittel. Aktivierungstechniken bei eingefahrenen Kundenbeziehungen Techniken im Umgang mit ewigen Entscheidungsverschiebern Der Kundenentwicklungsprozess: Vom Neben-Girokonto zur Hausbank Von der Drittverbindung zur Hauptbetreuung im Anlagebereich Scannen/Erkennen/Überleiten: Der Empfang als Zuführer Methoden der Potenzialerkennung Stilvolle Cross-Selling-Ansätze im Kundenstamm Dozent: Dr. Stefan Schmitt, Neukunde Beratungsund Trainings-GmbH EUR 1.290, EUR 1.615,

19 Verkaufs- und Beratungskompetenz systematisch steigern Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort SB IM INDIVIDUALKUNDENGESCHÄFT SYSTEMATISCH UND ERFOLGREICH NEUKUNDEN GEWINNEN! Methoden, Hilfsmittel und Praxistipps Führungskräfte mit Kundenkontakt und Spezialisten Dozent: Dr. Stefan Schmitt, Neukunde Beratungsund Trainings-GmbH Vermögende Kunden für sich gewinnen Vermögenden Kunden wird in allen Banken der rote Teppich ausgerollt. Doch was wollen diese Kunden wirklich? Trainieren Sie in unserer Veranstaltung gezielt, die Besonderheiten beim Gewinnen dieser Klientel zu verstehen. EUR 1.290, EUR 1.615, Sie werden Ihre akquisitorischen Fähigkeiten zur Erweiterung und Festigung Ihres Kundenstamms weiter perfektionieren. Zielgruppen identifizieren und ansprechen Die Besonderheiten der Zielkundenerkennung Vom Erstkontakt zum Erstgespräch, frei nach dem Motto: Der Fisch ist an der Angel. Wie bekomme ich ihn ins Boot? Eigenen Akquisitionsstil erkennen und weiterentwickeln Akquisitionsmethoden für vermögende Kunden Stilvolle Instrumente der Zielgruppenansprache Interesse wecken am Beispiel Patientenverfügung ó ó (Psychologische) Besonderheiten der Großkundenakquisition Schwierige Situationen erkennen und erfolgreich überwinden Abschluss im Erstgespräch Selbststeuerung und Selbstmotivation: Die Säulen des Erfolgs

20 MIT BERATUNGSQUALITÄT BEIM KUNDEN PUNKTEN

21 Mit Beratungsqualität beim Kunden punkten Qualifizierungsprogramme Termine: Modul 1: Modul 2: SRB Dozenten: DECKER & POPOVIC Management Consulting Modul 1: EUR 990, Modul 2: EUR 1.210, Modul 1: EUR 1.240, Modul 2: EUR 1.515, Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf! SELEKTIONSVERFAHREN ZUR STRUKTURIERUNG VON WERTPAPIERPORTFOLIOS IM PRIVATE BANKING Führungskräfte und Spezialisten Aktuelle Portfoliokonstruktionen für vermögende Privatkunden Ziel der Portfoliostrukturierung ist es, die Anlagen des Kunden unter Risiko- und Renditeaspekten zu optimieren. Ihre vermögenden Kunden erwarten von Ihnen attraktive Lösungen in Zeiten sich verändernder Märkte und gleichzeitig eine hohe Fachkenntnis in den empfohlenen Produkten. Zusätzlich müssen Sie als Berater die Wirkungszusammenhänge der Produkte kennen, um das Depot des Kunden optimal einzustellen. In unserem Seminar vermitteln wir Ihnen das nötige Wissen, um zukünftig die Portfolios Ihrer Kunden erfolgreich zu gestalten. Sie erhalten Lösungsansätze, um den veränderten Kunden- und Marktanforderungen in der Finanzanlage gerecht zu werden und Wertpapiererträge systematisch und vor allem langfristig zu sichern. Sie richten Ihre Portfoliokonstruktionen optimal an den Kundenbedürfnissen aus und gestalten mit einem sicheren Selektionsverfahren die Wertpapierberatung. Modul 1: Professionelle Depotgestaltung in der anspruchsvollen Private Banking-Betreuung Aktuelles zum Portfoliomanagement im Private Banking Aktuelle Marktgegebenheiten und Kundenverhalten Fundamentalkennzahlen zur Depotgestaltung Risiken in der Geldanlage Zins- und Bonitäts-/Spreadrisiken: Absicherungsstrategien und Instrumente zur Ausnutzung im Depot Volatilität und Strategien zur Volatilitätsausnutzung Portfolio Insurance Absicherungsstrategien in Abhängigkeit vom Risikoappetit des Kunden Protective Put und Aktienfutures Zinssicherungsinstrumente im Private Banking Diversifikationspotenzial mit Rohstoffen Markowitz in Theorie und Praxis Preisbeeinflussung im Spot- und Terminmarkt Physische versus indirekte Investments ETCs im Kundendepot Performancemessung Vergleich abgesicherter und ungesicherter Depotstrategien Performancemessung unter Rendite- und Risikoaspekten: Sharpe- und Treynor-Maß Modul 2: Klassische, moderne und alternative Investments im Private Banking-Depot Klassische Produkte im modernen Kundendepot Spezielle Auswahlkriterien bei traditionellen Festzinsprodukten Zins- und Durationsstrategien zur aktiven Nutzung momentaner Zinsmärkte Aktienselektion unter Beachtung von Korrelation, Volatilität und Beta Aktienstrategien im Performanceüberblick: Defensive versus offensive Strategien Einsatz von ETFs: Risikoaspekte und Einsatzmöglichkeiten als Kern- oder Satelliteninvestment Moderne Produkte im Private Banking-Depot Ausnutzung von Währungseffekten Strukturierte Zinsprodukte in der Chance-Risiko-Analyse Performance- und Verlustpotenziale in gängigen Equity- und Indexstrukturen Analyse der aktuellen Einflussfaktoren der Finanzmärkte auf moderne Anlageprodukte der Aktien-, Zins-, Währungs- und Rohstoffklassen Asset Management unter Einbeziehung klassischer und strukturierter Finanzanlageprodukte Alternative Investmentmöglichkeiten Hebelinstrumente zur Ausnutzung von Markttrends: Minifutures, Faktorzertifikate Grüne Investments, Beteiligungen und Emerging Markets: Aktuelle Trends unter der Lupe

22 22 23 Mit Beratungsqualität beim Kunden punkten Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort TECHNISCHE ANALYSE PROFESSIONELL ANWENDEN Einsatz in der Marktanalyse und der Kundenberatung NEU Führungskräfte und Spezialisten SB Technische Analyse in der Beratung Zwischen der Fundamentalanalyse und der technischen Analyse gibt es entscheidende Unterschiede für die Marktanalyse und Kundenberatung. Bei ersterer Methodik werden Prognosen zur Entwicklung von Märkten und Einzelwerten auf Basis betriebswirtschaftlicher und makroökonomischer Daten getroffen. Die technische Analyse hingegen legt die Kurs- und Umsatzhistorie des entsprechenden Wertpapiers zugrunde. Lernen Sie, mit Hilfe der Methodik der technischen Analyse die jeweils vorherrschende Marktstruktur zu erkennen. Nutzen Sie diese Erkenntnisse für Ihre Analysen, und überzeugen Sie Ihre Kunden durch ein klares Anlagekonzept auch auf Basis der Analyse der Marktstruktur. Sie lernen die Methodik der dynamischen taktischen Asset-Allocation auf Basis charttechnischer Verfahren kennen. Sie können selbst Analysen auf professionellem Niveau erstellen und entsprechend sicher Ihrem Kunden gegenüber argumentieren. Sie entwickeln eigene Handelsideen und können die vorgestellten professionellen Ansätze umsetzen. Dozent: Dr. Gregor Bauer, Dr. Bauer Consult, Vorstandsvorsitzender der Vereinigung Technischer Analysten Deutschlands e. V. EUR 950, EUR 1.190, Grundlagen des Konzepts der technischen Analyse (TA) Einordnen der TA in den Kontext der aktiven Asset Allocation Einordnen der TA in den Kontext der Fundamentalanalyse und makroökonomischer Überlegungen Einsatz beider Verfahren im Rahmen von Investitionsentscheidungen Grundlagen der Methodik der klassischen visuellen technischen Analyse Bestimmung der Marktstruktur Positionierungen und Handelsentscheidungen auf Basis der Bestimmung der Marktstruktur Statistische Auswertungen zu klassischen Formationen und Entwicklung konkreter Handelsszenarien Praktische Übungen mit den Teilnehmern Grundlagen der Methodik der Analyse von Kerzencharts Statistische Auswertungen zu Kerzenformationen und Entwicklung konkreter Handelsszenarien Praktische Übungen mit den Teilnehmern Einführung in die Methodik der Indikatortechnik Die verschiedenen Klassen der Indikatoren Individuelle Einstellung der Indikatorparameter auf die Märkte und den Anlagehorizont Praktische Übungen mit den Teilnehmern Vorstellung einfacher, aber effektiver indikatorbasierter Handelssysteme, die bereits erfolgreich in einem vermögensverwaltenden Fonds und einem Zertifikat eingesetzt werden

23 Mit Beratungsqualität beim Kunden punkten Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort STEUERN IM PRIVATE BANKING UND INDIVIDUALKUNDENGESCHÄFT SB Vorstände, Führungskräfte und Spezialisten Dozent: Dr. Udo Delp, DSP Schlüter & Delp EUR 990, EUR 1.240, Steuerliche Ansätze und Wissen aktuell Sich regelmäßig verändernde Grundlagen und Anforderungen von ertragsstarken Zielkunden bedingen, dass Sie sich für eine umfassende Kundenbetreuung auch in steuerlichen Aspekten auskennen. Das Geschäft mit vermögenden Privat- und Private Banking-Kunden verlangt nicht nur Produktkenntnisse, sondern auch Kenntnisse über die bestimmenden Rahmenbedingungen. Sie frischen Ihre Kenntnisse in der Besteuerung von Einkünften in kompakter Form auf. Sie optimieren Entscheidungen in der Asset Allocation auch unter steuerlichen Gesichtspunkten. Steuern im Private Banking Einkommensteuer inklusive Abgeltungsteuer Schenkung- und Erbschaftsteuer Grunderwerbsteuer Produkt- und vertriebsbezogene Betrachtung Immobilien- und gewerbliche Anlagen Gestaltungsüberlegungen Vermögensverwaltende Familiengesellschaft Stiftungen Termine/ von 16 bis 18 Uhr SB von 16 bis 18 Uhr SB Dozent: Prof. Dr. Heinz-Dieter Smeets, Universität Düsseldorf EUR 159, ADG-WEBINAR: UPDATE VOLKSWIRTSCHAFTLICHE ENTWICKLUNGEN Vorstände, Führungskräfte und Spezialisten Aktuelle volkswirtschaftliche Entwicklungen und Hintergründe verstehen Unsere Webinare bieten Ihnen die Möglichkeit, komplexe und aktuelle Entwicklungen in den Bereichen Konjunktur, Inflation, Staatsverschuldung, volkswirtschaftliche Zusammenhänge etc. zu verstehen. Die Informationsflut in der heutigen Zeit hat zugenommen, die Zusammenhänge und Auswirkungen werden komplexer. Trotzdem erwarten Ihre Kunden, die Presse und die Öffentlichkeit von Ihnen, dass Sie diese Zusammenhänge überblicken, die Entwicklungen kennen und diese auch empfängergerecht erklären können. Unsere Webinare sollen Ihnen zwei Mal im Jahr die Gelegenheit bieten, Ihr Wissen auf den aktuellen Stand zu bringen und im Rahmen einer Diskussion Ihre Fragen zu stellen. EUR 200, Sie sind immer auf dem aktuellen Stand der volkswirtschaftlichen Entwicklungen. Sie können im Rahmen der Diskussion mit unserem Experten Ihre Fragen stellen und diskutieren. Die Themenschwerpunkte legen wir auf Basis aktueller Entwicklungen fest

24 24 25 Mit Beratungsqualität beim Kunden punkten Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort STEUERN IM VERMÖGENSMANAGEMENT Mit neuesten Optimierungsansätzen beim Kunden punkten Spezialisten im Bereich Vermögensberatung und Vermögensverwaltung sowie Finanzplanung SB Nutzen Ihre Kunden alle steuerlichen Spielräume? Sie haben das Vermögensmanagement Ihrer Kunden im Griff. Performanceanalyse, Risikobeurteilung, kurz- und langfristige Anlagestrategie: Das ist Ihr ureigenster Bereich, und Ihr Kunde vertraut Ihnen. Aber was ist mit dem Thema Steuern? Hier ändern sich die Rahmenbedingungen ständig, mit teilweise entscheidenden Auswirkungen auf die zukünftige Vermögensplanung Ihrer Kunden. Sie frischen Ihre Kenntnisse in der Besteuerung von Einkünften in kompakter Form auf, bringen sich auf den neuesten Stand und lernen aktuelle Entwicklungen kennen. Einführung in die aktuelle Steuerthematik Besteuerung von ausgewählten Kapitalanlagen im Vermögensmanagement Besteuerung von Einkünften aus Kapitalvermögen, Gewerbebetrieb, V & V sowie von Veräußerungsgeschäften Steuerliche Optimierungsfragen und Vertriebsansätze im Vermögensmanagement Steuerschonende Anlageformen Vorteile von Investmentfonds Vorteile von fondsgebundenen Versicherungen Cross-Border-Ansätze (ausländische Bankverbindungen etc.) Dozent: Dr. Udo Delp, DSP Schlüter & Delp EUR 990, EUR 1.240, ERFOLGREICHE WERTPAPIERBERATUNG Mit der richtigen Struktur zum ertragreichen Portfolio Führungskräfte und Spezialisten SB Wer Ihnen vertraut, folgt Ihren Empfehlungen Die Struktur, die Sie Ihrem Kunden für sein Portfolio empfehlen, entscheidet zu großen Teilen über den Erfolg über den Ihres Kunden und über Ihren eigenen. Daher: Machen Sie sich fit machen Sie sich zum überzeugenden Beratungspartner des Kunden. Sie erfahren, was bei der erfolgreichen Strukturierung des Portfolios im Aktien- und Zinsbereich zu beachten ist. Sie erkennen, mit welchen Methoden Sie eine Performanceverbesserung und Risikoreduzierung erreichen. Die unterschiedlichen Kundengruppen im Asset Management und deren Risikoprofile Strategisches Ausrichten der Rentenwerte im Depot Performance als Zielgröße im Privatkundengeschäft Strukturoptimierung und Ertragspotenziale Aktuelle strukturierte Aktien-, Index-, Währungs- und Basketinvestments zur Markttrendausnutzung, Begriff der Asset Allocation Dozent: DECKER & POPOVIC Management Consulting EUR 950, EUR 1.190,